Họ và tên: Nguyễn Ngọc Hân Chi
ĐỂ TRỞ THÀNH NGƯỜI BÁN HÀNG XUẤT SẮC
- Người bán hàng xuất sắc (NBHXS) là người mang lại thu nhập về cho tổ chức, vì mọi công ty, tổ chức nếu muốn hoạt động hiệu quả, phát triển lâu dài, hoặc mở rộng quy mô hoạt động đều cần phải có nguồn thu nhập ổn định. Và để trở thành người bán hàng xuất sắc thì tất cả nhân viên bán hàng phải cố gắng hoàn thiện bản thân, học hỏi kinh nghiệm của những người đi trước và cố gắng nắm hiểu vấn đề để trở thành người bán hàng thực thụ.
- NBHXS là người nhận biết được giá trị và sức mạnh của tiêu chí bán hàng như: luôn quý mến khách hàng, đối xử với khách hàng như đối với người bạn tốt nhất của mình, lắng nghe và hiểu yêu cầu khách hàng, đáp ứng nhu cầu của khách hàng…
- NBHXS đặt mình vào vị trí của khách hàng và trả lời câu hỏi “Nếu tôi là khách hàng, sản phẩm và dịch vụ này sẽ mang lại lợi ích gì cho tôi”. Nhiệm vụ của NBHXS là cho khách hàng biết những lợi ích kinh tế mà sản phẩm của chúng ta cho khách hàng, cũng như mức độ thiệt hại nếu khách hàng không dùng sản phẩm đề xuất, chứ không phải lợi ích của công ty.
- NBHXS giữ đúng lời hứa của mình để thu hút được nhiều khách hàng hơn, hãy đối xử với khách hàng theo cách bạn muốn được đối xử. Trước khi giới thiệu một sản phẩm nào đó cho khách hàng của mình thì hãy tự hỏi bản thân mình sẽ cần gì và ước muốn gì cho sản phẩm đó. Nếu mình là khách hàng thì mình sẽ yêu cầu những gì, tâm trạng ra sao khi có người giới thiệu sản phẩm, vì thế hãy chuẩn bị trước những câu hỏi, câu trả lời và tâm lý trước khi tiến hành giao dịch nào đó.
- NBHXS không nói nhiều về bản thân mình, thay vào đó họ luôn tìm hiểu và lắng nghe khách hàng. Khi tiến hành một giao dịch nào đó, hãy dẹp những vấn đề bản thân và công ty ra một bên, tất cả những việc cần làm là chăm sóc khách hàng và chiều theo ý muốn khách hàng, còn về vấn đề cá nhân và công ty thì không nên nói đến trong quá trình giao dịch.
- NBHXS không bao giờ gặp người có quyền quyết định mua hàng mà không có sự chuẩn bị chu đáo. Chuẩn bị trước những việc như: mục tiêu cụ thể của giao dịch, các câu hỏi nhằm nhận biết những nhu cầu của khách hàng, hàng mẫu, …là những thứ rất quan trọng có tính quyết định rằng giao dịch có tiến hành thành công hay không.
- Việc bán hàng giống như câu cá, sự thành công của người bán hàng thể hiện qua khối lượng cá của buổi đi câu. Trong kinh doanh thì việc chọ địa điểm để tung sản phẩm ra bán hàng là yếu tố cực kì quan trọng.
- NBHXS luôn chỉ cho khách hàng những lợi ích bằng tiền mà họ mang đến cho khách hàng thông qua sản phẩm của mình. Trong kinh doanh chúng ta luôn lấy tâm lý và ước muốn của mình để hiểu tâm lý khách hàng, chúng ta thích những lợi ích được quy đổi thành tiền, vì thế hãy cho khách hàng thấy được lợi ích bằng tiền khi mua sản phẩm của công ty chúng ta.
- NBHXS không biện minh cho sự thất bại của mình.
- NBHXS biết cách lấy được cuộc hẹn với khách hàng nhằm có được đơn hàng mang doanh thu về cho công ty. Khi nói chuyện với khách hàng qua điện thoại, NBHXS luôn đề nghị hẹn gặp: “Ông có thể cho tôi một cuộc hẹn không?”. Đây là một câu hỏi bán hàng mang tính quyết định số một vì hầu như đến 90% trường hợp đều dẫn đến sự gặp mặt quý giá. Khi khách hàng không có thời gian cho cuộc hẹn thì chúng ta cố gắng hẹn ở một ngày gần nhất, hẹn đến khi nào khách hàng đồng ý ngày giờ nhất định.
- Khi tiếp đãi khách hàng, NBHXS luôn đặt trước những vị trí ngồi tốt nhất và thoải mái nhất sao cho khi ngồi ở vị trí đó sự tập trung của khách hàng không bị phân tán vào sự quan sát những người qua lại hay cảnh vật xung quanh.
