LUYỆN ĐỌC NHANH
Với thời đại bùng nổ thông tin như hiện nay, nếu không cải thiện kỹ năng đọc hiểu và xử lý thông tin cho phù hợp, chúng ta sẽ bị nhấn chìm trong bể thông tin đó. Đọc nhanh là chiếc phao hữu ích giúp bạn vượt qua được mối nguy hại đó. Và với phương pháp này, luyện đọc nhanh cũng là nội dung chính của quyển sách này.
Chương 1: Bạn biết gì về đọc nhanh
Những kỹ năng bạn đang có chỉ ngang bằng với một cậu bé tiểu học. Đó cũng chính là lý do vì sao bạn không hiểu đúng về đọc nhanh và không có được kỹ năng đúng đắn. Đọc nhanh là bạn có thể đọc được vài từ và hiểu từ mỗi lần lướt mắt qua. Đọc nhanh là đọc thầm, vì nếu bạn đọc phát âm ra thì tốc độ đọc sẽ bị giảm. Tốc độ đọc cũng là một kỹ năng rất quan trọng là bạn phải biết khi nào phải đọc chậm, khi nào cần tăng tốc độ. Dù đọc nhanh hay đọc theo cách thông thường thì bạn cũng cần sự tập trung cao độ. Với sự tập trung này bạn có thể thu thập được thông tin cần thiết cho mình một cách chính xác và chất lượng  nhất.
Chương 2 : Bạn hoàn toàn có thể đọc nhanh
Để đọc nhanh trước tiên bạn hãy loại bỏ ngay thói quen xấu : Đọc thành tiếng, đọc từng từ, đọc quay lại, coi mọi phần của cuốn sách là như nhau. Để loại bỏ những thói quen này không phải là điều dễ dàng, nhưng không phải là không có biện pháp, bạn  hãy giao nhiệm vụ khác cho miệng của bạn để khi đọc không phát ra tiếng như là nhai kẹo cao su hoặc đặt bút chì lên môi, mở rộng tầm nhìn, xác định những ý nghĩa trong câu và tập trung cao độ. Sau khi lướt mắt qua phần mục lục, hãy nhanh chóng tìm cho mình phần nội dung cần thiết để đọc.
Chương 3 :Cách cải thiện kỹ năng đọc nhanh của bạn
1. Tập trung là chìa khóa cho mọi thành công
- Tự tạo ra niềm yêu thích, quan tâm đến những nội dung của tài liệu cần tới.
- Kiểm soát sự phâm tâm là nhanh chóng xác định được mức độ quan trọng của việc đọc so với các công việc khác tại thời điểm đó.
2. Điều kiện tốt cho đọc dài lâu
- Khi đọc sách, tư thế phải thoải mái, không gò bó, ngổi ghế tựa ngay ngắn,cột sống luôn ở tư thế thẳng đứng, tránh chọn tư thế nằm khi đọc, tuy thoải mái, dễ chịu nhưng lại khiến bạn không thể đọc nhanh là lâu được.
- Bạn nên đặt bàn làm việc hay bàn học gần cửa sổ, đầy đủ ánh sáng chiếu vào. Nếu ánh sang ban ngày không đủ, bạn phải bố trí ánh sáng nhân tạo để bù đắp. Cường độ ánh sáng thích hợp cũng là một yếu tố quan trọng giúp cho việc đọc được hiệu quả, nếu đèn quá sáng  dễ làm bạn bị “lóa” mắt.
- Chiều cao bàn ghế cũng khá quan trọng trong việc đọc. Bàn ghế không vừa tầm dễ làm bạn ngồi lệch tư thế, làm cơ thể mệt mỏi. Chọn cho mình loại bàn ghế không quá thoải mái, cũng không quá cứng nhắc là bước chuẩn bị không thể thiếu cho việc đọc nhanh của mình.
- Bạn hãy tự tạo cho mình một không gian đọc sách phù hợp. Không gian lý tưởng là thoáng đãng, đầy đủ ánh sáng và bố trí theo sở thích – nơi bạn muốn đến khi có thời gian.
3. Những chỉ dẫn cho mắt và tay
- Tập trung vào các từ khóa quan trọng, các chủ đề, tiêu đề các chương, các mục in đậm in nghiêng, hình ảnh, chú thích, tóm tắt nội dung các chương. Đó chính là những phần cốt lõi giúp bạn xác định được cấu trúc và nội dung chính của tài liệu.
- Để mở rộng được tầm mắt, bạn có thể sử dụng bút chì làm vật chỉ dẫn. Khi di chuyển bút chì, bạn cũng gián tiếp điều khiển mắt chạy theo. Tốc độ di chuyển bút cáng nhanh càng tạo áp lực cho mắt phải tăng tốc độ quan sát. Nhờ đó, tầm quan sát của mắt cũng được mở rộng.
- Bạn chỉ cần di chuyển ngón tay ngang theo dòng đầu tiên của đoạn văn bản từ lề trái sang lề phải, sau đó kéo dọc xuống 2, 3 hay nhiều dòng rồi kéo ngang ngón tay theo chiều ngược lại dòng cuối để trở về lề trái của trang giấy. Trong lúc ngón tay di chuyển theo chiều dọc trong giấy, mắt phải quét từng dòng thiệt nhanh để kịp với chiều di chuyển của ngón tay. Khi tay phải làm đường dẫn cho mắt, đồng thời làm tín hiệu sang trang thì sử dụng ngón cái và ngón trỏ ( hoặc ngón giữa) của bàn tay trái để lật trang.
4. Lựa chọn phương pháp đọc phù hợp
- Xác định rõ mình cần đọc những gì, lượng thời gian đọc, thông tin  nhận được từ tài liệu như thế nào để lựa chọn cách thức đọc phù hợp với mục tiêu đã đề ra.
- Có bốn cách đọc cơ bản :
+ Đọc thường : là cách đọc dòng nối dòng, từ nối từ như thói quen từ khi mới biết đọc. Đó là cách đọc thông dụng nhất. Tốc độ tối đa của cách đọc này lên tới 1.200 từ/ phút. Với tốc độ từ 500 từ / phút trở lên được xem là đọc theo hàng hiệu quả.
+ Đọc lướt : Là cách đọc vừa đủ nhanh để tìm thông tin cụ thể nào đó trong toàn bộ dữ liệu.
+ Đọc quét : Là cách đọc để lấy nội dung khái quát hoặc xem trước một lượt như đọc báo.
+ Đọc nhanh hiểu kỹ :Là cách đọc toàn bộ tài liệu với tốc độ nhanh mà vẫn hiểu.
5. Cách đọc thầm hiệu quả
- Để đọc thầm hiệu quả, bạn nên kết hợp đọc với tưởng tượng. Tưởng tượng không chỉ diễn ra khi chúng ta đọc các tác phẩm như tiểu thuyết, truyện ngắn,…ngay cả khi đọc các tác phẩm chính trị, khoa học tự nhiên. Nhờ tưởng tượng, những thông tin trong tài liệu sẽ được bộ não ghi nhớ dễ dàng hơn.
6. Đọc dò và đọc lướt theo mục đích
- Đọc dò là cách đọc nhanh nhất để tìm ra thông tin cụ thể trong toàn bộ dữ liệu. Khi đọc dò, mắt quét qua văn bản để tìm kiếm thông tin đang cần như là tra từ điển, tìm kiếm tên trong danh bạ.
- Đọc lướt là cấp độ cao hơn đọc dò. Đồng thời nó cũng là tiền đề giúp gia tăng hiệu quả cho đọc dò. Mục đích của đọc lướt là tìm ra nội dung chủ điểm, chỉ cần nhìn lướt qua, bạn đã nhanh chóng chọn lựa, xác định được đâu là phân đoạn, cụm từ quan trọng như là đọc báo.
Như vậy, xét  về cách thức xử lý thông tin của não thì đọc dò và đọc lướt là hai quá trình ngược chiều nhau. Đọc dò là “dò tìm” để phát hiện thông tim chi tiết, trong khi đó đọc lướt là “quét” toàn bộ tài liệu.
7. Đọc trực quan – nghệ thuật đọc nhanh hiểu
- Cách đọc này dựa trên những tiền căn bản của bốn nguyên lý tâm lý : Đoán ra hết, Hiểu với tốc độ nhanh, Ghi nhớ và Tái hiện chính xác.
- Ngoài việc rèn luyện điều khiển mắt và tay – cơ sở cho đọc nhanh, bạn cũng nên nhuần nhuyễn những kỹ năng bổ sung để đọc trực quan đạt hiệu quả tối ưu.
- Bạn sẽ nắm bắt được nghĩa thật sự của văn bản khi biết liên kết phần đang đọc với những phần trước đó và đặt chúng vào đúng ngữ cảnh.
- Nắm rõ chủ đề, bạn sẽ xác định được nội dung chi tiết tốt hơn.
8. Đọc và ghi chú
- Ghi chú thường đi kèm với việc đọc. Khi đọc sách, bạn nên ghi chú những ý chính hoặc điểm quan trọng khi đọc. Lựa chọn những từ khóa, từ viết tắt, thay thế đơn giản nội dung nhưng đảm bảo độ súc tích thông tin.
- Bên cạnh đó, bạn có thể tư duy bằng cách ghi chú theo bản đồ tư duy. Những thông tin chúng ta muốn nhớ như dạng từ, bảng liệt kê thì chúng ta có thể chuyển sang dạng hình ảnh kết hợp với các từ khóa để thông tin vào trí nhớ của bạn nhanh và ở lại lâu hơn.
9. Đọc và ôn lại
- Để giúp quá trình đọc hiểu diễn ra thuận lợi, bạn nên thường xuyên dành thời gian cho luyện tập nhớ và tái hiện những thông tin vừa đọc. Cách tốt nhất là sử dụng những từ, cụm từ khóa, viết tắt hay hình ảnh trong sổ ghi chú của bạn để đưa lên nhánh xương cá.
- Khi đọc xong, bạn đừng vội gấp sách vở, hãy dành một vài phút để quan sát chúng một lần nữa hoặc chình sửa, bổ sung cho phần ghi chú được hoàn chỉnh hơn. Bạn sẽ tổng hợp, sắp xếp được thông tin đã thu nhận được và các kiến thức đã được học.
10. Đọc đa dạng tài liệu
- Tài liệu khoa học
- Thông tin trên báo, tạp chí
- Đọc thư tín
- Trên thiết bị điện tử
- Văn chương, thơ ca
- Nếu có thể hãy tóm lược lại những nội dung chính của tài liệu bằng ngôn ngữ của chính bạn. Đồng thời bổ sung những kiến thức vừa thu nhận vào hệ thống liên kết các nguồn thông tin để sử dụng sau này. Giúp bạn biết được cách thức trình bày, bố cục bài viết, văn phong, cách nhìn nhận sự việc. Khi đọc trên máy rất dễ bị mỏi mắt và mắc các bệnh khúc xạ vể mắt, chỉ cho mắt đọc liên tục trong 20 – 30 phút, sau đó cho chúng “nghỉ ngơi” vài phút trước khi bắt đầu lại.
11. Mở rộng vốn từ
¬- Đọc sách sẽ cung cấp cho bạn một vồn từ vựng đáng kể, nhất là những cuốn sách phản ánh hiện thực cuộc sống. Hãy cố gắng mỗi tuần đọc được ít nhấtt một cuốn sách và một số tạp chí. Chúng sẽ làm giàu vốn từ  và cả cách diễn đạt của bạn đáng kể.
- Vốn từ của bạn sẽ được mở rộng hơn nhờ những kinh nghiệm thực tế thay vì những cố gắng ghi nhớ nhân tạo.
- Ngoài việc thu thập một chiều, bạn hãy tự rèn luyện khả năng sử dụng ngôn từ của mình bằng cách luyện viết.
- Để vốn tiếng Anh của bạn được duy trì, hãy tiếp xúc thường xuyên với nó.

Khi đọc cuốn sách này em cảm nhận và học được trong cuốn sách này là : em nên loại bỏ những thói quen xấu như nằm khi đọc sách, đọc thành tiếng,… Bên cạnh đó, em phải tập thói quen đọc lướt, tập trung tinh thần cao độ khi đọc sách, áp dụng cách lấy bút chì làm vật dẫn, cách điều khiển bằng tay.

Những điểm hay mà sách mang lại cho em : giúp em nhận thấy được kỹ năng và tốc độ của mình thua kém nhiều, và biện pháp để cải thiện tốt nhất là đọc sách có tích cực, có mục đích và quan trọng nhất là phải tập trung cao độ. Hiểu và biết được lợi ích sách mang lại.


SIÊU SAO BÁN HÀNG
Tất cả những người sang giàu, danh vọng ngày hôm nay đều xuất than cơ hàn. Những siêu sao trong lĩnh vực của chính bạn, ngày đầu tiên cũng chỉ là những kẻ chân ướt, chân ráo, tập tễnh bước vào nghề. Muốn bước vào hàng ngũ cao sang, giàu có, bạn phải quyết định mình sẽ trở nên hoàn thiện nhất trong nghề nghiệp và rồi học tập, thực hành bất kỳ những kiến thức, kỹ năng nào có thể giúp bạn tiến lên phía trước. Một khi bạn đã dự phần vào hàng ngũ sang giá ấy, bạn hãy nhích dần từng bước cho đến khi đạt được vị trí đầu tiên, bạn hãy trụ lại ở đấy, không có ai cản được bước chân bạn.
1. Quyết tâm trở nên tuyệt vời
- Đóng dấu vào những bất kỳ cơ hội nào xảy đến thành tính cách của riêng mình. Biến tính ưu việt là đặc điểm của chính bạn.
- Tham vọng là yếu tố then chốt để hoàn thành bất kỳ thành công to lớn nào trong lĩnh vực bán hàng và những khía cạnh khác trong cuộc sống.
- Bạn phải quyết định mình sẽ trở nên tuyệt vời và rồi luôn kiên trì với quyết định ấy cho đến khi bạn đạt được mục đích.
2. Hành động như thể bạn luôn thành công
- Hai nỗi sợ hãi to lớn lúc nào cũng gây khó dễ khi bạn cố bước trê con đường dẫn đến thành công : sợ thất bại hay mất mát và sợ bị phê bình, chỉ trích hay bị từ chối. Chúng là những kẻ thù bằng mọi giá bạn phải vượt qua.
- Nếu bạn không biết điều gì khiến bạn sợ hãi, thế nào sợ hãi cũng sẽ khống chế cuộc đời bạn.
- Nỗi sợ thất bại, trở ngại to lớn giữ chân bạn luôn bắt bạn phải nói “ Tôi không thể”. Bạn có thể vượt qua chính bản thân mình khi tự nhủ với mình là “ Tôi có thể”. Và lúc nào, bất cứ nơi đâu bạn cứ nói với bản thân mình là “Tôi có thể làm điều đó”, nỗi sợ sẽ dần chìm xuống, lòng tự tin của bạn sẽ nổi lên.
3. Toàn tâm, toàn ý vào thương vụ
- Những siêu sao bán hàng luôn vững tin vào công ty, sản phẩm, dịch vụ và khách hàng của họ. Quan trọng hơn hết, họ tin vào năng lực và chính bản thân mình để đạt được thành công.
- Khi bạn càng có nhiều nhiệt huyết và khả năng thuyết phục người khác, bạn càng có thể truyền thứ nhiệt tình bạn có sang khách hàng. Kết quả là họ sẽ cảm nhận giống như bạn và sẵn lòng mở ví ra mua.
4. Xác định bản thân như chuyên gia bán hàng thật sự
- Những siêu sao bán hàng nhận thấy bản thân mình là những nhà cố vấn, chứ không phải nhân viên bán hàng. Khách hàng sẽ xem bạn như một cố vấn, người có thế giúp họ những lời khuyên quý giá, chí tình để cải thiện cuộc sống, công việc của họ theo hướng có lợi nhất. Nói chung, có thể xem họ như những chuyên gia giải quyết khó khăn, rắc rối.
- Bạn tự nhận thức về mình như thế nào, bạn sẽ trở thành như thế đó. Thông qua quá trình tự nhận thức bản thân, hành vi bên ngoài của bạn sẽ bị chính nhận thức bên trong của bạn quyết định.
5.Chuẩn bị chu đáo tất cả các cuộc gọi
- Các siêu sao bán hàng luôn ôn lại mọi thông tin chi tiết, lien quan đến khách hàng trước khi họ gọi điện chào hàng.
- Chuẩn bị danh sách những câu hỏi theo trình tự nhất định trước khi gọi điện cho khách hàng.
- Ghi chú,ghi chú lại những thông tin thu thập được từ khách hàng.
6. Hết lòng học hỏi
- Luôn trau dồi kiến thức, nâng cao kỹ năng của mình để đạt được hiệu quả trong bán hàng.
- Thói quen đọc sách : mỗi ngày dành ra một giờ ngồi đọc sách, một tuần bạn có thể đọc xong một quyển. Tính bình quân, một năm bạn sẽ đọc hết 50 quyển. So với nhân viên bán hàng bình thường chỉ đọc vài ba quyển một năm, chỉ với kiến thức rút ra từ 50 quyển sách, bạn đã chiếm ưu thế tuyệt đối.
- Đầu tư 3% thu nhập trở lại cho bản thân công việc của bạn. Cho dù bạn kiếm được bao nhiêu, bạn hãy đầu tư 3% ấy vào bất kỳ công việc gì bạn đã làm để kiếm được số tiền ấy lần đầu tiên.
7. Nhận hết trách nhiệm về kết quả
- Đặt ra cho bản thân trách nhiệm với tiêu chuẩn cao hơn bất kỳ điều gì người ta mong mỏi ở bạn. Đừng bao giờ dung thứ cho bản thân.
- Một khi bạn là chủ những thương vụ chuyên nghiệp của chính mình, bạn sẽ được trả lương vì kết quả, không phải vì hành động.
8. Trở nên xuất sắc trên những khái niệm cơ bản
- Tác động đến khách hàng tiềm năng khiến họ lắng nghe bạn : trình bày một ý tưởng  mà sản phẩm, dịch vụ của bạn có luên quan trực tiếp đến lợi ích, nhu cầu thiết thực của khách hàng.
- Tạo thích thú cho khách hàng : trình bày những điểm nổi bật của sản phẩm, dịch vụ của bạn sẽ cải thiện cuộc sống, công việc của họ.
- Kích thích khát vọng mua hàng : tìm ra những khách hàng có khát vọng mãnh liệt về những lợi ích :
+ Tiết kiệm hay tạo ra tiền của.
+ Tiết kiệm và tận dụng thời gian hay điều kiện thuận lợi được phát triển.
+ Cảm thấy khỏe mạnh, an toàn, được kính trọng, nổi tiếng và thừa nhận.
+ Cải thiện hoàn cảnh kinh doanh, cá nhân theo vài hướng nào đó.
- Kết thúc thương vụ : lúc bạn yêu cầu khách hàng nên quyết định dứt khoát mua hàng, có hành động cụ thể đối với lời mời của bạn.
9. Xây dựng mối quan hệ lâu dài
- Hầu hết khách hàng ngày nay, mối quan hệ là yếu tố đầu tiên và quan trọng hơn cả dịch vụ và sản phẩm.
- Giai đoạn đầu tiên chiếm 40% thương vụ hướng vào phát triển niềm tin, lắng nghe khách hàng.
- Giai đoạn thứ hai chiếm 30% tiến trình, tập trung xác định những nhu cầu, đòi hỏi thực sự của khách hàng tiềm năng.
- Giai đoạn thứ 3 chiếm 20%  giới thiệu giải pháp, bạn sẽ cho khách hàng thấy họ sẽ tốt hơn khi dùng sản phẩm, dịch vụ của bạn.
- Giai đoạn cuối cùng chiếm 10%, bạn yêu cầu khách hàng tiềm năng ra quyết định mua hàng.
- Những siêu sao bán hàng luôn tập trung vào mối quan hệ trước khi họ bắt đầu giới thiệu sản phẩm, dịch vụ.
