Home » KINH THÁNH VỀ NGHỆ THUẬT BÁN HÀNG
Phần 12 Tôi có thể có một lời cầu nguyện không ? Người cha dậy con mình cách bán hàng thành công mà khong biết gì về nó
Phần 12
Tôi có thể có một lời
cầu nguyện không ?
• Người cha dậy con mình cách bán hàng
thành công mà khong biết gì về nó ……
• Viết lại tất cả mọi thứ vào
cuối mỗi ngày
• Quy luật bán hàng ………..
• Sự kết thúc là sự mở đầu
• Hãy cam kết với bản thân mình ………
• Sau được nói chuyện khi tôi lớn lên………
• Cám ơn sự quan tâm của các bạn…..
Người cha dậy con mình cách bán hàng
thành công mà không biết gì về nó
Cha tôi đưa ra nhiều ví dụ cho tôi như cha bạn đã làm với bạn .Đó có thể là ví dụ hay hoặc không hay .Nhưng bất kể khi nào cha tôi đưa ra một ví dụ , tôi đều quan tâm đến nó và quyết khi nào lớn lên tôi sẽ làm theo những ví dụ này .Đây là một điều cần cân nhắc
Đừng để các luật sư và lòng tham gây ảnh hưởng tới việc kinh doanh của bạn .Vào năm 1960 , sau 15 năm hoạt động thành công , công ty của cha tôi bị hỏa hoạn thiêu rụi hoàn toàn .Chúng tôi rất. sửng sốt và choáng váng .Hai ngày sau , một nhân viên bảo hiểm đến nhà tôi với một tờ ngân phiếu 750.000 đô la đền bù thiệt hại để cha tôi xây dựng lại công việc kinh doanh .Luật sư của cha tôi gạt đi và nói với cha tôi rằng theo ông ta nghĩ , chúng tôi sẽ được đền bù 1 triêu đô la .Ba năm sau đó , cha tôi được đền bù 333.000 đô la ,1/3 so vơi số tiền ông luật sư đòi hỏi .Bài học tôi học được sau câu chuyện này đó là , luât sư là những người tư vấn pháp luật, không phải là người tư vấn kinh doanh , hãy nhanh chóng chấp nhận sự thất bại của bạn và tiếp tục xây dựng lại cuộc sống .Những bài học này thường giúp tôi khi tôi đối mặt với sự thất bại
Đưa ra những cách giải quyết đơn giản .Một đêm anh trai tôi đang ngủ trên giường thì bị ngã xuống sàn nhà .Anh ấy xuống cầu thang gõ cửa phòng cha mẹ tôi rên rỉ “Bố ơi , con bị ngã khỏi giường ”.Cha tôi đáp “ Trở lại giường của con đi , con trai ”.
Thông thường cách giải quyết vấn đề đơn giản nhất lại là cách hay nhất .Nhưng chúng ta sẽ rất khó khăn nhân ra điều đó nếu bạn chỉ tập trung vào những rắc rối.
Thứ gì mà 10 ngàn đô không thể giải quyết được ?
Thỉnh thoảng từ trường trở về nhà, tôi ở trong tâm trạng không tốt .Một ngày, khi tôi vừa đóng sầm cửa và nhìn mọi vật một cách cau có , cha tôi hỏi “ Có vần đề gì với con vậy, con trai ?” tôi cằn nhằn “ Một chút thôi ”.Cha tôi hỏi tiếp “ Thứ gì mà 10 ngàn đô la không thể giải quyết được vậy ” .Tôi trả lời “Không có gì đâu ạ”.Và tôi đã nhận ra tôi không có bất kỳ vấn đề gì .
Việc gì mà 10 ngàn đô la không thể giải quyết được ? Lần sau, hãy tự hỏi bản thân mình câu đó khi bạn đang rên rỉ vì lỗi đau của bạn .Nếu 10 ngàn đô la (hoặc tiền ) để giải quyết được vần đề thì bạn thực sự không có vấn đề gì .Phải vậy không ? Hãy nhìn một đứa trẻ trong chiếc xe lăn .Đó mới thực sự là một vấn đề ,còn bạn , bạn chỉ đang than vãn thôi .
Viết lại tất cả mọi thứ
vào cuối mỗi ngày
Mỗi đêm tôi ngủ 2 tiếng hoặc ít hơn. Tôi thức dậy với sự năng nổ, họat bát mỗi ngày. Tôi không uống café vào buổi sáng, tôi không bao giờ lo lắng về những thứ tôi phải làm hoặc những gì mất mát. Tôi luôn chuẩn bị cho 1 ngày mới và nhiều ý tưởng mới trong nhà tắm.
Bí quyết ư ? 4 từ. Viết lại mọi thứ.
Tôi để 1 tập giấy viết cạnh giường ngủ. Trước khi đi ngủ tôi viết lại mọi việc cần làm hoặc những việc cần giải quyết. Mỗi lần viết lại mọi thứ, tôi thấy đầu óc mình thật thanh thản.
Sự tự do về tinh thần là điều tuyệt vời. Nó tạo ra nhiều cơ hội, thứu sẽ không bao giờ xuất hiện trong 1 trí óc lộn xộn.
Nó tạo ra 1 tần số rõ ràng từ tiềm thức cho những cách giải quyết và những ý tưởng mới, và nó để bạn thỏai mái nằmg ngủ yên như 1 khúc gỗ.
Tôi đã làm công việc này trong suốt 35 năm. Nó thực sự rất hiệu quả.
Quy tắc bán hàng
Phần cuối….
à Có 1 quan điểm cần được xác định rõ
à Có 1 quy luật cần được xác định rõ
à Có 1 sự nhận thức cần được xác định rõ
Nhu cầu của khách hàng
Sự kết thúc là sự mở đầu
Như khách hàng triển vọng của tôi….
Bạn sẽ đọc mục báo hàng tùân của tôi trong báo doanh nghiệp gần nơi bạn ở
Tôi sẽ đến thăm bạn
Tôi sẽ đến nói chuyện với bạn về việc bán hàng
Tôi sẽ đến với dự định giúp đỡ bạn và tạo dựng mối quan hệ lâu dài với bạn
Tôi sẽ mang đến niềm vui và làm mọi người cười
và….
Tôi sẽ đến với dự định bán thứ gì đó cho bạn
Tôi hy vọng bạn cũng cảm thấy thế khi đến thăm tôi
Hãy cam kết với bản thân mình !
Trong 35 năm, tôi đã có những chiến dịch riêng để trở thành người bán hàng giỏi nhất thế giới. Tôi âm thầm tự đề ra mục tiêu và lần đầu tiên tôi đã nhận ra có 1 môn khoa học về bán hàng – việc bán hàng là 1 lọat các kỹ năng học hỏi và lặp lại mà tôi có thể ứng dụng thành phong cách và cá tính của tôi. (Tôi đang nghe băng của J.Douglas Edwards về việc tiếp cận công việc bán hàng). Tôi biết rằng nếu trở thành người bán hàng giỏi nhất, tôi có thể có được mọi thứ mình muốn. Khi tôi kết hợp môn khoa học về cách bán hàng với thái độ và tính hài hước, tôi đã mở ra cho bản thân những cánh cổng để gặt hái những thành quả vĩ đại.
Tôi viết cuốn sách này (và sẽ tiếp tục viết mục báo hàng tùân của tôi) để giúp đỡ, hướng dẫn bạn có được thành công như vậy. Dành ra 30 phút và đọc những gì về “Các chiến dịch bán hàng”. Hãy đọc chúng nhiều hơn là đọc về cuộc chiến tranh tôn giáo. Các chiến dịch bán hàng nói về những người đi tìm kiếm thành công sau khi họ tin tưởng vào…một cái gì đó thật tham vọng. Họ coi đó là 1 công việc khó khăn và nguy hiểm. Còn bạn thì sao ?
Việc bán hàng không phải là 1 tín ngưỡng mà là một cách sống. Nó không phá hỏng cụôc sống. Nó không phá hỏng cụôc sống của bạn; mà hơn thế, nó được hợp nhất trong cuộc sống của bạn. Nó cải thiện cụôc sống và chấp nhận triết lý sống để có lợi nhuận tối đa.
Nhân đôi thu nhập của bạn
Không phải là 1 điều viễn vông.
Nếu bạn quyết định lên tới đỉnh cao,
đây là những nguyên tắc sẽ đưa bạn lên đỉnh cao.
11,5 nguyên tắc tạo ra các chiến địch bán hàng thành công của bạn.
1. Có thái độ tích cực và duy trì nó. Hầu hết mọi người đều nghĩ họ có 1 thái độ tích cực, nhưng thực chất họ lại không có. Họ chỉ thường xuyên chứ không phải luôn luôn có thái độ tích cực. Earl Nightingale, trong cuốn băng nổi tiếng, “Bí quyết xa lạ nhất” đã tiết lộ bí quyết về thái độ tích cực: “ Chúng ta trở thành thứ chúng ta nghĩ về…nhưng nó không phải là 1 quy tắc phải hết sức luyện tập mỗi ngày. Mọi người không hiểu rằng cốt lõi của thái độ không phải là cảm xúc – đó là 1 trạng thái của trí óc tự cảm. Bạn hòan tòan có thể điều khiển nó. Chính bạn quyết định thái độ của bạn là như thế nào chứ không phải bị ảnh hưởng bởi những gì xảy ra với bạn. Đó không phải là tiền hay sự thành công. Đó là cách bạn cống hiến bản thân theo cách bạn nghĩ. Nhưng bạn lại cống hiến bản thân theo quy tắc của nó mỗi ngày.
Bạn vươn tới thái độ tích cực bằng cách nào? Bắt đầu vây quanh với những ý nghĩ và con người tích cực. Hãy tin tưởng rằng bạn sẽ đạt được điều đó. Đừng nghe người khác nói rằng bạn điên rồ – họ chỉ ghen tỵ với bạn. Hãy bắt đầu ngay bây giờ và thực hiện nó hàng ngày.
2. Đề ra mục tiêu và cam kết thực hiện điều đó
ü Đề ra dự án cho bạn thân bạn – Nếu mục tiêu của bạn đang ở trước mặt bạn, thật dễ dàng để đạt được chúng. Có thể đạt đựơc mục tiêu hay không phụ thuộc vào sự tập trung của bạn. Càng tập trung, bạn càng đạt đựơc nhiều mục tiêu.
ü Cam kết với bản thân mình – Bạn có kế họach gì chưa: ngày nghỉ hay cụôc sống của bạn ? Nếu bạn không tự tham gia bằng cả bản thân mình, vật chất, tinh thần và linh hồn để có được thành công, bạn có thể sẽ nhanh chóng thất bại.
ü Hài lòng về bản thân bạn – Lập 1 danh sách về những lợi ích đạt được sau mỗi mục tiêu là 1 cảm giác thỏa mãn khó tả. Nó cho bạn cảm giác thành công, quyết tâm và cảm hứng để đề ra và thực hiện mục tiêu tiếp theo. Một gợi ý lớn…chỉ ra 1 số lượng khách hàng nhất định hàng ngày. Một số lượng khách hàng bạn có thể đánh giá, 1 số lượng khách hàng bạn có thể đạt được. Quyết định bạn cần bao nhiêu thời gian trong 1 ngày để đạt được mục tiêu trong giai đọan ngắn (xu cho 1 ngày, ounce cho 1 ngày, bảng cho 1 tuần, nhiều cụôc gọi cho 1 ngày, nhiều đôla cho 1 vụ làm ăn) và làm điều đó với 1 lượng nhỏ khách hàng mỗi ngày.
3. Cố hết sức để làm chủ môn khoa học về cách bán hàng. Học hỏi những thứ mới về việc bán hàng họăc về thái độ vủa bạn mỗi ngày. Nuôi dưỡng trí óc nhiều kiến thức mới sẽ giúp bạn bán được hàng trong những vụ làm ăn sau. Nếu bạn muốn trở thành 1 chuyên gia trong việc bán hàng, hãy học thêm 1 kỹ năng mới mỗi ngày. Điều này có nghĩa là bạn sẽ học thêm được 220 kỹ năng mới mỗi năm. Nếu bạn bán hàng trong 5 năm, bạn sẽ có hơn 1.000 kỹ năng theo sự sắp xếp của bạn. Thật ngạc nhiên khi biết bạn có thể làm những gì ngòai việc làm những việc nhỏ nhặt mỗi ngày. Nếu bạn chỉ dành 15 – 30 phút mỗi ngày học điều mới về việc bán hàng và đạt được đến 1 thái độ tích cực, sau 5 năm bạn sẽ trở thành 1 bàn hàng trưởng và có thái độ tuyệt vời trong cụôc sống.
4. Lập ra kế họach quan hệ trong mạng lưới bán hàng và thực hiện điều đó. Để ra kế họach 5 năm để tìm hiểu những người có thể tạo dựng công việc kinh doanh của bạn. Quan hệ trong mạng lưới bán hàng là phương pháp nhanh nhất, chắc chắn nhất để nâng cao doanh số bán hàng và nâng cao tầm vóc của bạn.
5. Là người lãnh đạo. Tìm kiếm và cố gằng đứng vào vị trí lãnh đạo. Điều hành 1 tổ chức, nói chuyện trước 1 nhóm người dân, viết 1 bài báo cho tờ báo địa phương. Mọi người thích kinh doanh với những người lãnh đạo.
6. Tham gia vào tổ chức của bạn. Lựa chọn 1 tổ chức từ thiện thay 1 hội đồng xứng đáng để bạn bò thời gian và góp công sức vào tổ chức đó. Bạn sẽ lớn mạnh trong sự thành công và tiếng tăm, nhưng quan trọng hơn, bạn sẽ cảm thấy tuyệt vời khi sống để giúp đỡ người khác.
7. Tìm hiểu khách hàng triển vọng và công việc kinh doanh của họ trước khi bạn gọi điện bán hàng. Thu thập thông tin bạn cần để có 1 cuộc hẹn thông minh và có ảnh hưởng tơi khách hàng. Sử dụng hướng dẫn này để đảm bảo điều đó: Hỏi người mua những câu hỏi mà chỉ có người đó mới biết câu trả lời.
8. Hãy ghi nhớ tất cả những gì bạn làm. Có ý tưởng sáng tạo cho mỗi cụôc gọi bán hàng. Khuyến khích mọi người sống để mơ mộng và biến giấc mơ thành mục tiêu của bạn. Việc làm và sự cống hiến của bạn sẽ tạo cảm hứng cho người khác. Lời nói của bạn đựơc ghi nhớ vì bạn ủng hộ họ bằng những điều bạn đã làm được cho họ. Họ có nói về bạn sau khi bạn đi khỏi không ?
9. Giúp đỡ người khác. Khi bạn xây dựng được sự tin tưởng này như 1 trong những nền tảng của qúa trình bán hàng, những biểu tượng đồng hành cùng nó là chìa khóa làm cho khách hàng có động lực quyết định và đủ tự tin để mua hàng của bạn. Ý nghĩa cảu triết lý này là: Kinh doanh vì người khác, Nó cũng hiệu quả như bất kỳ công cụ bán hàng nào bạn có thể tưởng tượng.
10. Tâp trung và tìm kiếm cơ hội. Sự tập trung quan trọng như thế nào ? Năm 1982, sau 1 buổi trình diễn quần áo thể thao rất ấn tượng, trong lúc ở sân bay Dallas, tôi để ý 1 chàng trai tôi gặp ở công ty phân phối áo phông. Anh ta đang nguyền rủa cái máy rút tiền American Express. Dường như chiếc máy này đã nuốt mất thẻ rút tiền của anh ấy. Anh ta đang nhìn quanh vẻ tuyệt vọng. Tôi bước về phía đó, giới thiệu lại bản thân, tìm ra vấn đề rắc rối và cho anh ta vay 100 đôla để anh ta có thể trở về nhà. Hai ngày sao đó, anh ta gửi cho tôi 1 tấm séc 100 đôla kèm theo lời cảm ơn. Nhờ đó tôi mới bếit anh ta là chủ tịch 1 công ty lớn. Hai tháng sau đó, anh ta gọi điện cho tôi và hỏi liệu tôi có hứng thú tham gia vào việc in quần áo cho thế vận hội Olympic 1984 không. Anh ấy được cấp giấy ph1p sản xuất từ hãng Levi’s. Chúng tôi có đầy đủ thiết bị nghệ thuật nhất. Tôi nói, “Tất nhiên là tôi rất hứng thú”. Anh ấy đưa cho tôi 1 bản hợp đồng để in các lọai áo phông – 1.600.000 chiếc, trị giá 750.00 đôla. Điều này có được là bởi vì tôi đã để ý đến anh ta ở sân bay. Và bởi vì tôi đang làm theo triết lý sống của tôi, đó là “giúp đỡ người khác”.
11. Tạo dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng. Nếu bạn muốn tạo dựng mối quan hệ bất cứ khi nào bạn bán hàng, thì chắc chắn bạn phải có đạo đức, chân thành, chung thủy và làm những gì tốt nhất cho khách hàng. Tạo dựng mối quan hệ lâu dài là điều kiện tiên quyết của việc bán hàng. Hãy chắc chắn chia sẻ triết lý này với các khách hàng của bạn.
11,5. Hãy vui vẻ. Hãy quan sát những người thành công trong bất lỳ lĩnh vực nào. Mọi thứ mà tất cả họ đều có chung – đó là yêu thích những vịêc họ làm. Họ theo đuổi những việc họ làm với 1 tham vọng và sự ca ngợi đáng khâm phục ( và có thể lan truyển cho người khác). Bạn có đang thực sự vui vẻ nhiều như bạn muốn không ?
Tôi hy vọng tất cả các cuộc hẹn của bạn là những cuộc tiếp cận với khách hàng…để dẫn đến những mối quan hệ lâu dài.
- Jeffrey Gitomer
Sau khí nói chuyện…
Khi tôi lớn lên
Tôi luôn muốn trở thành 1 doanh nhân, 1 ông chủ giống như cha tôi. Thay vì thường xuyên tới trường đại học, tôi dành thời gian ở nhà và tiếp cận công việc kinh doanh của cha tôi.
Mẹ tôi, là Florence, qua đời năm 1986. Kỷ niệm tôi nhớ và thích nhất là khi mẹ tôi chạy đuổi theo chiếc xe của tôi khi tôi lái xe quay trở lại trong ngày đầu tiên nhập học (ĐạihọcTemple). Mẹ tôi gào lên “Hãy suy nghĩ chính chắn trước khi hành động. Con luôn luôn thay đổi đột ngột”. Tuy vậy, tôi vẫn muốn trỏ thành 1 doanh nhân, giống như cha tôi.
Ở trường, thỉnh thỏang tôi chơi trò xếp chữ với người bạn nối khố tốt nhất của tôi, Micheal Toll. Anh luôn giành chiến thắng. Trò chơi nỳa dạy cho tôi về các từ ngữ và cách sử dụng chúng.
Micheal cũng tạo cho tôi thách thức để giành chiến thắng trong các trò chơi, cả thể thao lẫn trí tuê. Anh sẽ nói với bạn rằng anh giỏi hơn tô về mọi thức. Và tôi cũng công nhận như vậy. Điều đó thật thú vị. Chúng tôi hiếm khi học tập cùng nhau.
6 năm sau, cuối cùng tôi cũng bỏ học. Tôi đi du lịch châu âu trong 1 năm (và trở về khi nhận ra rằng tôi biết quá ít so với những gì cần biết, thật thú v5i bởi vì tôi đến Châu Âu để biết mọi thứ). Tôi trở về nhà và bắt đầu công việc kinh doanh (sản xuất ghế nệm) và có 1 gia đình (2 đứa con gái sinh đôi năm 1972).
Một ngày, Jay Plasky và Borton Cohen (những người bạn học của tôi) đến thăm văn phòng tôi và bắt đầu nói với tôi về ý tưởng kiếm tiền. Dường như họ bị lôi cuốn bởi 1 chàng trai tên là Glenn Turner. Anh chàng này có ý tưởng cuốn mọi người vào 1 cơ hội làm ăn. Đối với tôi thì cơ hội này không rõ ràng nhưng tất cả mọi người đang kiếm tiền -1 số tiền lớn, và tất cả họ đều có thái độ tích cực. Sau vài sự thay đổi, Jay, Borton và tôi bắt đầu 1 kế họach tiếp thị đa cấp (vào những ngày đó điều này được đề cập đến như 1 phuơng thức bán hàng kim tự tháp).
Hàng ngày, từ 8 giờ sáng đến trưa chúng tôi theo học khóa đào tạo về cách bán hàng. Chúng ôti học môn khoa học về cách bán hàng từ tất cả các nguồn tài liệu: Băng, sách, phim ảnh, bài giảng, xem đi xem lại các băng hình. Các chuyên gia về bán hàng đã làm đi làm lại, thu thập thông tin. Không ai có tất cả, mỗi người chỉ có 1 chút. Suy nghĩ và làm giàu của Napoleon Hill là cuốn sách bắt buộc phải đọc và chúng tôi đã phân tích cuốn sách từng từ 1. Thái độ và kỹ năng bán hàng đã trở thành cụôc sống của tôi.