- NBHXS đến buổi tiệc không phải để thưởng thức các món ăn mà để có được sự hứa hẹn của khách hàng tiến đến những cuộc hẹn tiếp theo. NBHXS biết rõ mình không đến nhà hàng để thưởng thức món ăn hay bình phẩm chất lượng phục vụ của nhà hàng, đừng lãng phí thời gian chọn các món ăn hay chất vấn người bồi bàn xem các món ăn được chuẩn bị như thế nào và hãy chọn những món ăn dễ ăn để buổi nói chuyện không bị gián đoạn và quá trình ghi chú không gặp khó khăn.
- NBHXS biết lúc nào là thích hợp để đặt câu hỏi đánh trúng vào cái tôi tâm lý của khách hàng và đây cũng là câu hỏi bán hàng mang tính quyết định số 2 vì những câu hỏi đại loại như: “Cô sẽ tự quyết định vấn đề này phải không?” nghe thật khách sáo vì chắc chắn họ chứ không phải ai khách sẽ tự đưa ra quyết định. Vì thế, cô ta sẽ trả lời có, hoặc thầm nghĩ, thậm chí cũng có thể nói ra: “Dĩ nhiên là tôi sẽ tự quyết định rồi”. Khi chúng ta hỏi những câu hỏi đại loại như vậy sẽ thể hiện được cái tôi của khách hàng, cho thấy họ là những người có khả năng tự quyết định một vấn đề nào đó mà không cần đến người khác, sẽ dễ dàng hơn trong quá trình tiến hành thương vụ.
- NBHXS luôn thăm dò ý kiến phản đối của khách hàng và biến chúng trở thành mục tiêu bán hàng. NBHXS tin rằng phản đối là cách khách hàng kín đáo đưa ra mong muốn của mình và hy vọng có thêm thông tin về việc đó. Vì vậy, họ luôn khuyến khích khách hàng bày tỏ những gì khách hàng không hài lòng, dù là nhỏ nhặt nhất để có cách giải quyết tốt nhất.
- NBHXS luôn có kế hoạch xúc tiến công việc mới khi đang thực hiện công việc hiện tại.
- NBHXS biết rằng bất kỳ một người nào cũng có khả năng giúp đỡ hoặc gây tổn hại đến công việc kinh doanh của mình. Hãy đối xử lịch thiệp với tất cả mọi người, luôn kiên nhẫn chờ đợi không tỏ vẻ khó chịu, cũng như chứng tỏ mình là quan trọng, vì biết đâu người mình gặp hôm nay một người nghèo, 10 năm sau gặp lại ở một vị trí xã hội khác và là đối tác làm ăn của mình thì sao.
- NBHXS nhạy bén trong việc nắm bắt những tín hiệu mua hàng và có niềm tin vững chắc vào sự thành công của thương vụ. Những tín hiệu mua hàng đặt trưng như: khách hàng mỉm cười, khách hàng hỏi về các điều khoản ký hợp đồng, khách hàng quan tâm đến vấn đề kỹ thuật, khách hàng nói đồng ý. Tất cả đều là tín hiệu mua hàng quan trọng, vì vậy NBHXS luôn nhận biết được kịp thời và xử sự mộc cách thông minh nhất.
- NBHXS bán những điểm khác biệt trong sản phẩm của mình, luôn tìm ra sự khác biệt của sản phẩm công ty mình so với các sản phẩm cạnh tranh. Và đó đơn giản chỉ là khác biệt, không cần phải tốt hơn. Khách hàng cần thấy sự khác biệt, một thông tin mới để họ có thể thay đổi ý kiến của mình.
- NBHXS luôn nghĩ đến khách hàng và mong muốn làm việc với khách hàng mọi lúc mọi nơi. Trả lời điện thoại là một trong những phép lịch sự căn bản vì khi đáp lại cuộc gọi, người gọi sẽ cảm thấy mình quan trọng và được tôn trọng. Nếu bạn không trả lợi lại, người gọi có cảm giác là bạn không quan tâm, họ bối rối và có thể nghĩ không tốt về bạn.
- NBHXS không đi đoạn đường 30 Km, nếu xăng chỉ đủ để đi 20 Km mà thôi.
- NBHXS tập trung các cuộc gặp giao dịch vào những khách hàng có nhiều tiềm năng nhất.
- NBHXS luôn kín đáo kiểm tra tất cả những gì mà họ dự định sẽ đem ra giới thiệu trước công chúng. Trong kinh doanh chúng ta nên kiểm tra mọi chi tiết trước khi đưa ra bất kỳ kết luận nào. Hãy chú ý đến mọi chi tiết dù là nhỏ nhất. Những màn trình diễn trước công chúng luôn tập luyện chu đáo.
- Một trong những vũ khí chiến lược của NBHXS là biết cách đặt những câu hỏi: “Ngờ nghệch”.
- NBHXS kết bạn chứ không tạo kẻ thù.