10. Chuyên gia cải thiện tài chính
- Biểu hiện cho khách hàng thấy công việc kinh doanh của họ sẽ có khả năng tài chánh tốt hơn nếu họ dùng sản phẩm, dịch vụ của bạn.
- Đặt mình vào hoàn cảnh của khách hàng để liệu xem có cách nào cải thiện tình hình tài chánh của họ như thương vụ, doanh thu, phí tổn, lợi nhuận kiếm được.
- Tập trung vào những khách hàng tiềm năng có thể đạt được lợi nhuận nhanh nhất khi mua sản phẩm của bạn.
11.Dùng kỹ năng giáo dục đối với tất cả khách hàng
- Bạn phải giải thích cặn kẽ từng chi tiết một, hoàn toàn chính xác như bạn đang dạy một môn học mới cho sinh viên, nếu muốn bán được sản phẩm của mình.
- Bạn trình bày cho khách hàng thấy sản phẩm, dịch vụ của bạn có thể đáp ứng được lợi ích như thế nào, bạn hãy giải thích điểm nổi bật có được từ sản phẩm, dịch vụ của bạn.
- Bạn nên thi thoảng ngừng lại và đặt câu hỏi, khuyến khích họ cho ý kiến phản hồi về lời trình bày của bạn.
12. Xây dựng niềm tin vững chắc với tất cả khách hàng
- Bản thân bạn là yếu tố sống còn của thương vụ : dáng vẻ, tính cách bạn có thể khiến cho thương vụ thất bại hay thành công.
- Tiếng tăm  bạn càng tốt, nguy cơ mua lầm hàng càng giảm đi. Lời đồn đãi về bạn càng tốt, càng nhiều người đổ xô tới quan hệ với bạn.
- Lời chứng nhận bao gồm thư tay, danh sách, hình ảnh và những lời nhận định từ nhóm thứ ba. Tất cả những điều này xây dựng nên niềm tin và giảm đi nỗi sợ hãi mua hàng.
- Một bài giới thiệu sâu sắc, chuyên nghiệp, định hướng về khách hàng sẽ làm tăng thêm giái trị sản  phẩm, dịch vụ.
- Bài giới thiệu của bạn phải biểu hiện rõ sản phẩm, dịch vụ bạn đang chào bán là giải pháp tối ưu cho nhu cầu của họ.
13. Xử lý hiệu quả những lời phản đối
- Quy luật để xử lý những lời khước từ là bạn không nên cắt lời, phải lắng nghe họ. Thậm chí lúc khách hàng từ chối, bạn nên tạo cơ hội lắng nghe, lắng nghe để xây dựng niềm tin.
14. Giải quyết chuyện giá cả
- Bạn chỉ đề cập đến chuyện giá cả sau khi khách hàng nắm vững được thứ ấy là gì và tỏ ra thích thú hay muốn mua thứ đó.
- Bạn hãy giải thích những lợi ích mà sản phẩm, dịch vụ của bạn xứng đáng với đồng tiền họ bỏ ra.
15. Kết thúc thương vụ
- Đầu tiên, bạn thiết lập mối quan hệ và niềm tin với khách hàng.
- Kế đến, bạn đặt câu hỏi xác định rõ nhu cầu, mong muốn của khách hàng đối với sản phẩm, dịch vụ.
- Thứ ba, bạn cho khách hàng thấy thứ bạn đang bán là giải pháp tốt nhất đối với họ ngay thời điểm đó.
- Thứ tư, bạn đáp lại hiệu quả những lời khước từ mua hàng.
- Cuối cùng, bạn yêu cầu khách có hành động cụ thể đối với lời mời của bạn. Bước cuối cùng này quyết định đến thu nhập của bạn.
16. Tính toán đến từng phút
- Bạn hãy là chuyên gia quản lý thời gian. Đây là thứ kỹ năng có thể khiến nhiều ước mơ trở thành hiện thực hơn bất kỳ điều gì khác.
- Thời gian là tài sản quý nhất của bạn. Bạn nên dùng nó vào công việc bán hàng. Nhớ đừng phí thời gian vào việc vớ vẩn.
17. Áp dụng quy luật 80/20 cho tất cả mọi việc
- Theo quy luật 80/20, 20% những hoạt động của bạn sẽ chi phối 80%  kết quả của chính bạn. Trong lĩnh vực bán hàng, 20% khách hàng tiềm năng của bạn sẽ chi phối 80% khách hàng, 20% khách hàng của bạn sẽ chi phối 80% thương vụ.
- Bạn hãy dùng nhiều thời gian cho khách hàng tiềm năng. Bạn đặt thời gian vào những công việc có giá trị, nhóm 20 đầu của tất cả những hoạt động.
18. Giữ chiếc phễu bán hàng luôn đầy
- Bạn có nhiệm vụ tiến hành 3 hoạt động : tìm gặp khách hàng có triển vọng tốt, giới thiệu sản phẩm và kết thúc thương vụ. Thu thập của bạn phụ thuộc vào tính thường xuyên của 3 hoạt động ấy. Bạn nhớ tập trung vào chúng trong toàn bộ thời gian làm việc.
19. Xác định rõ thu thập và mục tiêu
- Bạn phải quyết định mỗi giờ bạn muốn kiếm được bao nhiêu và bạn phải bán bao nhiêu hàng mới đạt được con số ấy. Nhớ đừng bao giờ làm những chuyện mà bạn không kiếm ra số tiền đó mỗi ngày.
20. Quản lý tốt lãnh địa
- Để quản lý tốt lãnh địa, bạn hãy chia lãnh địa ra 4 phần. Rồi từ nay trở đi, bạn hãy quyết tâm làm việc với ¼ đó mỗi ngày hay mỗi buổi tối. Lúc bạn có các cuộc hẹn, bạn nên gom chúng lại theo khu vực, giúp bạn rút ngắn được thời gian chạy lòng vòng trên đường và phát triển quỹ thời gian mỗi ngày của bạn để gặp gỡ khách hàng tiềm năng, giới thiệu sản phẩm và thúc đẩy thương vụ.
- Bạn hãy nhóm các cuộc gọi thành khu vực để tiết kiệm thời gian di chuyển trên đường, tăng số lần tiếp xúc với khách hàng, những người sẽ trả tiền cho sản phẩm, dịch vụ của bạn.
21. Thực hành 7 bí quyết bán hàng thành công
- Bán hàng thành công dựa trên nền tảng của 7 bí quyết hay 7 nguyên lý cơ bản :
1. Nghiêm túc
2. Xác định những điểm yếu đã giới hạn khả năng thành công của bạn
3. Quan hệ với người tốt
4. Quan tâm nhiều đến sức khỏe
5. Hình dung ra bản thân bạn thuộc về người hàng đầu trong ngành nghề
6. Thực hành phương pháp tự kỷ ám thị hiệu quả
7. Hành động tích cực đối với mục tiêu qua từng ngày một
Bạn luôn nhớ, không hề có giới hạn đối với cuộc đời và thời gian làm việc của bạn, ngoại trừ bạn tự đặt ra giới hạn đó cho chính bản thân mình.


ĐẮC NHÂN TÂM
Phần 1 : Những thuật căn bản để dẫn đạo người
- Bí quyết của sự thành công đó là không bao giờ chỉ trích ai hết và chỉ thành thực ca tụng đức tính của người thôi. Chỉ trích người oán trách người, buộc lỗi cho người thì ai cũng biết. Nhưng hiểu người và tha thứ cho người thì có tâm hồn cao cả và sức tự chủ mạnh mẽ mới được. Cũng như trong kinh doanh, khi giao tiếp với nhân viên mình cũng như khách hàng, khi thấy họ làm đúng nói đúng thì nên khen ngợi, còn khi họ làm sai nói sai thì không nên chỉ trích họ, mà phải từ từ nói cho họ nghe họ đúng và không đúng chỗ nào.
- Đừng tiếc những lời cảm ơn và khuyến khích. Hãy khen thành thật và phải từ tâm ta phát ra. Vì những lời khen đó, ta có thể quên được, nhưng những người được khen ấy sẽ luôn hoan hỉ và nhắc nhở ta.
- Muốn dẫn dụ người khác theo ý mình là phải lựa cách nói sao cho lời yêu cầu của mình hạp với sở thích của họ, khiêu gợi cho người đó có lòng ham muốn nhiệt liệt với công việc.
Phần 2 : Sáu cách gây thiện cảm
- Thành thật quan tâm tới người khác thì chỉ trong hai tháng sẽ có nhiều bạn thân hơn là hai năm gắng công bắt người khác quan tâm tới bạn. Muốn được người khác yêu ta, ta phải vì họ, đừng sợ mất công, mất thì giờ.
- Hãy luôn giữ nụ cười trên môi mình, mỉm cười với tất cả mọi người, gạt bớt những kẻ thù trong suy nghĩ của bạn. Với giá trị mà nụ cười này mang lại, giờ đi đâu, ta cũng được đón tiếp niềm nở.
- Loài người cho tên mình là vinh dự lắm, đối với người đó là một âm thanh quan trọng và êm tai hơn thết thảy những âm thanh khác, cho nên chúng ta phải giành ra ít thời gian của mình để ghi chép lại, lặp lại nhiều lần, cho nó in vào trong đầu óc chúng ta.
- Khả năng biết nghe là khả năng hiếm thấy nhất, vì đa số trong chúng ta ưa gặp một người biết nghe hơn là một người biết nói chuyện. Vậy nếu bạn muốn người ta coi là nói chuyện có duyên thì bạn phải biết cách lắng nghe và khuyến khích người khác nói tới họ.
- Bạn hãy nói với người ấy về những sở thích và hoài bão của họ, cũng như trong kinh doanh, chúng ta phải biết cách kiếm những thị hiếu, mong muốn, nhu cầu của khách hàng khi đến với công ty mình.
- Nếu bạn muốn được lòng người đó, hãy khéo léo cho họ thấy rằng ta thành thật nhận sự quan trọng của họ trong địa vị của họ, những gì họ làm, những gì họ nói.
Phần 3 : Mười hai cách dẫn dụ người khác cho họ nghĩ như mình
- Để thắng cuộc tranh biện là bạn nên tránh hẳn nó đi. Tranh biện không phá tan được sự hiểu lầm. Phải biết khéo léo, có lòng hòa giải và khoan hồng, tự đặt mình vào địa vị đối thủ của ta mới có thể thu phục họ được.
- Phải biết trân trọng ý kiến người khác, có nghĩa là đừng tranh biện với người khác, dù người đó là khách hàng, hay là bạn trăm năm, là kẻ thù của mình. Đừng chỉ cho họ thấy rằng họ lầm lộn, đừng làm cho người ta tức giận, trái lại phải biết khôn khéo, như vậy mới đạt được mục đích dễ dàng.
- Khi chúng ta biết  rằng chúng ta đang mắc lỗi thì hãy can đảm nhận lỗi. Mình tự khiển trách mình còn hơn để người khác khiển trách mình, chẳng những có những kết quả bất ngờ mà như vậy lại còn thấy vui hơn khi bạn tự tìm cách bào chữa cho lỗi của mình.
- Với thái độ khoan hồng, ôn tồn và những lời nói ngọt ngào sẽ khiến cho khách hàng cũng như nhân viên của bạn sẽ làm theo ý bạn một cách tự nguyện và nghiêm túc.
- Bạn hãy đặt những câu vấn cho những đối thủ của bạn ngay từ đầu câu chuyện và dẫn dụ họ vào những câu đáp “ Phải” ngay từ đầu khi tiếp xúc và chất vấn.
- Ta tỏ vẻ hơn bạn, thì bạn sẽ thành kẻ thù của ta, chịu nhường bạn, thì bạn sẽ liên kết với ta. Hãy để cho họ nói những điều về bản thân họ, lúc đó mình sẽ hiểu rõ hơn con người, tính cách, nhu cầu, mong muốn của họ.
- Luôn hỏi ý kiến những người cộng tác, khách hàng và hãy tôn trọng ý kiến đó, để cho họ tin vào những hành động đó là hoàn toàn theo sáng kiến của họ.
- Không nên áp đặt suy nghĩ của mình vào người khác, hãy hợp tác với họ và họ sẽ hành động theo hướng chúng ta muốn, hãy tôn trọng những quan điểm của họ.
- Hầu hết chúng ta đều cần thiện cảm, như được người khác khen, khuyến khích hoặc an ủi. Khi có những ý kiến và ước  vọng của họ được đưa ra thì chúng ta nên tỏ rằng ta có nhiều thiện cảm với những điều ấy.
- Gợi lên tình cảm cao thượng của khách hàng mình, tự cho họ thấy được họ là người trọng danh dự, biết lời hứa. Mình cứ xem họ như một người ngay thẳng, thành thật, có thiện chí và họ sẽ ngượng, không gian lận nữa.
- Để dẫn dụ người khác theo ý bạn, bạn hãy kích thích thị giác và óc tưởng tượng của họ như vậy mới chiếm được sự chú ý của mọi người.
- Muốn có kết quả, bạn phải khuyến khích lòng ganh đua cao thượng của những người thật sự tâm huyết, lòng muốn mỗi ngày mỗi tiến, chẳng những thắng người mà thắng cả chính bản thân họ.
Phần 4 :Chín cách sửa tính người mà không làm họ giận dữ, phật ý
- Khi chỉ trích một ai đó thì hãy bắt đầu câu chuyện bằng cách tặng cho người đó một vài lời khen chân thật nhất.
- Muốn thay đổi hành động của một người mà không làm phật ý họ và cũng không gây thù oán thì bạn hãy gợi và nói ý cho họ nhận ra và hiểu lỗi sai của họ, nghĩa là vừa khen vừa chê, chứ không nên la lối, chữi rủa thẳng vào mặt họ.
- Nếu ta khiêm tốn nhận trước ra những lỗi lầm, khuyết điểm của mình rồi mới chỉ trích kẻ khác thì họ không khó chịu lắm, và lúc đó họ sẽ vui vẻ nhận ra lỗi của mình và tự giác thay đổi thái độ của chính họ.
- Hãy để tự cho những khách hàng, nhân viên của mình có nhiều sáng kiến, đừng bắt buộc họ phải làm theo những ý của mình, mà hãy để họ hành động theo ý họ.
- “ Giữ thể diện” cũng rất quan trọng. Nó giúp chúng ta biết giữ thể diện cho người khác trước đám đông, vì nếu la lối, chữi rủa họ trước mặt người khác thì họ sẽ nghĩ rằng lòng tự ái của họ đang bị chà đạp nặng nề, lúc đó, mâu thuẫn cũng sẽ tăng cao và không thay đổi được con người của họ.
- Công nhận những sự cố gắng của họ, hãy thành thật khuyến khích, khen ngợi và khả năng cho họ thấy được những năng lực tiềm tàng trong chính bản thân mình.
- Muốn sửa đổi một người mà không làm phật ý họ thì hãy tin cậy họ, xem họ như một công dân lương thiện và đáng trân trọng, lúc này có lẽ họ sẽ gắng sức để được xứng đáng với sự tin cậy ấy.
- Khuyến khích họ nhiều vào, hãy nói rằng công việc ấy rất dễ làm. Hãy tỏ ra rằng ta tin vào khả năng và tài năng của họ, trong thời gian không xa, bạn sẽ thấy được sự tiến bộ của họ.
- Bạn hãy xử trí làm sao đó cho người ta vui sướng khi làm việc mà bạn đã đề nghị cho họ, có thể bạn thử giới thiệu công việc mà bạn không thể nhận được cho một người đang cần hoặc có nhiệt huyết, bạn có thể nâng cao tầm quan trọng và giá trị tài năng của họ. Khi đó, họ sẽ làm công việc một cách hăng hái, hài lòng và nhiệt tình hơn.


NGƯỜI BÁN HÀNG MỘT PHÚT
Với nội dung được chắt lọc từ những kiến thức chuyên môn, những kinh nghiệm thực tế quý báu của các nhân viên bán hàng thành công cũng như các vị quản lý điều hành cấp cao trong lĩnh vực tiếp thị và bán hàng của hơn một trăm tập đoàn lớn thuộc các ngành nghề khác nhau, “Người bán hàng một phút” thật sự là bản hướng dẫn mạch lạc, dễ hiểu và vô cùng hiệu quả cho chính bạn và cả những khách hàng của bạn, đưa bạn đến thành công cả về mặt tài chính lẫn phát triển phong cách chuyên nghiệp.
Ý nghĩa của biểu tượng “Người bán hàng một phút” là để nhắc họ luôn dành ra một phút mỗi ngày để nhìn lại và ghi nhớ rằng mỗi khách hàng là một cá thể với những sở thích và tính cách rất riêng.

1. Quá trình tìm kiếm bí quyết
- Công việc của một người bán hàng là phải có đủ sự nhanh nhạy và thông minh để buộc người khác làm điều mà họ không mong muốn – đó là mua hàng. Và dường như những nhân viên bán hàng giỏi nhất chính là những người biết cách làm được điều này, bằng cách :
+ Phải có được nhiều khách hàng càng tốt
+ Phải thường xuyên chủ động giao thiệp với mọi người để mở rộng các mối quan hệ
+ Thực hiện nhiều cuộc gọi hơn so với số lượng đặt ra
2. Câu chuyện về “Người Bán Hàng Một Phút”
- Người bán hàng luôn nhớ mục tiêu của mình là tăng thêm doanh thu, tức đem lại thu nhập cho bản thân, nhưng cũng phải đem lại giá trị thực sự cho người mua.
- Mục đích bán hàng là giúp khách hàng của mình hài lòng về những sản phẩm mà họ đã mua và hài lòng về bản thân họ.
- Khi “ Bán Hàng Có Mục Đích”, bạn sẽ không thấy căng thẳng nữa, vì bạn không phải cố gắng ép buộc mọi người làm điều mà họ không muốn.
 Những phút then chốt trước khi bán hàng :
+ Bạn hãy đặt mình vào vị trí khách hàng để hiểu rõ những nhu cầu thật sự của họ.
+ Bạn phải luôn tìm hiểu và nắm rõ những ưu điểm của dịch vụ, sản phẩm hay ý tưởng mà bạn sắp bán.
+ Nhìn thấy trước được những lợi ích mà sản phẩm của mình mang lại cho khách hàng, nhìn thấy những sự hài lòng  của họ về sản phẩm và sự tự hào của bản thân họ khi tìm được sản phẩm đáng tin cậy.
 Những phút then chốt trong khi bán hàng :
+ Khi bán hàng, bạn phải luôn đặt mình vào vị trí người mua hàng.
+ Thường xuyên đặt những câu hỏi “ Có” và “ Cần” để tìm hiểu nhu cầu của khách hàng.
+ Sự khác biệt của việc đặt ra những câu hỏi ấy chính là tìm ra vấn đề cần giải quyết của khách hàng.
+ Giúp khách hàng nhận ra mối liên hệ giữa sản phẩm, dịch vụ hay ý tưởng của tôi với mong muốn của họ.
+ Khách hàng của bạn sẽ đồng ý mua hàng của bạn khi nhận ra rằng sản phẩm đó mang lại lợi ích tốt nhất cho họ.
 Những phút then chốt sau khi bán hàng :
+ Luôn giữ liên lạc với khách hàng sau khi bán được hàng để đam bảo rằng họ hài lòng với món hàng đã mua và với quyết định mua hàng của họ.
+ Nếu họ không hài lòng, bạn hãy tận dụng cơ hội này để giúp họ khắc phục sự cố đó.
+ Nếu họ hài lòng, bạn hãy cảm ơn họ và thể hiện sự quan tâm của mình bằng hình thức quà tặng nhằm tạo thêm giá trị gia tăng cho sản phẩm của mình.
+ Qua đó, bạn có thể nhờ họ giới thiệu thêm những người đang cần đến sản phẩm của bạn
3. Tự quản lý công việc bán hàng
- Khi một người nhận thấy rằng họ đang làm việc vì bản thân họ và không kiểm soát liên tục thì họ dễ dàng toàn tâm toàn ý với công việc hơn.