Tới giờ vài người trong số bạn bè tôi, tôi vẫn nghĩ tôi là người điên rồ. Tôi đã xem phim Thách thức trên con đường tới Mỹ của Gleen Turner 200 lần (vào những ngày đó chưa gọi là băng video). Đó là bọ phim bán chạy nhất mà tôi đã từng xem. Tôi thu thập tòan bộ các bài diễn thuyết và các câu chuyện đáng nhớ của ông ấy.
Tôi đã trở thành 1 doanh nhân. Mục tiêu của tôi là trở thành doanh nhân bán hàng giỏi nhất thế giới. Tôi vẫn đang hướng tới mục tiêu này, hàng ngày.
Tôi đã xây dựng 1 nhà máy sản cuất áo phông cùng Duke Daulton và Bud Massey ở Florida. Công việc quá thành công đến nỗi chức danh chủ tịch bị vứt bỏ và chúng tôi đang cố gắng đạt được danh hiệu trong dự án kinh doanh đó bởi chúng tôi xác định mọi thứ chúng tôi đã làm…ai làm gì và làm bao nhiêu. Tôi thề rằng tôi sẽ không bao giờ phân phối hay để xảy ra chuyện này thêm 1 lần nữa. Nhưng tôi đã không làm được như vậy. Dule và tôi tiếp tục tạo nên những truyền thuyết về những nhà tư vấn (trong trí óc của chúng tôi), và chúng tôi lại thất bại.
Sau hàng ngàn bài diễn thuyết về cách bán hàng để những khách hàng có thể hiểu được (từ 500 chủ tịch các công ty tới những người thất nghiệp đang tìm việc làm) và sau những lần thành công vàng dọi cũng như những thất bại nặng nề trong kinh doanh, cuối cùng tôi cũng định cư ở Charlotte, NC bắt đầu lại từ đầu.
Thử thách đầu tiên của tôi là học cách giữ bình tĩnh. Tôi chấp nhận nhịp sống nhanh của New York (thực tế là Philadenphia) tới nhịp sống của thành phố miền Nam thượng lưu này. Điều đó làm tôi mất 6 tháng. Trong suốt thời gian đó, toi gặp Joan Zimmerman, 1 nữ doanh nhân tài năng. Cô ấy nói “Charlotte là thành phố nơi anh có thể gây ảnh hưởng đến”. THật tuyệt – 1 câu nói đầy sức mạnh. Tôi quyết định ở lại.
Mục báo hàngtuần của tôi: Những thay đổi trong bán hàng đã thay đổi cuộc sống của tôi. Nó cung cấp cho tôi 1 công cụ để tôi có thể chia sẻ kiến thức và bí quyết bán hàng. Mẹ tôi –trên thiên đàng – đang khoe khoang với các thiên thần khác, bởi vì trong thời báo doanh nghiệp Dallas, bức ảnh của con trai bà đứng ngay cạnh bức ảnh của Tom Peter.
Cha tôi, ông Max – trên thiên đang – đã dạy tôi cách viết. Ông dạy cho tôi hàng ngày thức khác nhau bằng cách đưa ra các ví d5u cả hay lẫn dỡ, nhưng cách cah tôi viết luôn luôn làm tôi khâm phục. Không có 1 từ nào lãng phí. Thông điệp thực sự rõ ràng.
Cha Max của tôi là 1 doanh nhân hòan hảo. Lớn lên, tôi thường xuống cầu thang và nghe băng của cha tôi vào tối thứ 5. Những cuộc cãi cọ và những tiếng cười trong kinh doanh và trong cụôc sống. Điều đó đã gây cảm hứng cho mục tiêu theo đuổi trong cụôc sống cảu tôi. Bạn tôi, anh Duke Daulton nói “Anh có biết tôi ghét điều gì ở cha anh không ? Đó là cụ không bao giờ sai ”.
Tôi biết ơn cha tôi vì sự thông thái của ông – những bí quyết mà ông dạy cho tôi về việc không bao giờ nghe trong hơn 30 năm.
Con cám ơn cha, Con yêu cha. Con nhớ mẹ. Con nhớ cha. Nếu cha mẹ bạn vẫn còn sống, hãy gọi điện cho họ ngay bây giờ và noi rằng bạn yêu họ.
Anh trai tôi, Josh dạy tôi cách sửa từ ngữ. Anh ấy rất nhạy cảm, biết từ nào là thích hợp và dùng từ đó hiệu quả như thế nào. Anh đã chỉ cho tôi những điều không cần thiết sẽ làm mọi việc trở nên phức tạp như thế nào. Quan điểm của anh là:
Sử dụng càng ít từ càng tốt. Anh Josh, em sẽ cố gắng.
Vợ và bạn tôi, Teresa, người mua 1 cuốn sách của tôi ở Dallas và 3 năm sau tôi kết hôn với cô ấy.
Những đứa con của tôi, Erika, Stacey, và Rebeca đã dạy tôi cách kiên nhẫn. Chúng cũng giúp tôi có đủ cam đảm đối mậ với sự thất bại. Các con bố yêu các con.
Đó là chú mèo Lito của tôi
Tên tôi là Jeffrey Gitomer
Tôi là 1 doanh nhân
Tôi là 1 người bố
Tôi là 1 người bỏ học đại học
Mục tiêu trong cuộc sống của tôi là giúp đỡ người khác, tạo dựng mối quan hệ lâu dài, và luôn vui vẻ – mọi ngày.
Cảm ơn sự quan tâm cuả các bạn
Việc cảm ơn sự quan tâm cuả các độc giả không chỉ có ý nghĩa đối với tác giả. Bạn đọc 1 cuốn sách và nhận được trang cảm ơn , và vài chàng trai đang cảm ơn ai đó đã gây cảm hứng thật sự, nhưng độc giả là người kém nhạy bén về điều đó. Đây là lời cả mơn của tôi.
Tôi ca ngợi cuộc sống cùng những thử thách. Tôi muốn cả mơn bạn bè của tôi – hàng trăm người. Cha mẹ tôi, Max và Florence; anh trai tôi, Josh; vợ tôi, Teresa; các con tôi Erika, Stacey, và Rebeca; và mẹ của chúng, Donna. Những người tôi đã gặp và kết bạn ở thành phố Charlotte – 1 nơi tuyệt vời để trở thành 1 doanh nhân. Tôi hy vọng đựơc ở đây mãi mãi. Những khách hàng của tôi và bạn đồng nghiệp. Jim, Bill, Curtis, Rick, Jody, Bruce và ông chủ của anh ta.
Milton, Margurette, Nickyo’s, Rodeo, câu lạc bộ quốc gia, Belle Acres, Cindi, Goerge, Jean, David, Jill, Doug, Joe, Steve, Aaron, Tom, Rusell, Rich, Kelly, Ron, Greg, Howard, Chris, Jim, Bucky, những người đã giúp tôi bằng cách cho phép tôi giúp họ. Những người bạn cũ của tôi, Michael, Duke, Jacko, Leslie, Gavil, Klause, Frank, Bruce, Richard, Randy và Walshine. Những người bạn mới của tôi, Angela, Richard, Lauria, Katie, Bob, HA, Chubby, Ward, Barney, Dutch, Art, Lendon, Lawerence và thiên thần hộ mệnh, những người đã theo sát tôi trên suốt quãng đường –Sherry, Bunn, Joann Summer, Jan Taylor, Bob West và cả những người chưa thể hiện bản thân mình. Tôi thậm chí muốn cảm ơn người đã ở bên cạnh tôi khi tôi thất bại. Tôi cũng học hỏi nhiều từ họ.
Cảm ơn Bill Lewis vì sự xuất hiện bất ngờ, cảm ơn Ty Boys vì những hướng dẫn đặc biệt.
Nhóm nhân viên là những đồng nghiệp tuyệt vời ở BuyGitomer và TrainONe.com, Phòng thương mại Charlotte, thời báo Charlotte. Mark Ethridge và những nhân viên tuyệt vời của anh, Joanne vì việc sữa chữa thật cần thiết và những người khác. Tất cả các tờ báo đã xuất bản bài Những thay đổi trong bán hàng.
Những người đã có đóng góp đặc biệt. CẢm ơn Rod Smith vì sự phê bình, hồi âm và gây cảm hứng; Cliff Glickman vì sự khởi đầu của Những thay đổi trong bán hàng; Culp Elliot và Carpenter vì sự xác nhận luật pháp; Christine Peason, Jack Marks, Rick, Mash, Tom Dillon, Debbie Tillis, Ngân hàng Công dân đầu tiên _ Margarette, Linda và Linda; kiến thức có ảnh hưởng lẫn nhau, Maria, Jeff và Mathew Davidson. Adrian Zackheim và Larry Morton vì đã tin tưởng tôi và những thách thức dành cho tôi. Debbie Mercer vì quá nhiệt tình đến nỗi tôi không thể tin được. Ken Blanchard vì sự thông thái.
Một sự cống hiến đặc biệt tới Cô nhi viện Thompson và những người đã dành cả bản thân để giúp đỡ những đứa trẻ trong trận chiến chống lại việc lạm dụng trẻ em. Tôi cảm ơn Tom, người đã đưa tôi tới đó, cảm ơn Bill là vì Bill người đã khuyến khích tôi.
Những người bạn của tôi tại bữa cơm tối hôm chủ nhật, đã đọc bài viết của tôi và nhận xét về nó –Rick, Debbie, Richard, Mitchell, Connie và Paula.
Tới những người thầy đầu tiên của tôi đã về nơi chín suối – Mel Green và Earl Pertnoy
Cảm ơn các bạn !
Lời cảm ơn đặc biệt dành cho Rod Smith
Rod Smith đã dành ra không biết bao nhiêu thời gian cho cuốn sách này. Anh thấu hiểu và linh họat sáng tạo trong việc tổ chức sắp xếp chất liệu. Anh sửa đi sửa lại, thay đổi những bức ảnh minh họa, có chiến thắng cũng có cả thất bại trong các trận chiến sử dụng ngôn từ, sửa lại lỗi in sai và buộc đĩa mềm phải phát huy tác dụng. Anh đã làm 1 công việc xuất sắc.
Chúng tôi làm cho nhau cười, Chúng tôi coi trọng sự ngạo mạn của nhau và trên hết là tình bạn của anh dành cho tôi.
Một lời cảm ơn đặc biệt
Ban biên tập –The Second Decade. Những cuốn sách cần được sửa đổi và chăm sóc. Tôi ca ngợi 2 người phụ nữa hiếm có đã có thể làm cả hai công việc này. Laura Rager Miller và Rachel Rursotto, 2 cô gái ngờ nghệch của tôi. Là 1 phần của việc xét duyệt Kinh thánh về nghệ thuật bán hàng, các bạn là…
Hạn chế chiều cao
Cao lớn về tài năng và trí óc
Dai rộng về giờ giấc và sự cống hiến
Cảm ơn các bạn, Cảm ơn các bạn
Các dịch vụ có sẵn…
Nhiều vụ làm ăn hơn
ngay bây giờ !
Tôi sẵn sàng nói về những cuộc hẹn gặp và các chương trình đào tạo. Hãy thuê tôi.
Tôi sẽ thiết kế và truyền tải chương trình dành cho khách hàng cho việc bán hàng của bạn. Và điều này sẽ làm cho họ cười, học hỏi và..bán hàng.
Tôi sẽ cung cấp trực tiếp các bài thuyết trình của tôi cho bạn để ứng phó với cá tình huống bán hàng của bạn. Chương trình được phát triển cho công ty bạn, sản phẩm của bạn, khách hàng của bạn và những khó khăn bạn gặp phải trong môi trường bán hàng của bạn.
Nhóm nhân viên của bạn sẽ sử dụng tài liệu của tôi cho khách hàng của họ và sử dụng nó để bán hàng ngay khi bạn nghe về nó.
Đánh giá bản thân: Từ khi bạn mua Kinh thánh về nghệ thuật bán hàng, bạn phải tự đánh giá công việc bán hàng của mình. Truy cập trang Web http://www.gitomer.com và gõ cụmg từ đánh giá Kinh thánh về nghệ thuật bán hàng. Bản đánh giá gồm 12 câu hỏi này sẽ giúp bạn bắt đầu cuộc hành trình đi tới thành công trong việc bán hàng. Điều này là Miễn phí và đó là lời cảm ơn cho những ai mua cuốn sách này. Bạn có thể muốn có những vụ làm ăn rực rỡ ở địa chỉ http://www.knowsuccess.com. Rồi sau đó bạn không thể bởi vì:
• Nó mất tiền
• Bạn có thể không muốn biế bạn không giỏi như bạn nghĩ
Rèn luyện bản thân: Bạn cũng phải đề ra 1 chương trình bán hàng TrainOne miễn phí. Hãy truy cập web http://www.trainone.com để tìm hiểu thêm. Bạn cần đăng ký dài hạn trang web trainone.com. Nếu bạn không làm như vậy, các đối thủ cạnh tranh khác sẽ đánh bại bạn.
Nó không chỉ hiệu quả về mặt kinh tế, nó còn hiệu quả về mặt bán hàng và điều đó thực sự thú vị.
Một người bạn từ văn phòng tôi đang chờ đợi…
Jeffrey Gitomer
Buy Gitomer, Inc, 310 đại lộ Arlington,
Loft 329, Charlotte, Nc 28204
Văn phòng 704333112 Fax 7043331011
Salesman@gitomer.com
3,5 triệu độc giả của Sự thay đổi phong cách bán hàng – Nếu mục báo này của tôi không xuất hiện trên thời báo doanh nghiệp ở địa phương bạn, hãy gọi điện và nói “Chào, Gitomer. Hãy cuất bản mục báo hàng tuần “Sự thay đổi trong cách bán hàng”. Nó đang giúp người bán hàng trên tòan đất nước. Hãy sở hữ nó ngay bây giờ!”. Bạn hãy tham gia lực lượng bán hàng của tôi. Tôi cần sự giúp đỡ của bạn để đạt mục tiêu 10 độc giả 1 tuần trong thập kỷ này.
Jeffrey Gitomer
Trường hợp bán hàng
Tác giả – Jeffrey Gitomer là tác giả của Kinh thánh về nghệ thuật bán hàng, cho đến nay đã tái bản lân thứ 18, và Sự hào lòng của khách hàng là vô giá – Sự trung thành cùa khách hàng là vô giá. Cuốn sách cuối cùng của Gitomer, Nguyên tắc bán hàng của Petterson sẽ được ra măt độc giả vào cuối nằm 2003. Những cuốn sách của Gitomer đã bán được hơn 350.000 bản trên tòan thế giới.
Hơn 100 bài thuyết trình 1 năm – Jeffrey đã tổ chức các cuộc hội thảo, điều hành những cuộc gặp gỡ bán hàng hàng năm và dịch vụ khách hàng. Trong suốt 15 năm qua, trung bình 1 năm Jeffrey tổ chức 115 cuộc hội thảo.
Lượng khách hàng hợp tác lớn – Khách hàng của Jeffrey bao gồm các hãng như Coco-cola, Cingular, Wireless, tập đòan khách sạn Hilton, tập đòan khách sạn Choice, doanh nghiệp Rent – A – Car, Cintas, Miliken, NCR, thời báo tài chính, hãng phát thanh Turner, dây cáp báo giờ, đài truyền hình HBO, Micro Ingram, Ngân hàng Wells Farg, hãng xe Mercedes Benz, trung tâm sức khỏe Baptist, Bluse Cross Ble Shield, tập đòan khách sạn Hyatt, bia Calsberg, bảo hiểm Wausau, Northwestern Mutual, Sở thể thap, Glasxo Smith Kline, XEROX, AC.NIDSEN, IBM, AT & T và hàng trăm hãng khác.
Có hàng triệu khán giả mỗi tuần – Mục xuất bản Những thay đổi trong bán hàng của Jeffrey ấy xuất hiện ở hơn 85 thời báo kinh tế và có 350.000 độc giả mỗi tuần.
Và mỗi tháng – Mục báo của Jeffrey này xuất hiện ở hơn 25 nhà xuất bản thương mại và trên các bản tin hàng ngày. Jeffrey cũng là nhà phân phối và là chuyên đề báo của tạp chí Doanh nghiệp và năng lực bán hàng.
Trên Internet – 3 trang web tuyệt vời của Jeffrey – http://www.gitomer.com, http://www.trainone.com, và http://www.knowsucess.com có hơn 5.000 lượt độc vỉa và những người tham gia hội thảo truy cập mỗi ngày. Sự thể hiện trang web hiện đại và khả năng buôn bán điện tử đã tạo ra nhiều tiêu chuẩn giữa những người cùng hợp tác và giành được sự ca ngợi lớn lao và được độc giả chấp nhận.
Nâng cao vịêc đào tạo bán hàng trên trang web bán hàng của bạn – Một trào lưu băng video đang được sản xuất hàng tuần (chi phí thấp – giá trị cao) về những bài giảng đào tạo cách bán hàng giờ đây có sẵn trên trang web http://www.trainone.com. Nội dung là 1 Jeffrey rất trong sáng, vui vẻ, thực dụng, thực tế và hành động ngay lập tức. Sự đổi mới này dẫn đến 1 phương thức học mới – học qua Internet.
Chất kích thích bán hàng – 1 cú điện thọai đánh thức công việc bán hàng trực tuyến được thực hiện miễn phí sáng thứ Ba có tới hơn 65.000 người đăng ký. Điều này cho phép chúng ta trao đổi những thông tin, chiến thuật bán hàng có giá trị và những câu trả lời đến chuyên gia bán hàng đúng thời điểm.
Tiếp cận việc bán hàng trực tuyến –Một tin mới cho năm 2003 là việc tiếp cận bán hàng cho khách hàng lần đầu tiên trên thế giớ. Được đổi thành tên “sự thành công”, công cụ bán hàng đáng ngạc nhiên này sẽ không chỉ đánh giá kỹ năng bán hàng của bạn trong 12 kỹ năng cần biết về việc bán hàng, nó còn cung cấp cho bạn 1 bản báo cáo chuẩn đóan trước bao gồm 50 bài giảng ngắn về việc bán hàng. Nó đánh giá kỹ năng bán hàng của bạn và giải thích những cơ hội dành cho khách hàng của bạn, hơn nữa nó còn tăng cường cho bạn kiến thức về bán hàng. ! cái tên thích hợp để tiến tới sự thành công, nhiệm vụ của công ty bạn là: Bạn không thể biết tới thành công nếu bạn không hiểu bản thân bạn. Hãy truy cập trang webwww.knowsucess.com để tìm hiểu thêm.
Phần thưởng cho bài thuyết trình xuất sắc – Năm 1997 effrey được Hổi diễn gia Quốc gia trao giải thưởng Chứng chỉ đạo diễn thuyết chuyên nghiệp (CSP). Trong suốt 25 năm qua, giải thưởng CSP này được trao không tới 500 lần
Xem ngay…
Tôi có thể có một lời
cầu nguyện không ?
• Người cha dậy con mình cách bán hàng
thành công mà khong biết gì về nó ……
• Viết lại tất cả mọi thứ vào
cuối mỗi ngày
• Quy luật bán hàng ………..
• Sự kết thúc là sự mở đầu
• Hãy cam kết với bản thân mình ………
• Sau được nói chuyện khi tôi lớn lên………
• Cám ơn sự quan tâm của các bạn…..
Người cha dậy con mình cách bán hàng
thành công mà không biết gì về nó
Cha tôi đưa ra nhiều ví dụ cho tôi như cha bạn đã làm với bạn .Đó có thể là ví dụ hay hoặc không hay .Nhưng bất kể khi nào cha tôi đưa ra một ví dụ , tôi đều quan tâm đến nó và quyết khi nào lớn lên tôi sẽ làm theo những ví dụ này .Đây là một điều cần cân nhắc
Đừng để các luật sư và lòng tham gây ảnh hưởng tới việc kinh doanh của bạn .Vào năm 1960 , sau 15 năm hoạt động thành công , công ty của cha tôi bị hỏa hoạn thiêu rụi hoàn toàn .Chúng tôi rất. sửng sốt và choáng váng .Hai ngày sau , một nhân viên bảo hiểm đến nhà tôi với một tờ ngân phiếu 750.000 đô la đền bù thiệt hại để cha tôi xây dựng lại công việc kinh doanh .Luật sư của cha tôi gạt đi và nói với cha tôi rằng theo ông ta nghĩ , chúng tôi sẽ được đền bù 1 triêu đô la .Ba năm sau đó , cha tôi được đền bù 333.000 đô la ,1/3 so vơi số tiền ông luật sư đòi hỏi .Bài học tôi học được sau câu chuyện này đó là , luât sư là những người tư vấn pháp luật, không phải là người tư vấn kinh doanh , hãy nhanh chóng chấp nhận sự thất bại của bạn và tiếp tục xây dựng lại cuộc sống .Những bài học này thường giúp tôi khi tôi đối mặt với sự thất bại
Đưa ra những cách giải quyết đơn giản .Một đêm anh trai tôi đang ngủ trên giường thì bị ngã xuống sàn nhà .Anh ấy xuống cầu thang gõ cửa phòng cha mẹ tôi rên rỉ “Bố ơi , con bị ngã khỏi giường ”.Cha tôi đáp “ Trở lại giường của con đi , con trai ”.