- Đối với NBHXS khách hàng là vua và cuộc gặp khách hàng chính là buổi thiết triều của nhà vua. Vì thế, mọi chú ý tập trung của chúng ta đều dồn về phía khách hàng, còn những vấn đề ảnh hưởng tới như cuộc gọi, tin nhắn chúng ta cần phải cân nhắc tránh làm khách hàng không hài lòng về một vấn đề nào đó.
- NBHXS không lãng phí thời gian các cuộc gặp bán hàng vào việc tán gẫu vô bổ, hay trò chuyện giải trí mà luôn tỏ ra thân thiện, lôi cuốn, hiểu biết, tập trung và chân thành, đừng đặt câu hỏi nếu không quan tâm đến câu trả lời. Mục đích chủ yếu của chúng ta là bán được sản phẩm còn những vấn đề nói chuyện để tạo thêm sự thân thiện thì sau khi ký được hợp đồng thì chúng ta sẽ bàn luận sau.
- NBHXS không bao giờ: “Bận họp”, khi có cuộc gọi đến từ khách hàng để tỏ sự tôn trọng, chúng ta phải nhận cuộc gọi với lý do đang đi công tác, hay đang ở nước ngoài và sẽ gọi điện lại ngay khi có thể, chứ không được đưa ra lý do là bận họp hoặc không bắt máy.
- NBHXS biết cách trình bày về sản phẩm và giúp khách hàng đưa quyết định mua hàng.
- NBHXS biết cách đáp ứng nhiều hơn mức mong đợi của khách hàng. Chúng ta phải cố gắng thể hiện bản thân sao cho tốt hơn mức mong đợi của khách hàng.
- NBHXS biết cho đi để nhận lại. Chúng ta không nên mong chờ người khác cho chúng ta bất cứ đều gì nếu chúng ta chỉ biết nhận mà không biết cho.
- NBHXS luôn tận dụng mọi cơ hội sút bóng về phía khung thành. Trong kinh doanh NBHXS luôn biết nắm bắt cơ hội, tận dụng và mạo hiểm sút bóng một lần dù không biết chắc kết quả sẽ ra sao.
- NBHXS không bao giờ gặp khách hàng mà không hẹn trước, trừ những trường hợp đặc biệt. Vì gặp mà không hẹn trước sẽ gặp rất nhiều rủi ro, bạn không biết liệu khách hàng có phù hợp với sản phẩm đang giới thiệu không, có đang gặp vấn đề gì không, hoặc thậm chí là họ có mặt ở đó không, thể hiện khả năng lập kế hoạch kém, không làm tốt công việc lấy cuộc hẹn.
- NBHXS tìm cách bán mắt xích đầu tiên để bán được cả dây xích vì khi khách hàng đồng ý mua mắt xích đầu tiên cũng có nghĩa là mua toàn bộ dây xích của bạn. Vì không ai đi đến cửa hàng mà chỉ mua một mắt xích duy nhất.
- NBHXS biết được thời điểm thích hợp để “Tung mồi câu” và “Nhử” khách hàng.
- NBHXS biết cách tạo một tin nhắn thư thoại hấp dẫn nhằm thu hút sự chú ý của khách hàng tiềm năng.
- NBHXS luôn trong tư thế sẵn sàng và biết thể hiện bản thân một cách phù hợp, đừng để những vấn đề không liên quan đến thương vụ làm ảnh hưởng như: không nên để khách hàng thấy bạn đang bận cãi vả, vất vả bước xuống xe hơi, chật vật trong chiếc áo vét, bận vuốt thẳng áo, vân vê tóc hay lóng ngóng dò dẫm trong cặp thứ gì đó,…không nên để khách hàng nghĩ rằng bạn không nhanh nhẹn và chuyên nghiệp hay có nhiều khuyết điểm.
- NBHXS biết chọn lựa trang phục phù hợp nhằm khẳng định vị thế bản thân cũng như thể hiện sự tôn trọng của mình đối với khách hàng.
- NBHXS biết chọn thời điểm thích hợp để thảo luận thương vụ hợp tác với khách hàng. Và bữa điểm tâm thường ít tốn kém hơn một bữa ăn trưa hay ăn tối nhưng các cuộc gặp ở bữa điểm tâm lại ít có khả năng bị hủy bỏ hơn. Chúng thường diễn ra trước khi những vấn đề trong ngày bắt đầu xuất hiện, đồng thời tâm lý của khách hàng lúc này đầy sản khoái, tỉnh táo và hăng hái.
- NBHXS mang lại khách hàng và doanh thu giúp duy trì hoạt động cũng như sự thịnh vượng của tổ quốc.
- Cụm từ quan trọng nhất mà NBHXS cần phải nhớ là: “Quy đổi lợi ích thành tiền” vì quy đổi giá trị lợi ích thành tiền là một lợi thế của NBHXS. Câu nói: “Cái máy lạnh này sẽ tiết kiệm được cho anh 14 đô la tiền điện mỗi tháng” sẽ hiệu quả hơn so với câu nói: “Cái máy lạnh này là loại tiết kiệm điện”./.