- Tự quản lý công việc bán hàng giúp bạn phát hiện khả năng thực sự của mình, và sau đó đem đến cho tôi niềm vui khi nhận ra bản thân ngày càng tiến bộ.
- Để giúp nhân viên của mình hài lòng về bản thân, chúng ta có áp dụng ba bí quyết quản lý :
+ Thiết lập mục tiêu một phút
+ Dành ra một phút khen ngợi
+ Thực hiện một phút khiển trách khi cần thiết
4. Tìm hiểu mục tiêu một phút
- Điều cần thiết là hãy làm cách nào đó để tạo cảm giác rằng mình đã đạt được mục tiêu đặt ra.
 - Tập trung vào những mục tiêu chính, tức là 20% những công việc có thể đem lại 80% thành quả cuối cùng.
- Viết ra giấy những mục tiêu cần đạt được.
- Thường xuyên dành ra một phút để ôn lại những mục tiêu của mình.
- Thỉnh thoảng nên kiểm tra sự tương quan giữa mục tiêu và hành vi thực hiện để đảm bảo hành vi luôn hướng đến mục tiêu.
5. Một phút khen ngợi bản thân
- Nhận ra mình đang làm những việc đúng.
- Áp dụng nguyên tắc “Một Phút Khen Ngợi” ngay khi đã làm được những điều gần đúng – không nhất thiết phải đợi cho đến khi hoàn tất mỹ mãn một công việc.
- Tán dương những hành động đúng đắn của bản thân.
- Khen ngợi bản thân vì đã làm đúng.
- Tự cảm nhận cảm giác hài lòng về bản thân.
- Tự nhủ với bản thân rằng phải thường xuyên thực hiện “Một Phút Khen Ngợi”, vì điều này giúp mình tự tin hơn.
6. Một phút khiển trách bản thân
- Nhận ra rằng mình hoàn toàn có thể có những hành vi giúp bản thân làm việc tốt hơn và ít căng thẳng hơn.
- Phê phán những hành vi của bản thân ngay khi cảm thấy không hài lòng về hành vi đó.
- Tự chiêm nghiệm để cảm nhận những cảm xúc về hành vi chưa đúng đó.
- Luôn nhớ rằng bản thân tôi hoàn toàn tách biệt với hành vi chưa đúng của tôi.
- Tự nhủ rằng dù không hài lòng về những hành vi chưa đúng của tôi, nhưng tôi  vẫn tự hào về bản thân tôi.
- Quyết tâm sẽ thay đổi những hành vi chưa đúng đó.
- Tự nhủ rằng sau khi đã khiển trách bản thân xong, tôi sẽ không nghĩ về điều này nữa.
7. Gặp lại người bán hàng một phút
- Với một tinh thần vững vàng, ta sẽ tiếp tục tiến hành những cuộc gặp gỡ với những khách hàng tiếp theo trong sự hứng khởi và niềm tự tin trọn vẹn. Sự tự tin đó sẽ tạo cho khách hàng có niềm tin để dễ dàng hợp tác với ta.
+ Thứ nhất “Mục Tiêu Một Phút” làm giảm bớt sự lo lắng, một trong những nguy cơ gây căng thẳng hàng đầu. Khi cảm nhận rằng mình đã đạt được mục tiêu một cách thoải mái và tự tin thì ta đã loại bỏ được những bất ổn đó.
+ Thứ hai “Một Phút Khen Ngợi” – tự nhìn thấy bản thân đang làm đúng – giúp giảm đi những căng thẳng vì nó làm giảm đi sự mệt mỏi, tiếp thêm năng lượng, sức mạnh cho bản thân mình.
+ Thứ 3 “ Một Phút Khiển Trách” giúp chúng ta bán hàng tốt hơn với ít áp lực hơn vì nó giúp ta từ bỏ những hành vi gây trở ngại cho bản thân.
8. “Người Bán Hàng Một Phút” mới
- Giúp người khác có được  cảm giác mà họ mong muốn.
- Bán hàng cho khách hàng :
+ Đặt mình vào vị trí khách hàng để hiểu rõ những nhu cầu thật sự của họ.
+ Luôn tìm hiểu những ưu điểm của những món hàng mình sắp bán.
+ Nhìn thấy được những lợi ích mà món hàng mang lại cho khách hàng cũng như sự hài lòng của khách hàng về sản phẩm đã mua.
+ Thường xuyên đặt những câu hỏi “ Có” và “ Cần” để tìm hiểu nhu cầu của khách hàng.
+ Sự khác biệt của việc đặt ra những câu hỏi ấy chính là tìm ra vấn đề cần giải quyết của khách hàng.
+ Giúp khách hàng nhận ra mối liên hệ giữa sản phẩm, dịch vụ hay ý tưởng của tôi với mong muốn của họ.
+ Thường xuyên giữ liên lạc với khách hàng để bảo đảm rằng họ thật sự hài lòng với những sản phẩm mà tôi đã bán cho họ.
+ Sẵn sàng giúp khách hàng giải quyết bất kỳ vấn đề nào có thể phát sinh, nhờ đó có thể củng cố thêm mối quan hệ với họ.
+ Khi khách hàng hài lòng với sản phẩm đã mua, tôi sẽ nhờ họ giới thiệu thêm những người đang cần đến sản phẩm của tôi.
- Bán hàng cho chính mình :
+ Lập Mục Tiêu Một Phút :
•    Viết ra giấy những mục tiêu cần đạt được.
•    Thường xuyên dành ra một phút để ôn lại những mục tiêu của mình.
+ Một Phút Khen Ngợi :
•    Khen ngợi bản thân vì đã làm đúng.
•    Tự cảm nhận cảm giác hài lòng về bản thân.
•    Tự nhủ với bản thân rằng phải thường xuyên thực hiện “Một Phút Khen Ngợi”.
+ Một Phút Khiển Trách:
•    Phê phán những hành vi của bản thân ngay khi cảm thấy không hài lòng về hành vi đó.
•    Tự nhủ rằng dù không hài lòng về những hành vi chưa đúng của tôi, nhưng tôi vẫn tự hào về bản thân tôi.
•    Quyết tâm sẽ thay đổi những hành vi chưa đúng đó.
9. Món quà cho bản thân và cho mọi người
- Chính những người đã từng làm việc với mình mới giúp khẳng định sự thành đạt của mình.
- Con người không làm việc cho một ai khác cả. Họ làm việc cho chính họ.
- Chia sẻ những bí quyết này cho mọi người.

Khi đọc cuốn sách “Người bán hàng một phút” này em cảm nhận và học được rằng : Muốn hiểu được tâm lý khách hàng thì hãy đặt mình vào vị trí của họ, để hiểu và biết được nhu cầu, mong muốn của họ. Nếu muốn gia tăng doanh thu cho bản thân thì phải luôn đem sự hài lòng của khách hàng làm mục đích. Phải tự khuyến khích, khen ngợi bản thân mình đúng lúc để cảm thấy được những gì mình đã và đang làm đúng với mục tiêu mình đặt ra. Bên cạnh đó, cũng nên suy xét, khiển trách lại bản thân mình, những hành vi chưa đúng của bản thân để cải thiện chúng và hoàn thiện bản thân mình.










KẾT THÚC BÁN HÀNG
ĐÒN QUYẾT ĐỊNH
PHẦN 1 : PHÁT TRIỂN KHẢ NĂNG BÁN HÀNG THUYẾT PHỤC
Trở thành nhân viên bán hàng xuất sắc là công việc cần có nội lực. Công việc đó bắt đầu từ chính bạn. Thực tế khi bán hàng, không những chỉ biết thông tin về sản phẩm và các kỹ năng bán hàng mà phẩm chất cá nhân của bạn sẽ quyết định 80% thành công của cuộc bán hàng đó. Những yếu tố sau đây sẽ giúp bạn hoàn thiện hơn những phẩm chất cần có của một người bán hàng giỏi :
 Tinh thần vững vàng
- Sự khỏe mạnh về tinh thần đòi hỏi một chế độ bồi bổ tinh thần hợp lý. Tinh thần thoải mái, tâm trạng tốt thì doanh số bán hàng cũng tăng.
- Sự tự tin thể hiện sự trưởng thành trong việc yêu thích và tôn trọng bản thân. Càng đánh giá cao bản thân, bạn càng tự tin khi tiếp cận, giới thiệu sản phẩm và kết thúc bán hàng.
- Càng yêu thích bản thân bao nhiêu thì bạn lại càng yêu quý người khác bấy nhiêu, họ sẽ tin tưởng bạn và có nhiều khả năng mua hàng.
 Tự làm chủ cuộc đời
- Bạn chính là giám đốc của doanh nghiệp do chính bạn tạo nên và luôn chịu 100% trách nhiệm với mọi thứ họ làm ra cũng như kết quả của nó. Bạn tự đào tạo, phát triển và liên tục nâng cao các kỹ năng của mình.
 Say mê học hỏi
- Nếu công ty đưa ra các cơ hội đào tạo, bạn hãy chớp lấy ngay, vì đây là cơ hội để bạn học hỏi thêm được nhiều kỹ năng cho bản thân mình.
- Người chiến thắng uôn đưa ra giải pháp, tìm cách giải quyết vấn đề và thách thức mà họ phải đối mặt hằng ngày.
 Sẵn sàng làm việc chăm chỉ
- Người thành công luôn nói : “ Tôi không thông minh hơn người khác, nhưng luôn sẵn sàng làm việc chăm chỉ hơn họ”.
 Đừng lãng phí thời gian
- Hãy tận dụng thời gian của bạn để làm việc, không nên lãng phí nhiều thời gian vào việc đọc báo, nói chuyện, internet,… mà hãy nên đến sớm hơn một chút, làm việc chăm chỉ hơn một chút và ở lại muộn hơn một chút.
 Tham vọng và khát khao
- Tham vọng và khát khao là những phẩm chất cơ bản và là yếu tố sống còn để đạt được thành công.
 Xây dựng sự đồng cảm và thấu hiểu
- Sự đồng cảm là phẩm chất quan trọng để xây dựng và duy trì mối quan hệ tốt đẹp với mọi người. Bạn hãy đặt mình vào vị trí của họ, biết thông cảm, hiểu được hoàn cảnh cũng như nhu cầu của họ.
- Tham vọng, khát vọng thành công cùng với sự đồng cảm và thật lòng quan tâm đến quyền lợi của khách hàng chính là chìa khóa thành công trong bán hàng đỉnh cao.
- Những nhân viên bán hàng hàng đầu nghĩ đến việc sẽ bán hàng lần thứ hai và thứ ba cho khách hàng ngay trong lần bán đầu tiên. Hơn thế, họ đã nghĩ đến việc phục vụ vị khách này trong vòng 20 năm.
 Liên tục làm việc
- Những chuyên gia bán hàng hiểu rằng mỗi thành công nhỏ mà họ đạt được đều phải trả giá trước.  Không thể có chuyện “ Không làm mà lại có ăn”. Thành công không bao giờ đến nhanh chóng và dễ dàng.
 Làm giàu chậm nhưng chắc
- Để thành công trong kinh doanh, hai phẩm chất cần có là kiên nhẫn và tầm nhìn xa. Những ai thiếu kiên nhẫn sẽ không thể thành công trong môi trường cạnh tranh.
 Tin tưởng bản thân và sản phẩm bạn bán
- Bạn càng tin tưởng vào sản phẩm và dịch vụ của mình thì bạn càng dễ dàng thuyết phục khách hàng tin vào điều đó. Khách hàng không bao giờ tin vào sản phẩm của bạn nhiều hơn bạn.
 Hãy làm những gì bạn yêu thích
- Khi dấn thân vào lĩnh vực kinh doanh này, chỉ đơn giản là bạn làm để kiếm sống. Nhưng khi việc kinh doanh đã ngấm vào máu, bạn sẽ có cuộc sống tuyệt vời.
 Giữ lời
- Người ta mua hàng của một người nào đó là vì họ tin tưởng vào anh ta. Từ “tin tưởng” được định nghĩa là “cảm thấy nhân viên bán hàng có thể thực hiện mọi cam kết và lời hứa của mình”.
 Chọn đúng sản phẩm cho bạn
- Chọn một dịch vụ hoặc sản phẩm để bán cũng giống như khi bạn hẹn hò hoặc kết hôn. Bạn phải chọn đúng nếu không nó sẽ không mang lại hiệu quả.
- Để thành công trong bán hàng, bạn phải thật sự yêu thích sản phẩm và hứng thú với những điều sản phẩm có thể mang lại cho khách hàng.
 Ngưỡng mộ người thành đạt
- Hãy luôn ngưỡng mộ những người đứng đầu trong lĩnh vực của bạn. Hãy nói về họ một cách có tích cực, tôn trọng và coi họ là hình mẫu để phấn đấu.
- Khi ngưỡng mộ và tôn trọng những người thành đạt ấy, hãy ghi vào tiềm thức của chính bạn để có thể nói và làm theo họ một cách chính xác.
 Tự tin phớt lờ sự hoài nghi của khách hàng
- Người bán hàng chỉ đơn giản phớt lờ sự kiên quyết ban đầu của khách hàng, tiếp tục nói, đưa ra câu hỏi và lắng nghe. Cuối cùng sự kiên quyế đó sẽ bị phá bỏ và khách hàng sẽ quyết định mua.
 Thay đổi suy nghĩ, thay đổi cuộc đời
- Nếu muốn thay đổi hoặc hoàn thiện kỹ năng bán hàng hoặc cuộc sống cá nhân của bạn, bạn phải bắt đầu thay đổi từ chính thế giới nội tâm của mình.
 Nuôi dưỡng tinh thần
- Tất cả những chuyên gia bán hàng luôn dậy sớm và sẵn sang làm việc ngay lặp tức. Những người bình thường luôn thức giấc vào phút cuối, chạy loanh quanh và vội vã đến chỗ làm việc mà không kịp suy nghĩ hay chuẩn bị gì.
- Nếu người khác liên tục rèn luyện và nâng cao năng lực, còn bạn lại không thì bạn sẽ thua.
 Lắng nghe các chương trình bán hàng
- Khi tiếp tục nâng cao kiến thức bằng cách học qua đài, do liên tục phải thực hiện các cuộc bán hàng, bạn đã tự đặt mình vào vị trí phải nói và làm những gì người chiến thắng luôn làm trong các tình huống bán hàng.
 Những câu hỏi thần kỳ
- Người bán hàng trung bình thường đưa ra các câu hỏi : “Mình đã làm sai ở đâu?” thay vì tự hỏi : “Mình đã làm đúng những gì?”, và câu “Mình đã mắc những lỗi gì?” thì “Mình có thể làm gì để cải thiện vấn đề?”. Thay vì chú ý đến những gì mình làm tốt nhất, họ lại tập trung vào điều tệ nhất. Nếu  cứ đắm chìm vào những sai lầm và thiếu sót, chắc chắn bạn sẽ còn lặp lại chúng.
 Sức mạnh của lời gợi ý
- “Bạn không thể bay cùng chim ưng nếu tiếp tục chung sống với lũ gà tây”. Hãy gần gũi những người sống tích cực và có mục đích, kết giao với những người thành công, ngưỡng mộ và muốn học hỏi.
- Không có thất bại nào trừ khi ngừng cố gắng, không có rào cản nào không thể vượt qua, ngoại trừ những yếu kém trong mục đích của bản thân chúng ta.
PHẦN 2 : YẾU TỐ TÂM LÝ TRONG KẾT THÚC BÁN HÀNG
- Chúng ta học được sự sáng suốt từ thất bại nhiều hơn từ thành công. Chúng ta thường khám phá ra điều gì hiệu quả bằng cách tìm ra những điều không hiệu quả và có lẽ những người chưa bao giờ sai lầm sẽ chẳng thể làm nên điều đó.
- Kết thúc bán hàng luôn là phần việc khó khăn nhất và là phần mà người bán hàng ghét nhất. Họ thường thực hiện một cách bất đắc dĩ. Họ bị tê liệt và mất kiểm soát trong quá trình khách hàng mua hàng.
- Phần kết giống như một cú bật trong đoạn cuối của cuộc trò chuyện giữa người bán và người mua. Bạn phải thiết lập một mối quan hệ thật tớ, xác định nhu cầu, trình bày về sản phẩm và xử lý từ chối. Sau đó, bạn có thể hoàn thành cuộc giao dịch và nhận đơn đặt hàng. Khi gần đến cú va chạm cuối cùng này, nhiệm vụ của bạn là khiến cho khách hàng bước qua giai đoạn này càng nhanh càng tốt.
 Sáu yêu cầu quan trọng khi kết thúc
- Bạn phải tích cực, nhiệt tình, háo hức khi kết thú. Tâm trạng phải dễ gây cảm hứng. Khi khách hàng thấy rõ bạn thật sự khao khát thực hiện việc bán hàng thì khát khao đó sẽ tác động tích cực lên hành vi của họ.
- Nắm rõ yêu cầu của khách hàng. Bằng cách đặc câu hỏi và lắng nghe, bạn sẽ biết chính xác điều khách hàng muốn và cần từ sản phẩm của bạn.
- Khách hàng phải hiểu đề nghị của bạn và các giá trị họ nhận được từ sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
- Khách hàng phải tin tưởng và yên tâm về bạn. Hơn nữa, khách hàng phải đặt niềm tin vào công ty bạn và họ sẽ hứa hẹn với bạn.
- Khách hàng phải mong muốn được hưởng lợi từ lời đề nghị của bạn. Họ phải muốn thứ bạn bán. Thật vô ích khi cố gắng kết thúc bán hàng nếu khách hàng không thật sự thích thú những lợi ích mà sản phẩm và dịch vụ của bạn mang lại.
- Sản phẩm phải phù hợp với khách hàng, lý tưởng cho nhu cầu của họ và họ đủ khả năng chi trả. Phải cho khách hàng thấy sản phẩm hoặc dịch vụ này là lựa chọn xác đáng của họ tại thời điểm đó.
Sau khi đặt câu hỏi, bạn phải hoàn toàn im lặng. Đừng nói một từ nào. Hãy để im lặng ngự trí nếu cần vì người nào bắt đầu trước người đó sẽ thua.
 Tránh áp lực
Có 4 yếu tố bạn cần cân nhắc trước khi đưa ra câu hỏi để kết thúc bán hàng:
- Thứ nhất, khách hàng phải muốn sản phẩm đó
- Thứ hai khách hàng phải cần sản phẩm đó
- Thứ ba khách hàng phải đủ khả năng chi trả
- Thứ tư khách hàng có thể sử dụng và hưởng toàn bộ giá trị từ sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
 Nhận ra dấu hiệu mua hàng
- Khách hàng thường đưa ra một vài dấu hiệu thông thường chứng tỏ họ sắp đưa ra quyết định. Hãy thư giãn và nắm bắt các dấu hiệu đó khi chúng xuất hiện. Những dấu hiệu này cho bạn biết đã đến lúc đưa ra câu hỏi kết thúc bán hàng.
- Nếu bạn đang nói chuyện với khách hàng mà người đó bắt đầu gãi cằm, hãy ngừng nói. Vì khi ấy người đó đang suy nghĩ và không lắng nghe bạn.
 Tại sao việc kết thúc lại khó khăn
Kết thúc bán hàng luôn là phần khó khăn và căng thẳng nhất vì một vài lý do :
- Lý do thứ nhất là tâm lý sợ bị từ chối của người bán hàng. Từ nhỏ chúng ta đã luôn nhạy cảm với cách người khác đối xử với mình, đặc biệt là sự đồng ý hay từ chối của họ.
- Lý do thứ hai là sợ thất bại, sợ rằng mình đã cố gắng mà vẫn không thành công.
Chỉ khi vượt qua hai nỗi sợ này, bạn mới nhận thấy năng lực thực sự của mình trong cả việc bán hàng lẫn các lĩnh vực khác.