Thông thường cách giải quyết vấn đề đơn giản nhất lại là cách hay nhất .Nhưng chúng ta sẽ rất khó khăn nhân ra điều đó nếu bạn chỉ tập trung vào những rắc rối.
Thứ gì mà 10 ngàn đô không thể giải quyết được ?
Thỉnh thoảng từ trường trở về nhà, tôi ở trong tâm trạng không tốt .Một ngày, khi tôi vừa đóng sầm cửa và nhìn mọi vật một cách cau có , cha tôi hỏi “ Có vần đề gì với con vậy, con trai ?” tôi cằn nhằn “ Một chút thôi ”.Cha tôi hỏi tiếp “ Thứ gì mà 10 ngàn đô la không thể giải quyết được vậy ” .Tôi trả lời “Không có gì đâu ạ”.Và tôi đã nhận ra tôi không có bất kỳ vấn đề gì .
Việc gì mà 10 ngàn đô la không thể giải quyết được ? Lần sau, hãy tự hỏi bản thân mình câu đó khi bạn đang rên rỉ vì lỗi đau của bạn .Nếu 10 ngàn đô la (hoặc tiền ) để giải quyết được vần đề thì bạn thực sự không có vấn đề gì .Phải vậy không ? Hãy nhìn một đứa trẻ trong chiếc xe lăn .Đó mới thực sự là một vấn đề ,còn bạn , bạn chỉ đang than vãn thôi .
Viết lại tất cả mọi thứ
vào cuối mỗi ngày
Mỗi đêm tôi ngủ 2 tiếng hoặc ít hơn. Tôi thức dậy với sự năng nổ, họat bát mỗi ngày. Tôi không uống café vào buổi sáng, tôi không bao giờ lo lắng về những thứ tôi phải làm hoặc những gì mất mát. Tôi luôn chuẩn bị cho 1 ngày mới và nhiều ý tưởng mới trong nhà tắm.
Bí quyết ư ? 4 từ. Viết lại mọi thứ.
Tôi để 1 tập giấy viết cạnh giường ngủ. Trước khi đi ngủ tôi viết lại mọi việc cần làm hoặc những việc cần giải quyết. Mỗi lần viết lại mọi thứ, tôi thấy đầu óc mình thật thanh thản.
Sự tự do về tinh thần là điều tuyệt vời. Nó tạo ra nhiều cơ hội, thứu sẽ không bao giờ xuất hiện trong 1 trí óc lộn xộn.
Nó tạo ra 1 tần số rõ ràng từ tiềm thức cho những cách giải quyết và những ý tưởng mới, và nó để bạn thỏai mái nằmg ngủ yên như 1 khúc gỗ.
Tôi đã làm công việc này trong suốt 35 năm. Nó thực sự rất hiệu quả.
Quy tắc bán hàng
Phần cuối….
à Có 1 quan điểm cần được xác định rõ
à Có 1 quy luật cần được xác định rõ
à Có 1 sự nhận thức cần được xác định rõ
Nhu cầu của khách hàng
Sự kết thúc là sự mở đầu
Như khách hàng triển vọng của tôi….
Bạn sẽ đọc mục báo hàng tùân của tôi trong báo doanh nghiệp gần nơi bạn ở
Tôi sẽ đến thăm bạn
Tôi sẽ đến nói chuyện với bạn về việc bán hàng
Tôi sẽ đến với dự định giúp đỡ bạn và tạo dựng mối quan hệ lâu dài với bạn
Tôi sẽ mang đến niềm vui và làm mọi người cười
và….
Tôi sẽ đến với dự định bán thứ gì đó cho bạn
Tôi hy vọng bạn cũng cảm thấy thế khi đến thăm tôi
Hãy cam kết với bản thân mình !
Trong 35 năm, tôi đã có những chiến dịch riêng để trở thành người bán hàng giỏi nhất thế giới. Tôi âm thầm tự đề ra mục tiêu và lần đầu tiên tôi đã nhận ra có 1 môn khoa học về bán hàng – việc bán hàng là 1 lọat các kỹ năng học hỏi và lặp lại mà tôi có thể ứng dụng thành phong cách và cá tính của tôi. (Tôi đang nghe băng của J.Douglas Edwards về việc tiếp cận công việc bán hàng). Tôi biết rằng nếu trở thành người bán hàng giỏi nhất, tôi có thể có được mọi thứ mình muốn. Khi tôi kết hợp môn khoa học về cách bán hàng với thái độ và tính hài hước, tôi đã mở ra cho bản thân những cánh cổng để gặt hái những thành quả vĩ đại.
Tôi viết cuốn sách này (và sẽ tiếp tục viết mục báo hàng tùân của tôi) để giúp đỡ, hướng dẫn bạn có được thành công như vậy. Dành ra 30 phút và đọc những gì về “Các chiến dịch bán hàng”. Hãy đọc chúng nhiều hơn là đọc về cuộc chiến tranh tôn giáo. Các chiến dịch bán hàng nói về những người đi tìm kiếm thành công sau khi họ tin tưởng vào…một cái gì đó thật tham vọng. Họ coi đó là 1 công việc khó khăn và nguy hiểm. Còn bạn thì sao ?
Việc bán hàng không phải là 1 tín ngưỡng mà là một cách sống. Nó không phá hỏng cụôc sống. Nó không phá hỏng cụôc sống của bạn; mà hơn thế, nó được hợp nhất trong cuộc sống của bạn. Nó cải thiện cụôc sống và chấp nhận triết lý sống để có lợi nhuận tối đa.
Nhân đôi thu nhập của bạn
Không phải là 1 điều viễn vông.
Nếu bạn quyết định lên tới đỉnh cao,
đây là những nguyên tắc sẽ đưa bạn lên đỉnh cao.
11,5 nguyên tắc tạo ra các chiến địch bán hàng thành công của bạn.
1. Có thái độ tích cực và duy trì nó. Hầu hết mọi người đều nghĩ họ có 1 thái độ tích cực, nhưng thực chất họ lại không có. Họ chỉ thường xuyên chứ không phải luôn luôn có thái độ tích cực. Earl Nightingale, trong cuốn băng nổi tiếng, “Bí quyết xa lạ nhất” đã tiết lộ bí quyết về thái độ tích cực: “ Chúng ta trở thành thứ chúng ta nghĩ về…nhưng nó không phải là 1 quy tắc phải hết sức luyện tập mỗi ngày. Mọi người không hiểu rằng cốt lõi của thái độ không phải là cảm xúc – đó là 1 trạng thái của trí óc tự cảm. Bạn hòan tòan có thể điều khiển nó. Chính bạn quyết định thái độ của bạn là như thế nào chứ không phải bị ảnh hưởng bởi những gì xảy ra với bạn. Đó không phải là tiền hay sự thành công. Đó là cách bạn cống hiến bản thân theo cách bạn nghĩ. Nhưng bạn lại cống hiến bản thân theo quy tắc của nó mỗi ngày.
Bạn vươn tới thái độ tích cực bằng cách nào? Bắt đầu vây quanh với những ý nghĩ và con người tích cực. Hãy tin tưởng rằng bạn sẽ đạt được điều đó. Đừng nghe người khác nói rằng bạn điên rồ – họ chỉ ghen tỵ với bạn. Hãy bắt đầu ngay bây giờ và thực hiện nó hàng ngày.
2. Đề ra mục tiêu và cam kết thực hiện điều đó
ü Đề ra dự án cho bạn thân bạn – Nếu mục tiêu của bạn đang ở trước mặt bạn, thật dễ dàng để đạt được chúng. Có thể đạt đựơc mục tiêu hay không phụ thuộc vào sự tập trung của bạn. Càng tập trung, bạn càng đạt đựơc nhiều mục tiêu.
ü Cam kết với bản thân mình – Bạn có kế họach gì chưa: ngày nghỉ hay cụôc sống của bạn ? Nếu bạn không tự tham gia bằng cả bản thân mình, vật chất, tinh thần và linh hồn để có được thành công, bạn có thể sẽ nhanh chóng thất bại.
ü Hài lòng về bản thân bạn – Lập 1 danh sách về những lợi ích đạt được sau mỗi mục tiêu là 1 cảm giác thỏa mãn khó tả. Nó cho bạn cảm giác thành công, quyết tâm và cảm hứng để đề ra và thực hiện mục tiêu tiếp theo. Một gợi ý lớn…chỉ ra 1 số lượng khách hàng nhất định hàng ngày. Một số lượng khách hàng bạn có thể đánh giá, 1 số lượng khách hàng bạn có thể đạt được. Quyết định bạn cần bao nhiêu thời gian trong 1 ngày để đạt được mục tiêu trong giai đọan ngắn (xu cho 1 ngày, ounce cho 1 ngày, bảng cho 1 tuần, nhiều cụôc gọi cho 1 ngày, nhiều đôla cho 1 vụ làm ăn) và làm điều đó với 1 lượng nhỏ khách hàng mỗi ngày.
3. Cố hết sức để làm chủ môn khoa học về cách bán hàng. Học hỏi những thứ mới về việc bán hàng họăc về thái độ vủa bạn mỗi ngày. Nuôi dưỡng trí óc nhiều kiến thức mới sẽ giúp bạn bán được hàng trong những vụ làm ăn sau. Nếu bạn muốn trở thành 1 chuyên gia trong việc bán hàng, hãy học thêm 1 kỹ năng mới mỗi ngày. Điều này có nghĩa là bạn sẽ học thêm được 220 kỹ năng mới mỗi năm. Nếu bạn bán hàng trong 5 năm, bạn sẽ có hơn 1.000 kỹ năng theo sự sắp xếp của bạn. Thật ngạc nhiên khi biết bạn có thể làm những gì ngòai việc làm những việc nhỏ nhặt mỗi ngày. Nếu bạn chỉ dành 15 – 30 phút mỗi ngày học điều mới về việc bán hàng và đạt được đến 1 thái độ tích cực, sau 5 năm bạn sẽ trở thành 1 bàn hàng trưởng và có thái độ tuyệt vời trong cụôc sống.
4. Lập ra kế họach quan hệ trong mạng lưới bán hàng và thực hiện điều đó. Để ra kế họach 5 năm để tìm hiểu những người có thể tạo dựng công việc kinh doanh của bạn. Quan hệ trong mạng lưới bán hàng là phương pháp nhanh nhất, chắc chắn nhất để nâng cao doanh số bán hàng và nâng cao tầm vóc của bạn.
5. Là người lãnh đạo. Tìm kiếm và cố gằng đứng vào vị trí lãnh đạo. Điều hành 1 tổ chức, nói chuyện trước 1 nhóm người dân, viết 1 bài báo cho tờ báo địa phương. Mọi người thích kinh doanh với những người lãnh đạo.
6. Tham gia vào tổ chức của bạn. Lựa chọn 1 tổ chức từ thiện thay 1 hội đồng xứng đáng để bạn bò thời gian và góp công sức vào tổ chức đó. Bạn sẽ lớn mạnh trong sự thành công và tiếng tăm, nhưng quan trọng hơn, bạn sẽ cảm thấy tuyệt vời khi sống để giúp đỡ người khác.
7. Tìm hiểu khách hàng triển vọng và công việc kinh doanh của họ trước khi bạn gọi điện bán hàng. Thu thập thông tin bạn cần để có 1 cuộc hẹn thông minh và có ảnh hưởng tơi khách hàng. Sử dụng hướng dẫn này để đảm bảo điều đó: Hỏi người mua những câu hỏi mà chỉ có người đó mới biết câu trả lời.
8. Hãy ghi nhớ tất cả những gì bạn làm. Có ý tưởng sáng tạo cho mỗi cụôc gọi bán hàng. Khuyến khích mọi người sống để mơ mộng và biến giấc mơ thành mục tiêu của bạn. Việc làm và sự cống hiến của bạn sẽ tạo cảm hứng cho người khác. Lời nói của bạn đựơc ghi nhớ vì bạn ủng hộ họ bằng những điều bạn đã làm được cho họ. Họ có nói về bạn sau khi bạn đi khỏi không ?
9. Giúp đỡ người khác. Khi bạn xây dựng được sự tin tưởng này như 1 trong những nền tảng của qúa trình bán hàng, những biểu tượng đồng hành cùng nó là chìa khóa làm cho khách hàng có động lực quyết định và đủ tự tin để mua hàng của bạn. Ý nghĩa cảu triết lý này là: Kinh doanh vì người khác, Nó cũng hiệu quả như bất kỳ công cụ bán hàng nào bạn có thể tưởng tượng.
10. Tâp trung và tìm kiếm cơ hội. Sự tập trung quan trọng như thế nào ? Năm 1982, sau 1 buổi trình diễn quần áo thể thao rất ấn tượng, trong lúc ở sân bay Dallas, tôi để ý 1 chàng trai tôi gặp ở công ty phân phối áo phông. Anh ta đang nguyền rủa cái máy rút tiền American Express. Dường như chiếc máy này đã nuốt mất thẻ rút tiền của anh ấy. Anh ta đang nhìn quanh vẻ tuyệt vọng. Tôi bước về phía đó, giới thiệu lại bản thân, tìm ra vấn đề rắc rối và cho anh ta vay 100 đôla để anh ta có thể trở về nhà. Hai ngày sao đó, anh ta gửi cho tôi 1 tấm séc 100 đôla kèm theo lời cảm ơn. Nhờ đó tôi mới bếit anh ta là chủ tịch 1 công ty lớn. Hai tháng sau đó, anh ta gọi điện cho tôi và hỏi liệu tôi có hứng thú tham gia vào việc in quần áo cho thế vận hội Olympic 1984 không. Anh ấy được cấp giấy ph1p sản xuất từ hãng Levi’s. Chúng tôi có đầy đủ thiết bị nghệ thuật nhất. Tôi nói, “Tất nhiên là tôi rất hứng thú”. Anh ấy đưa cho tôi 1 bản hợp đồng để in các lọai áo phông – 1.600.000 chiếc, trị giá 750.00 đôla. Điều này có được là bởi vì tôi đã để ý đến anh ta ở sân bay. Và bởi vì tôi đang làm theo triết lý sống của tôi, đó là “giúp đỡ người khác”.
11. Tạo dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng. Nếu bạn muốn tạo dựng mối quan hệ bất cứ khi nào bạn bán hàng, thì chắc chắn bạn phải có đạo đức, chân thành, chung thủy và làm những gì tốt nhất cho khách hàng. Tạo dựng mối quan hệ lâu dài là điều kiện tiên quyết của việc bán hàng. Hãy chắc chắn chia sẻ triết lý này với các khách hàng của bạn.
11,5. Hãy vui vẻ. Hãy quan sát những người thành công trong bất lỳ lĩnh vực nào. Mọi thứ mà tất cả họ đều có chung – đó là yêu thích những vịêc họ làm. Họ theo đuổi những việc họ làm với 1 tham vọng và sự ca ngợi đáng khâm phục ( và có thể lan truyển cho người khác). Bạn có đang thực sự vui vẻ nhiều như bạn muốn không ?
Tôi hy vọng tất cả các cuộc hẹn của bạn là những cuộc tiếp cận với khách hàng…để dẫn đến những mối quan hệ lâu dài.
- Jeffrey Gitomer
Sau khí nói chuyện…
Khi tôi lớn lên
Tôi luôn muốn trở thành 1 doanh nhân, 1 ông chủ giống như cha tôi. Thay vì thường xuyên tới trường đại học, tôi dành thời gian ở nhà và tiếp cận công việc kinh doanh của cha tôi.
Mẹ tôi, là Florence, qua đời năm 1986. Kỷ niệm tôi nhớ và thích nhất là khi mẹ tôi chạy đuổi theo chiếc xe của tôi khi tôi lái xe quay trở lại trong ngày đầu tiên nhập học (ĐạihọcTemple). Mẹ tôi gào lên “Hãy suy nghĩ chính chắn trước khi hành động. Con luôn luôn thay đổi đột ngột”. Tuy vậy, tôi vẫn muốn trỏ thành 1 doanh nhân, giống như cha tôi.
Ở trường, thỉnh thỏang tôi chơi trò xếp chữ với người bạn nối khố tốt nhất của tôi, Micheal Toll. Anh luôn giành chiến thắng. Trò chơi nỳa dạy cho tôi về các từ ngữ và cách sử dụng chúng.
Micheal cũng tạo cho tôi thách thức để giành chiến thắng trong các trò chơi, cả thể thao lẫn trí tuê. Anh sẽ nói với bạn rằng anh giỏi hơn tô về mọi thức. Và tôi cũng công nhận như vậy. Điều đó thật thú vị. Chúng tôi hiếm khi học tập cùng nhau.
6 năm sau, cuối cùng tôi cũng bỏ học. Tôi đi du lịch châu âu trong 1 năm (và trở về khi nhận ra rằng tôi biết quá ít so với những gì cần biết, thật thú v5i bởi vì tôi đến Châu Âu để biết mọi thứ). Tôi trở về nhà và bắt đầu công việc kinh doanh (sản xuất ghế nệm) và có 1 gia đình (2 đứa con gái sinh đôi năm 1972).
Một ngày, Jay Plasky và Borton Cohen (những người bạn học của tôi) đến thăm văn phòng tôi và bắt đầu nói với tôi về ý tưởng kiếm tiền. Dường như họ bị lôi cuốn bởi 1 chàng trai tên là Glenn Turner. Anh chàng này có ý tưởng cuốn mọi người vào 1 cơ hội làm ăn. Đối với tôi thì cơ hội này không rõ ràng nhưng tất cả mọi người đang kiếm tiền -1 số tiền lớn, và tất cả họ đều có thái độ tích cực. Sau vài sự thay đổi, Jay, Borton và tôi bắt đầu 1 kế họach tiếp thị đa cấp (vào những ngày đó điều này được đề cập đến như 1 phuơng thức bán hàng kim tự tháp).
Hàng ngày, từ 8 giờ sáng đến trưa chúng tôi theo học khóa đào tạo về cách bán hàng. Chúng ôti học môn khoa học về cách bán hàng từ tất cả các nguồn tài liệu: Băng, sách, phim ảnh, bài giảng, xem đi xem lại các băng hình. Các chuyên gia về bán hàng đã làm đi làm lại, thu thập thông tin. Không ai có tất cả, mỗi người chỉ có 1 chút. Suy nghĩ và làm giàu của Napoleon Hill là cuốn sách bắt buộc phải đọc và chúng tôi đã phân tích cuốn sách từng từ 1. Thái độ và kỹ năng bán hàng đã trở thành cụôc sống của tôi.
Tới giờ vài người trong số bạn bè tôi, tôi vẫn nghĩ tôi là người điên rồ. Tôi đã xem phim Thách thức trên con đường tới Mỹ của Gleen Turner 200 lần (vào những ngày đó chưa gọi là băng video). Đó là bọ phim bán chạy nhất mà tôi đã từng xem. Tôi thu thập tòan bộ các bài diễn thuyết và các câu chuyện đáng nhớ của ông ấy.
Tôi đã trở thành 1 doanh nhân. Mục tiêu của tôi là trở thành doanh nhân bán hàng giỏi nhất thế giới. Tôi vẫn đang hướng tới mục tiêu này, hàng ngày.
Tôi đã xây dựng 1 nhà máy sản cuất áo phông cùng Duke Daulton và Bud Massey ở Florida. Công việc quá thành công đến nỗi chức danh chủ tịch bị vứt bỏ và chúng tôi đang cố gắng đạt được danh hiệu trong dự án kinh doanh đó bởi chúng tôi xác định mọi thứ chúng tôi đã làm…ai làm gì và làm bao nhiêu. Tôi thề rằng tôi sẽ không bao giờ phân phối hay để xảy ra chuyện này thêm 1 lần nữa. Nhưng tôi đã không làm được như vậy. Dule và tôi tiếp tục tạo nên những truyền thuyết về những nhà tư vấn (trong trí óc của chúng tôi), và chúng tôi lại thất bại.
Sau hàng ngàn bài diễn thuyết về cách bán hàng để những khách hàng có thể hiểu được (từ 500 chủ tịch các công ty tới những người thất nghiệp đang tìm việc làm) và sau những lần thành công vàng dọi cũng như những thất bại nặng nề trong kinh doanh, cuối cùng tôi cũng định cư ở Charlotte, NC bắt đầu lại từ đầu.