 Vượt qua sợ hãi
- Dũng cảm và hèn nhát đều chỉ là thói quen. Bạn sẽ dũng cảm hơn nếu đương đầu với nỗi sợ hãy thay vì trốn tránh nó.
- Khi gặp một khách hàng mới, bạn phải hiểu rằng họ từng trãi qua những khó khăn và thách thức trong các vụ mua bán. Bạn không chỉ phải kích thích họ ham muốn mua sản phẩm của bạn mà còn phải vượt qua tất cả nỗi sợ hãi của họ do những lần đưa ra quyết định sai lầm.
 Tạo sự thoải mái cho khách hàng
- Để một khách hàng thay đổi sản phẩm hoặc dịch vụ này sang sản phẩm, dịch vụ khác, bạn phải tập trung vào những ích lợi bổ sung sẽ khiến họ hài lòng. Sức hấp dẫn từ các lợi ích sẽ đủ lớn để khiến khách hàng chấp nhận thay đổi.
 Khách hàng luôn đúng
- Thay vì tranh luận về giá cả hay chất lượng, hãy tìm cách hóa giải sự lo ngại của khách hàng. Hãy đáp lại lời từ chối của khách hàng sao cho họ thấy hài lòng. Chỉ cho họ thấy họ không phải lo lắng về những điều họ cho là thách thức.
- Nhưng khi có người khác khen ngợi sản phẩm đó, đặc biệt là khi họ viết ra, thì đó là một lời khen có giá trị. Bức thư khen ngợi của người thứ ba là phương pháp hiệu quả để thuyết phục mọi người về lợi ích và giá trị của sản phẩm bạn bán.
  Giữ ý kiến cho riêng bạn
- Dù bạn hiểu rõ vấn đề đó và khách hàng muốn nói về nó thì cũng hãy giữ thái độ trung lập. Bạn có thể gật đầu tán thành với khách hàng nhưng đừng đỗ thêm dầu vào lửa bằng các bình luận của mình.
 Luôn khen ngợi
- Tập trung vào việc quảng bá giá trị và lợi ích của sản phẩm, dịch vụ mà bạn bán nhưng không được nói gì không hay về sản phẩm của đối thủ.
 Đừng hứa hão
- Tránh hứa những điều mà sản phẩm, dịch vụ bạn không thể thực hiện được.
 Không nản lòng
- Để thành công, bạn phải có năng lượng. Bạn phải thật sự muốn kết thúc bán hàng và thật sự yêu thích công việc. Bạn phải cảm nhận mạnh mẽ rằng sản phẩm bạn bán mang lại rất nhiều lợi ích cho khách hàng.
 Khách hàng là trên hết
- Luôn đặt những lợi ích của khách hàng lên trên những món tiền lời mà bạn mong có được.
- Có rất nhiều khách hàng, nhưng không phải tất cả đều là khách hàng của bạn.
- Nếu bạn cảm thấy giữa mình và khách hàng có sự khác biệt, thì cũng đừng nghiêm trọng hóa vấn đề. Nếu thấy đây là một khách hàng tiềm năng, hãy giữ lại cho công ty.
- Hãy đặt cái tôi cá nhân sang một bên. Tập trung giúp đỡ khách hàng giải quyết các vấn đề hoặc đáp ứng nhu cầu của họ bằng cách tìm người thích hợp. Đó chính là dấu hiệu đặc trưng của một người bán hàng chuyên nghiệp.
PHẦN 3 : XỬ LÝ LỜI TỪ CHỐI
- Hãy lập danh sách mọi lời từ chối một khách hàng có thể đưa ra. Viết những câu hỏi, lời chỉ trích, phàn nàn bạn từng nhận. Khi lập xong, hãy xếp chúng theo thứ tự. Lời từ chối nào nạn hay gặp nhất? Câu nào là trở ngại lớn nhất đối với việc bán hàng thành công của bạn?
- Một trong những biện pháp xử lý lời từ chối hiệu quả nhất là đưa ra những lá thư khen ngợi từ các khách hàng hài lòng – những khách hàng đã từng từ chối. Một bức thư thân thiện tháo gỡ những thắc mắc chính của khách hàng là biện pháp hiệu quả nhất để loại bỏ hoàn toàn lời từ chối.
- Một cách xử lý khác là coi lời từ chối như việc khách hàng yêu cầu bạn tìm giải pháp cho vấn đề. Nếu khách hàng nói : “Tôi không đủ khả năng chi trả”, hãy nghĩ khách hàng đó nói rằng : “Hãy cho tôi thấy lý do chính đáng để chi khoản tiền này”, khi khách hàng nói : “Tôi phải bàn lại”, bạn hãy hình dung : “Hãy cho tôi lý do hợp lý để mua sản phẩm này, tôi sẽ không cần hỏi ý kiến ai nữa”.
- Hãy cư xử nhẹ nhàng, nhã nhặn và tôn trọng trước mọi lời từ chối. Không quá xúc động và thật tinh ý. Thậm chí, nếu bị từ chối cả nghìn lần, hãy luôn đáp lại như thể đó là lời nhận xét có giá trị cho đề nghị của bạn.
- Cái khách hàng muốn không phải là giá thấp nhất nếu sản phẩm đó cũng tương tự các sản phẩm khác. Họ muốn mức giá hợp lý, mức giá tốt, công bằng nhất nhưng không phải là giá thấp nhất.
PHẦN 4 : NẮM VỮNG THỦ THUẬT KẾT THÚC [ I ]
- Điều tuyệt vời nhất trên thế giới này không thật sự nằm ở nơi chúng ta đang đứng mà ở hướng chúng ta đang đi.
- Một kỹ năng kết thúc tốt nhất bạn có thể học được là kết thúc mắt xích, hay còn gọi là kết thúc từng phần hay kết thúc tự động. Kỹ năng này gồm một chuỗi câu hỏi, câu trước dẫn đến câu sau và tất cả đều đòi hỏi câu trả lời “có”.
- Nếu khi bắt đầu bài giới thiệu, bạn có thể đưa ra 6 câu hỏi với câu trả lời “có”, rất khó để khách hàng có thể từ chối về sau.
- Nếu bạn đang tiếp thị một dịch vụ hãy hỏi: “ Tại sao anh/chị không dùng thử dịch vụ của chúng tôi?”. Khi gặp cụm từ “ chúng tôi” vào câu hỏi này, điều đó ám chỉ rằng toàn bộ tổ chức của bạn sẽ giang rộng vòng tay với khách hàng và làm việc hết sức mình để người sử dụng cảm thấy hài lòng.
- Thuyết phục khách hàng rằng giá trị của sản phẩm lớn hơn nhiều so với chi phí, rằng lợi ích của họ nhận được lớn hơn nhiều so với mức giá bạn đưa ra.
- Khách hàng không có cơ sở về giá để so với mức giá bạn đưa ra, không có khái niệm về những gì họ sẽ nhận được khi bỏ ra khoản tiền đó. Khi bạn chào giá, nói mức giá trước khi giới thiệu về giá trị hay lợi ích bù đắp cho mức giá đó, khách hàng sẽ không có lựa chọn nào khác ngoài việc than phiền rằng mức giá đó quá cao.
- Bạn cần phải kích thích tham muốn mua hàng bằng cách nhấn mạnh vào kết quả và lợi ích của sản phẩm. Bạn không thể gia tăng ham muốn mua hàng của khách hàng bằng cách tranh luận về giá cả.
- Để hạn chế nhạy cảm về giá, bạn phải liên tục nhấn mạnh vào giá trị khách hàng nhận được thay vì số tiền họ phải trả. Nói về lợi ích, công dụng mà sản phẩm mang lại cho người sử dụng thay vì chi phí của sản phẩm.
- Đừng bao giờ quên, trong mắt của người mua, xác nhận hay khẳng định của người bán không phải là bằng chứng thuyết phục. Chỉ vì bạn nói điều đó đúng không có nghĩa là điều đó đúng theo quan điểm của khách hàng.
- Mức giá bạn đưa ra không cách xa khả năng chi trả của khách hàng nhiều lắm. Vụ mua bán nằm trong tầm tay của bạn. Nhưng bạn phải biết được con số khách hàng đang nghĩ đến. Thông thường, khách hàng sẽ không trả cao hơn con số họ đã đưa ra. Nhiệm vụ của bạn là tìm ra con số đó.
PHẦN 5 : NẮM VỮNG THỦ THUẬT KẾT THÚC [ II ]
- Trong bán hàng, bạn phải khai thác khác hàng tiềm năng, xác định nhu cầu, đưa ra các giải pháp và xử lý lời từ chối. Đây chính là phần phát động qua trình bán hàng. Nhưng chỉ khi mời được khách hàng đặt hàng và kết thúc bán hàng bạn mới thật sự kiếm được tiền.
- Khi áp lực mua hàng đã được giải tỏa bằng cách hướng khách hàng tập trung vào vấn đề phụ, hãy tiếp tục nói về các chi tiết khác.
- Kết thúc lựa chọn cũng giúp khách hàng vượt qua áp lực khi đưa ra quyết định mua hàng. Bạn có thể vận dụng thủ thuật này theo nhiều cách. Phương pháp này cho phép khách hàng lựa chọn cái này với cái khác,thay vì lựa chọn giữa cái này và không gì cả.
- Ưu điểm của kiểu kết thúc mặc định là nó cho phép bạn kiểm soát giao dịch. Khi bạn nói: “ Vậy bước tiếp theo là…”, rồi trình bày kế hoạch hành động, khách hàng chỉ có hai lựa chọn: Một là nghe bạn, hai là đưa ra lời từ chối khác.
- Khi chuẩn bị kết thúc, bạn phải biết chính xác mình sắp làm gì và chuyển qua khâu kết thúc chính xác và nhanh gọn như cách bạn sang số khi lái xe.
- Mọi người không biết họ cần một sản phẩm hay dịch vụ như thế nào cho đến khi bạn ám chỉ rằng họ có thể không mua được sản phẩm đó. Đôi khi, chỉ đến lúc bạn cảnh báo sẽ mang sản phẩm đi, khách hàng mới mạnh dạn quyết định.
- Nếu bạn mô tả đầy đủ lợi ích, công dụng, ham muốn mua hàng của khách hàng sẽ tăng lên và sẽ chạm đến ngưỡng mà khách hàng phải tự thốt lên : “Tôi sẽ lấy cái này. Bao lâu thì tôi nhận được hàng?”
- Khi chào bán một sản phẩm hay dịch vụ mà chắc chắn sẽ làm khách hàng hài lòng, hãy để họ dùng thử.
- “Khi muốn đưa ra quyết định, Ben Franklin thường lấy một mẫu giấy và ông kẻ một đường ở giữa. Ở một bên, ông viết tất cả lý lẽ ủng hộ quyết định của ông, còn ở bên kia ông liệt kê tất cả lý do phản đối”.
- Sức mạnh của kỹ năng kết thúc sử dụng đơn đặt hàng thật đơn giản. Càng cung cấp cho bạn nhiều thông tin và để bạn viết vào đơn đặt hàng, khách hàng càng quan tâm đến việc mua sản phẩm hoặc dịch vụ khi giao dịch kết thúc.
- Một hình thức biến tấu khác của kỹ năng kết thúc sử dụng đơn đặt hàng khác là kết thúc với câu trả lời phủ định, bạn đưa ra tất cả câu hỏi hợp lý để hiểu được nhu cầu của khách hàng.
- Với cách kết thúc bằng cách kể câu chuyện liên quan, bạn kích thích não phải của khách hàng bằng cách kể câu chuyện về một khách hàng nào đó đã mua sản phẩm hay sử dụng dịch vụ và thấy hài lòng. Bất cứ khi nào khách hàng nghe chuyện về một khách hàng hài lòng, họ rất muốn được ở vị trí của người kia, sử dụng sản phẩm của bạn và thu được kết quả tương tự. Đây là điều bạn cần nhớ.
- Để thuyết phục khách hàng mua hàng ngay, bạn phải đưa ra lý do hay động cơ để ra quyết định ngay. Bạn có thể nói đây là sản phNm cuối cùng hoặc bạn sắp tăng giá vào ngày mai, hoặc hôm nay là hạn chót để tham dự thưởng và nếu khách hàng mua hôm nay, bạn sẽ ưu đãi đặc biệt cho họ. Đây chính là lý do tại sao bạn có thể khiến khách hàng mua hàng ngay.
- Bằng việc hứa sẽ giúp họ có được thoả thuận mua hàng có lợi nhất, sau khi đi khảo giá, bạn gần như đã buộc khách hàng trở lại gặp bạn trước khi quyết định.
- Một khách hàng được giới thiệu có gía trị gấp từ mười đến 15 lần một cuộc chào hàng cho hách hàng mới. Khi nhờ khách hàng giới thiệu khách hàng mới, bằng cách này trước khi cuộc mua bán bắt đầu, bạn dễ dàng có được điều bạn muốn. Nhưng nếu yêu cầu điều này sau khi kết thúc phần giới thiệu sản phẩm, khách hàng sẽ cảm thấy họ phải cho bạn biết tên hai hoặc ba người khác dù họ có mua sản phẩm này hay không. Nhiệm vụ của bạn là phải hỏi.
- Nếu bạn bán được hàng cho khách hàng qua giới thiệu, hãy gửi một món quà cho người đã giới thiệu khách hàng. Nếu bạn kiếm được một khoản hoa hồng từ việc bán hàng cho người được giới thiệu, hãy gửi một giỏ hoa quả với tấm thiệp cảm ơn vì đã giúp bạn bán được hàng.
- Nếu khách hàng không phàn nàn, có nghĩa là họ không hài lòng vì lý do nào đó. Lý do họ nói: “Ổn cả,” là vì họ không muốn tranh cãi.
- Khi đến thăm khách hàng, hãy hỏi: “ Chúng tôi có thể làm gì để cải thiện dịch vụ của chúng tôi cung cấp cho ông trong thời gian tới?” Bất cứ khi nào bạn nói đến dịch vụ, chất lượng lý tưởng trogn tương lai, họ cũng sẽ cho bạn biết 1 số điều bạn có thể làm để nâng cao chất lượng dịch vụ của công ty mình. Khi đã có được ý kiến góp ý, hãy hứa sẽ khắc phục ngay.
PHẦN 6 : GẤP ĐÔI NĂNG SUẤT – GẤP ĐÔI THU NHẬP
- Người bán hàng hàng đầu đánh giá thu nhập của họ theo số tiền kiếm được mỗi giờ, và họ quyết tâm làm cho mỗi giờ điều phải sinh lời.
- Khi làm việc và hưởng lương cố định, bạn sẽ nhận được mức lương như nhau miễn là bạn chứng tỏ năng lực tại nơi làm việc. Nhưng người bán hàng thì khác. Nhân viên bán hàng chỉ được trả lương theo kết quả lao động. Như người đi săn vẫn nói : “Bạn chỉ được ăn con mồi bạn săn được”.
- Trong bán hàng, dù sản phẩm là gì, chỉ có ba hoạt động giúp bạn kiếm được tiền công theo giờ mong muốn đó là khai thác khách hàng tiềm năng, giới thiệu sản phẩm và kết thúc mua bán.
- Các đơn giản nhất giúp bạn tăng gấp đôi thu nhập là tăng gấp đôi lượng thời gian khai thác khách hàng, giới thiệu sản phNm và kết thúc vụ mua bán, tức là tăng gấp đôi thời gian gặp mặt trực tiếp với khách hàng tiềm năng.
- Từ bỏ thói quen ăn trưa với đồng nghiệp. Việc này rất lãng phí thời gian và kéo bạn ra khỏi những hoạt động bán hàng chính của bạn.
- Sự thật là mọi người không nghĩ về lời đề nghị của bạn. Họ sẽ quên ngay khi bạn bước ra khỏi nhà. Khi bạn quay lại, họ không biết bạn đang nói về cái gì hay tại sao họ lại thấy hứng thú với sản phẩm đó trong lần gặp đầu tiên.
- Hiểu rõ về sản phẩm của mình là nền tảng tạo nên sự thành công trong bán hàng.Những chuyên gia bán hàng xuất sắc có thói quen nhớ mọi thông số kỹ thuật về sản phẩm. Nếu họ đánh mất tất cả các giới thiệu hay thông tin bán hàng, họ vẫn có thể giới thiệu sản phẩm rất lôi cuốn, sử dụng trí nhớ của mình.
- Những chuyên gia bán hàng xuất sắc dành nhiều thời gian để nghiên cứu cẩn thận mọi chi tiết về sản phẩm hay dịch vụ. Họ xem lại nhiều lần rồi ghi chú. Họ quyết định rằng mình phải trả lời đầy đủ và thông minh mọi câu hỏi của khách hàng.
- Gọi điện và xác nhận cuộc hẹn sẽ giúp bạn làm việc chuyên nghiệp hơn, nhắc khách hàng nhớ về cuộc hẹn và khơi dậy sự tò mò hay chuẩn bị tâm lý trước. Việc này cũng sẽ nhắc khách hàng sắp xếp lịch và dành thời gian cho bạn.
- Bạn có thể sắp xếp công việc bán hàng và tăng thu nhập bằng cách sắp xếp hợp lý lịch hẹn gặp khách hàng. Giảm bớt thời gian qua lại của hai địa điểm cách xa nhau tăng thời gian nói chuyện trực tiếp với khách hàng tìm năng.
- Quy tắc cơ bản trong bán hàng là cố gắng chuẩn bị tốt khoảng 80% rồi bắt tay vào làm phát triển đủ kỹ năng và hiểu biết vừa đủ về sản phẩm để bắt đầu trở thành người dẫn đầu. “Cách thức sử dụng thời gian tệ hại nhất là làm rất tốt
những việc không cần thiết.”
- Bạn có thể tăng khă năng tập trung và chú ý bằng cách ghi chép khi khách hàng nói. Khi luyện tập các kỹ năng như ngả người về phía trước, dừng lại và hỏi những chỗ chưa được rõ, bạn sẽ chú ý hơn, nắm bắt nhanh hơn những gì khách hàng đang nói và quan trọng hơn là hiểu được hàm lý ẩn chứa trong lời họ nói.
- So với một con ngựa đua, bạn có giá trị bao nhiêu? Giống như khi bạn mua một con ngựa đua đắt tiền bằng loại thức ăn bổ dưỡng nhất bạn cũng phải tự bồi bổ cho mình bằng loại thực phẩm tốt nhất.
- Thành công trong bán hàng bắt nguồn từ sự háo hức muốn gặp khách hàng mới. Khi nhận thấy sự thành công trong bán hàng có thể giúp bạn đạt được các mục tiêu khác, cho bạn và gia đình, tham vọng của bạn sẽ đạt đến ngưỡng không gì có thể cản nổi. Tham vọng là một điều kỳ diệu.
- Thời gian hợp lý nhất để gặp khách hàng quan trọng là trước và sau giờ làm việc. Điều này đặc biệt đúng với các doanh nhân hay chủ doanh nghiệp thành công. Lý do khiến họ trở thành người dẫn đầu là vì họ làm việc sớm hơn và về muộn hơn.
- Hãy áp dụng quy tắc 80/20 trong mọi việc. Dành 80% thời gian để khai thác khách hàng cho đến khi bạn có nhiều việc đến mức không còn thời gian để gặp thêm khách hàng nào. Sau đó dành 80% thời gian để gặp 20% khách hàng có thể chiếm đến 80% công việc của bạn, các khách hàng đó mua nhiều hàng nhất cho bạn.
- Khi bạn quyết tâm dành thời gian nghĩ giải lao để làm việc gì đó hữu ích, bạn sẽ nhanh chống bổ sung thêm một tháng lương vào thu nhập của mình.
- Dành nhiều thời gian suy nghĩ cẩn thận và lên kế hoạch cho các hoạt động bán hàng, bạn càng làm việc hiệu quả hơn và bán được nhiều hàng hơn.
- Khi bạn quyết tâm dành thời gian nghĩ giải lao để làm việc gì đó hữu ích, bạn sẽ nhanh chống bổ sung them 1 tháng lương vào thu nhập của mình.