Thử thách đầu tiên của tôi là học cách giữ bình tĩnh. Tôi chấp nhận nhịp sống nhanh của New York (thực tế là Philadenphia) tới nhịp sống của thành phố miền Nam thượng lưu này. Điều đó làm tôi mất 6 tháng. Trong suốt thời gian đó, toi gặp Joan Zimmerman, 1 nữ doanh nhân tài năng. Cô ấy nói “Charlotte là thành phố nơi anh có thể gây ảnh hưởng đến”. THật tuyệt – 1 câu nói đầy sức mạnh. Tôi quyết định ở lại.
Mục báo hàngtuần của tôi: Những thay đổi trong bán hàng đã thay đổi cuộc sống của tôi. Nó cung cấp cho tôi 1 công cụ để tôi có thể chia sẻ kiến thức và bí quyết bán hàng. Mẹ tôi –trên thiên đàng – đang khoe khoang với các thiên thần khác, bởi vì trong thời báo doanh nghiệp Dallas, bức ảnh của con trai bà đứng ngay cạnh bức ảnh của Tom Peter.
Cha tôi, ông Max – trên thiên đang – đã dạy tôi cách viết. Ông dạy cho tôi hàng ngày thức khác nhau bằng cách đưa ra các ví d5u cả hay lẫn dỡ, nhưng cách cah tôi viết luôn luôn làm tôi khâm phục. Không có 1 từ nào lãng phí. Thông điệp thực sự rõ ràng.
Cha Max của tôi là 1 doanh nhân hòan hảo. Lớn lên, tôi thường xuống cầu thang và nghe băng của cha tôi vào tối thứ 5. Những cuộc cãi cọ và những tiếng cười trong kinh doanh và trong cụôc sống. Điều đó đã gây cảm hứng cho mục tiêu theo đuổi trong cụôc sống cảu tôi. Bạn tôi, anh Duke Daulton nói “Anh có biết tôi ghét điều gì ở cha anh không ? Đó là cụ không bao giờ sai ”.
Tôi biết ơn cha tôi vì sự thông thái của ông – những bí quyết mà ông dạy cho tôi về việc không bao giờ nghe trong hơn 30 năm.
Con cám ơn cha, Con yêu cha. Con nhớ mẹ. Con nhớ cha. Nếu cha mẹ bạn vẫn còn sống, hãy gọi điện cho họ ngay bây giờ và noi rằng bạn yêu họ.
Anh trai tôi, Josh dạy tôi cách sửa từ ngữ. Anh ấy rất nhạy cảm, biết từ nào là thích hợp và dùng từ đó hiệu quả như thế nào. Anh đã chỉ cho tôi những điều không cần thiết sẽ làm mọi việc trở nên phức tạp như thế nào. Quan điểm của anh là:
Sử dụng càng ít từ càng tốt. Anh Josh, em sẽ cố gắng.
Vợ và bạn tôi, Teresa, người mua 1 cuốn sách của tôi ở Dallas và 3 năm sau tôi kết hôn với cô ấy.
Những đứa con của tôi, Erika, Stacey, và Rebeca đã dạy tôi cách kiên nhẫn. Chúng cũng giúp tôi có đủ cam đảm đối mậ với sự thất bại. Các con bố yêu các con.
Đó là chú mèo Lito của tôi
Tên tôi là Jeffrey Gitomer
Tôi là 1 doanh nhân
Tôi là 1 người bố
Tôi là 1 người bỏ học đại học
Mục tiêu trong cuộc sống của tôi là giúp đỡ người khác, tạo dựng mối quan hệ lâu dài, và luôn vui vẻ – mọi ngày.
Cảm ơn sự quan tâm cuả các bạn
Việc cảm ơn sự quan tâm cuả các độc giả không chỉ có ý nghĩa đối với tác giả. Bạn đọc 1 cuốn sách và nhận được trang cảm ơn , và vài chàng trai đang cảm ơn ai đó đã gây cảm hứng thật sự, nhưng độc giả là người kém nhạy bén về điều đó. Đây là lời cả mơn của tôi.
Tôi ca ngợi cuộc sống cùng những thử thách. Tôi muốn cả mơn bạn bè của tôi – hàng trăm người. Cha mẹ tôi, Max và Florence; anh trai tôi, Josh; vợ tôi, Teresa; các con tôi Erika, Stacey, và Rebeca; và mẹ của chúng, Donna. Những người tôi đã gặp và kết bạn ở thành phố Charlotte – 1 nơi tuyệt vời để trở thành 1 doanh nhân. Tôi hy vọng đựơc ở đây mãi mãi. Những khách hàng của tôi và bạn đồng nghiệp. Jim, Bill, Curtis, Rick, Jody, Bruce và ông chủ của anh ta.
Milton, Margurette, Nickyo’s, Rodeo, câu lạc bộ quốc gia, Belle Acres, Cindi, Goerge, Jean, David, Jill, Doug, Joe, Steve, Aaron, Tom, Rusell, Rich, Kelly, Ron, Greg, Howard, Chris, Jim, Bucky, những người đã giúp tôi bằng cách cho phép tôi giúp họ. Những người bạn cũ của tôi, Michael, Duke, Jacko, Leslie, Gavil, Klause, Frank, Bruce, Richard, Randy và Walshine. Những người bạn mới của tôi, Angela, Richard, Lauria, Katie, Bob, HA, Chubby, Ward, Barney, Dutch, Art, Lendon, Lawerence và thiên thần hộ mệnh, những người đã theo sát tôi trên suốt quãng đường –Sherry, Bunn, Joann Summer, Jan Taylor, Bob West và cả những người chưa thể hiện bản thân mình. Tôi thậm chí muốn cảm ơn người đã ở bên cạnh tôi khi tôi thất bại. Tôi cũng học hỏi nhiều từ họ.
Cảm ơn Bill Lewis vì sự xuất hiện bất ngờ, cảm ơn Ty Boys vì những hướng dẫn đặc biệt.
Nhóm nhân viên là những đồng nghiệp tuyệt vời ở BuyGitomer và TrainONe.com, Phòng thương mại Charlotte, thời báo Charlotte. Mark Ethridge và những nhân viên tuyệt vời của anh, Joanne vì việc sữa chữa thật cần thiết và những người khác. Tất cả các tờ báo đã xuất bản bài Những thay đổi trong bán hàng.
Những người đã có đóng góp đặc biệt. CẢm ơn Rod Smith vì sự phê bình, hồi âm và gây cảm hứng; Cliff Glickman vì sự khởi đầu của Những thay đổi trong bán hàng; Culp Elliot và Carpenter vì sự xác nhận luật pháp; Christine Peason, Jack Marks, Rick, Mash, Tom Dillon, Debbie Tillis, Ngân hàng Công dân đầu tiên _ Margarette, Linda và Linda; kiến thức có ảnh hưởng lẫn nhau, Maria, Jeff và Mathew Davidson. Adrian Zackheim và Larry Morton vì đã tin tưởng tôi và những thách thức dành cho tôi. Debbie Mercer vì quá nhiệt tình đến nỗi tôi không thể tin được. Ken Blanchard vì sự thông thái.
Một sự cống hiến đặc biệt tới Cô nhi viện Thompson và những người đã dành cả bản thân để giúp đỡ những đứa trẻ trong trận chiến chống lại việc lạm dụng trẻ em. Tôi cảm ơn Tom, người đã đưa tôi tới đó, cảm ơn Bill là vì Bill người đã khuyến khích tôi.
Những người bạn của tôi tại bữa cơm tối hôm chủ nhật, đã đọc bài viết của tôi và nhận xét về nó –Rick, Debbie, Richard, Mitchell, Connie và Paula.
Tới những người thầy đầu tiên của tôi đã về nơi chín suối – Mel Green và Earl Pertnoy
Cảm ơn các bạn !
Lời cảm ơn đặc biệt dành cho Rod Smith
Rod Smith đã dành ra không biết bao nhiêu thời gian cho cuốn sách này. Anh thấu hiểu và linh họat sáng tạo trong việc tổ chức sắp xếp chất liệu. Anh sửa đi sửa lại, thay đổi những bức ảnh minh họa, có chiến thắng cũng có cả thất bại trong các trận chiến sử dụng ngôn từ, sửa lại lỗi in sai và buộc đĩa mềm phải phát huy tác dụng. Anh đã làm 1 công việc xuất sắc.
Chúng tôi làm cho nhau cười, Chúng tôi coi trọng sự ngạo mạn của nhau và trên hết là tình bạn của anh dành cho tôi.
Một lời cảm ơn đặc biệt
Ban biên tập –The Second Decade. Những cuốn sách cần được sửa đổi và chăm sóc. Tôi ca ngợi 2 người phụ nữa hiếm có đã có thể làm cả hai công việc này. Laura Rager Miller và Rachel Rursotto, 2 cô gái ngờ nghệch của tôi. Là 1 phần của việc xét duyệt Kinh thánh về nghệ thuật bán hàng, các bạn là…
Hạn chế chiều cao
Cao lớn về tài năng và trí óc
Dai rộng về giờ giấc và sự cống hiến
Cảm ơn các bạn, Cảm ơn các bạn
Các dịch vụ có sẵn…
Nhiều vụ làm ăn hơn
ngay bây giờ !
Tôi sẵn sàng nói về những cuộc hẹn gặp và các chương trình đào tạo. Hãy thuê tôi.
Tôi sẽ thiết kế và truyền tải chương trình dành cho khách hàng cho việc bán hàng của bạn. Và điều này sẽ làm cho họ cười, học hỏi và..bán hàng.
Tôi sẽ cung cấp trực tiếp các bài thuyết trình của tôi cho bạn để ứng phó với cá tình huống bán hàng của bạn. Chương trình được phát triển cho công ty bạn, sản phẩm của bạn, khách hàng của bạn và những khó khăn bạn gặp phải trong môi trường bán hàng của bạn.
Nhóm nhân viên của bạn sẽ sử dụng tài liệu của tôi cho khách hàng của họ và sử dụng nó để bán hàng ngay khi bạn nghe về nó.
Đánh giá bản thân: Từ khi bạn mua Kinh thánh về nghệ thuật bán hàng, bạn phải tự đánh giá công việc bán hàng của mình. Truy cập trang Web http://www.gitomer.com và gõ cụmg từ đánh giá Kinh thánh về nghệ thuật bán hàng. Bản đánh giá gồm 12 câu hỏi này sẽ giúp bạn bắt đầu cuộc hành trình đi tới thành công trong việc bán hàng. Điều này là Miễn phí và đó là lời cảm ơn cho những ai mua cuốn sách này. Bạn có thể muốn có những vụ làm ăn rực rỡ ở địa chỉ http://www.knowsuccess.com. Rồi sau đó bạn không thể bởi vì:
• Nó mất tiền
• Bạn có thể không muốn biế bạn không giỏi như bạn nghĩ
Rèn luyện bản thân: Bạn cũng phải đề ra 1 chương trình bán hàng TrainOne miễn phí. Hãy truy cập web http://www.trainone.com để tìm hiểu thêm. Bạn cần đăng ký dài hạn trang web trainone.com. Nếu bạn không làm như vậy, các đối thủ cạnh tranh khác sẽ đánh bại bạn.
Nó không chỉ hiệu quả về mặt kinh tế, nó còn hiệu quả về mặt bán hàng và điều đó thực sự thú vị.
Một người bạn từ văn phòng tôi đang chờ đợi…
Jeffrey Gitomer
Buy Gitomer, Inc, 310 đại lộ Arlington,
Loft 329, Charlotte, Nc 28204
Văn phòng 704333112 Fax 7043331011
Salesman@gitomer.com
3,5 triệu độc giả của Sự thay đổi phong cách bán hàng – Nếu mục báo này của tôi không xuất hiện trên thời báo doanh nghiệp ở địa phương bạn, hãy gọi điện và nói “Chào, Gitomer. Hãy cuất bản mục báo hàng tuần “Sự thay đổi trong cách bán hàng”. Nó đang giúp người bán hàng trên tòan đất nước. Hãy sở hữ nó ngay bây giờ!”. Bạn hãy tham gia lực lượng bán hàng của tôi. Tôi cần sự giúp đỡ của bạn để đạt mục tiêu 10 độc giả 1 tuần trong thập kỷ này.
Jeffrey Gitomer
Trường hợp bán hàng
Tác giả – Jeffrey Gitomer là tác giả của Kinh thánh về nghệ thuật bán hàng, cho đến nay đã tái bản lân thứ 18, và Sự hào lòng của khách hàng là vô giá – Sự trung thành cùa khách hàng là vô giá. Cuốn sách cuối cùng của Gitomer, Nguyên tắc bán hàng của Petterson sẽ được ra măt độc giả vào cuối nằm 2003. Những cuốn sách của Gitomer đã bán được hơn 350.000 bản trên tòan thế giới.
Hơn 100 bài thuyết trình 1 năm – Jeffrey đã tổ chức các cuộc hội thảo, điều hành những cuộc gặp gỡ bán hàng hàng năm và dịch vụ khách hàng. Trong suốt 15 năm qua, trung bình 1 năm Jeffrey tổ chức 115 cuộc hội thảo.
Lượng khách hàng hợp tác lớn – Khách hàng của Jeffrey bao gồm các hãng như Coco-cola, Cingular, Wireless, tập đòan khách sạn Hilton, tập đòan khách sạn Choice, doanh nghiệp Rent – A – Car, Cintas, Miliken, NCR, thời báo tài chính, hãng phát thanh Turner, dây cáp báo giờ, đài truyền hình HBO, Micro Ingram, Ngân hàng Wells Farg, hãng xe Mercedes Benz, trung tâm sức khỏe Baptist, Bluse Cross Ble Shield, tập đòan khách sạn Hyatt, bia Calsberg, bảo hiểm Wausau, Northwestern Mutual, Sở thể thap, Glasxo Smith Kline, XEROX, AC.NIDSEN, IBM, AT & T và hàng trăm hãng khác.
Có hàng triệu khán giả mỗi tuần – Mục xuất bản Những thay đổi trong bán hàng của Jeffrey ấy xuất hiện ở hơn 85 thời báo kinh tế và có 350.000 độc giả mỗi tuần.
Và mỗi tháng – Mục báo của Jeffrey này xuất hiện ở hơn 25 nhà xuất bản thương mại và trên các bản tin hàng ngày. Jeffrey cũng là nhà phân phối và là chuyên đề báo của tạp chí Doanh nghiệp và năng lực bán hàng.
Trên Internet – 3 trang web tuyệt vời của Jeffrey – http://www.gitomer.com, http://www.trainone.com, và http://www.knowsucess.com có hơn 5.000 lượt độc vỉa và những người tham gia hội thảo truy cập mỗi ngày. Sự thể hiện trang web hiện đại và khả năng buôn bán điện tử đã tạo ra nhiều tiêu chuẩn giữa những người cùng hợp tác và giành được sự ca ngợi lớn lao và được độc giả chấp nhận.
Nâng cao vịêc đào tạo bán hàng trên trang web bán hàng của bạn – Một trào lưu băng video đang được sản xuất hàng tuần (chi phí thấp – giá trị cao) về những bài giảng đào tạo cách bán hàng giờ đây có sẵn trên trang web http://www.trainone.com. Nội dung là 1 Jeffrey rất trong sáng, vui vẻ, thực dụng, thực tế và hành động ngay lập tức. Sự đổi mới này dẫn đến 1 phương thức học mới – học qua Internet.
Chất kích thích bán hàng – 1 cú điện thọai đánh thức công việc bán hàng trực tuyến được thực hiện miễn phí sáng thứ Ba có tới hơn 65.000 người đăng ký. Điều này cho phép chúng ta trao đổi những thông tin, chiến thuật bán hàng có giá trị và những câu trả lời đến chuyên gia bán hàng đúng thời điểm.
Tiếp cận việc bán hàng trực tuyến –Một tin mới cho năm 2003 là việc tiếp cận bán hàng cho khách hàng lần đầu tiên trên thế giớ. Được đổi thành tên “sự thành công”, công cụ bán hàng đáng ngạc nhiên này sẽ không chỉ đánh giá kỹ năng bán hàng của bạn trong 12 kỹ năng cần biết về việc bán hàng, nó còn cung cấp cho bạn 1 bản báo cáo chuẩn đóan trước bao gồm 50 bài giảng ngắn về việc bán hàng. Nó đánh giá kỹ năng bán hàng của bạn và giải thích những cơ hội dành cho khách hàng của bạn, hơn nữa nó còn tăng cường cho bạn kiến thức về bán hàng. ! cái tên thích hợp để tiến tới sự thành công, nhiệm vụ của công ty bạn là: Bạn không thể biết tới thành công nếu bạn không hiểu bản thân bạn. Hãy truy cập trang webwww.knowsucess.com để tìm hiểu thêm.
Phần thưởng cho bài thuyết trình xuất sắc – Năm 1997 effrey được Hổi diễn gia Quốc gia trao giải thưởng Chứng chỉ đạo diễn thuyết chuyên nghiệp (CSP). Trong suốt 25 năm qua, giải thưởng CSP này được trao không tới 500 lần
PHẦN 11. Nâng cao thu nhập của bạn ! Nhân đôi số tiền bạn có chỉ trong 30 ngày! Thành công trong việc bán hàng là trò chơi với các con số
PHẦN 11.
Nâng cao thu nhập của bạn !
Các con số
v Con đường dẫn đến
Thành công
Nâng cao thu nhập của bạn !
Nhân đôi số tiền bạn có chỉ trong 30 ngày !
Thành công trong việc bán hàng là trò chơi với các con số…
và là 1 trò ảo thuật do những con số của bạn tạo ra….
Con đường dẫn đến thành công
Bạn có thực hiện đủ công việc bán hàng không ?Những con số bạn sẽ nói cho bạn điều đó. Bạn có thể nhân đôi thu nhập của bạn bằng cách thực hiện theo những cách này. Thật tuyệt !
Tôi sẽ chỉ cho bạn 1 phương thức và 1 cách thức.
Nếu bạn đang tìm kiếm 1 cách thức huyền ảo, hãy đọc cuốn sách về cụôc sống và thời đại của Houdini. Nếu bạn tìm kiếm sự huyền ảo, điều đó thật khác biệt. Bạn có tất cả sự huyền ảo cần thiết để phản nhân đôi thu nhập hiện tại của bạn.
Tất cả những gì bạn phải làm là học và thực hiện theo những mưu mẹo này.
Đây là 1 học thuyết ẩn sau những phương thức. Việc trả lời những câu hỏi này sẽ cung cấp câu trả lời cho bạn biết khả năng kiếm tiền từ việc bán hàng của bạn.
• Bạn muốn có bao nhiêu vụ làm ăn trong 1 ngày, 1 tháng ?
• Giá trị đồng đô la của mức bán hàng trung bình của bạn là bao nhiêu ?
• Để đạt được mục tiêu, bạn phải kiếm được bao nhiêu tiền từ những vụ làm ăn trong 1 ngày, 1 tháng?
• Bạn cần bao nhiêu khả năng thành công đề có thể xem xét thực hiện 1 cụôc bán hàng ?
• Những con số tôi cần để trả lời những câu hỏi là gì ?
Dưới đây là 1 số thành phần của phương thức nhân đôi thu nhập. Việc nắm vững các thành phần này được thảo luận trong các chương khác nhau của cuốn sách này. Mỗi chương sẽ cung cấp cho bạn thông tin và thấu hiểu những điều còn ẩn giấu. Tất cả các thành phần được kết hợp lại với nhau. Sự kết hợp của chúng ta tạo ra con đường dẫn tới thành công của bạn.
Thành công là 12,5 yếu tố trong 1 phương thức…
1. Thái độ của bạn. Nhân tố then chốt cho sự thành công của bạn. Hãy bật đài lên. Nghe 2 tiếng/ngày trong suốt 6 tháng. Không làm hoặc nghe những điều tiêu cực.
2. Mục tiêu của bạn –Đề ra mục tiêu hôm nay. Đọc 7 bước tiến hành trong cuốn Cập nhật số bán hàng 1 lần nữa. Sử dung Cập nhật số bán hàng ngay bây giờ.
3. Mạng lưới bán hàng của bạn – Biết được nơi những khách hàng triển vọng của bạn thưuờng tụ họp (các hiệp hội thương mai, phòng, câu lạc bộ). Hãy tham gia bất cứ cuộc hội thảo nào bạn có thể. Bạn phải cho rằng việc tham gia vào những cuộc hội thào này là bắt buộc.