- Khi lập kế hoạch chiến lược cho các công ty, tập đoàn, chúng tôi thường tập trung cải thiện tiêu chuẩn về doanh lợi trên vốn đầu tư. Đó là số tiền lời chủ sở hữu công ty thu được từ khoản tiền đầu tư vào kinh doanh. Đây là tiêu chuẩn đánh giá chính để lập kế hoạch chiến lược và xác định hiệu quả kinh doanh.
- Khả năng bán hàng tốt giúp bạn dẫn đầu trên phương diện triễn vọng tài chính. Xác suất bạn đạt được độc lập về tài chính, thậm chí trở thành triệu phú sẽ cao hơn nhờ kỹ năng bán hàng giỏi. Không có giới hạn nào đối với những thứ bạn có khả năng đạt được ngoại trừ giới hạn trong suy nghĩ của chính bạn.


KINH THÁNH VỀ NGHỆ THUẬT BÁN HÀNG
PHẦN 1 : NHỮNG NGUYÊN TẮC, NHỮNG BÍ MẬT, TÍNH HÀI HƯỚC
- Kinh thánh về nghệ thuật bán hàng không đưa ra “phương pháp” bán hàng. Nó chỉ là một chuỗi những quan sát thực tế, những kỹ thuật và triết lý mà bạn có thể điều chỉnh theo cách bán hàng của mình. Bạn sử dụng những gì bạn cần để bán hàng cho ngày hôm nay. Bạn sử dụng những gì bạn cần để chuẩn bị cho việc bán hàng ngày mai. Bạn có được những kiến thức cần thiết để đạt được những mục tiêu bán hàng của mình.
- Kinh thánh về nghệ thuật bán hàng là một nguồn kiến thức thực tế. Những bài học đưa ra không phải là một tập hợp những nghiên cứu mang tính sách vở, khô cứng. Đó là kết quả của 30 năm làm việc trong những môi trường bán hàng khốc liệt nhất vớicả những thành công và thất bại mà thế giới kinh doanh mang lại.
- Khi bạn đọc cuốn sách này, hãy chuẩn bị một chiếc bút dấu màu vàng và một
chiếc bút đỏ. Hãy đánh dấu phần kiến thức mà bạn đang cần tìm. Viết những suy nghĩ của bạn, kế họach hành động và những ý tưởng ra bên lề.
- Kinh thánh về nghệ thuật bán hàng trước hết là những nguyên tắc. Đó không phải là những nguyên tắc theo kiểu quân đội, mà là sự quyết tâm của bản thân để đạt được những thành công, điều chỉ đạt được khi tuân thủ những nguyên tắc nhất định.
- Bán hàng là một khoa học. Đó là tập hợp những từ, những cụm từ, những kỹ thuật có thể tạo ra sự phản hồi thuyết phục khách hàng tiềm năng mua hàng. Bán hàng giống như một khoa học bởi nó đòi hỏi sự thử nghiệm để biết đựơc cách thức nào mang lại hiệu quả lớn nhất hoặc triết lý bán hàng nào có thể áp dụng trong thực tiễn.
- Hãy đánh cược với bản thân bạn – và hãy nhập cuộc để thực hiện nó, nếu không bạn sẽ thất bại trong cuộc đua. Bạn hãy là , một người chuyên tâm vào công việc, dè xẻn với thời gian của mình, hay là một cổ máy bán hàng. Đây là thời điểm bạn phải đầu tư vào trí óc chứ không phải là lúc rong chơi thư giãn.
- Tuân theo những nguyên tắc cơ bản trong bán hàng sẽ mang lại cho bạn thành công nhanh hơn bất kỳ kỹ thuật bán hàng phức tạp nào.
- Thái độ - Tinh thần tích cực là động lực cho nhữngthành công trongcuộc sống của bạn. Thái độ tích cực không chỉ nằm trong suy nghĩ; nó là sự rèn luệyn và quyết tâm. Mỗi ngày thức dậy bạn nỗ lực để trở nên tích cực – suy nghĩ tích cực, và nói năng tích cực.
- Sự hài hước - Sự hài hước không chỉ đơn giản là sự vui vẻ. Nó là cách bạn nhìn sự vật. Sự hài hước là viễn cảnh về một cuộc sống hiệu quả và thành công trong nghề bán hàng. Nó là cảm giác của bạn về tính hài hước và khả năng tìm kiếm và sáng tạo tính hài hước
- Hành động – hãy thực hiện những gì bạn nói. Thức dậy vào buổi sáng để đặt ra những mụctiêu cụ thể. Định ra chương trình làm việc hàng ngày để thực hiện những gì bạn đã vạch ra.
- Câu trả lời cho những người bán hàng bị khuyết tật về mặt tinh thần nằm ở khả năng tập trung của họ hay sự tập trung sẽ dẫn bạn theo hướng bán đựơc hàng. Nó tạo ra sự mạnh mẽ, mong ước và sự quyết tâm. Năng lượng tập trung mang lại động lực để vượt qua và chiến thắng ( bán được hàng) trong thị trường cạnh tranh.
- Dưới đây là 7 điều có thể giúp bạn duy trì sự tập trung, sự mạnh mẽ, động lực
và sự quyết tâm cần thiết để bạn thay đổi :
1. Hãy ngừng đỗ lỗi cho hòan cảnh xung quanh gây ra hòan cảnh cho bạn.
2. Đừng đỗ lỗi cho người khác về tình thế của bạn.
3. Trở nên hiểu biết về khách hàng và khách hàng tiếm năng mỗi ngày.
4. Kiên trì cho đến khi bạn có câu trả lời.
5. Hãy biết bạn đang ở đâu, hoặc bạn nên ở đâu.
6.  Hãy hoàn thiện những kỹ năng của bạn mỗi ngày.
7. Hãy trở thành người biết giải quyết vấn đề.
- Những yêu cầu của khách hàng sẽ giúp bạn có được câu trả lời “có” thường xuyên hơn. Nếu bạn kết hợp sử dụng chúng, bạn sẽ có vị thế lớn hơn để xây dựng quan hệ và kết thúc bán hàng.
- Đây là những gì khách hàng nói về việc họ muốn bạn ứng xử :
+ Hãy cho tối biết thực tế.
+ Hãy nói cho tôi sự thật, và đừng sử dụng một cách thành thật. Nó làm tôi hồi hộp.
+ Tôi muốn 1 người bán hàng đạo đức.
+ Hãy nói cho tôi lý do tại sao sản phẩm/dịch vụ lại cần thiết đến tôi.
+ Hãy cho tôi xem một vài chứng cứ.
+ Hãy chỉ cho tôi thấy tôi không phải là người mua hàng duy nhất.
+ Hãy cho tôi xem một bức thư giới thiệu từ một khách hàng hài lòng
+ Hãy nói với tôi và thể hiện cho tôi thấy bạn sẽ phục vụ tôi sau khi bạn bán hàng cho tôi.
+ Hãy nói với tôi và chứng minh cho tôi thấy giá cả của bạn là hợp lý.
+ Hãy chỉ cho tôi cách thanh tóan tốt nhất.
+ Hãy cho tôi sự lựa chọn và để tôi quyết định, nhưng hãy đưa ra những lời tư vấn.
+ Đừng tranh cãi với tôi.
+ Đừng làm cho tôi cảm thấy rối rắm.
+ Đừng nói với tôi những điều tiêu cực.
+ Đừng coi thường tôi.
+ Đừng nói với tôi rằng những gì tôi nghĩ và làm là sai lầm.
+ Hãy lắng nghe khi tôi nói.
+. Hãy làm cho tôi cảm thấy đặc biệt.
+ Hãy làm cho tôi cười.
+ Hãy cảm thấy thích thú với những điều tôi làm.
+ Hãy trung thực khi nói với tôi về mọi thứ.
+ Đừng sử dụng đống kỹ thuật lạc hậu để ép tôi mua hàng của bạn khi tôi không muốn mua.
+ Hãy cung cấp những gì bạn bán cho tôi – Khi bạn nói bạn sẽ làm vậy.
+ Hãy giúp tôi mua – đừng bán cho tôi.
- Nếu bạn đã từng tự hỏi, “ Những người bán muốn gì?” thì đây là những câu trả lời cho câu hỏi đó:
+ Hãy trả lời điện thoại của tôi.
+ Hãy nhận điện thoại nếu bạn có mặt.
+ Đừng nghe người bảo vệ nói, “ Mr John Son không gặp ai không có hẹn trước.
+ Hãy nói với tôi sự thật.
+ Nếu bạn không phải là người ra quyết định, hãy nói với tôi và chỉ cho tôi ai có quyền ra quyết định.
+ Hãy nói cho tôi biết bạn cảm thấy như thế nào trong khi tôi trình bày về sản phẩm của tôi.
+ Hãy tập trung lắng nghe trong suốt thời gian tôi trình bày.
+ Hãy nói cho tôi, sự phản đối thật sự của bạn sẽ có lợi cho cả hai chúng ta.
+ Hãy làm những gì bạn nói rằng bạn sẽ làm.
+ Đừng nói với tôi là bạn muốn nghĩ về sản phẩm của tôi.
+ Đừng nói với tôi là nó không nằm trong kế hoạch ngân sách hoặc bạn đã lập kế hoạch chi tiêu cho cả năm.
+ Nếu bạn không có đủ tiền mà vẫn muốn mua sản phẩm, hãy nói có thể giúp bạn tìm ra giải pháp để mua hàng.
+Đừng đánh đố
+ Hãy tôn trọng tôi.
+ Nếu bạn cần thảo luận với những người khác để đi đến quyết định cuối cùng, hãy để tôi cùng có mặt ở đó.
+ Hãy đúng giờ khi hẹn gặp.
+ Hãy đến khi hẹn gặp mặt.
+ Hãy quyết định bây giờ.
+ Hãy mua hàng khi tôi đề nghị.
 - Lắng nghe là phần khó khăn, lắng nghe là phần quan trọng. Điểm mấu chốt nằm ở trong những phản ứng của khách hàng tiềm năng, có thể đưa bạn từ thuyết trình bán hàng đến bán được hàng.
- Nếu sử dụng các kỹ năng bán hàng bạn chỉ có thể kiếm được chút hoa hồng từ tiền bán hàng, nhưng nếu bạn xây dựng được tình bạn và những mối quan hệ, bạn có thể có được cả một tương lai thịnh vượng.
- Đây là một vài ý tưởng bạn có thể sử dụng để làm cho khách hàng hiện tại mua nhiều hơn ngay bây giờ:
+ Bán một thứ gì đó mới mẻ.
+ Bán một sản phẩm được nâng cấp hoặc gia tăng các tính năng.
+ Bán nhiều hơn cùng một loại sản phẩm nhưng ở những địa điểm khác nhau.
+ Bán cho khách hàng những sản phẩm phụ hoặc dịch vụ kèm theo.
+ Hãy thuyết phục khách hàng ăn trưa cùng bạn.
+ Hãy thuyết phục họ giúp bạn giới thiệu mỗi tháng một lần.
+ Hãy đem đến cho khách hàng mỗi tháng một lần giới thiệu.
- Thứ  Hai. Những việc bạn làm vào ngày đầu tiên của tuần sẽ quyết định hoạt động của bạn trong cả tuần.
- Hãy sẵn sàng mọi thứ trước khi bạn bắt đầu. Bạn chỉ có cơ hội ghi điểm 1 lần, hãy biến nó thành lần ghi điểm tốt nhất: Hãy viết ra kế hoạch của bạn, hãy hoàn toàn sẵn sàng cho việc bán hàng trước khi bạn gọi điện.
- Không cái gì có thể xây dựng sự hiểu biết lẫn nhau nhanh hơn sự hài hước.
- Sử dụng sự hài hước trong giai đọan làm quen với việc thuyết trình bán hàng để tạo ra 1 bầu không khí vui vẻ cho cuộc gặp mặt. Bạn càng làm cho khách hàng tiềm năng của bạn cười sớm bao nhiêu, càng tốt bấy nhiêu.
- Đừng trêu chọc người khác để gây cười. Nếu khách hàng tiềm năng biết được hoặc liên quan đến người là nạn nhân của trò gây cười, bạn sẽ là kẻ tử nạn.
- Hãy biến những câu hỏi thành những cơ hội bằng sự hài hước. Đừng làm cho những cuộc gọi chào hàng trở nên đáng sợ; hãy làm cho chúng trở nên thú vị.
PHẦN 2 : CHUẨN BỊ GÂY NGẠC NHIÊN VỚI KHÁCH HÀNG
- Yếu tố gây ấn tượng làm cho bạn khác biệt hoàn toànvới những người bán hàng khác. Sử dụng nghệ thuật gây ấn tượng sẽ biến khách hàng tiềm năng trở thành khách hàng của bạn.
- Bạn có thể đo lường mức độ ấn tượng trong những nỗ lực bán hàng của bạn bằng cách xem xét 10 khía cạnh tạo nên ấn tượng sau:
+ Hoàn toàn kiên trì
+ Hoàn toàn hiểu biết về khách hàng
+ Hoàn toàn sẵn sàng.
+ Đến sớm 10 phút.
+ Hãy tỏ ra chuyên nghiệp.
+ Nhanh chóng đi thẳng vào vấn đề, sau đó đưa ra những câu hỏi, lắng nghe và tiếp tục hỏi.
+ Hoàn toàn trở nên khác biệt so với đối thủ cạnh tranh hoặc bất kỳ một ai khác.
+ Tự tin với những điều bạn nói và cách bạn thực hiện.
+ Đừng ngại sử dụng những kỹ thuật bán hàng.
+ Hãy gây ấn tượng với chính bản thân bạn.
- Trong bán hàng tất cả đều vì một từ “ có”. Để thường xuyên có được từ “có”, hãy tạo ra sự ấn tượng. Dưới đây là những bước cuối cùng để tạo ra ấn tượng trong bài thuyết trình của bạn. Hãy nhớ rằng tất cả đều mang tính định tính:
+ Hãy tập trung vào mục tiêu của bạn.
+ Hãy để ước mơ của bạn luôn hiện hữu trong tâm trí bạn.
+ Hãy truyền niềm đam mê vào bài thuyết trình của bạn.
+ Đừng bao giờ để họ nhìn thấy sự lo lắng của bạn.
+ Hãy để họ cảm nhận thấy niêm tin của bạn vào chính bản thân bạn và sản phẩm của bạn.
+ Đừng bao giờ bỏ cuộc.
- Hai trong số những khía cạnh quan trọng nhất của việc bán hàng là đặt câu hỏi và lắng nghe. Những câu hỏi về việc bán hàng được ví như hỏi thở của cuộc sống. Nếu thất bại khi hỏi những câu hỏi, bạn sẽ chết. Nếu bạn hỏi chúng một cách không chính xác, cáic chết của bạn sẽ không diễn ra nay tức khắc, nhưng nó cũng không thể tránh khỏi. Nếu bạn hỏi chúng một cách chính xác, câu trả lời được hàng là ...bạn sẽ bán.
- Đặt câu hỏi cũng quan trọng như hỏi chúng. Gồm có 3 giai đoạn:
+ Giai đoạn thứ nhất: Nói sự thực, điều mà không thể phản bác.
+ Giai đoạn thứ hai: Lôi cuốn sự quan sát của mọi người nhằm phản ánh kinh nghiệm của bạn và tạo ra những điều không thể tưởng tượng nổi.
+ Giai đoạn thứ ba: Hỏi câu hỏi có kết thúc mở phù hợp với 2 giai đoạn trên.
- Kỹ năng hỏi này đầy sức mạnh, nó tạo ra những điều không tưởng tượng nổi và xác định nhu cầu cùng một lúc. Nó hiệu quả đối với bất kỳ công việc kinh doanh hay dịch vụ nào. Đừng lấy những ví dụ tầm thường. Học các khái niệm và chấp nhận nó cho công việc kinh doanh của bạn.
- Những thông báo đầy sức thuyết phục làm cho sản phẩm và dịch vụ của bạn nổi bật, đáng tin cậy, dễ hiểu và có thể quyết định mua dễ dàng. Đó là cách tyệt vời để bán hàng chống lại các nhà cạnh tranh của bạn.
PHẦN 3 : NGHỆ THUẬT GIỚI THIỆU
- Bài quảng cáo cá nhân là cơ hội để cung cấp thông tin, tạo ra sự hứng thú và nhận câu trả lời từ những người mà bạn quan hệ trong mạng lưới bán hàng.
- Mục tiêu của bạn là phải có được thông tin của khách hàng trong 15- 30 giây...
+ Chỉ ra bạn là ai.
+ Chỉ ra công ty bạn là gì.
+ Nói một cách sáng tạo những gì bạn làm.
+ Hỏi một hoặc một loạt những câu hỏi xác đáng.
+ Đưa ra thông báo đầy sức thuyết phục để chỉ ra bạn có thể giúp đỡ người khác như thế nào.
+ Kết thúc việc tại sao khách hàng nên hành động ngay bây giờ.
- Bạn nói một cách sáng tạo về những gì bạn làm, hãy đưa ra những câu hỏi xác đáng hoặc một loạt câu hỏi khiến khách hàng suy nghĩ và đáp lại theo cách có thể cung cấp cho bạn nhiều thông tin cần thiết nhất.
- Dưới đây là 10 nguyên tắc trình bày bài giới thiệu cá nhân bạn có thể áp dụng :
+ Ngắn gọn: Những bình luận của bạn ( ngoài phần câu hỏi ) không nên kéo dài quá từ 30 đến 60 giây.
+ Đi thẳng vào vấn đề: Hãy nói những điều gì đó với khách hàng tiềm năng 1 cách sáng tạo và diễn đạt chính xác những điều bạn làm để đáp ứng nhu cầu của họ.
+ Đáng nhớ: Nói đưa ra hoặc làm những điều mà nó sẽ đóng lại trong tâm trí khách hàng ( theo một cách tích cực và sáng tạo ).
+ Hãy sẵn sàng: Chuẩn bị đầy đủ thông tin – lặp đi lặp lại, luyện tập, và chỉnh sửa.
+ Hãy chuẩn bị những câu hỏi và câu nói xác đáng: Hãy chuẩn bị trước một loạt những câu hỏi và câu nói và lập đi tập lại.
+ Thu lượm những thông tin bạn cần bằng cách thăm dò trước.
+ Hãy chứng tỏ cách bạn giải quyết vấn đề.
+ Hãy làm cho khách hàng cam kết thực hiện hành động tiếp theo.
+ Hãy cảm thấy thoải mái, đừng gượng ép hoặc bị căng thẳng- khách hàng sẽ nhận thấy điều này ở bạn.
+ Thời điểm kết thúc: Khi bạn kết thúc truyền đạt thông điệp của bạn, hãy tạo ra mối liên hệ và đảm bảo cuộc gặp mặt lần sau hoặc hành động kế tiếp- hãy tiếp tục.
- Việc truyền tải thông điệp của bạn sẽ thành công khi bạn có thể gắn kết được dịch vụ mà bạn cung cấp với nhu cầu được xác định một kế hoạch và chuẩn bị hoàn hảo.
- Khi bạn nhận được một lời giới thiệu, hãy quý trọng nó như vàng. Một lời giới thiệu của bên thứ ba có giá bằng hàng trăm lần thuyết trình, nếu bạn biết bạn đang làm gì. Dưới đây là 8 nguyên tắc giúp bạn đảm bảo thành công:
+ Nguyên tắc 1: Hãy từ từ.
+ Nguyên tắc 2: Sắp xếp một cuộc gặp ba bên.
+ Nguyên tắc 3: Bạn không cần cố gắng bán được hàng trong lần gặp đầu tiên nếu khách hàng của bạn có mặt cùng với bạn.
+ Nguyên tắc 4: Sắp xếp lần gặp mặt thứ hai, lần gặp cá nhân nơi mà bạn có thể đi thẳng vào vấn đề bán hàng.
+ Nguyên tắc 5: Đừng đưa ra quá nhiều thông tin qua thư điện tử.