4. Câu hỏi hay của bạn: viết chúng ra… học chúng..và sử dụng chúng.
5. Câu hỏi hay của bạn: viết chúng ra… học chúng..và sử dụng chúng.
6. Công cụ bán hàng của bạn – hãy xác định rõ bạn cần công cụ nào và hãy sử dụng chúng
7. Kiến thức bán hàng của bạn – mua hàng – nghe băng và làm theo những cuốn băng hay .Sử dụng kỹ băng bán hàng ngay khi bạn tiếp cận được chúng .Đọc mỗi chương trong cuốn sách hay 2 lần – mỗi ngày 1 chương
8. Sự chuẩn bị của bạn – bạn đã sẵn sàng để bán hàng chưa ?Nếu bạn đã sẵn sàng , bạn sẽ bán được hàng .Nếu không sẵn sàng , bạn sẽ thất bại .ngược lại với sự chuẩn bị kĩ lưỡng là sự thất bại
9. Việc theo dõi khách hàng của bạn –bền bỉ kiên trì , sáng tạo để dẫn đến những hợp đồng làm ăn
10. Những con số bán hàng của bạn – hãy tự tin tìm ra các con số bạn cần để tạo ra một con đường riêng và giữ chúng luôn chặt đầy khách hàng .Tìm ra cách thức riêng của bạn và sử dụng chúng
11. Danh sách khách hàng triển vọng của bạn –nắm rõ số lượng khách hàng mỗi ngày , những người có khả năng mua hàng và tạo ra con đường thành công của bạn .Chìa khóa để nhân đôi thu nhập chính là số lượng chính xác khách hàng mỗi ngày sẵn sàng mua hàng của bạn
12. Cam kết của bạn – viết nó ra cho chính bản thân bạn .Sự cam kết của bạn là lời hứa của bạn với chính mình .Hãy giữ gìn và thực hiện nó bằng mọi giá.
12.5. Sự tự chủ của bạn –bằng quyết tâm và khả năng gặt hái thành công của bạn , hãy thực hiện lời cam kết đó
Có một câu ngạn ngữ về việc bán hàng nói rằng “Cơ hội bán hàng của bạn tăng lên tỉ lệ thuận với số cuộc gọi điện thoại bạn gọi cho khách hàng”- thật ngạc nhiên khi sự thật lại quá đơn giản như vậy .Nếu nó quá đơn giản như vậy , tại sao bạn không làm theo ?
Kỹ năng bán hàng tốt và kiến thức về sản phẩm chắc chắn là vô nghĩa trừ khi bạn nghĩ ra và theo dõi chính xác khách hàng.
Nhận ra số lượng khách hàng chính xác để tạo ra một con đường số lượng khách hàng đã mua hoặc sắp mua ở các đại lý bán hàng.
Việc kiểm tra nhanh chóng số lượng khách hàng sẽ khiến bạn hiểu được tại sao viêc bán hàng của mình lại phát triển rực rỡ hoặc lại giảm sút kéo dài như vậy
Nếu bạn hẹn gặp 10 khách hàng, 2 người sẽ mua hàng, và 2 người sẽ không mua hàng của bạn cho dù bạn làm gì đi nữa 6 người khác đang lưỡnng lự, họ sẽ mua hay không mua phụ thuộc vào những gì bạn nói hay không nói .Một vụ vận hảng sẽ thực hiện cả hai cách hoặc bạn bán khi họ không đồng ý
Kỹ năng và thói quen theo dõi khách hàng
quyết định 80 % việc bán hàng của bạn .
Quan trọng là sự tự chủ của bạn .Nó có tốt không ? Nó kiên định như thế nào ?Nếu không có sự tự chủ thì bạn nên xin việc ở một dây chuyền lắp ráp bởi vì bạn sẽ không thể
Thành công khi bán hàng .Đậy là một phương thức điển hình đễ giữ các cuộc thảo luận (hay ví tiển ) của bạn căng đầy:
1. Gọi điện cho 10 khách hàng mỗi ngày
2. Có 10 cuộc hẹn mỗi tuần , những cuộc hẹn được diễn ra vào thứ 2 được ưa thích hơn
3. Có 10 cuộc gọi điện theo dõi khách hàng mỗi ngày
4. Thực hiện 2 bài diễn thuyết ấn tượng , một vào buổi tối , một vào buổi sáng
5. Mời khách hàng ăn trưa 4 lần một tuần
6. Tham gia hai hiệp hội doanh nghiệp
7. Tham dự ít nhất hai sự kiện trong mạng lưới bán hàng một tuần ( nơi khách hàng triển vọng nhất của bạn tới dự )
8. Cập nhật tài liệu hàng ngày thật chính xác.
Nếu bạn không giữ tài liệu bạn làm mỗi ngày , khả năng của bạn xuống tới 0.Việc ghi chép có hệ thống cộng việc bán hàng hàng ngày ( hoặc tài liệu bán hàng trên máy điện toán ) sẽ giúp bạn giữ gìn và tổng kết những số liệu dưới đây:
• Sẽ tốt hơn nếu bạn đánh máy ( mới thực hiện việc theo dõi )
• Số lượng cuộc gọi theo dõi khách hàng hôm nay
• Những cuộc hẹn được thực hiện hôm nay
• Gặp gỡ với khách hàng đã hẹn hôm nay
• Thực hiện việc bán hàng hôm nay
• Số tiền thu được từ hợp đồng hôm nay
• Số tiền thu được hôm nay
• Số tiền hoa hồng thu được hôm nay
Chú ý quan trọng .Giữ riêng từng tập tài liệu hoặc giấy tờ của từng bản hợp đồng .bản lưu trữ của bạn nên dựa trên cơ sở hợp đồng , chứ không phải dựa trên cơ sở thời gian (Những gì bạn đã làm vào sáng thứ 3 ).Nếu người quản lý của bạn vẫn chỉ ở trình độ vỡ lòng trong việc quản lý các mối quan hệ không thể biết mỗi phút thời gian qua bạn đang ở đâu , hãy đề nghị anh ta đọc “ Nghệ thuật lãnh đạo” trong cuốn sách này
Chương trình quản lý các mối quan hệ sẽ nói cho bạn biết bạn đang ở vị trí nào trong chu trình bán hàng
Trả lời những câu hỏi dười đây sẽ cho bạn biết tiềm năng thành công trong bán hàng của bạn:
ü Bạn có danh sách khách hàng triển vọng nhất hàng ngày không ?
ü Bạn có đang làm việc ( hoặc ghi lại các con số ) để biến mục tiêu bán hàng của bạn thành sự thật không ?
ü Con đường bán hàng của bạn ( bạn đã sử dụng chúng để biến danh sách khách hàng của bạn ) đầy ắp chưa
ü Bạn đang làm việc với bao nhiêu khách hàng ?( nên là hơn 100 khách hàng).
ü Bạn có đang làm việc đủ với số khách hàng tiềm năng để thực hiện mục tiêu bán hàng của bạn trong tháng tới không ? Hãy quay trở lại với 12.5 yếu tố được liệt kê.Chúng nằm trong số những chìa khóa cho việc bán hàng thành công của bạn
Bản phải biết nắm giữ lấy những gì ,vậy tại sao ban không thực hiện nó . Dưới đậy là một trong những lý do vì sao bạn không làm ( câu trả lời nằm trong dấu ngoặc đơn)
• Bạn làm chủ bản thân nhưng lại không biết làm chủ như thế nào ( yếu kém trong khâu đào tạo , hãy tìm những khóa đào tạo tốt ngay )
• Bạn lười biếng ( hãy tìm ngay một công việc mới )
• Bạn có thói quen làm việc không tốt ( bạn có thể thay đổi trong vòng 30 ngày bằng cách làm công việc này theo một cách khách )
• Ông chủ kém( đừng đỗ lỗi cho người khác vì sự thất bại của bạn .Đây không phải là lý do thất bại của bạn nếu bạn có đủ quyết tâm để thành công )
• Không có hệ thống lưu trữ dữ liệu hoặc có hệ thống lưu trữ dữ liệu kém hiệu quả ( Hãy mua một máy tính sách tay , và tự mình lập ra một bản danh sách )
• Chế độ bồi thường không công bằng kém , hoặc thấp ( hãy thay đổi công việc )
Nếu bạn tìm ra và gọi cho đủ lượng khách hàng triển vọng 1 ngày , 1tuần , 1 tháng bạn sẽ tạo dựng được con đường đi đến thành công .Con đường đầy ắp khách hàng này sẽ mang đến cho bạn những vụ làm ăn bạn không thể tưởng tượng nổi.
Bạn có đánh răng hàng ngày không ? Bạn biết nên làm như vậy nhưng bạn không làm .Dần dần tấ cả hàm răng của bạn bị hỏng , nhưng bạn đã không thay chúng cho đến khi bạn biết thì đã quá muộn .đánh răng hàng ngày ,răng của bạn sẽ hoàn hảo hơn .Nguyên tắc cơ bản của quá trình bán hàng cũng tương tự như vậy .Nếu bạn không theo dõi khách hàng và việc bán hàng của bạn sẽ hoàn hảo hơn.
Muốn có bằng chứng ư ? hãy trở lại tuần bán hàng thành công nhất của bạn và xem những con số mà bạn đã đạt được .Tôi đảm bảo nêu bạn đạt được những con số này ,việc bán hàng của bạn ( thu nhập của bạn ) sẽ được cải thiện.
Tất cả những gì phải làm là tự chủ và làm việc chăm chỉ .Điều đó thật tuyệt diệu hãy hỏi bất cứ nhà ảo thuật nào
Xem ngay…
Nâng cao thu nhập của bạn !
Các con số
v Con đường dẫn đến
Thành công
Nâng cao thu nhập của bạn !
Nhân đôi số tiền bạn có chỉ trong 30 ngày !
Thành công trong việc bán hàng là trò chơi với các con số…
và là 1 trò ảo thuật do những con số của bạn tạo ra….
Con đường dẫn đến thành công
Bạn có thực hiện đủ công việc bán hàng không ?Những con số bạn sẽ nói cho bạn điều đó. Bạn có thể nhân đôi thu nhập của bạn bằng cách thực hiện theo những cách này. Thật tuyệt !
Tôi sẽ chỉ cho bạn 1 phương thức và 1 cách thức.
Nếu bạn đang tìm kiếm 1 cách thức huyền ảo, hãy đọc cuốn sách về cụôc sống và thời đại của Houdini. Nếu bạn tìm kiếm sự huyền ảo, điều đó thật khác biệt. Bạn có tất cả sự huyền ảo cần thiết để phản nhân đôi thu nhập hiện tại của bạn.
Tất cả những gì bạn phải làm là học và thực hiện theo những mưu mẹo này.
Đây là 1 học thuyết ẩn sau những phương thức. Việc trả lời những câu hỏi này sẽ cung cấp câu trả lời cho bạn biết khả năng kiếm tiền từ việc bán hàng của bạn.
• Bạn muốn có bao nhiêu vụ làm ăn trong 1 ngày, 1 tháng ?
• Giá trị đồng đô la của mức bán hàng trung bình của bạn là bao nhiêu ?
• Để đạt được mục tiêu, bạn phải kiếm được bao nhiêu tiền từ những vụ làm ăn trong 1 ngày, 1 tháng?
• Bạn cần bao nhiêu khả năng thành công đề có thể xem xét thực hiện 1 cụôc bán hàng ?
• Những con số tôi cần để trả lời những câu hỏi là gì ?
Dưới đây là 1 số thành phần của phương thức nhân đôi thu nhập. Việc nắm vững các thành phần này được thảo luận trong các chương khác nhau của cuốn sách này. Mỗi chương sẽ cung cấp cho bạn thông tin và thấu hiểu những điều còn ẩn giấu. Tất cả các thành phần được kết hợp lại với nhau. Sự kết hợp của chúng ta tạo ra con đường dẫn tới thành công của bạn.
Thành công là 12,5 yếu tố trong 1 phương thức…
1. Thái độ của bạn. Nhân tố then chốt cho sự thành công của bạn. Hãy bật đài lên. Nghe 2 tiếng/ngày trong suốt 6 tháng. Không làm hoặc nghe những điều tiêu cực.
2. Mục tiêu của bạn –Đề ra mục tiêu hôm nay. Đọc 7 bước tiến hành trong cuốn Cập nhật số bán hàng 1 lần nữa. Sử dung Cập nhật số bán hàng ngay bây giờ.
3. Mạng lưới bán hàng của bạn – Biết được nơi những khách hàng triển vọng của bạn thưuờng tụ họp (các hiệp hội thương mai, phòng, câu lạc bộ). Hãy tham gia bất cứ cuộc hội thảo nào bạn có thể. Bạn phải cho rằng việc tham gia vào những cuộc hội thào này là bắt buộc.
4. Câu hỏi hay của bạn: viết chúng ra… học chúng..và sử dụng chúng.
5. Câu hỏi hay của bạn: viết chúng ra… học chúng..và sử dụng chúng.
6. Công cụ bán hàng của bạn – hãy xác định rõ bạn cần công cụ nào và hãy sử dụng chúng
7. Kiến thức bán hàng của bạn – mua hàng – nghe băng và làm theo những cuốn băng hay .Sử dụng kỹ băng bán hàng ngay khi bạn tiếp cận được chúng .Đọc mỗi chương trong cuốn sách hay 2 lần – mỗi ngày 1 chương
8. Sự chuẩn bị của bạn – bạn đã sẵn sàng để bán hàng chưa ?Nếu bạn đã sẵn sàng , bạn sẽ bán được hàng .Nếu không sẵn sàng , bạn sẽ thất bại .ngược lại với sự chuẩn bị kĩ lưỡng là sự thất bại
9. Việc theo dõi khách hàng của bạn –bền bỉ kiên trì , sáng tạo để dẫn đến những hợp đồng làm ăn
10. Những con số bán hàng của bạn – hãy tự tin tìm ra các con số bạn cần để tạo ra một con đường riêng và giữ chúng luôn chặt đầy khách hàng .Tìm ra cách thức riêng của bạn và sử dụng chúng
11. Danh sách khách hàng triển vọng của bạn –nắm rõ số lượng khách hàng mỗi ngày , những người có khả năng mua hàng và tạo ra con đường thành công của bạn .Chìa khóa để nhân đôi thu nhập chính là số lượng chính xác khách hàng mỗi ngày sẵn sàng mua hàng của bạn
12. Cam kết của bạn – viết nó ra cho chính bản thân bạn .Sự cam kết của bạn là lời hứa của bạn với chính mình .Hãy giữ gìn và thực hiện nó bằng mọi giá.
12.5. Sự tự chủ của bạn –bằng quyết tâm và khả năng gặt hái thành công của bạn , hãy thực hiện lời cam kết đó
Có một câu ngạn ngữ về việc bán hàng nói rằng “Cơ hội bán hàng của bạn tăng lên tỉ lệ thuận với số cuộc gọi điện thoại bạn gọi cho khách hàng”- thật ngạc nhiên khi sự thật lại quá đơn giản như vậy .Nếu nó quá đơn giản như vậy , tại sao bạn không làm theo ?
Kỹ năng bán hàng tốt và kiến thức về sản phẩm chắc chắn là vô nghĩa trừ khi bạn nghĩ ra và theo dõi chính xác khách hàng.
Nhận ra số lượng khách hàng chính xác để tạo ra một con đường số lượng khách hàng đã mua hoặc sắp mua ở các đại lý bán hàng.
Việc kiểm tra nhanh chóng số lượng khách hàng sẽ khiến bạn hiểu được tại sao viêc bán hàng của mình lại phát triển rực rỡ hoặc lại giảm sút kéo dài như vậy
Nếu bạn hẹn gặp 10 khách hàng, 2 người sẽ mua hàng, và 2 người sẽ không mua hàng của bạn cho dù bạn làm gì đi nữa 6 người khác đang lưỡnng lự, họ sẽ mua hay không mua phụ thuộc vào những gì bạn nói hay không nói .Một vụ vận hảng sẽ thực hiện cả hai cách hoặc bạn bán khi họ không đồng ý
Kỹ năng và thói quen theo dõi khách hàng
quyết định 80 % việc bán hàng của bạn .
Quan trọng là sự tự chủ của bạn .Nó có tốt không ? Nó kiên định như thế nào ?Nếu không có sự tự chủ thì bạn nên xin việc ở một dây chuyền lắp ráp bởi vì bạn sẽ không thể
Thành công khi bán hàng .Đậy là một phương thức điển hình đễ giữ các cuộc thảo luận (hay ví tiển ) của bạn căng đầy:
1. Gọi điện cho 10 khách hàng mỗi ngày
2. Có 10 cuộc hẹn mỗi tuần , những cuộc hẹn được diễn ra vào thứ 2 được ưa thích hơn
3. Có 10 cuộc gọi điện theo dõi khách hàng mỗi ngày
4. Thực hiện 2 bài diễn thuyết ấn tượng , một vào buổi tối , một vào buổi sáng
5. Mời khách hàng ăn trưa 4 lần một tuần
6. Tham gia hai hiệp hội doanh nghiệp
7. Tham dự ít nhất hai sự kiện trong mạng lưới bán hàng một tuần ( nơi khách hàng triển vọng nhất của bạn tới dự )
8. Cập nhật tài liệu hàng ngày thật chính xác.
Nếu bạn không giữ tài liệu bạn làm mỗi ngày , khả năng của bạn xuống tới 0.Việc ghi chép có hệ thống cộng việc bán hàng hàng ngày ( hoặc tài liệu bán hàng trên máy điện toán ) sẽ giúp bạn giữ gìn và tổng kết những số liệu dưới đây:
• Sẽ tốt hơn nếu bạn đánh máy ( mới thực hiện việc theo dõi )
• Số lượng cuộc gọi theo dõi khách hàng hôm nay
• Những cuộc hẹn được thực hiện hôm nay
• Gặp gỡ với khách hàng đã hẹn hôm nay
• Thực hiện việc bán hàng hôm nay
• Số tiền thu được từ hợp đồng hôm nay
• Số tiền thu được hôm nay
• Số tiền hoa hồng thu được hôm nay
Chú ý quan trọng .Giữ riêng từng tập tài liệu hoặc giấy tờ của từng bản hợp đồng .bản lưu trữ của bạn nên dựa trên cơ sở hợp đồng , chứ không phải dựa trên cơ sở thời gian (Những gì bạn đã làm vào sáng thứ 3 ).Nếu người quản lý của bạn vẫn chỉ ở trình độ vỡ lòng trong việc quản lý các mối quan hệ không thể biết mỗi phút thời gian qua bạn đang ở đâu , hãy đề nghị anh ta đọc “ Nghệ thuật lãnh đạo” trong cuốn sách này
Chương trình quản lý các mối quan hệ sẽ nói cho bạn biết bạn đang ở vị trí nào trong chu trình bán hàng
Trả lời những câu hỏi dười đây sẽ cho bạn biết tiềm năng thành công trong bán hàng của bạn:
ü Bạn có danh sách khách hàng triển vọng nhất hàng ngày không ?
ü Bạn có đang làm việc ( hoặc ghi lại các con số ) để biến mục tiêu bán hàng của bạn thành sự thật không ?
ü Con đường bán hàng của bạn ( bạn đã sử dụng chúng để biến danh sách khách hàng của bạn ) đầy ắp chưa
ü Bạn đang làm việc với bao nhiêu khách hàng ?( nên là hơn 100 khách hàng).
ü Bạn có đang làm việc đủ với số khách hàng tiềm năng để thực hiện mục tiêu bán hàng của bạn trong tháng tới không ? Hãy quay trở lại với 12.5 yếu tố được liệt kê.Chúng nằm trong số những chìa khóa cho việc bán hàng thành công của bạn
Bản phải biết nắm giữ lấy những gì ,vậy tại sao ban không thực hiện nó . Dưới đậy là một trong những lý do vì sao bạn không làm ( câu trả lời nằm trong dấu ngoặc đơn)
• Bạn làm chủ bản thân nhưng lại không biết làm chủ như thế nào ( yếu kém trong khâu đào tạo , hãy tìm những khóa đào tạo tốt ngay )
• Bạn lười biếng ( hãy tìm ngay một công việc mới )
• Bạn có thói quen làm việc không tốt ( bạn có thể thay đổi trong vòng 30 ngày bằng cách làm công việc này theo một cách khách )
• Ông chủ kém( đừng đỗ lỗi cho người khác vì sự thất bại của bạn .Đây không phải là lý do thất bại của bạn nếu bạn có đủ quyết tâm để thành công )
• Không có hệ thống lưu trữ dữ liệu hoặc có hệ thống lưu trữ dữ liệu kém hiệu quả ( Hãy mua một máy tính sách tay , và tự mình lập ra một bản danh sách )
• Chế độ bồi thường không công bằng kém , hoặc thấp ( hãy thay đổi công việc )
Nếu bạn tìm ra và gọi cho đủ lượng khách hàng triển vọng 1 ngày , 1tuần , 1 tháng bạn sẽ tạo dựng được con đường đi đến thành công .Con đường đầy ắp khách hàng này sẽ mang đến cho bạn những vụ làm ăn bạn không thể tưởng tượng nổi.
Bạn có đánh răng hàng ngày không ? Bạn biết nên làm như vậy nhưng bạn không làm .Dần dần tấ cả hàm răng của bạn bị hỏng , nhưng bạn đã không thay chúng cho đến khi bạn biết thì đã quá muộn .đánh răng hàng ngày ,răng của bạn sẽ hoàn hảo hơn .Nguyên tắc cơ bản của quá trình bán hàng cũng tương tự như vậy .Nếu bạn không theo dõi khách hàng và việc bán hàng của bạn sẽ hoàn hảo hơn.