+ Nguyên tắc 6: Hãy viết một bức thư cá nhân ngắn đến người được giới thiệu.
+ Nguyên tắc 7: Hãy viết cho khách hàng của bạn một bức thư cảm ơn.
+ Nguyên tắc 8: Hoàn thành việc giao hàng.
- Nếu bạn nhìn thấy tấm biển không chào hàng dùng riêng cho một khách hàng nào đó hoặc được làm bằng tay, họ cũng có thể thật sự muốn điều này, đặc biệt là có chữ “ tuyệt đối “ trên tấm biển đó. Dưới đây là những chỉ dẫn để đảm bảo thành công lớn nhất khi chào hàng tới các công ty với tấm biển không chào hàng:
+ Không quan tâm đến tấm biển.
+ Chuẩn bị tài liệu và thiệp kinh doanh.
+ Đề nghị giúp đỡ.
+ Chỉ đề nghị để lại tài liệu.
+ Biết được tên của người ra quyết định.
+ Hãy viết cho họ mấy dòng thư ngắn trên thiệp kinh doanh, đính kèm nó với những thông tin của bạn, và đề nghị được gửi những tài liệu của bạn.
+ Đề nghị ( có được ) thiệp kinh doanh của người ra quyết định.
+ Tìm hiểu thời gian thích hợp nhất để gọi cho người ra quyết định.
+ Biết tên của người đã giúp bạn và viết nó vào mặt sau của thiệp kinh doanh của người ra quyết định.
+ Chân thành cảm ơn người giúp đỡ.
+ Rời đi.
- Câu nói đầu tiên của bạn sẽ ngay lập tức tạo ra ấn tượng tốt hoặc xấu. Nó quyết định nhị độ cho việc bán hàng. Nếu bạn nói chuyện qua điện thọai, câu mởi đầu thậm chí còn quan trọng hơn. Ngôn ngữ là tất cả những gì bạn có. Bạn không thể nói, “ Hãy nhìn vào bộ trang phục đẹp của tôi.” Bạn phó mặc cho (hoặc làm chủ) ngôn ngữ của bạn.
- Và đây là những câu nói mở đầu trong một cuộc gặp mặt chào hàng:
+ Ngài có thể giúp đỡ tôi được không?
+ Tôi muốn gửi ( gửi qua thư điện tử) tới quý công ty 1 cuốn sách giới thiệu về ( loại sản phẩm hoặc dịch vụ). Tôi có thể gửi nó cho ai?
+ Tôi muốn gửi 1 số thông tin cho người ra quyết định về ( loại sản phẩm hoặc dịch vụ). Người đó là ai vậy?
- Dưới đây là một kế hoạch tám điểm để thành công khi gọi điện chào hàng:
+ Hãy chuẩn bị thật kỹ càng.
+ Đừng xin lỗi vì bất kỳ điều gì, đừng xin lỗi vì phép lịch sự.
+ Cách bạn truyền tải câu nói đầu tiên của bạn sẽ quyết định thành công của bạn.
+ Đừng để ý tới những sự miễn cưỡng hoặc những vấn đề gây e ngại.
+ Không phải tất cả những người bạn gọi sẽ mua hàng của bạn.
+ Hãy rút ra bài học từ những người từ chối bạn.
+ Luyện tập, luyện tập, luyện tập.
+ Hãy thật vui vẻ.
PHẦN 4 :NGHỆ THUẬT THUYẾT TRÌNH
- Nếu bạn tìm thấy những chủ đề hoặc sở thích chung với khách hàng tiềm năng, bạn có thể xây dựng được mối quan hệ bạn bè làm ăn, và mọi người thường mua hàng từ một người bạn hơn là từ một người bán hàng.
- Bạn có thể thấu hiểu được khách hàng bằng cách lắng nghe.
- Hãy lắng nghe và nhạy cảm với tâm tính của khách hàng.
- Nếu bạn hiểu biết khách hàng tiềm năng, bạn có thể dành thời gian trong cuộc hẹn gặp để nói về những vấn đề cá nhân.
- Mọi người thích nói về bản thân họ.
- Hãy xây dựng sự hiểu biết lẫn nhau với khách hàng tiềm năng trước khi bạn bắt đầu thuyết trình bán hàng.
- Nếu khách hàng tiềm năng nói không với bạn, rất có thể là vì bạn thất bạn trong việc tạo ra sự tin cậy nơi khách hàng. Và dưới đây là 14,5 câu hỏi có thể đưa ra để xây dựng sự tin cậy từ khách hàng:
+ Tôi có đúng giờ?
+ Tôi đã sẵn sàng?
+ Tôi đã sắp xếp mọi thứ theo một trật tự nhất định?
+ Tôi có thể trả lời tất cả những câu hỏi liên quan đến sản phẩm?
+ Tôi đã xin lỗi hoặc đỗ lỗi cho người khác về điều gì đó?
+ Tôi đã xin lỗi?
+ Khách hàng đã dò hỏi những vấn đề cá nhân về công ty tôi?
+ Khách hàng có hỏi những câu hỏi nghi ngờ về sản phẩm của tôi?
+ Khách hàng có hỏi những câu hỏi nghi ngờ về tôi?
+ Tôi có nêu ra những khách hàng lâu năm của chúng tôi 1 cách khéo léo.
+ Tôi có cảm giác như thể là tôi ăn miếng trả miếng?
+ Tôi có vượt qua được tất cả những phản đối một cách tự tin?
+ Tôi có nói xấu đối thủ cạnh tranh?
+ Khách hàng tiềm năng không chú ý đến bài thuyết trình?
+ Tôi có quá khẩn trương bán hàng?
- Những câu hỏi trên được đặt ra cho bạn để đánh giá họat động bán hàng của bạn và hé lộ khả năng (hoặc không có khả năng) tạo ra sự tin cậy nơi khách hàng người đã nói không hoặc sẽ không mua hàng trong hôm nay của bạn.
- Để những câu hỏi trên thật sự có hiệu quả, bạn phải thành thật với chính bản thân bạn.
- Sự tin cậy của khách hàng phải được xây dựng bằng việc sử dụng những công cụ bán hàng, mẫu, và những câu chuyện mà qua đó khách hàng có thể liên tưởng tới.
- Dưới đây là 12,5 kỹ năng để làm cho khách hàng đủ tin cậy để mua hàng:
+ Hãy hoàn toàn sẵn sàng.
+ Hãy cuốn hút ngay khách hàng vào bài thuyết trình.
+ Hãy chuẩn bị một bài viết nào đó.
+ Hãy kể một câu chuyện về việc bạn đã giúp một khách hàng khác như thế nào.
+ Nếu có thể, hãy giới thiệu khách hàng tiềm năng đến thăm một khách hàng của bạn.
+ Hãy kể ra những khách hàng có quy mô lớn hơn khách hàng tiềm năng hoặc là đối thủ cạnh tranh trực tiếp của khách hàng tiềm năng.
+ Chuẩn bị danh sách những khách hàng hài lòng với sản phẩm của bạn.
+ Chuẩn bị một tập những chứng nhận.
+ Đừng tấn công dồn dập khách hàng.
+ Hãy nhấn mạnh đến dịch vụ sau bán.
+ Nhấn mạnh đến mối quan hệ lâu dài.
+ Bán để giúp đỡ, không phải bán vì hoa hồng.
+ Mối liên kết quan trọng nhất đến quá trình bán hàng.
- Sự tin cậy của khách hàng phải được xây dựng và củng cố ở bất kỳ giai đoạn nào của quá trình bán hàng. Một điều dễ nhận thấy là bạn càng tạo ra sự tin cậy sớm bao nhiêu trong quá trình bán hàng, bạn càng dễ dàng vượt qua các giai đoạn của quá trình bán hàng.
 - Chìa khóa để trở thành người bán hàng chuyên nghiệp là đừng làm ra vẻ là một người bán hàng chuyên nghiệp.
- Hãy cố gắng tạo ra một sự tham gia nào đó như việc đặt một chiếc bút vào tay khách hàng tiềm năng… Bằng cách này, họ sẵn sàng mua khi bạn đưa cho họ đơn hàng để ký.
- Trong bán hàng cho nhóm là bạn phải làm tất cả mọi người hài lòng , bằng việc ăn mặc đẹp, nhưng đơn giản, làm quen với tất cả mọi người, hãy nhớ tên tất cả mọi người, thu thập trước một vài thông tin về nhóm, trao đổi qua lại với nhóm khách hàng,…
- Tương lai của việc thuyết trình bán hàng là một chiếc máy tính xách tay và một máy chiếu có thể mang theo người. Lợi thế về kỹ thuật, chiến thuật và khả năng thuyết phục của một bài thuyết trình bán hàng được hỗ trợ bởi máy vi tính thật to lớn và ấn tượng.
PHẦN 5 : SỰ PHẢN ĐỐI, KẾT THÚC VÀ THEO ĐUỔI ĐƠN HÀNG…CÓ ĐƯỢC CÂU TRẢ LỜI CÓ
- Khách hàng nói, “Tôi phản đối!”. Liệu đó có phải là sự thật ? Đó là sự từ chối thật sự, là một mẹo lãng tránh, hay một lời nói dối ?. Nó thực sự là lý do khách hàng không mua tại thời điểm này.
- Có 10 mẹo lảng tránh/lời nói dối nhẹ nhàng phổ biến nhất:
1. Tôi muốn nghĩ thêm về nó.
2. Chúng tôi đã chi hết tiền.
3. Tôi đã bàn luận về điều này với cộng sự của tôi.
4. Tôi cần có thời gian để nghĩ về nó.
5. Tôi không bao giờ mua quá vội vàng – tôi luôn dành thời gian ngẫm nghĩ.
6. Tôi vẫn chưa sẵn sang mua.
7. Hãy quay lại sau 90 ngày nữa. Lúc đó, chúng tôi sẽ mua.
8. Chất lượng không quan trọng với tôi.
9. Công việc kinh doanh hiện giờ đang không tốt.
10.  Đại diện quảng cáo của chúng tôi phụ trách việc này.
-Và đây là những phản đối thật sự:
+ Không có tiền.
+ Có tiền, nhưng nó quá rẻ mạt, không thể mua đựơc.
+ Không thể có khỏan tín dụng cần thiết.
+ Không thể tự quyết định.
+ Không có đủ thẩm quyền để chi quá số tiền hoặc không có sự chấp thuận về mặt tài chính của ai đó.
+ Nghĩ rằng (hoặc biết) họ có thể có vụ làm ăn tốt hơn với ai đó.
+ Có 1 điều gì đó trong suy nghĩ, nhưng sẽ không nói cho bạn.
+ Có 1 người bạn, mối liên hệ, hoặc 1 mối quan hệ tốt đẹp trong kinh doanh.
+ Không múôn thay đổi nhà cung cấp.
+ Muốn tìm hiểu thêm từ những nhà cung cấp khác.
+ Đang quá bận rộn với những việc quan trọng khác.
+ Chưa cần (hoặc nghĩ rằng không cần ) sản phẩm của bạn hiện tại.
+ Nghĩ (hoặc biết rằng) giá của bạn quá cao.
+ Không thích hoặc không có sự tin cậy vào sản phẩm của bạn.
+ Không thích, không tin vào công ty của bạn.
+ Không thích hoặc không tin tưởng vào bạn.
- Tìm ra sự phản đối thật sự là yêu cầu đầu tiên của công việc. Tìm ra sự phản đối thật sự nào đó. Sau đó (chỉ sau đó) vượt qua nó thành công và bán được hàng.
- Vượt qua sự phản đối đều quan trọng như nhau. Dưới đây là 7 bước để xác định sự phản đối thật sự và vượt qua nó:
1. Hãy lắng nghe lời phản đối và xác định xem liệu đó có phải là lời phản đối thật sự hay không.
2. Xác định xem phản đối đó có phải là lưa chọn duy nhất.
3. Khẳng định điều đó 1 lần nữa theo cách khác.
4. Đánh giá lời phản đối để chuẩn bị kết thúc bán hàng.
5. Hãy đưa ra câu trả lời cho sự phản đối theo cách có thể giải quyết triệt để được vấn đề và khẳng định giải pháp đó.
6. Hãy đưa ra câu hỏi kết thúc, hoặc trao đổi với 1 thái độ tự tin .
7. Khẳng định lại câu trả lời và vụ mua hàng bằng văn bản khi có thể.
- Dưới đây là quá trình ngăn chặn trước khi sự phản đối có thể xảy ra :
+ Xác định tất cả những khả năng phản đối có thể có.
+ Hãy ghi lại chúng.
+ Tìm ra những câu trả lời bao gồm cả câu hỏi kết thúc bán hàng cho những phản đối đó.
+ Phát triển các công cụ bán hàng nhằm thúc đẩy và hỗ trợ tất cả những câu trả lời.
+ Tập cách trả lời.
+ Thay đổi những câu trả lời.
+ Thực tập trả lời khách hàng.
+ Thay đổi lần cuối dựa trên thực tế.
+ Lưu giữ những tài liệu đó trong một cuốn sổ.
- Điều này nghe có vẻ đơn giản. Nó chỉ đòi hỏi sự chuẩn bị và luyện tập. Bạn cần dành thời gian, sự sáng tạo, và sự tập trung. Hãy cố gắng. Phần thưởng cho những nỗ lực lớn sẽ là những hợp đồng bán hàng lớn… việc sẽ mang lại thu nhập lớn.
- Bất kỳ câu hỏi nào được đưa ra bởi khách hàng tiềm năng đều cần được xem như dấu hiệu về cơ hội mua hàng. Dưới đây là 19,5 tín hiệu giúp bạn nhận biết:
1. Câu hỏi về sự sẵn sàng của hàng hóa hay thời gian.
2. Câu hỏi về giao hàng.
3. Những câu hỏi cụ thể về tỷ lệ, giá cả, hoặc những thông tin về khả năng chấp nhận.
4. Bất kỳ câu hỏi hoặc câu nói nào về tiền.
5. Những câu hỏi tích cực về công việc kinh doanh của bạn.
6. Muốn được nhắc lại điều gì đó.
7. Thông tin về những vấn đề nảy sinh với những nhà cung cấp trước đây.
8. Những câu hỏi về đặc điểm và các lựa chọn.
9. Câu hỏi về chất lượng.
10. Câu hỏi về bảo đảm và bảo hành.
11. Những câu hỏi về năng lực ( của bạn và của công ty bạn).
12. Những câu hỏi tích cực cụ thể về công ty.
13. Những câu hỏi cụ thể về sản phẩm hoặc dịch vụ.
14. Những chi tiết về sở hữu sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
15. Những câu hỏi để làm rõ những tín hiệu ngầm hoặc để tìm kiếm sự hỗ trợ.
16. Muốn xem lại mẫu.
17. Hỏi về những khách hàng khác cũng hài lòng với sản phẩm.
18. Hỏi về những nguồn tham khảo.
19. Những dấu hiệu rõ ràng cho thấy khách hàng sẽ mua.
19,5. Khả năng của bạn chuyển hóa những dấu hiệu thành hợp đồng mua hàng.
- Nhận ra những tín hiệu mua hàng là vô cùng quan trọng đối với thành công đối với thành công của một người bán hàng. Bạn sẽ bỏ lỡ cơ hội bán hàng nếu không nhận biết được những tín hiệu đó. Nhiều người đã mắc phải thiếu sót này.
- Khi bạn trả lời câu hỏi của khách hàng tiềm năng, hãy tránh hai từ - có và không. Khi khách hàng tiềm năng hỏi bạn một câu hỏi, đó thường là tín hiệu mua hàng.
- Nói rõ mục đích và triết lý của bạn ngày từ đầu sẽ làm cho khách hàng cảm thấy thoải mái. Nó làm cho cuộc gặp mặt có khởi đầu tuyệt vời. Nó tạo ra sự tin cậy và tôn trọng. Và nó dọn đường cho việc tạo đổi những thông tin có ý nghĩa và xây dựng sự hiểu biết lẫn nhau.
- Hiểu sản phẩm của bạn sẽ được sử dụng như thế nào để bạn có thể hiểu làm thế nào bán nó hiệu qủa nhất. Điều này thật đơn giả. Hãy viếng thăm khách hàng của bạn. Hãy quan sát,  hỏi, và lắng nghe.
- Tìm hiểu khách hàng là hết sức cần thiết trong quá trình theo dõi. Khi đã có đầy đủ những thông tin về khách hàng trong máy tính của bạn, bạn sẽ thảnh thơi để đạt được những lần bán hàng thành công. Đó là một phần bí mật của thành công trong bán hàng.
- Bằng cách tạo ra những công cụ bán hàng khác biệt và sử dụng hiệu quả những công cụ bán hàng thông thường, doanh thu bán hàng của bạn sẽ tăng lên đáng kể như là : Thư cá nhân (được in kèm với tên, logo công ty bạn, có kích cỡ bằng thiệp chức mừng)…viết tay ; Tập thư từ những khách hàng hài lòng; Sự chứng nhận của một bên thứ ba và cũng là bạn của cả hai bên; Những bài báo hỗ trợ; Những sản phẩm đặc biệt để quảng cáo;…
PHẦN 6 : KẺ THÙ CẠNH TRANH VÀ NHỮNG TAI HỌA
- Dưới đây là 10 sai lầm phổ biến của những người bán hàng tỏ ra mình biết tất cả:
1. Có những định kiến trước về khách hàng.
2. Đánh giá thiếu chính xác về khách hàng.
3. Không lắng nghe.
4. Hạ mình.
5. Gây áp lực để mua ngay hôm nay.
6. Không đáp ứng nhu cầu.
7. Những điện báo kết thúc và những vụ bán hàng khó khăn.
8. Làm cho khách hàng nghi ngờ ý định của bạn.
9. Thiếu thành thực.
10. Thái độ tồi.
- Dưới đây là 18,5 đặc điểm và tính cách phổ biến của những người nghĩ rằng họ có thể có được cú đánh ghi điểm trong nghề bán hàng. Nhưng họ đã thất bại.
1. Không tin vào bản thân.
2. Không tin vào sản phẩm của bạn.
3. Không thể đề ra và đạt được những mục tiêu.
4. Lười biếng hoặc không được chuẩn bị trước khi bán hàng.
5. Không biết chấp nhận sự từ chối.
6. Không nắm vững kiến thức về sản phẩm của bạn.
7. Không học và thực hiện những điều căn bản trong bán hàng.
8. Không hiểu khách hàng và không biết cách đáp ứng nhu cầu của họ.
9. Không thể vượt qua những lời nói.
10. Không thể thích ứng với những thay đổi.
11. Không tuân theo nguyên tắc.
12. Không thể hợp tác với người khác.
13. Quá ích kỷ.
14. Không thực hiện được những gì bạn đã hứa.
15. Không xây dựng được quan hệ lâu dài.
16. Không nhận thức được rằng làm việc chăm chỉ sẽ tạo ra may mắn.
17. Đổ lỗi cho người khác trong khi trách nhiệm thuộc về chính bạn.
18. Thiếu kiên trì.
18,5. Thất bại trong việc tạo ra và duy trì một thái độ tích cực.
- Cạnh tranh không có nghĩa là chiến tranh. Nó có nghĩa là học hỏi Nó có nghĩa là chuẩn bị. Nó có nghĩa là hãy cố gắng hết sức.
- Để đối phó với đối thủ cạnh trạnh, bạn phải biết được vị trí của họ trên thị trường. Biết được những khách hàng chủ yếu của họ. Họ đang giành thị phần của bạn hay bạn đang giành thị phần của họ ? Họ có thu dụng nhân viên nào của bạn không ? Hãy thu thập từng chút thông tin về họ (tài liệu, sách quảng cáo). Biết được giá của họ. Mua hàng của họ theo từng quý. Biết được cách thức bán hàng và đặc điểm của họ, xác định điểm yếu của đối thủ và tấn công vào điểm yếu đó. Tìm hiểu những thế mạnh của họ và thích ứng với nó…ngay lập tức.
PHẦN 7 : KHÁCH HÀNG LÀ THƯỢNG ĐẾ
- Chúng ta đã để mất khách hàng như thế nào? Dưới đây là 7 sai lầm chết người trong dịch vụ.khi chúng ta mắc phải :
1. Coi trọng vấn đề tiền nong và lợi nhuận hơn bản thân dịch vụ.
2. Sự tự mãn do những thành công mang lại.
3. Việc sắp xếp tổ chức không tạo ra môi trường làm việc theo nhóm.
4. Thiếu những khóa đào tạo nhân viên hợp lý, thiếu sự ghi nhận công lao của nhân viên hoặc không giữ họ lại để làm việc.
5. Không lắng nghe- hình dung trước những câu trả lời trước khi phản ánh về tình huống.
6. Cô lập- không quan tâm đến khách hàng hoặc đối thủ cạnh tranh.
7. Chỉ biết nói, hoặc tồi tệ hơn, nói dối.
- Nếu công ty của bạn không có tất cả những thuộc tính dưới đây, công ty của bạn đang đánh mất khách hàng vào tay đối thủ :
1. Nổ lực vì sự hài lòng của khách hàng bởi tất cả các nhân viên trong công ty.
2. Những phản ứng ngay lập tức trước những yêu cầu cảu khách hàng( ngay bây giờ, chứ không phải ngày mai).
3. Cá nhân chịu trách nhiệm đối với những nhu cầu của khách hàng.
4. Hãy làm những gì bạn nói và theo dõi ngay lập tức.
5. Đồng ý hoặc chia sẻ với những lời phàn nàn hoặc thực trạng của khách hàng.
6. Linh động trong việc đáp ứng những nhu cầu cụ thể của từng khách hàng .
7. Tăng quyền quyết định cho nhân viên.
8. Giao hàng thích hợp và đúng thời hạn.
9. Thực hiện những gì bạn hứa trước và sau khi bán hàng.
10. Một hệ thống giao hàng không có lỗi và không có nhược điểm.
11. Những nhân viên ưu tú phục vụ khách hàng và áp dụng dịch vụ khách hàng.
12. Cười khi nói chuyện qua điện thoại.
- Khách hàng biết chính xác họ muốn gì và như thế nào nhưng họ có thể là một người giao tiếp tệ hại và không thể truyền đạt hoàn toàn cho bạn, hoặc nói với bạn theo cách làm cho bạn khó hiểu. Nếu khách hàng không thể diễn đạt phàn nàn của họ rõ ràng và chính xác, chính bạn là người giúp họ thực hiện điều đó.
-Khi bạn làm thỏa mãn một khách hàng không hài lòng hoặc thất vọng và bạn có thể thuyết phục họ viết bức thư nói với bạn rằng bạn đã có một cú bắn nhắm vào mối quan hệ lâu dài.
PHẦN 8 : PHỔ BIẾN KINH TÂN ƯỚC
- Lắng nghe một cách hiệu quả đem lại nhiều hợp đồng làm ăn. Lắng nghe là một phần quan trọng nhất của quá trình bán hàng nhưng nó lại là phần yếu kém nhất trong kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp.
- Không có kiểu người mua, chỉ có tính cách người mua. Những nét đặc trưng cá nhân tạo thành nét tính cách riêng. Đừng phân lọai họ, hãy hiểu họ.
- Hướng tới cuộc giao tiếp tích cực không lỗi lầm.
- Bạn có thể thấy hàng ngàn người tập trung trong ngành của mình. Không ở nơi nào khác bạn có thể thấy cùng một lúc nhiều khách hàng triển vọng như vậy. Bạn không có thời gian để lãng phí.
- Đây là 35,5 quy tắc giúp bạn vạch kế họach và tối đa hóa lợi nhuận khi bạn tham gia hội chợ lần tới…Những quy tắc thành công này giúp bạn thể hiện tốt ở những kỳ hội chợ và hiểu đựơc giá trị mà chúng đem lại :
1. Suy nghĩ. Bạn mất nhiều hơn bao nhiêu thời gian để gọi điện cho 7500 khách hàng ở mọi miền đất nước so với việc tổ chức một kỳ hội chợ.
2. Tận dụng kỳ hội chợ, cơ hội bán hàng lớn nhất trong năm, đòi hỏi sự chuẩn bị kỹ lưỡng.
3. Phát triển kế hoạch hội chợ trước khi bạn rời khỏi văn phòng.
4. Ở tại khách sạn tốt nhất.
5. Đến sớm hơn một ngày.
6. Làm quen với phòng triển lãm trong lúc bố trí, sắp đặt.
7. Tìm ra 5 đối tác quan trọng.
8. Nhắm 10 khách hàng.
9. Nhắm 10 khách hàng triển vọng.
10. Tìm ra những địa điểm hiếu khách, có thể tổ chức những bữa tiệc sau nhiều giờ.
11. Là người đến đầu tiên và là người ra về cuối cùng mỗi ngày.
12. Nếu có một nhóm nhân viên cùng tham gia hội chợ, hãy phân chia công việc cho từng người.
13. Tham dự các hội nghị, bạn có thể gặp gỡ trao đổi với nhiều khách hàng tiềm năng.
14. Là người thuyết trình.
15. Tập trung tìm kiếm.
16. Bán hàng ở mọi nơi.
17. Nếu bạn muốn nói “ xin chào “ với mọi người, hãy làm nhanh lên.
18. Đừng có thành kiến với ai.
19. Đọc nhanh các khẩu hiệu.
20. Thật ngắn gọn.
21. Tập trung vào điểm chính.
22. Luôn vui vẻ.
23. Bắt tay chặt.
24. Đừng nói chuyện phiếm với bạn bè hay đồng nghiệp.
25. Tìm hiểu nhu cầu của khách hàng.
26. Thu thập thông tin bạn cần.
27. Chỉ ra cách bạn giải quyết vấn đề như thế nào.
28. Nắm bắt sở thích của khách hàng.
29. Giữ khách hàng cho lần bán hàng sắp tới.
30. Nếu bạn có nhiều hợp đồng làm ăn, bạn sẽ không nhớ được tất cả mọi thứ.
31. Luôn ghi nhớ.
32. Đã đến lúc.
33. Có 1 bản gi nhớ.
34. Sắp xếp lại công việc vào ban điêm và có kế hoạch cho hoạch định trước cho ngày hôm sau.
35. Bình tĩnh bất cứ lúc nào.
35,5. Có thời gian tuyệt vời.
PHẦN 9 : MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG…THÀNH CÔNG ĐƯỢC TẠO NÊN BỞI SỤ LIÊN KẾT GIỮA CÁC MỐI QUAN HỆ.
- Quan hệ trong mạng lưới bán hàng là để những người có thể giúp đỡ công việc kinh doanh của bạn biết đến bạn.
- Quan hệ trong mạng lưới bán hàng là tạo ra một động lực hướng tới công việc kinh doanh và sự thành công.
- Quan hệ trong mạng lưới bán hàng là cùng nhau thực hiện những bản hợp đồng làm ăn và biến họ thành khách hàng, bạn bè của bạn.
- Quan hệ trong mạng lưới bán hàng là xây dựng và nuôi dưỡng mối quan hệ lâu dài.
- Quan hệ trong mạng lưới bán hàng là tạo dựng được một nguồn nhân lực quan tâm đến lợi ích và kết hợp với nhau khi bạn còn sống.
- Mạng lưới bán hàng sẽ chỉ có hiệu quả nếu bạn có thái độ tích cực. Để thành công trong mạng lưới bán hàng, bạn phải lập một kế họach.
- Mục tiêu của bạn là liên kết thành công những năng quan hệ trong mạng lưới bán hàng hiệu quả với kế họach tham gia mạng lưới bán hàng 5 năm, kết qủa là những mục tiêu bạn đạt được về…
+ Nhiều hợp đồng làm ăn hơn
+ Nhiều vụ bán hàng hơn
+ Nhiều kiến thức kinh doanh hơn
+ Tham gia nhiều tổ chức hơn.
- Có nhiều người tham gia các sự kiên trong mạng lưới bán hàng nhửng rất ít người biết cách quan hệ với khách hàng một cách hịêu quả. Dưới đây là một  vài kỹ năng và công cụ bạn có thể sử dụng để trở thành người quan hệ làm ăn có hiệu quả hơn. Có 16,5 cách cơ bản để quan hệ trong mạng lưới bán hàng :
1. Chuẩn bị trước khi diễn ra sự kiện.
2. Đến sớm.
3. Nếu bạn tham gia cùng bạn bè và đồng nghiệp, hãy phân chia công việc cho từng người.
4. Tham gia với đám đông ít nhất 2 lần.
5. Tìm ra những khách hàng triển vọng.
6. Bắt tay thật chặt.
7. Sẵn sang dành cho mỗi khách hàng 30 giây.
8. Cố gắng giao dịch thương mại trong 30 giây hoặc ít hơn.
9. Hãy vui vẻ, tích cực và năng động.
10. Đừng lãng phí thời gian.
11. Nhắc tới tên người khác ít nhất 2 lần.
12. Đừng ngắt lời.
13. Hãy ăn sớm.
14. Đừng uống say.
15. Đừng hút thuốc hay để ám mùi thuốc lên người.
16. Ở lại cho đến cuối buổi hợp.
16,5. Chú ý quan trọng… Hãy thật vui vẻ.
- Có 14,5 cách hướng dẫn tham gia một tổ chức và thành công trong mạng lưới khách hàng
1. Tới nơi khách hàng của bạn hay tới.
2. Đừng chờ đợi sự thành công đến với bạn từ một tổ chức sau khi bạn tham gia tổ chức đó.
3. Để lợi nhuận bạn phải cam kết tham gia, sau đó tham gia tổ chức.
4. Bạn dành thời gian để tạo dựng niềm tin và sự hiểu biết lẫn nhau.
5. Khi bạn cam kết điều gì, hãy làm đúng theo lời cam kết đó.
6. Một kế hoạch 5 năm là rất cần thiết.
7. Hãy cho trước tiên.
8. Đừng đánh giá.
9. Đừng gây áp lực.
10. Hãy chuẩn bị kỹ trước khi bạn gặp gỡ khách hàng.
11. Sau khi gặp toàn bộ khách hàng trong một tổ chức, hãy gặp riêng từng người một.
12. Mối quan hệ trong mạng lưới bán hàng không chỉ là một vụ làm ăn.
13. Được biết đến như một người lãnh đạo.
14. Khi mọi người làm việc với bạn lần đầu tiên, họ tìm hiểu bạn và xem cách bạn thể hiện bản thân.
14,5. Những mối quan hệ bền vững sản sinh ra những vụ làm ăn.
- Mục tiêu quan trọng của việc bán hàng trong thang máy là tiếp cận được với khách hàng trước khi cánh cửa thang máy đóng lại và lấy được danh thiếp của khách hàng trước khi trò chơi kết thúc.
-- Bạn phải phát triển một kế hoạch, mua một phần mềm vi tính để lưu giữ, theo dõi và liên lạc với khách hàng của bạn.
- Giữ khách hàng và giữ mối liên hệ với khách hàng của bạn sẽ tạo dựng được những mối quan hệ và sẽ giúp số vụ làm ăn của bạn nhiều hơn, thường xuyên hơn. Những thông tin tối thiểu cần thiết để có những bản hợp đồng có giá trị: tên của bạn, tên công ty bạn, địa chỉ công ty bạn, điện thoại, fax, trang web công ty bạn,
tập trung chiến lược vào những gì tôi muốn,…
PHẦN 10 : LỜI TIÊN TRI VÀ LỢI NHUẬN
- Muốn trở thành một nhà lãnh đạo ? Kỹ năng lãnh đạo bạn cần phát triển là gì ? Dưới đây là 8,5 phẩm chất của một nhà lãnh đạo :
1. Giữ thái độ tích cực.
2. Chấp nhận sự thay đổi.
3. Thể hiện lòng can đảm.
4. Mạo hiểm.
5. Lắng nghe.
6. Giao tiếp.
7. Ủy quyền và ủy nhiệm.
8. Hiểu người khác, hiểu bản thân và tình huống của bạn.
8,5. Cam kết.
- Hãy ngừng việc quản lý, bắt đầu việc lãnh đạo. Nếu bạn suy nghĩ về điều đó hãy nhớ rằng trên thế giới chỉ có những nhà lãnh đạo nổi tiếng nhưng không có nhà quản lý nổi tiếng. Dưới đây là 7 chuyên môn một nhà quản lý phài hòan thành để trở thành một nhà lãnh đạo :
1. Quản lý.
2. Tuyển dụng.
3. Thuê mướn.
4. Rèn luyện.
5. Thúc đẩy.
6. Bán hàng.
7. Quản lý bằng hành động.
- Điều quan trọng nhất trong tất cả các chỉ dẫn…. Là một người lãnh đạo, đừng quản lý ai khác trừ bản thân bạn.
- Phát triển người bán hàng…Họ tin vào sự thật và kiến thức về sản phẩm của họ như một tấm gương để noi theo về kỹ năng bán hàng. Dưới đây là một trong những quan điểm đang chiếm ưu thế ở những người bán hàng thế hệ mới:
+ Bán hàng không vận động ở mức trung thực nhất.
+ Không đe dọa.
+ Giúp đỡ.
+ Tư vấn.
+ Kiến thức sản phẩm đầy đủ.
+ Phòng tránh lỗi lầm.
+ Trên đỉnh cao sự nghiệp.
- Bằng việc xóa bỏ những phương pháp thất bại, bạn làm cho khách hàng thật thoải mái khi mua và mua ngay bây giờ. Đây là một vài quan điểm tiếp thị có thể có lợi nhuận tối đa :
•    Cố gắng cá nhân hóa việc bán hàng.
•    Tìm cách bán hàng nhiều hơn số lượng được giao, rồi bán thêm sản phẩm mà không cần phải xin phép.
•    Khiến khách hàng nghĩ về bạn, thậm chí ngay cả khi họ không mua hàng của bạn.
•    Khiến khách hàng hào hứng khi biết những bí quyết của bạn.
•    Khiến khách hàng đủ thoải mái để làm việc cùng bạn.
•    Khiến khách hàng cười.
•    Biết những gì là quan trọng với khách hàng.
•    Đưa cho khách hàng sự lựa chọn mà họ không thể từ chối.
•    Tạo ra nhiều cách mới để nói :“Cám ơn anh/ chị đã mua hàng của chúng tôi”.
- Nếu bạn biết những thông tin quan trọng của khách hàng, còn đối thủ cạnh tranh của bạn thì không, bạn có được thuận lợi  lớn và có thể bán được hàng.
PHẦN 11: NÂNG CAO THU NHẬP CỦA BẠN
- Bạn có thực hiện đủ công việc bán hàng không ? Những con số của bạn sẽ nói cho bạn điều đó. Bạn có thể nhân đôi thu nhập bằng cách thực hiện theo những cách này.
- Thành công là 12,5 yếu tố trong một phương thức:
1. Thái độ của bạn.
2. Mục tiêu của bạn.
3. Mạng lưới bán hàng của bạn.
4. Câu hỏi hay của bạn.
5. Câu nói hay của bạn.
6. Công cụ bán hàng của bạn.
7. Kiến thức bán hàng của bạn.
8. Sự chuẩn bị của bạn.
9. Việc theo dõi khách hàng của bạn.
10. Những con số bán hàng của bạn.
11. Danh sách khách hàng triển vọng của bạn.
12. Cam kết của bạn.
12,5. Sự tự chủ của bạn.
- Thêm lượng khách hàng vào danh sách khách hàng của bạn và theo dõi khách hàng – việc bán hàng của bạn sẽ hoàn hảo hơn.
PHẦN 12: TÔI CÓ THỂ CÓ MỘT LỜI CẦU NGUYỆN KHÔNG?
Đây là 11,5 nguyên tắc  để tạo ra các chiến dịch bán hàng thành công của bạn:
1. Có thái độ tích cực và duy trì nó.
2. Đề ra mục tiêu và cam kết thực hiện điều đó.
3. Cố hết sức để làm chủ môn khoa học về cách bán hàng.
4. Lập ra kế hoạch quan hệ trong mạng lưới bán hàng và thực hiện điều đó.
5. Là người lãnh đạo.
6. Tham gia vào tổ chức của bạn.
7. Tìm hiểu khách hàng triển vọng và công việc kinh doanh của họ trước khi bạn gọi điện bán hàng.
8. Hãy ghi nhớ tất cả những gì bạn làm.
9. Giúp đỡ người khác.
10. Tập trung và tìm kiếm cơ hội.
11. Tạo dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng.
11,5. Hãy vui vẻ.


ĐỂ TRỞ THÀNH NGƯỜI BÁN HÀNG XUẤT SẮC
Thuật ngữ “người cần mua” được dùng trong nhiều ngành nghề, điển hình là tư vấn, đầu tư quảng cáo…ở đây người cần mua trong công ty chịu trách nhiệm đem lại hầu hết các khách hàng mới, các thương vụ mới. Người cần mua thường là những nhân viên được trả lương cao nhất ở mọi công ty và mọi ngành nghề. Cuốn sách này chủ yếu dành cho nhân viên bán hàng. Bạn sẽ biết cách tăng khả năng “bán” sự hiểu biết và ý tưởng của mình cho chính tổ chức bạn đang làm, yếu tố quan trọng trong sự thành công của bất kỳ doanh nghiệp hay tổ chức nào là phải có khách hàng, đối tượng khách hàng rất phong phú nhưng bất kể họ là ai, nếu không có họ thì tổ chức không thể tồn tại. Chúng ta sẽ có 12 tiêu chí của người bán hàng xuất sắc:
1.    Luôn quý mến khách hàng.
2.    Đối xử với khách hàng như người bạn tốt nhất của mình.
3.    Lắng nghe và thấu hiểu.
4.    Đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
5.    Định giá sản phẩm của công ty theo đúng giá trị thực quy đổi thành tiền.
6.    Chỉ cho khách hàng thấy giá trị được quy đổi thành tiền của những gì họ nhận được.
7.    Làm cho khách hàng cảm thấy muốn thỏa nguyện những nhu cầu của bạn thân.
8.    Chỉ ra những đặc tính của sản phẩm theo đúng ý muốn của khách hàng.
9.    Sẵn sàng cung cấp sản phẩm bất cứ khi nào khách hàng muốn.
10.     Mang lại cho khách hàng nhiều hơn mức họ mong đợi dù chỉ 1 chút.
11.     Nhắc nhở khách hàng về giá trị thành tiền mà họ đã nhận được.
12.     Thường xuyên cảm ơn khách hàng một cách chân thành.
Người bán hàng xuất sắc trả lời câu hỏi “Tại sao khách hàng cần sản phẩm/ dịch vụ của chúng ta?” bằng cách ước tính những lợi ích kinh tế mà sản phẩm sẽ mang lại cho khách hàng cũng như mức độ thiệt hại nếu như khách hàng không dùng sản phẩm đề xuất. Đồng thời, người bán hàng xuất sắc cũng xác định xem cá nhân khách hàng được hưởng lợi trực tiếp như thế nào, người bán hàng xuất sắc đặt mình vào vị trí của khách hàng và trả lời câu hỏi “nếu tôi là khách hàng thì sản phẩm/dịch vụ sẽ đem lợi ích gì cho tôi?”
Hãy nhớ khách hàng đích thực luôn mong đợi nhiều hơn mức bạn nghĩ, có thể những điều bạn muốn hay cách bạn muốn được đối xử chưa đáp ứng được tất cả mong muốn của khách hàng, những gì mà bạn chuẩn bị trước sẽ giúp bạn có được 1 điểm khởi đầu tốt đẹp, ngưởi bán hàng xuất sắc giữ đúng lời hứa để thu hút nhiều khách hàng hơn. Người bán hàng xuất sắc không nói nhiều về bản thân mình thay vào đó họ luôn tập trung tìm hiểu và lắng nghe khách hàng, phải có sự chuẩn bị chu đáo trong cuộc gặp khách hàng đầu tiên hay lần cuối cùng để kết thúc một thương vụ thì việc chuẩn bị trước kế hoạch làm việc là điều quan trọng nhất. Người bán hàng xuất sắc luôn tìm đến những khách hàng lớn, khách hàng quen thuộc đã từng dùng sản phẩm của họ hay có nhiều khả năng dùng sản phẩm ấy, phải tìm đúng người để giới thiệu sản phẩm.