Muốn có bằng chứng ư ? hãy trở lại tuần bán hàng thành công nhất của bạn và xem những con số mà bạn đã đạt được .Tôi đảm bảo nêu bạn đạt được những con số này ,việc bán hàng của bạn ( thu nhập của bạn ) sẽ được cải thiện.
Tất cả những gì phải làm là tự chủ và làm việc chăm chỉ .Điều đó thật tuyệt diệu hãy hỏi bất cứ nhà ảo thuật nào
Phần 10 Lời tiên tri &; lợi nhuận: Nghệ thuật lãnh đạo 8,5 phẩm chất của 1 lãnh đạo
Phần 10
Lời tiên tri & lợi nhuận
Nghệ thuật lãnh đạo
˜ 8,5 phẩm chất của 1 lãnh đạo
˜ Những đòi hỏi cho sự thành công của người
Quản lý mạng lưới bán hàng
• Người quản lý bán hàng có thể giúp đỡ hoặc gây
ra tổn thất. Điều đó phụ thuộc váo chính
bản thân họ.
Nếu bạn thấy những lúc theo sau ai đó thật khó chịu,
hãy thử lãnh đạo họ.
8,5 phẩm chất của 1 nhà lãnh đạo
Dưới đây là 1 vài thử thách cần cân nhắc trong việc lãnh đạo….
• Nếu bạn muốn lãnh đạo, bạn bắt đầu từ đâu ?
• Những nhà lãnh đạo được sinh ra hay được tạo nên ?
• Kỹ năng lãnh đạo bạn cần phát triển là gì ?
• Bạn có cảm thấy mệt mỏi khi là 1 người theo sau không ?
Muốn trở thành 1 nhà lãnh đạo ? Dưới đây là 1 vài cách bạn có thể làm theo …
1. Giữ thái độ tích cực…định hướng giải quyết, định hướng hành động, định hướng con người. Sự hăng hái dẫn đến thành công.
2. Chấp nhận sự thay đổi…Sự thay đổi là tất nhiên. Người theo sau người khác có xu hướng từ chối sự thay đổi. Đó chính là biểu hiện của 1 người lãnh đạo, đó là chấp nhận sự thay đổi và biết tận dụng những cơ hội mà sự thay đổi này đem lại.
3. Thể hiện lòng can đảm…Doulas MacArthur nói “Lòng cam đảm chỉ là sự sợ hãi kéo thêm chút nữa”. Thật là 1 lời khuyên hay. George Petton nói “tôi không khuyên can từ nỗi sợ hãi của tôi”. Lời khuyên hay. Những nhà lãnh đạo đều lựa chọn sự can đảm.
4. Mạo hiểm…Sự mạo hiểm lớn nhất là không bao giờ mạo hiểm. Những nhà lãnh đạo quyết tâm chiến thắng hoặc thử lại lần nữa.
5. Lắng nghe…Nhà lãnh đạo nghe để học hỏi. Khách hàng của bạn biết nhu cầu của họ và họ biết những gì đang diễn ra với công việc kinh doanh của họ. Hãy lắng nghe khách hàng.
6. Giao tiếp…Nhà lãnh đạo làm cho 1 cuộc giao tiếp trở nên cởi mở. họ sử dụng cái đầu của họ. Nói những gì họ cảm thấy và nói từ trái tim.
7. Ủy quyền và ủy nhiệm… Nhà lãnh đạo luôn chia sẻ công việc. họ không ra lệnh mà họ làm gương cho người khác noi theo. Nhà lãnh đạo khuyến khích người khác vươn lên bằng cách thử thách họ với những công việc mới, khích lệ họ thành công và ủng hộ họ nếu họ thất bại. Nhà lãnh đạo hiểu rằng sự thất bại là bài học trên con đường dẫn tới thành công.
8. Hiểu người khác, hiểu bản thân và tình huống của bạn… Nhà lãnh đạo hiểu tầm quan trọng của 1 trí óc cởi mở, tò mò. Việc tìm kiếm kiến thức ngay lập tức mang lại sự hiểu biết nhiều hơn.
8,5. Cam kết…Sự cam kết là chất xúc tác làm cho những phẩm chất của 1 Nhà lãnh đạo trở thành sự thật. Sự tái cống hiến hàng ngày để ca, kết là sự khác biệt giữa 1 người lãnh đạo và 1 người sẽ là lãnh đạo.
Bắt đầu với việc nhỏ. Lãnh đạo 1 nhóm người hay 1 tổ chức. Làm những gì là cần thiết để mang lại thành công. Làm đi làm lại cho đến khi việc đó trở thành tự nhiên . Tôn trọng quyền hành của người lãnh đạo và quyền hành của người bạn muốn lãnh đạo.
Hãy ngừng việc quản lý, bắt đầu việc lãnh đạo
Nếu bạn suy nghĩ về điều đó
hãy nhớ rằng trên thế giới chỉ có những nhà lãnh đạo
nổi tiếng nhưng không có nhà quản lý nổi tiếng
Những đòi hỏi cho sự thành công
của người quản lý mạng lưới bán hàng
Ngừng quản lý, bắt đầu lãnh đão. Những nhà quản lý bán hàng, hãy chú ý. Không ai muốn 1 người quản lý, nhưng tất cả mọi người đều muốn 1 người lãnh đạo. Nếu bạn suy nghĩ về điều đó, hãy nhớ rằng chỉ có những nhà lãnh đạo nổi tiếng trên thế giới nhưng không có nhà quản lý nổi tiếng.
Có 1 quan điểm sai lầm giữa những nhà quản lý bán hàng kém cõi – họ đều nghĩ họ đang làm 1 công việc tuyệt vời ! Có hàng ngàn người quản lý (ông chủ) bán hàng đã làm việc tuyệt vời – và thật không may mắn, ít nhất có ngần ấy người không làm tốt công việc tuyệt vời đó.
Nhiều người quản lý bán hàng thăng tiến về đại vị hởi việc bán hàng cấp cao và trở thành người quản lý mà không có bất lỳ sự đào tạo tối thiểu nào. Hầu hết trong số những “nhà quản lý” này sẽ làm cho công ty họ thất bại 2 lần. Một lần vì họ không được chuẩn bị cho công việc, và 1 lần bởi vì họ được ở lại vị trí bán hàng siêu sao, tạo ra 1 sự trống rỗng về việc bán hàng.
Dưới đây là 7 chuyên môn 1 nhà quản lý phài hòan thành để trở thành 1 nhà lãnh đạo.
1. Quản lý – lập ra chính sách, giải quyết những bản báo cáo, kiểm sóat dòng lưu chuyển ( từ nhận đơn đặt hàng cho tới việc gửi hoa hồng cho khách hàng) một cách thông suốt, không có sai sót cùng với việc hợp tác bán hàng, giao hàng và tiến trình thực hiện các dịch vụ.
2. Tuyển dụng – tìm ra (và chào hàng) những người có khả năng bán hàng làm cho cho công ty bạn.
3. Thuê mướn – quyết định bằng những câu hỏi, câu trả lời và cảm giác từ đáy lòng xem ai là ứng cử viên sáng giá và có khả năng thành công ở vị trí bán hàng. Khi 1 người được lựa chọn, 1 phẩm chất tổng thể của quá trình thuê mướn là phải giải thích đầy đủ tất cả sự mong chờ của công việc; đề ra và thống nhất mục tiêu bán hàng (1 từ hay hơn từ hạn ngạch); và đưa ra sự cam kết về việc hòan thành cụ thể công việc. Cách tốt nhất để làm điều này là viết nháp 1 bản cam kết liệt kê những gì công ty và người bán hàng sẽ làm. Cụ thể mục tiêu bán hàng cần phải đạt được. Cả 2 cùng ký tên lên văn bản. Văn bản này sẽ được xem xét lại khi đánh giá công việc.
4. Rèn luyện – nếu muốn giành thắng lợi, bạn nên rèn luyện. Những người quản lý trong việc bán hàng nên có cuộc họp hàng tuần, đào tạo công việc với các nhân viên, tham dự hội thảo, nghe băng về bán hàng và cách quản lý mỗi ngày, và đọc 6 cuốn sách 1 năm về cách quản lý, bán hàng và thái độ bán hàng.
5. Thúc đẩy – nếu bạn muốn thành công, bạn phải tạo ra bầu không khí chứa đựng sự thành công. Điều này có nghĩa là có thái độ tích cực bất cứ lúc nào để có được bầu không khí thành công, là việc nhận biết và trao giải thưởng cho những người hòan thành công việc 1 cách xuất sắc. Nhà quản lý tạo ra bầu không khí này. Bầu không khí, sự nhận biết và thái độ của nhà quản lý lạm dụng quyền hành của anh ta (cố gắng để chỉ ra “ai là ông chủ”), tôi đảm bảo 3 việc sẽ xảy ra: (1) Nhân viên bán hàng sẽ lần lượt rời bỏ công ty. (2) Người quản lý sẽ đổ lỗi cho mọi người trừ bản thân anh ta. (3) Người quản lý xứng đáng bị tống cổ khỏi doanh nghiệp sau khi làm tiêu tốn hàng ngàn đô la.
Thật thú vị, đó không phải là lỗi của nhà quản lý. Đó là lỗi của chủ tịch công ty vì không đào tạo đầy đủ hoặc không lựa chọn đúng người cho công việc, họăc cả hai lý do trên.
6. Bán hàng- Nhà quản lý (người đào tạo) không bán hàng mỗi ngày nên h5o mất đi sự va chạm thực tế. bạn có thể dẫn dắt lực lượng bán hàng của bạn như thế nào nếu bạn không biết khách hàng cầ ngì ? Có 1 quy tắc thông thường cho cả nhân viên bán hàng hay lãnh đạo đó đơn giản là: Nếu bạn không bán hàng, bạn không thể lãnh đạo.
7. Quản lý bằng hành động – Điều này áp dụng cho cả 6 điều kiện trên. Đừng bắt mọi người phải làm cái gì, mà hãy chỉ ra cho họ cách làm việc đó, đồng thời ủng hộ và đào tạo họ để họ làm được việc. Như 1 nhà quản lý, bạn muốn đội ngũ nhân viên bán hàng của bạn thành công. Cách tốt nhất là chỉ ra cho họ cách thức làm việc. Hãy nhớ, để thành công, điều đó phụ thuộc vào việc bạn tạo ra bầu không khí, sự khích lệ, công cụ bán hàng và đào tạo các kỹ năng bán hàng như thế nào.
Tom Hopkins có 1 cuộc hội thảo rất hay về cách quản lý công việc bán hàng. Sau khi làm việc như 1 người bán hàng thành công ngòai sức tưởng tượng, anh ấy được đề nghị tham gia vào đội ngũ bán hàng, nhưng anh đồng ý với 1 điều kiện. Anh muốn được đào tạo 6 tháng về cách quản lý bằng những kinh nghiệm thực tếtrước khi anh chấp nhận lời đề nghị. Đó là cách để anh thành công.
Người quản lý của bạn mất bao nhiêu tháng (tùân, nàgy-vâng, giờ) để đào tạo về cách quản lý va lãn đạo ? Câu trả lời không may cho hầu hết mọi người là: Không đủ thời gian.
Để trở thành 1 người lãnh đạo tuyệt vời
công việc bán hàng, hãy khiến họ nghe theo bạn
chứ không phải tuân theo những lụât lệ bạn đề ra.
Người quản lý bán hàng có thể giúp đỡ
hoặc gây ra tổn thất.
Điều đó phụ thuộc vào chính bản thân họ
Những vụ làm ăn thất bại là do cách quản lý công việc bán hàng kém hơn là do người bán hàng kém. Người quản lý/ông chủ có thể khích lệ hoặc làm cản trở công việc bán hàng bằng những chính sách và hành động của họ. Điều tạo nên 1 nhà quản lý công việc bán hàng tuyệt vời ? Thông thường, nếu bạn hỏi 1 nhà quản lý, rồi 1 người bán hàng xem ai làm việc cho anh ta, bạn sẽ nhận được 2 câu trả lời hòan tòan khác nhau.
Đây là danh sách những đặc điểm của người lãnh đạo bán hàng được biên sọan từ 3 nguồn tư liệu: kinh nghiệm cá nhân của tôi, phỏng vấn hơn 50 người quản lý bán hàng và hỏi hơn 100 người bán hàng “Điều gì tạo nên 1 nhà quản lý bán hàng lý tưởng?” Kết quả đưa ra vài hướng dẫn tuyệt vời. Bạn có thể cho biết bao nhiêu trong số những thuộc tính này phù hợp với bạn và mô tả cách bạn lãnh đạo/quản lý ? Và nếu bạn là 1 người bán hàng đang đọc mục này, bạn mong muốn ông chủ/người quản lý của bạn có bao nhiêu trong số những đặc điểm này ?
• Lãnh đạo/ quản lý bằng hành động. Đừng thuyết giáo những điều bản thân bạn không thể làm được. Bạn không biết nhiều về điều đó. Lãnh đạo bằng hành động, không phải chỉ bằng lời nói.
• Tạo ra và duy trì thái độ tích cực. Đây là giai đọan lớn nhất bạn có thể hướng tới sự thành công của bạn và nhân viên bán hàng của bạn. hãy làm cho đội ngũ nhân viên bán hàng của bạn vui vẻ bằng cách đưa ra các ví dụ thú vị.
• Cùng nhau đề ra và hòan thành mục tiêu. Đừng đề ra hạn ngạch, hãy đề ra mục tiêu. Hàng tuần, xem xét lại tiến trình làm việc của đội ngũ nhân viên bán hàng của bạn (Xem cập nhật hóa số bán hàng, con đường dẫn tới thành công trong Genesis).
• Thực hiện việc bán hàng thông qua những cuộc gọi điện theo dõi khách hàng. Tiếp tục dẫn đầu bằng việc biết khách hàng muốn những gì và bằng việc trau dồi kỹ năng bán hàng của bạn.
• Chào hàng qua điện thọai cùng với nhân viên của bạn. Cùng họ thực hiện từ những điều cơ bản.
• Theo dõi khách hàng qua điện thoại. Giữ liên lạc với khách hàng để tìm ra cách khiến họ trở thành khách hàng trung thành của bạn.
• Có vài cuộc gọi địên phàn nàn của khách hàng. Tìm ra những vấn đề rắc rối của khách hàng, của công ty và của nhân viên bán hàng của bạn. Gọi điện cho những khách hàng không hài lòng để theo dõi hành động của họ.
• Gọi điện cho những khách hàng không mua hàng của bạn. Tìm hiểu tại sao bạn lại thất bại và không bán được hàng cho họ.
• Khiến khách hàng cảm ơn bạn đã gọi điện sau khi bán hàng. Một cuộc gọi điện cá nhân từ nhà quản lý tạo nên 1 mối quan hệ có khởi đầu tốt đẹp.
• Viếng thăm những khách hàng lớn cùng nhân viên bán hàng của bạn. Gọi ít nhất 10 cuộc điện thọai mỗi tháng.
• Gọi điện cho những khách hàng hài lòng. Tìm hiểu điều gì làm cho khách hàng vui vẻ và lọai công việc nào nhân viên bán hàng của bạn đang làm.
• Sử dụng bản tổng kết quá trình bán hàng qua điều tra khách hàng hơn là tổng kết từng ngày 1. Thật lãng phí hòan tòan thời gianđể tìm hiểu khách hàng làm gì vào thứ 2 & thứ 3. Nếu bạn cần biết điều đó, hãy bảo nhân viên bán hàng của bạn chép lại cho bạn 1 bản chương trình làm việc của họ và xem xét chúng cùng những bản báo cáo của nhân viên để bạn có thể thấy họ bận rộn như thế nào, từ đó có những cách thức tổ chức và tiếp cận với khách hàng.
• Kiểm tra định kỳ bản tổng kết bán hàng. Hãy kiểm tra để chắc chắn rằng nhân viên của bạn không chỉ điền vào chỗ trống để có được 1 báo cáo đẹp nhất.
• Đề nghị có hồi âm. Từ người bán hàng, quản lý cấp cao và khách hàng của bạn.
• Biến những hồi âm thành hành động. Thể hiện cho nhân viên của bạn biết bạn đang lắng nghe họ. Điều này sẽ khuyến khích những đề xuất hữu ích hơn và cổ vũ tinh thần làm việc của nhân viên. Chỉ ra rằng bạn có khả năng thay đổi và trở nên lớn mạnh.
• Ủng hộ nhân viên của bạn. Khi 1 khách hàng có rắc rối, hãy bảo vệ và tin tưởng vào khả năng làm việc của nhân viên của bạn. Đừng đánh giá điều gì cho đến khi bạn nghe từ cả hai phía.
• Nói những điều tốt đẹp với nhân viên của bạn 1 cách thường xuyên nhất. Nói về việc tốt nhiều gấp 10 lần so với khi nói về việc xấu. Khích lệ sự thành công của họ và thể hiện sự ủng hộ của bạn.
• Hãy khích lệ nhân viên bán hàng của bạn, đừng khiển trách họ. Mọi người đều mắc sai lầm, ngay cả bạn cũng vậy. Sự khích lệ và ủng hộ tích cực sẽ tránh được lỗi lầm nhiều hơn so với việc bạn khiển trách họ. Là 1 người huấn luyện, hãy ủng hộ họ.
• Đừng chơi những trò chơi ưa thích. Điều này sẽ giết chết bạn, tinh thần và niềm vui của bạn.
• Gây cảm hứng. Gửi những thông điệp gây cảm hứng. Hãy quan sát xung quanh văn phòng bạn. Có những thứ gây nguồn cảm hứng ở trên tường không ? Bạn có làm theo những thông điệp hay chúng chỉ là những vật trống rỗng nhắc bạn về những việc nên làm ?
• Thường cho những nhân viên hàon thành xuất sắc công việc. Đây là cách khích lệ họ làm việc. Đưa ra mức tiển thửơng mà nhân viên của bạn có thể giành được.
• Biến văn phòng thành 1 nơi tràn đầy niềm vui khi bạn đến. Nhân viên chào hàng có bao giờ ngập ngừng khi chào hàng không ?
• Được bíêt đến như 1 người đề ra, làm theo và hòan thành công việc. Nếu làm khác, bạn sẽ thất bại trong công việc của mình,
• Theo dõi khách hàng để có cơ hội cải thiện cách bán hàng hoặc bán hàng. Nếu bạn lạnh lợi, họat bát và có kết quả, điều này sẽ gây cảm hứng cho nhân viên của bạn.
• Rèn luyện, rèn luyện và rèn luyện. Rèn luyện hàng tuần, tham dự bất kỳ cuộc hội thảo nào nếu có thể, lắng nghe chương trình đài hàng ngày và đọc sách về bất kỳ thứ gì để bán hàng và có thái độ tích cực trong việc bán hàng. Và đừng chỉ đưa ra chương trình rèn luyện, mà hãy thực hiện nó.
• Thay nhân viên liên tục ? Nếu bạn tiếp tục sa thải nhân viên, bạn cần nhìn lại chính mình. Đó không là lỗi của họ.
Điều quan trọng nhất trong tất cả các chỉ dẫn….
Là 1 người lãnh đạo, đừng quản lý ai khác trừ bản thân bạn.
Phần 10
Lời tiên tri & lợi nhuận
Xu hướng
˜ Phát triển người bán hàng mới…
Người chưa từng bán hàng
˜ Bob Slavin làm gì với điều này ?
˜ Rất nhiều
Phát triển người bán hàng…
Họ tin vao sự thật và kiến thức
về sản phẩm của họ như 1 tấm gương
để noi theo về kỹ năng bán hàng.
Phát triển người bán hàng mới…
người chưa từng bán hàng
Jeff Chadwich là người bán hàng – hoặc ta nên nói là người chưa từng bán hàng. Trong nhiều năm, anh ta làm việc ở phòng tạo hình cổ điển (Classic Graphics), 1 trong những xưởng in quan trọng ở Charlotte. Chadwich làm trong lĩnh vực sản xuất và anh đã kiếm được rất nhiều tiền từ khi anh tham gia vào vị trí này.Anh thường đi dạo quanh Phân xưởng. Anh rất yêu nó. Mọi người thường nói “Anh ấy là người bán hàng tuyệt vời nhất bạn có được”. Một ngày, Chadwich bán được 1 chiếc máy in cũ dư thừa từ lâu. Và Bill Garder, ông chủ của anh nói anh nên tham gia vào vị trí bán hàng. Do vậy, Chadwich quyết định tham gia vị trí bán hàng. Sứ mệnh bán hàng.
Chadwich nói “Nếu bạn hỏi tôi sự lựa chọn nào là tất yếu, tôi không có câu trả lời”. Nhưng nếu bạn hỏi tôi có thể in thêm mảnh giấy này không, tôi có thể nói chắc chắn điều đó với bạn – và đó là tất cả những gì khách hàng muốn biết. Tôi yêu công việc bán hàng. Nó có rất nhiều việc. Nhịp sống nhanh – không ai cần việc in ấn, thậm chí họ còn nói “Hãy tiết kiệm thời gian của bạn, mọi người cần nói ngày hôm qua cơ”.