Luôn luôn chỉ cho khách hàng thấy rõ lợi ích bằng tiền mà khách hàng sẽ thu về từ việc mua sản phẩm đó, tính toán mức độ thiệt hại tài chính tức là chi phí khách hàng phải bỏ ra nếu không dùng sản phẩm đó. Sự thất bại của 1 thương vụ nào đó là do nhiều lý do khách quan hay và chủ quan nhưng đừng bao giờ biện minh cho sự thất bại của mình.  Câu hỏi “ông có thể cho tôi 1 cuộc hẹn không?” đây là câu hỏi mang tính quyết định tới 90% trường hợp đều dẫn tới sự đồng ý gặp mặt quý giá, lấy được cuộc hẹn với khách hàng nhằm lấy đươc đơn đặt hàng  mang doanh thu về cho công ty. Vị trí ngồi tốt nhất là vị trí má sự tập trung của khách hàng không bị phân tán vào việc quan sát những người qua lại hay cảnh vật xung quanh.Một bữa tiệc với khách hàng không phải đơn thuần là một bữa ăn mà là buổi gặp mặt bên bàn ăn để bàn về chuyện kinh doanh nếu là người bán hàng thì phải biết được lúc nào là lúc thích hợp để đặt câu hỏi đánh vào cái tôi tâm lý của khách hàng,luôn luôn thăm dò ý kiến phản đối của khách hàng và biến chúng trở thành mục tiêu công việc bán hàng,phải có kế hoạch tiếp theo trong khi đang làm công việc hiện tại, người bán hàng xuất sắc phải luôn nhạy bén với những cô hội xảy đến.Luôn xem tất cả mọi khách hàng là khách hàng tiềm năng, phải biết rằng mọi người đều có thể tạo ra những ảnh hưởng nhất định có cơ hội kinh doanh đến những tình huống bất ngờ.Vậy là người nào cũng có khả năng giúp đỡ hay gây tổn hại đến công việc của mình,phải nhạy bén trong công việc nắm bắt những tín hiệu mua hàng và niềm tin vững chắc vào sự thành công của thương vụ.
Hãy bán những gì khác biệt  trong sản phẩm của mình như thế thì sẽ thu hút được khách hàng,luôn phải nghĩ tới khách hàng của mình nên tất cả các cuộc gọi khách hàng gọi cho chúng ta thì đều phải nghe ,khi bạn trả các cuộc gọi đó của khách hàng thì họ sẽ cảm thấy mình được tôn trọng .Nếu phải mất đến mười lần giao dịch mới kết thúc được thương vụ  dù bạn phải mất thêm thời gian và công sức ,tập trung vào những khách hàng có tiềm năng nhất. Phải kiểm tra kĩ sản phẩm của mình trước khi mang ra bán cho khách hàng trong cuộc giao dịch một trong những chiến lược của người bán hàng là tỏ ra cách tạo ra những câu hỏi ngờ nghệch cho dù mình đã rõ vấn đề đặc biệt là không bán sản phẩm mà là bán những lợi ích từ sản phẩm đó hãy phân tích cho khách hàng hiểu kĩ để thuyết phục họ mua sản phẩm của mình,chúng ta hãy luôn thân thiện  với mọi người cho dù họ không phải là khách hàng của mình .Công việc của người bán hàng là lắng nghe khách hàng ,phải nghe tất cả những mong muốn của khách hàng và tất cả những thứ họ không thích,phải quan sát lắng nghe khách hàng một cách tinh tế và chăm chú để tìm ra bản chất vấn đề ,đừng lãng phí thời gian các cuộc gặp bán hàng vào những cuộc tán ngẫu vô bổ hay trò chuyện gì đó mà phải tỏ ra thân thiện,lôi cuốn.Khi khách hàng gọi tới cho chúng ta đừng bao giờ nói lá đang bận họp mà bổn phận của chúng ta là chăm sóc khách hàng, khi khách hàng tìm đến bạn thì họ không quan tâm tới những khó khăn của bạn mà họ cần mình làm việc có uy tín ,đúng thời hạn và mang lại cho họ  nhiều hơn sức họ mong đợi. Hãy tập trung vào công việc của mình đừng bị phân tán  bởi những việc khác đây cũng là điều mà khách hàng mong đợi nhất. Đừng bao giờ gặp gỡ khách hàng mà không hẹn trước như thế mình sẽ làm tốn nhiều thời gian mà lại chẳng đem lại kết quả ,nó cho thấy chúng ta không làm tốt công việc của mình.
Hộp thư thoại là công cụ bán hàng hay nhất bởi nó không tốn thời gian  có thể tiết kiệm giúp người bán hàng diễn đạt cho khách hàng những lợi ích đã quy thành tiền của sản phẩm ,điều hay ở đây là phải biết cách tạo một tin nhắn thư thoại hấp dẫn ,chỉ  trong thoáng chốc gặp gỡ  khách hàng đã có thể đánh giá người bán hàng,vì thế phải để khách hàng thấy mình trong hình ảnh luôn sẵn sang và làm việc có kế hoạch,như vậy mình phải biết thể hiện bản thân một cách phù hợp, phải biết lựa chọn trang phục  là cách bạn thể hiện  sự tôn trọng và đánh giá cao mối quan hệ với khách hàng.Thời điểm hẹn gặp khách hàng lý tưởng  nhất là bữa điểm tâm khởi đầu của một ngày mới  và là thời điểm lý tưởng để bàn chuyện kinh doanh,như thế mình phải biết chọn thời điểm thích hợp để thảo thuận hợp tác với khách hàng. Đừng bao giờ quên sử dụng danh thiếp của bạn bởi danh thiếp của bạn khách hàng thường dùng để lưu trữ  và liên lạc khi cần. Cách nhận diện bán  hàng thông minh:
    Có óc tổ chức công việc tốt.
    Tập trung làm việc với những người ra quyết định.
    Lập kế hoạch chi tiết trước khi gặp khách hàng.
    Luôn viết ra mục tiêu của buổi gặp để bán hàng.
    Đặt ra những câu hỏi đã chuẩn bị trước.
    Tập trung lắng nghe.
    Đồng cảm với khách hàng.
    Khuyến khích và tôn trọng những ý kiến phản đối của khách hàng.
    Luôn quy giá trị của sản phẩm thành tiền.


THUẬT ĐẮC NHÂN TÂM
Câu hỏi về sự sẵn sàng: Bạn đã chuẩn bị cho các mối quan hệ?
 Con người không có ai là hoàn hảo cả, điều quan trọng ở đây là chúng ta có dám chấp nhận sự thật và sửa chữa, cải thiện bản thân ngày càng tốt hơn không, trong một mối quan hệ nào đó trước khi kiểm tra người khác thì người đầu tiên chúng ta phải kiểm tra là bản thân chúng ta, nếu chúng ta thấy không hài lòng ở ngoài khác về vấn đề gì đó thì đó là một phần trong con người của chúng ta mà chúng ta chỉ biết đánh giá và phán xét nhìn nhận người khác còn bản thân chúng ta thì chúng ta không nhìn nhân đến, cách chúng ta nhìn nhận người khác là tấm gương phản chiếu của chính mình. Nếu chúng ta là người đáng tin cậy, chúng ta sẽ thấy người khác cũng đáng tin cậy, chúng ta là người khắc nghiệt, thì chúng ta sẽ thấy người khác cũng khắc nghiệt, còn nếu chúng ta là người chu đáo, chúng ta sẽ thấy người khác đầy lòng trắc ẩn. Cá tính của chúng ta thể hiện khi chúng ta nói về người khác và quan hệ với họ.
 Con người thì không ai giống ai cả vì thế trong quá khứ chúng ta gặp phải một việc ngoài ý muốn với một người nào đó có vị trí trong xã hội như Tom trong câu chuyện anh ấy đã từng làm việc trong hội đồng trị sự cho một nhà thời và đã bị mục sư ở đó ngược đãi và trãi nghiệm đó đã khiến anh tin mục sư là những người xấu xa và không đáng tin cậy giống như nếu bạn bị một mảnh sành vào tay, và bạn sẽ cứ để như thế cho đến khi ngón tay sưng phồng lên và bị nhiễm trùng, đúng vì vậy điều chúng ta nên học ở đây là phải nhìn nhận một vấn đề nào đó một cách lạc quan hơn, nhẹ nhàng hơn và dễ dàng nhổ bỏ những quá khứ không vui để đón nhận một cuộc sống mới tươi đẹp hơn, hoàn thiện hơn, đừng bao giờ nhìn nhận một vấn đề ở một mặt mà phải nhìn xa hơn bản chất vấn đề để có cái nhìn sáng suốt nhất.
 Trong cuộc sống tấp nập khiến chúng ta cũng phải tấp nập chạy theo nhưng chúng ta có bao giờ nghĩ cuộc sống này đôi lúc cũng phải cần một khoảng lặng để nhìn nhận vấn đề một cách chính xác nhất, bạn có bao giờ kết luận vội vàng trước khi vấn đề được trình bày rõ ràng không? Hiện tượng này rất phổ biến ở những người có cá tính mạnh mẽ. Đó là lý do chúng ta phải biết học cách lắng nghe, cư xử điềm đạm hơn, phản ứng một cách kiên nhẫn và phù hợp hơn.
 Những điều rất nhỏ bạn làm trong cuộc sống hằng ngày ảnh hưởng đến người khác nhiều hơn bạn nghĩ. Thay một cái cau mày bằng một nụ cười, bạn làm nên một ngày của ai đó. Một lời tử tế thay cho lời chỉ trích có thể nâng cao tinh thần của người khác.
Câu hỏi kết nối: Bạn có sẵn sang quan tâm đến người khác?
 Khi đứng ở ngòai cuộc và đánh giá hành động của một người nào đó trong cuộc thì có thể không chính xác còn nếu bạn đặt mình vào vị trí của người khác, điều đó sẽ thay đổi cách bạn nhìn cuộc sống và cũng như cách sống của bạn. Trong cuộc sống khi chúng ta đặt bản thân vào vị trí của người khác, hiểu và giúp đỡ người khác mặc dù chúng ta không khá hơn người ta được bao nhiêu, nhưng nếu giúp đỡ được người khác mà chúng ta cảm thấy vui và hài lòng thì điều đó còn quan trọng hơn.
 Học hỏi là con đường tốt nhất để hoàn thiện bản thân chúng ta. Bất kỳ ai cũng có điều gì đó đáng để chúng ta học hỏi nhưng điều đó không có nghĩa là một người có thể dạy cho chúng ta mọi điều chúng ta muốn biết mà chúng ta phải biết chọn lọc và học hỏi nhiều người, đừng nghĩ rằng những người lớn tuổi hơn và thành công hơn mới có những thứ đáng để chúng ta học hỏi vì đó là một thái độ sai lầm, chúng ta sẽ không học được gì từ những người mà chúng ta không coi trọng.
 Con người ai cũng có cảm xúc vì vậy mọi người ai cũng đều yêu quý những ai quan tâm đến họ. Một trong những chìa khóa trong giao tiếp là quy tắc đối xử với người khác theo cách họ mong muốn, có thể một nụ cười, một lời khen ngợi cũng tạo nên sự gần gủi và thân thiện. Nụ cười và cách ứng xử nhẹ nhàng rất quan trọng nó có thể khiến cho một người đang tức giận trở nên hạ giọng hơn, cũng có thể giúp cho một người đang buồn bổng vui trở lại vì vậy hãy cố gắng cười nhiều nếu chúng ta thấy nó thật sự có ích.
Câu hỏi về lòng tin chúng ta có xây dựng lòng tin vững chắc giữa mọi người?
 Trước khi chúng ta quyết định làm bất cứ điều gì chúng ta điều phải đặt niềm tin của mình vào bản thân mình, vào vấn đề và những người cùng chúng ta thực hiện vì lòng tin là nền tảng cho mọi mối quan hệ. Niềm tin được hình thành khi lời nói đi đôi với hành động, niềm tin hình thành khi con người cảm thấy an toàn và được bảo vệ. Để chiếm được lòng tin của mọi người, trước hết phải tin vào chính mình. Một thực tế cuộc sống là khi chúng ta không hoàn toàn tin người khác thì chúng ta sẽ không tin người ta ở bất kỳ điểm nào vì một nữa lòng tin không phải là lòng tin. Khi người khác đánh mất lòng tin của bạn thì hãy tha thứ cho họ, giải thích cho người đó hiểu họ không nên lặp lại, hình dung lại những thời điểm tốt đẹp của họ.
 Cuộc sống không phải lúc nào cũng trôi nhẹ nhàng như một dòng sông phải có lúc thăng, lúc trằm, lúc khó khăn chông gai điều quan trọng là ta đón nhận nó như thế nào nhẹ nhàng nhận lấy hay làm nghiêm trọng hóa vấn đề. Nếu những sự việc này diễn ra hằng ngày, có thể quan điểm của họ là không đúng, thường xuyên ở trong tâm trạng căng thẳng không phải là cách sống khỏe mạnh, nó không giúp phát triển hay duy trì các mối quan hệ tốt đẹp.
 Khi một người sống tiêu cực cố gắng dội vấn đề của mình vào người khác, hãy phản ứng tích cực. Nếu bạn bình luận về tình huống hãy nhìn mặt tích cực của sự việc. Nếu bình luận về một người, hãy chỉ ra những điểm tốt của người đó.
 Cuộc sống không thể thiếu những người bạn và ai là bạn tốt, ai là bạn xấu chúng ta có thể dùng trái tim để cảm nhận điều đó, điều gì làm cho một người sẵn sang chiến đấu cùng người khác trong trận chiến không phải của mình, đó là người bạn trung thành, bạn trung thành là những người bạn cùng sinh tử với bạn trong cuộc chiến, và chúng ta phải biết trân trọng họ, vì ta không dễ gặp những người như thế trong cuộc đời.
Câu hỏi về sự đầu tư bạn có sẵn sàng đầu tư vào người khác:
 Cuộc sống có 3 kiểu quan hệ và tất nhiên là không mối quan hệ nào giống mối quan hệ nào. Như chúng ta đã biết mối quan hệ tức thời chỉ tồn tại trong thời gian rất ngắn đôi khi chúng đến và rồi đi mãi mãi. Cũng có lúc, quan hệ đó vẫn tiếp diễn nhưng không lien tục, những mối quan hệ đó chỉ cần sự chăm sóc trong thời gian nhất định. Mối quan hệ ngắn trong một mùa chỉ kéo dài một khoảng thời gian, có thể là vài tuần hoặc vài năm, chúng thường liên quan tới những tình huống cụ thể. Mối quan hệ lâu bền là mối quan hệ luôn tiếp diễn và lâu bền. Số lượng rất ít và đặc biệt. Nếu bạn muốn giữ và phát triển mối quan hệ này ngày càng tốt đẹp phải không ngừng nuôi dưỡng chúng.
 Nguyên tắc 101% là nguyên tắc 2 người có cùng một quan điểm và cùng nổ lực 100% để thực hiện nó. Người hạnh phúc nhất không cần phải có những thứ tốt đẹp nhất. Họ chính là người cho mọi thứ trở nên tốt nhất. Thực hiện nguyên tắc 101% sẽ giúp bạn có những mối quan hệ tốt nhất.
 Kiên nhẫn là một đức tính tốt, chúng ta luôn khâm phục và mong muốn có nó và chúng ta nên hiểu rằng xây dựng những mối quan hệ tốt đẹp luôn đòi hỏi thời gian. Chúng ta không thể có mọi thứ theo ý mình mà phải tuân theo những quy luật sau: Phải biết từ bỏ, phải biết nhân nhượng, phải biết cho và nhận. Áp dụng các quy luật thật tốt thì thời gian sẽ giúp chúng ta rèn luyện được đức tính kiên nhẫn cần thiết.
 Người bạn chân thành thường khích lệ và tạo điều kiện để chúng ta thực hiện những mong muốn lớn nhất của mình, trân trọng những động cơ thuần khiết nhất của chúng ta và đạt được những giấc mơ tuyệt vời nhất.
 Trong cuộc sống này thừa nhận là không có được nhiều vị tha vì làm một người vị tha đòi hỏi việc suy nghĩ và hành động không xuất phát từ bản chất tự nhiên. Những người thực hiện nguyên tắc vị tha có thể trở thành chuẩn mực của lòng khoan dung độ lượng với mọi người đồng thời cũng nhận được sự khoan dung từ người khác.
Câu hỏi về sự hiệp lực: Bạn có tạo ra mối quan hệ hai bên cùng thắng lợi?
 Người chỉ biết nhận và không bao giờ cho đi, rất nhiều người chỉ nghĩ đến bản thân và ít khi thay đổi suy nghĩ của mình để làm điều đó cho người khác. Họ luôn lo lắng về những điều họ có thể nhận được và không bao giờ hài lòng.
 Người nhận về rồi mới cho đi: một số người lại quan tâm đến việc tính điểm. Họ sẵn sàng cho đi, nhưng động cơ chính của họ không phải là để giúp đỡ người khác. Họ quan điểm các mối quan hệ cũng giống như những cuộc trao đổi. Họ cho đi chỉ vì họ cảm thấy còn nợ một người nào đó từng giúp họ và họ mong muốn mọi thứ phải “ công bằng”. Tôi cũng giống những người này khi tôi mới bắt đầu sự nghiệp.
 Người cho đi rồi mới nhận về: Nhóm người thứ 3 này tập trung vào những người khác. Đầu tiên họ cho đi rồi mới nhận về nếu có thể. Họ tin rằng thành công được đo bằng sự giúp đỡ người khác, bằng sự quan tâm và tính xây dựng của họ trong các mối quan hệ.
 Giá trị vật chất: Là những điều đem lại giá trị tài chính cho bạn.
 Gía trị tinh thần: Là những điều sẽ mang lại cho bạn sự mãng nguyện.
 Thói quen: Là những điều sẽ hình thành nên tính cách của bạn.
 Những người bạn tốt sẽ mãi trung thành: Bạn không thể duy trì một tình bạn sâu sắc với tất cả mọi người và cũng đừng cố gắng làm việc đó. Nhưng bạn nên vun đấp lòng chân thành và tình bạn sâu sắc với một số ít người. Bạn có thể là một người thân thiện, tốt bụng và hay giúp đỡ tất cả những người mà bạn gặp.
 Sức mạnh của sự hợp tác đối với con người rất quan trọng, chúng ta có thể làm tốt điều này nhưng những diều khác thì ngoài khả năng chúng ta không làm được nhưng những người khác làm được và khi chúng ta kết hợp với nhau sẽ tạo nên một sức mạnh vô cùng to lớn, hợp tác sẽ giúp chúng ta làm được tất cả mọi thứ. Khi hợp tác giúp bạn có thêm niềm hy vọng và hợp tác là thành công.
 Niềm tin lớn nhất: Đa số chúng ta đều ngưỡng  mộ và tôn trọng những mối quan hệ lâu bền, một cuộc hôn nhân hơn 77 năm quả thật là rất đáng khăm phục. Một tình bạn kéo dài hàng thế kỹ cũng thật đáng ghen tị.
 Tôn trọng lẫn nhau tạo nên môi trường lành mạnh: sự tôn trọng của một mối quan hệ tạo ra môi trường lành mạnh và nó tạo ra 2 điều: Đầu tiên, nó tạo ra lòng tin, vì lòng tin là nền tảng của mọi mối quan hệ, thứ 2, nó tạo ra lòng trung thành. Ai trong số chúng ta cũng mong muốn giúp đỡ và phục vụ những người họ kính trọng.