Tôi đề nghị Chadwich làm rõ việc đánh giá về thụôc tính bán hàng của anh ấy. Anh trả lời “Sự nhiệttình. Kiên trì. Sự hãnh diện. Sự kiêu hãnh của bản thân. Tôi có 1 tâm ảnh lãnh tạo hình cổ điển treo trên tường nhà. Tôi thích đi dạo cùng với những người bạn ngang hàng tôi, do đó tôi có thể nói chuyện với họ tôi làm việc cho ai”. Anh ấy nói “Tôi tìm cách bán hàng tốt nhất, đó là khả năng của tôi để giúp đỡ khách hàng chọn lựa những thứ có ích cho họ. Tôi tin tửơng chắc chắn vào kiến thức sản phẩm của tôi”.
Kiến thức sản phẩm cũng là nền tảng cho việc bán hàng của Clarkson Jones. Tại công ty nhựa đường Carolina (Carolina Asphalt), anh làm việc chuyên về sửa chữa và bảo dưỡng bãi đỗ xe ngoài trời chất lượng cao. Jones đã giám sát công việc và điều hành thiết b5i nặng 7 năm, Trong suốt thời gian đó, anh đã thu thật được 1 khối lượng kiến thức khổng lồ không thể tưởng tượng nổi vể sản phẩm. Anh bắt đầu phát triển mối quan hệ tuyệt vời với khách hàng bởi vì anh có khả năng giải quyết rắcrối và luôn luôn trả lời thẳng thắn.
Vài năm trước, Jones nhận thấy khách hàng gọi điện cho anh để đặt hàng nhiều hơn là tới gặp người bán hàng của công ty. Tai sao vậy? Jones cho biết “Tôi đáon tôi không có vẻ gì dọa nạt họ. Tôi là chàng trai đã làm việc chăm chỉ, phục vụ tận tình và biết cách giải quyết rắc rối của họ. Khách hàng chỉ tìm đến tôi 1 cách tự nhiên”. Cuộc sống của 1 người bán hàng rất khác lạ so với cụôc sống của Jones trước đây. Anh cho biết “Cuộc sống hàng ngày của tôi trên cánh đồng. Nhưng tôi có thể ở và ovị trí của tôi ngày hôm nay ma không cần kinh nghiệm thực hành nào”.
Năm ngóai là năm kỷ niện thành lập công ty nhựa đường Carolina, Năm nay làm việc bán hàng của cá nhân Jones đang tiến triển, và người bán hàng nhiều nhất công ty này đang mở rộng việc bán hàng của mình.
Mục đích bán hàngcũng rất quan trọng với Nelson McSwain. Anh làm việc cho công ty Wireway Husky, 1 trong những công ty dẫn đầu trong việc chế tạo khung nệm rơm ở Denver, NC. Trong nhiều năm, Nelson làm việc trong công ty này ở vị trí giám sát sản xuất và sau đó được thăng chức làm lãnh đạo của bộ phận này. Anh thường trông thấy 1 đội ngũ nhân viên bán hàng bước vào văn phòng hàng ngày. Bây giờ anh đi ra ngòai để bán hàng cho công ty của anh ấy.
Mc Swain nói “Tôi đang hòan thành việc chào hàng quan điện thọai cho hàng trăm khách hàng của tôi, những người năm ngoái đã gọi điện cho tôi. Có vài người làm đúng công vịêc của họ nhưng phần lớn là làm sai. Việc thuyết trình bán hàng của tôi sẽ chỉ là những điều người mua muốn nghe. Tôi biết điều đó bởi vì tôi thừơng xuyên nghe điều này khi tôi đi mua hàng. Công ty cũng thuê 1 người đào tạo tôi và anh ta đã rất bất ngờ. Anh ta giúp tôi biết về kiến thức sản phẩm tôi cần bổ sung vào kíên thức bán hàng của tôi.”
Chadwich, Jones, McSwain và hàng ngàn người như họ đang bắt đầu đựơc biết đến như hình ảnh những người bán hàng mới – hiểu sâu về kiến thức sản phẩm và có khả năng giải quyết những rắc rối thực sự.
Dưới đây là 1 trong những quan điểm đang chiếm ưu thế ở những người bán hàng thế hệ mới:
• Bán hàng không vận động ớ mức trung thực nhất – Họ tiến tới việc bán hàng bằng sự chân thành của bản thân họ.
• Không đe dọa – Họ không được lĩnh hội kiến thức như người bán hàng, do đó họ sẽ không có thái độ dè chừng.
• Giúp đỡ – Họ không tự đề cao mình.
• Tư vấn – Họ có thể đủa ra lời khuyên hay lởi đề nghị có ý nghĩa dựa trên những hiểu biết về những gì có được từ kinh nghiệm cá nhân của họ.
• Kiến thức sản phẩm đầy đủ – Họ có thông tin khách hàng cần để thông báo quyết định hay giải quyết rắc rối.
• Phòng tránh lỗi lầm – Kinh nghiệm của họ có thể khiến họ phát hiện ra lỗi lầm và phòng tránh chúng.
• Trên đỉnh cao sự nghiệp – Công việc suôn sẻ bởi vì họ đã làm đúng và đang đứng trên đỉnh cao sự nghiệp trong suốt thời gian qua, giống như họ từng ở trong cửa hàng vậy.
Bạn có làm việc ở văn phòng hay nhà máy và thắc mắc liệu công việc bán hàng là dành cho bạn không ? Nếu bạn trả lời có cho những câu hỏi này, hãy thông báo ngay cho người quản lý công việc bán hàng của bạn vào buổi sáng:
• Bạn có lỹ năng hay kiến thức tuyệt vời về sản phẩm không ?
• Bạn đã sử dụng hết tiềm năng của bản thân bạn chưa ?
• Bạn có hòa hợp với khách hàng hay có kỹ năng giao tiếp tốt không ?
Nếu bạn nghĩ bạn có thể làm được điều đó, bạn có thể đúng. Nhưng bạn phải sẵn sàng mạo hiểm.
Và, xin chào, những người bán hàng không có kinh nghiệm thực hành – hãy thực hành để có lấy kinh nghiệm ! Dành thời gian làm việc trong mọi lĩnh vực kinh doanh của bạn. Đội ngũ bán hàng của bạn tôn tor5ng bạn hơn, bạn sẽ có sử hiểu biết tốt hơn về sản phẩm và về đồng nghiệp, khách hàng sẽ được lợi từ những kiến thức sản phẩm mới của bạn. Và kết quả là ví tiền của bạn sẽ đầy lên.
Tôi học cách chiến thắng bằng việc quan hệ trong
mạng lưới bán hàng và phát triển mối quan hệ
với những người chiến thắng.
- Bob Slavin
Bob Slavin làm gì với điều này ?
Rất nhiều
Bob Slavin, 1 nhà phân phối tầm cỡ thế giới về sản phẩm y tế dùng cho nha sĩ, nói “Bạn không nắm lấy cơ hội khi bạn đánh cược với bản thân mình” Anh có khách hàng ở 50 bang và 27 quốc gia. Anh đã làm điều này như thế nào ?
“Tôi nghĩ bản thân tôi là 1 người kém quyết đóan. Tôi thường đưa ra ý kiến trước tiên. Nếu tôi bắt đầu nghĩ tôi sẽ có đựơc cái gì hay bắt đầu quan tâm đến khách hàng của tôi trước khi tôi có họ, tôi luôn luôn thất bại. Quan điểm của tôi là cho nhiều hơn như có thể. Dần dần nó sẽ đem lại cho bạn nhiều lợi nhuận hơn những gì bạn đã cho, va từ những khách hàng bạn không mong đợi nhất”.
“Định nghĩa việc tiếp thị của tôi là gọi điện
cho khách hàng triển vọng”
“Tôi làm việc đó như thế nào ?Bằng cách ….
• Đưa ra hàng ngàn cataloge cho đúng người ở hội chợ
• Gửi Cataloge sau khi hội chợ kết thúc
• Gửi Cataloge theo danh sách khách hàng triển vọng của tôi
• Gửi Cataloge theo danh sách khách hàng đăng ký tham gia trước khi diễn ra hội chợ
• Gửi số lượng lớn cataloge cho các nha sĩ
• Mở 1 khóa huấn luyện trong văn phòng cảu họ
• Đề nghị bác sĩ khuyên bảo chúng ta.
• Nói chuyện với khách hàng triển vọng ở những kỳ hội chợ hay những cuộc hội thảo.
“Tôi đã phát triển 1 mạng lưới ưt vấn ở đại phương, trên tòan quốc và khắp thế giới. Tôi nói chuyện với những người tham gia vào phần việc tôi làm và cố gắng giúp đỡ họ như họ đã giúp đỡ tôi. Thỉnh thỏang tôi gọi điện cho họ – thỉnh thỏang họ gọi điện cho tôi. Chúng tôi không phải là những đối thủ cạnh tranh trực tiếp, mà chỉ là những doanh nhiệp có chung đối tượng tiếp thị.
• Tôi nói chuyện với những người làm cataloge
• Tôi nói chuyện với những người điều hành hội chợ
• Tôi nói chuyện với những người điều hành trung tâm phân phối sản phẩm
• Tôi học hỏi từ họ, họ học hỏi tùu tôi.
“ Tôi học cách chiến thắng bằng việc quan hệ trong mạng lưới bán hàng và phát triển mối quan hệ với người chiến thắng”.
“Chúng tôi gửi 1 số lượng khổng lồ thư và tờ quảng cáo ở hội chợ. Tôi biết điều đó sẽ thành công. Tôi phải tận dụng những mối làm ăn. Tôi cũng biết điều đó sẽ biến những mối quan hệ này thành những vụ bán hàng.
Salvin nói “Những người chúng tôi gặp gỡ và nói chuyện ở hội chợ đều có thư riêng và nhiều cataloge khác. Chúng tôi đánh dấu những sản phẩm mà họ hứng thú – và chúng ôti làm điều này 6 tếng đồng hồ sau khi hội chợ kết thúc. CHúng tôi muốn chuẩn bị tốt cho khách hàng sau khi họ nhận đuợc những dịch vụ của chúng tôi. Thật tuyệt !”
Salvin nói thêm “ Mọi nha sĩ đều có 1 trong những bí quyết mà anh ta nghĩ anh ta thích, anh ta cần nhưng lại không phải như vậy. Mục tiêu của tôi là không bao giờ để lại bất kỳ sản phẩm nào của Salvin còn tồn lại trong tủ”.
“Thời gian của 1 nha sĩ rất hạn hẹp. Tôi phải làm cho họ nhanh chóng quan tâm và đạt được lợi ích để tôi có thể bán sản phẩm thêm 1 lần nữa”.
• Tôi không bán hàng. Tôi làm cho sản phẩm trở nên dễ bán. Khách hàng của tôi gồm nhiều thành phần, có thể gặp gỡ Salvin và giao tíếp miễn phí với anh ấy.
• Tôi đưa ra nhiều sự lựa chọn ở nhiều mức độ. Tất cả các sự lựa chọn này gắn liền với những sản phẩm mà chúng tôi bán. Ví dụ như:
1. Tài liệu kỹ thuật
2. Tài liệu kỹ thuật và băng video nói về sản phẩm
3. Tài liệu, băng video và 30 ngày kiểm chứng.
• Tôi làm cho khách hàng dễ dàng đưa ra quyết định. “Đánh giá sự rộng rãi của bạn. Kiểm tra sản phẩm trong môi trường của bạn trong 3 ngày”.
• Tôi cho phép khách hàng trả lại hàng 1 cách dễ dàng. Nhưng có rất ít khách hàng lựa chọn cách này.
Salvin nói “Tôi là 1 người tiếp thị vênh váo. Tôi mời chào những sản phẩm kỹ thuật cao với 3 tuần hoặc 30 ngày kiểm chứng. Có ít hơn 1 trong số 30 sản phẩm này bị trả lại, nhưng đó là con số hiếm hoi. Sự vận chuyển của chúng tôi từ những người giữ sản phẩm ở xa luôn luôn nhiều hơn số hàng bị trả lại. Chúng tôi tặng thêm băng ghi hình cho việc đào tạo để cải thiện tỷ lệ bán hàng, và thậm chí để cho khách hàng tiếp tục trở lại mua hàng của chúng tôi”.
Chúng tôi tạo ra nhiều cách để chiến thắng…
• Tạo ra nhiều lợi nhuận khác nhau
• Tạo ra thuật ngữ khác nhau
• Tạo ra những giá trị được nhận thấy khác nhau (ví dụ: Bảo hành dài hạn có thể quan trọng cho người này, nhưng lại không quan trọng cho người khác)
• Mức độ thỏai mái của khách hàng là tối cao cho họ quyết định mua sản phẩm. Chúng tôi tạo ra nhiều cơ hội để chiến thắng bằng việc mời chào khách hàng thỏai mái lựa chọn.
• Mục tiêu cảu tôi là tạo ra đủ sự tự tin cho vụ làm ăn đầu tiên, sau đó thay đổi phong cách để có cơ hội làm ăn lâu dài.
• Tôi khám phá nhiều cách để có thể phát triển việc giao tiếp nhằm làm cho khách hàng nhận thông điệp của tôi theo cách cô ấy/anh ấy cảm thấy thỏai mái nhất.
Bob Salvin luôn luôn có giá trị cao và anh ấy luôn tự hào về điều này. Anh nói với khách hàng “Đầu tiên hãy để tôi nói với chị về giá cả, nhưng giá cả không phải là lý do hầu hết khách hàng của tôi (94%) mua sản phẩm. Họ mua vì giá trị, vì sự bảo hành dài hạn, vì những thuật ngữ chuyên dùng, vì sự giúp đỡ về tài chính, vì sự ủng hộ về kỹ thuật của chúng tôi. Họ mua vì sản phẩm, vì sự ủng hộ và vì tổ chức –sau đó họ mới mua vì giá cả. Thật tuyệt !” Salvin nói “Tôi tạo nên chiến thắng”.
“Tôi đào tạo cho khách hàng của tôi cách hiểu, cách sử dụng và có lợi nhuận từ những sản phẩm tôi bán.
Điều đó không có nghĩa là nó giá bao nhiêu mà đó là những gì nó sản xuất. Tôi nói với khách hàng cảu tôi chúng tôi thường đưa ra giá phù hợp – nhưng chúng tôi lại luôn luôn có giá trị tốt nhất”.
Salvin nói “Tôi bán hàng bằng cách không chính thống nhất chưa từng thấy. Tôi sẽ mời 1 khách hàng cách xa tôi 1000 dặm ăn trưa với tôi, tất nhiên là mời qua điện thoại Tôi muốn chúng tôi được ngồi ăn với nhau trên bàn làm việc của tôi. Tôi gửi sản phẩm của tôi (giá trị từ 1000 – 1500 đôla), chúng tôi thảo luận công việc và tôi thực hiện việc chào hàng khi chúng tôi ăn sandwich.
Sản phẩm chúng tôi bán là những thí6t bị kỹ thuật và giá trị của chúng tôi phần lớn thể hiệnt qua việc chúng tôi truyền tải cảch sử dụng đúng nhất.
Bạn có bao nhiêu cách khiến khách hàng mua sản phẩm hoặc tìm hiểu va mua sản phẩm của bạn ? Dưới đây là 10 cách khác nhau dể giành thắng lợi cho Salvin:
1. Sổ tay kỹ thuật và văn bản
2. Băng hình đào tạo
3. Cách sử dụng sản phẩm
4. Bảo hành lâu dài
5. Bảo đảm cuộc sống
6. Trả lại hàng nếu không hài lòng.
7. Đào tạo rèn luyện
8. Ủng hộ khách hàng trước và sau khi bán hàng.
9. Kiểm tra sản phẩm và kiểm chứng miễn phí.
10. Được mượn thiết bị khác trong suốt thời gian sửa chữa.
“ Bằng việc xóa bỏ những phương pháp thất bại,
Bạn làm cho khách hàng thật thoải mái khi mua và mua ngay bây giờ. Trong kế hoạch tiếp thị của tôi, tôi dường như bỏ đi sự mạo hiểm khiến khách hàng lựa chọn kém”.
Bob Salvin không chỉ thông minh, anh ấy còn rất thông thái. Đây là một vài quan điểm tiếp thị của anh ấy, theo đó chúng tôi có thể có lợi nhuận tối đa.
• Cố gắng cá nhân hóa việc bán hàng.
• Tìm cách bán hàng nhiều hơn số lượng được giao, rồi bán thêm sản phẩm mà không cần phải xin phép.
• Khiến khách hàng nghĩ về bạn, thậm chí ngay cả khi họ không mua hàng của bạn.
• Khiến khách hàng hào hứng khi biết những bí quyết của bạn.
• Khiến khách hàng đủ thoải mái để làm việc cùng bạn.
• Khiến khách hàng cười.
• Biết những gì là quan trọng với khách hàng.
• Đưa cho khách hàng sự lựa chọn mà họ không thể từ chối.
• Tạo ra nhiều cách mới để nói “ Cám ơn anh/ chị đã mua hàng của chúng tôi”.
PHẦN 10.
Lời tiên tri
và lợi nhuận
Nghệ thuật
Tiên tri
v Harvey Mackey và Ken
Blanchard đã tổ chức
Một buổi hội thảo đáng nhớ….
Với những thông tin
Hữu ích……………………
v Zig Ziglar gần như thất bại,
Gần như bỏ………………..
v Gọi điện bán hàng
Như một người bác sĩ gia đình
Gọi điện thăm bệnh……….
Harvey MacKay và Ken Blanchard đã viết những cuốn sách đáng xem nhất về kinh doanh, nếu đọc và làm theo, nó sẽ giúp bạn đạt được kết quả – đó là sự thành công.
Harvey Mackey và Ken
Blanchard đã tổ chức
Một buổi hội thảo đáng nhớ
Với những thông tin hữu ích
Harvey MacKey và Ken Blanchard đã tổ chức một buổi hội thảo suốt cả ngày ở Charlotte. Nếu nói là tuyệt vời thì vẫn chưa thể hiện được hết ý nghĩa của cuộc hội thảo đó…MacKay là một nhà trình bày, một người kể chuyện và là một người thuyết trình hoàn hảo. Cuốn sách “ Bơi với cá mập mà không sợ bị ăn thịt” của anh đứng ở vị trí số một trong số những cuốn sách bán chạy nhất do thời báo New York Times bình chọn. Cuốn sách là một tài liệu kinh tế cổ điển, được viết dưới dạng những bài văn ngắn…rất dễ hiểu và được tiếp thu nhanh chóng. Trong cuốn sách và trong cuộc hội thảo của mình, anh đã chia sẻ nhiều khái niệm thực tế, áp dụng cho chính bản thân anh.
Bài nói chuyện của anh tập trung vòa giá trị của những mối quan hệ và từ ROLODEX như một phương pháp thiết yếu của những mối quan hệ quan trọng qua cataloge. Anh cũng dành thời gian cho bản điều tra khách hàng nổi tiếng MacKay 66, cuốn sách này hỏi những thứ bạn cần biết về khách hàng, từ sinh nhật đến những sở thích đặc biệt. Những thứ như thành quả có ý ngĩa, những việc mà khách hàng làm, tên, tuổi của con cái khách hàng, kinh nghiệm kinh doanh, giáo dục, gia đình, lối sống và những mối quan hệ tiềm ẩn của họ.
Để chứng minh cho sự tác động này, Harvey đã dành cuốn MacKay 66 cho tôi mà không cần hỏi điều gì về tôi. Anh biết ngày sinh nhật của tôi, tên các con tôi, địa điểm và tên trường cấp 3 và đại học của tôi, biết tôi thích hát karaoke, biết tôi sưu tập con dấu cao su và 10 thông tin cá nhân khác.
Quan điểm của MacKay – đó là nếu bạn biết những thông tin quan trọng của khách hàng, còn đối thủ cạnh tranh của bạn thì không, bạn có được thuận lợi lớn và có thể bán được hàng. Anh ấy hoàn toàn đúng. Trên quan điểm đó anh có thể bán cho tôi mọi thứ.
Bạn biết bao nhiêu thông tin về khách hàng của bạn? Nhà cạnh tranh lớn nhất của bạn biết bao nhiêu thông tin về khách hàng của bạn? Đạt được và giữ vững lợi thế cạnh tranh không chỉ là việc vận chuyển hàng hóa và dịch vụ, mà còn có một nhân tố lớn, đó là con người. Có được thông tin về khách hàng có thể là phần quan trọng nhất của quá trình bán hàng.
Quá thừa mứa ư? Mất nhiều thời gian ư? Không quan trọng ư? Hãy xem xét những thực tế này trước khi bạn bỏ các khái niệm lý thuyết sang một bên.
1. Điều đó giúp bạn hiểu được khách hàng của bạn.
2. Điều đó giúp bạn tìm ra khía cạnh để tạo dựng mối quan hệ tốt đẹp ban đầu với khách hàng của bạn.
3. Điều đó giúp bạn nhận ra cách để giữ gìn mối quan hệ lâu dài với khách hàng.
4. Điều đó giúp bạn chắc chắn về người bán hàng.
5. Điều đó giúp bạn phòng thủ với các đối thủ cạnh tranh.
Điều đó có thể đáng chú ý khi MacKay là một nhà triệu phú. Anh ta chắc chắn đã làm một vài việc theo cách này. Cuộc hội thảo, giống như cuốn sách của anh đã trích dẫn những câu trả lời thực tế xuất sắc giúp người đọc vui vẻ và nhớ mãi.
Tôi luôn luôn ghi chép. Trong cuộc hội thảo của MacKay tôi đã ghi chép 73 quan điểm, ý tưởng hoặc các khái niệm quan trọng, từ những câu nói ấn tượng như “ Đào một cái giếng trước khi bạn khát” và “ Sự đồng ý ngăn cản sự không đồng ý” tới những thông tin hữu ích cho việc quản lý và bán hàng. Anh ấy khuyên mọi người hãy tìm một người thầy để dẫn dắt họ thành công trong công việc kinh doanh. Mackay truyền tải thông điệp của anh một cách lôi cuốn và khiến cho khán giả cảm thấy tốt hơn.
Người quản lý một phút của Ken Blanchard là một huyền thoại. Có rất ít người có thể thay đổi quy tắc của một trò chơi. Đó là dấu hiệu tuyệt vời. Trong bóng rổ, họ mở rộng thêm làn đường vì Wilt Chamberlan. Ken đã thay đổi quy tắc quản lý. Anh đưa ra sự quản lý trong nhân cách một con người, làm một cuộc cách mạng về cách người quản lý tiếp xúc với nhân viên của họ. Cuốn sách tập trung vào mục tiêu một phút, sự tán thưởng một phút và lời khiển trách một phút. Phương pháp của Blanchard nâng cao năng suất sản xuất, quan điểm của anh ấy cải thiện sự thấu hiểu và giao tiếp giữa người với người. Có quá nhiều người không thích hoặc không tôn trọng ông chủ của họ. Những phương pháp này nếu được nghiên cứu và áp dụng vào thực tiễn sẽ mang lại lợi ích mà bạn không thể tưởng tượng nổi.
Nếu bạn là một người bán hàng, mua 2 bản photo – một cho bạn, một cho ông chủ của bạn. Nếu bạn là người quản lý công việc bán hàng hoặc chủ tịch công ty, hãy đọc nó và làm theo những quy tắc đó. Bạn sẽ không chỉ phát triển và giữ lại được những người bán hàng giỏi, bạn còn được mọi người yêu mến và tôn trọng.
Cuộc hội thảo của Blanchard thật thông minh. Hãy thực tế. Khiêm tốn. Anh ấy luôn luôn nói những từ như “ Chúng ta” khi anh đưa ra lời khuyên, coi bản thân mình như một người được nhận lời khuyên cũng như một người đưa ra lời khuyên (Thật thú vị khi nghĩ rằng anh là người cố vấn cho Harvey MacKay).
Blanchard bắt đầu bài nói chuyện trên bục của gian thính phòng. Đó là một cuộc giao tiếp thân mật với những người tham dự. Anh nói rằng mặc dù đã viết nhiều cuốn sách về việc quản lý xuất sắc nhưng anh lại phải áp dụng những nguyên tắc đó cho chính bản thân mình mỗi ngày. Trong số 67 ý tưởng, nguyên tắc và những điều thông thái, anh thổ lộ thứ anh nắm bắt được là…
• Giới hạn khoảng cách giữa việc chúng ta là ai và chúng ta có thể là ai.
• Chúng ta cần nhau.
• Chuẩn bị tài liệu và nhiệm vụ cho chính bạn…và làm theo nó.
• Nếu bạn muốn biết liệu bạn có đang đi theo hướng bạn muốn hay không, hãy viết một tờ cáo phó. Hãy xem tờ cáo phó này có ghi lại những gì bạn muốn làm khi bạn còn sống hay không.
• Mục tiêu là giấc mơ của sự giới hạn.
• Hãy từ bỏ suy nghĩ rằng bạn luôn luôn đúng. Hãy học cách thừa nhận bạn đã bỏ lỡ cơ hội ít nhất một lần.
Ken Blanchard là có thật. Ken Blanchard đang gây nguồn cảm hứng.
Tôi tham gia hội thảo bất cứ khi nào có thể. Tôi luôn luôn học hỏi mọi thứ và chúng không bao giờ thất bại khi muốn gây niềm cảm hứng cho tôi. Trong những năm tham dự hội thảo và nghe băng đài, Blanchard và MacKay đã truyền tải một lượng lớn kiến thức thực tế. Tôi đã có chúng trong một ngày. Đây không phải là bản xem xét những gì đã xảy ra, đó là một thử thách cho bạn để đọc và làm theo những cuốn sách mà MacKay và Blanchard đã viết. Hãy đọc chúng và làm theo những nguyên tắc đó. Chúng sẽ gây cảm hứng cho bạn và giúp bạn thành công. Đó là một con người, là toàn bộ công chúng gửi lời cảm ơn tới Blanchard và MacKay.
Bạn có thể có được những gì bạn muốn,
Nếu bạn giúp người khác có được những gì họ muốn.
Zig Ziglar gần như thất bại, gần như từ bỏ
“Tôi gần như thất bại khi tôi là người bán hàng” Zig nói khi anh đứng bên cạnh tôi trước khi truyền tải thông điệp mang khích lệ tới 2.700 môn đồ của Ziglar. Anh nói “Tôi đã phấn đấu trong suốt 2 năm rưỡi. Tôi bị mất dần tính cách nhưng tôi không bao giờ coi mình là kẻ bại trận”. Đúng là một câu đáng nhớ. Tôi đang đứng cạnh một nhà thuyết trình có khả năng nhất thời đại của chúng ta.
Zig nói “Tôi vẫn sợ từ chối. Tôi không hiểu rằng khách hàng không từ chối tôi, họ chỉ từ chối lời mời chào của tôi dành cho họ”.
Sự thông minh trong việc thực hiện đơn đặt hàng đầu tiên. Nếu mỗi người bán hàng có thể hiểu rõ những quan điểm, những rắc rối như việc miễn cưỡng bán hàng qua điện thoại thì nỗi sợ không tiếp cận được với khách hàng sẽ biến mất.
“Nếu không vì vài lời động viên khích lệ từ chủ tịch công ty tôi, ông P.C. Merrel, có thể tôi sẽ tìm một công việc khác. Ông Merrel nói với tôi “Ziglar, anh thực sự là một người có khả năng; anh có năng lực để trở thành người bán hàng giỏi nhất. Tôi coi anh như một viên chức tương lai của công ty này”. Những lời động viên đó đã tạo động lực cho tôi để trở thành người bán hàng giỏi thứ 2 trong số 7.000 nhân viên của công ty trong một năm”. Zig nói với một vẻ mạnh mẽ thanh bình trên gương mặt. Anh nói với người cố vấn của mình, Bill Granford (người có vinh dự được đào tạo cho Zig Ziglar), rằng ông ấy đã có một nhân viên sẵn sàng làm việc bất cứ lúc nào.
Đó là một khoảng thời gian dài trước đây. Thật khó để biết chính xác đã bao nhiêu năm, hay hàng bao nhiêu triệu đô la kiếm được từ đó bởi người bán hàng huyền thoại này. Đó là ngày thứ 3, và anh ấy đã truyền tải một thông điệp gây nguồn cảm hứng cho một người ở Charlotte, như anh đã truyền tải 300 lần trước đó. Anh nói với tôi rằng anh đã diễn tập thử trong phòng trong suốt 3 giờ đồng hồ. Đó là lời nói, những thực tế bạn đã trải nghiệm! Zig Ziglar là một ví dụ điển hình cho sự tập trung, cống hiến và kỷ luật tự giác.
Ziglar là một người bán hàng và là động lực cho tôi trong suốt hai thập kỷ qua. Bây giờ tôi đang đứng cạnh anh khi anh chào đón mọi người (125 người) tới tham dự bữa ăn dành cho những người quan trọng nhất, kể cả những người có mối quan hệ xa. “Xin chào, tôi là Ziglar. Chào mừng các vị tới tham dự bữa tiệc với chúng tôi sáng ngày hôm nay”, anh nói với từng người khi anh bắt tay họ. Mọi người mang sách đến xin chữ ký, chụp ảnh và dành tất cả những lời tốt đẹp nhất để nói về người đàn ông này, người đang đi chào hỏi và nói chuyện với vẻ nhã nhặn, lịch sự.
Bây giờ chúng tôi đang ở trên sân khấu, Zig có tất cả khán giả trong lòng bàn tay. Bước lên sân khấu, quỳ một chân xuống, cánh tay đang bày tỏ những điều anh muốn nói, tất cả khán giả bị điều khiển hoàn toàn bởi.
Có hơn 90 ý tưởng tôi rút ra từ bài diễn thuyết của Zig. Sự thông thái giống như thế này…
• Bạn có thể có được những gì bạn muốn nếu bạn giúp người khác có được những gì họ muốn.
• Bạn được sinh ra để chiến thắng, nhưng bạn phải có kế hoạch để chiến thắng, chuẩn bị để chiến thắng và bạn có thể mong chờ chiến thắng.
• Tôi không sinh ra ở Dallas nhưng tôi sẽ ở đó ngay khi có thể.
• Đó không phải nơi bạn bắt đầu, nhưng đó là nơi bạn khởi hành.
• Tiền…có thể mua được những thứ bạn thích nhưng không thể mua được những thứ bạn yêu.
• Chúng ta nghe nói từ không hơn 116.000 lần trong đời.
Zig chia sẻ sân khấu với Peter Lowe, một nhà đào tạo bán hàng quốc tế đã nói về Zig khoảng 40 lần một năm. Peter trình bày vài kỹ năng bán hàng mới và thú vị, và tạo ra sự đào tạo cân bằng trong thực tiễn cho những khách hàng có cảm hứng.
Sau bài thuyết trình của anh ấy, tôi hỏi Peter khó khăn lớn nhất của người bán hàng là gì. Anh đáp lại không chút ngập ngừng. Đó là “ Kỹ năng giao tiếp không phù hợp và việc đào tạo không đủ về kỹ năng bán hàng”
Tôi rời khỏi hội trường và cảm thấy thật tuyệt vời.
Những ghi chép cá nhân…
Hình ảnh ưa thích của tôi về Ziglar là 1 buổi sáng vài năm trước trên tạp chí Today show. Zig đang quảng bá cuốn sách của anh và là vị khách cuối cùng. Anh được biết đến như 1 màn phụ nhằm thu hút khách hàng – 1 người bán hàng. Cuối cụôc phỏng vấn, cũng như cuối buổi biểu diễn – Tom Brokaw nói “Chúng tôi có 30 giây để rời khỏi đây. Hãy bán cho chúng tôi vài cái bảo hiểm”.
Ziglar lao vào gian hàng trong 25 giây rất sáng tạo và sắc bén. Brokaw bị ấn tượng về điều này và quay sang khán giả và nói 1 cách thắng lợi “Hãy xem, tôi không nói có”. Ziglar ngay lập tức vỗ lưng anh ta – “Vâng, nhưng anh cũng không nói không”. Tất cả đều cười vang.
Thái độ tích cực là không nghe thấy từ không.
Khi tôi thất bại, tôi nhìn vào những việc tôi làm đúng
Chứ không phải những việc tôi làm sai.
-Tom Hopkins
Gọi điện bán hàng như 1 bác sĩ gia đình
gọi điện thăm bệnh
Tom Hopkins là 1 nhà đào tạo bán hàng và là 1 nhà diễn thuyết bậc thầy. Anh ấy đã phát biểu ở hơn 3.200 cuộc hội thảo và giúp hơn 2 triệu người thành công trong việc bán hàng.
Cuốn sách đầu tiên của anh ấy, Cách để tinh thông nghệ thuật bán hàng, đã bán được hơn 1 triệu bản, trở thành cuốn sách bán chạy nhất viết về những kỹ năng bán hàng. Với những băng ghi âm của anh ấy, hàng trăm nghìn người bán hàng (kể cả tôi) đã dàn xếp từ cuộc hẹn này đến cuộc hẹn khác (Tom thích gọi đó là <>) với Tom Hopkins để giúp họ biến những chiếc xe hơi của họ thành những phòng kinh doanh làm ăn..
Lần đầu tiên tôi thấy Tom tại khách sạn Sheraton ở Valley Forge, PA năm 1982. Tôi vừa đọc xong cuốn sách của anh và nghe hết tòan bộ tập băng catset có nhan đề “Cách để tinh thông bán bất cứ thứ gì…” Và tôi đã bị lôi cuốn vào những gì anh trình bày. Tom đã tổ chức 1 cuộc gặp mặt với các khán giả, vốn đã nằm trong bàn tay anh, suốt 6 giờ đồng hồ. Tất cả các khán giả đều nhớ ngày đó.
Tất cả các khán giả đều đã học cách tiến lên…trong việc bán hàng. Hopkins thực tế đã để cho họ có 1 chút lợi thế khi để họ ngồi suốt cả ngày còn anh thì đứng. Anh là nhà ngôn gnữ bậc thầy trong việc bán hàng.
Hopkins mang đến cho bạn những thông tin quý giá. Những thông tin bạn có thể thu thập trên đường phố và chuyển đổi thành những sứ mệnh –Tom thích gọi chúng là “phí dịch vụ”. Trên thực tế anh có vài lời khuyên cho mọi người rằng họ nên thay đổi biệt ngữ của họ để tránh làm khách hàng sợ hãi khi mua hàng.
Như vài ví dụ sau…
Giá hoặc chi phí = tổng số đầu tư, lương đầu tư
Sự thanh tóan 1 phần ban đầu = số lượng ban đầu, đầu tư bước đầu
Hợp đồng = giấy tờ làm việc, sự đồng ý hoặc hình thức
Mua = sở hữu
Vấn đề rắc rối = trường hợp hoặc thử thách
Vật cản = lĩnh vực quan tâm
Rẻ hơn = kinh tế hơn
Anh thử thách chúng ta để trở thành người bán hàng giỏi hơn, chúng ta phải tìm ra lĩnh vực bán hàng yếu kém của mình và củng cố, làm những yếu kém này trở thành vững mạnh. Một bản đánh giá kỹ năng bán hàng gồm 10 câu hỏi là 1 phần của cuộc hội thảo, và Hopkins đã chỉ ra cho mọi người sự chuẩn đóan đã được vi tính hóa trong vài tuần. Anh ấy dùng cách hỏi thăm khách hàng để chỉ ra quan tâm của mình. Như 1 bác sĩ gia đình gọi điện thăm bệnh. Khán giả thích điều này.
Hopkins khuyến khích 1.000 khán giả học cách chấp nhận sự từ chối và sự thất bại như 1 phần trong những cách để trở nên chuyên nghiệp hơn. Anh nói “Khi tôi thất bại, tôi nhìn vào những việc tôi làm đúng chứ không phải việc tôi làm sai”. Anh thách thức mọi người nhìn vào những việc không thể tránh khỏi này theo 1 cách nhìn mới. Anh nói “Tôi không tránh khỏi này theo 1 cách nhìn mới. Anh nói “Tôi không bao giờ nhìn sự thất bại như 1 sự thất bại, mà là như …”.
1. Một kinh nghiệm học tập
2. Sự phản hồi tiêu cực mà tôi pahỉ thay đổi trên đường đi của tôi
3. Cơ hội để phát triển sự hài hứơc của tôi
4. Cơ hội để luyện tập các kỹ năng tôi học được và hòan thiện việc bán hàng của mình
5. Trò chơi mà tôi phải chiến thắng.
Những điểm quan trọng trong bái diễn thuyết của anh tập trung vào những vấn đề cơ bản của việc bán hàng và đạo đức cuộc sống. Chún thật uyệt vời. Chúng cũng thật đơn giản.
• Bán hàng là tìm ra người để bán và bán cho người bạn tìm thấy.
• Bài diễn thuyết về việc bán hàng hay nhất gồm 3 phần :
1. Giới thiệu qua cho khán giả biết bạn sẽ nói cái gì
2. Nói với họ
3. Nhắc lại cho họ biết bạn đã nói cái gì.
• Trong việc bán hàng, mục tiêu là thúc đẩy mọi người đưa ra quyết định mua hàng.
• Sự thất bại là 1 biến cố, không phải là 1 con người
• Khiến mọi người cảm thấy điều bạn nói rất quan trọng
• Tạo ra niềm tin thật sự cho khách hàng của bạn
• Lắng nghe quan trọng hơn nói
• Lôi cuốn khách hàng (khách hàng tương lại) bằng cách đặt câu hỏi
• Học môn khoa học về cách đặt câu hỏi
• Sử dụng câu hỏi hạn chế (“Đúng không”… “Phải vậy không”…” Đúng vậy không”?). Những câu hỏi này chỉ cho phép khách hàng trả lời có, để xác định sự đồng ý của khách hàng.
• Học cách nhận ra những tín hiệu muốn mua hàng từ phía khách hàng.
• Biết lúc nào là phù hợp để đề nghị khách hàng mua hàng.
• Ghi chép trong súôt thời gian bán hàng, đặc biệt là lúc khách hàng đang nói.
• Đưa ra những dịch vụ tuyệt vời khiến bạn giữ đựơc khách hàng cho mình mãi mãi và khíen họ giới thiệu sản phẩm của bạn với bạn bè và đồng nghiệp của họ.
• Những vịêc hiệu quả nhất có thể được đưa ra bất cứ lúc nào
• Hãy vui vẻ.
Hopkins cũng chia sẻ quan điểm của anh ta về sự nhiệt tình
˜ Coi công việc như tình yêu đầu tiên của bạn
˜ Coi công việc như sở thích của bạn
˜ Mọi người sẽ nói có dựa nhiều vào sự thuyết phục và sự nhiệt tình của bạn hơn là kiến thức về sản phẩm của bạn
Bạn cố gắng đạt được và duy trì sự nhiệt tình như thế nào ?
Dưới đây là công thức gồm 5 bước của Hopkins
1. Duy trì sự tò mò của khách hàng
2. Duy trì sự hứng thú của khách hàng vào tất cả những gì bạn làm
3. Không bao giờ hết kiến thức
4. Tin vào những gì bạn làm
5. Mục tiêu trong cụôc sống của bạn phải nhiều hơn tiền (Tôi cá thêm 1/6 – Đừng nói dài dòng về những vấn đề rắc rối. Hãy tập trung vào cách giải quyết).
Sự nhiệt tình của anh là thực sự và no lây lan nhanh chóng. Tom Hopkins đốt cháy tham vọng lớn lao để nâng cao hiệu quả và thu nhập của những người tìm kiếm lời dạy bảo của anh, và muốn trở thành 1 người bán hàng chuyên nghiệp, có kỹ năng và tay nghề cao. Tôi đã may mắn có 1 chút thời gian riêng tư với Tom và tôi có thể nói chắc chắn với bạn rằng tham vọng của anh xuất páht từ trái tim anh.
Tôi có tất cả các cuốn sách và băng catset mà Tom đã viết và ghi âm. Anh thậm chí còn có 1 loạt sách dành cho trẻ em gọi là “Cách biến ứơc mơ của bạn thành sự thật”. Tôi hối thúc các bạn nên để những tài liệu đào tạo của anh ấy là 1 phần quan trọng trong thư viện của bạn.
Tom Hopkins là 1 bác sĩ gia đình thường xuyên gọi điện thăm bệnh, Một người đã dành cả cuộc đời để giúp những người bán hàng phát triển phương pháp tiếp cận khách hàng 1 cách tốt nhất.
Phần 9 Mạng lưới bán hàng….thành công được tạo nên Bởi sự liên kết giữa các mối quan hệ
Phần 9
Mạng lưới bán hàng….thành công được tạo nên
Bởi sự liên kết giữa các mối quan hệ
Nghệ thuật trong
mạng lưới bán hàng
˜ Mạng lưới bán hàng
˜ Mạng lưới bán hàng
˜ Mạng lưới bán hàng
˜ Xây dựng mối quan hệ tốt đẹp
˜ Những nguyên tắc thành công
˜ Mạng lưới bán hàng đang phổ biến
˜ Bán hàng trong thang máy
˜ Lưu trữ, theo dõi khách hàng
˜ Mạng lưới bán hàng
Trò chơi chính thức
Người thông thái biết mọi việc,
người thông minh biết mọi người
– Tục ngữ Trung Quốc.
Mạng lưới bán hàng…
Thách thức để duy trì sự thành
công trong các mối quan hệ
Làm thế nào để những mối quan hệ torng mạng lưới bán hàng có thể giúp bạn tạo dựng 1 công việc vững chắc ?
Ngay hôm nay. Hãy đề ra kế họach trong mạng lưới bán hàng.
Bạn dành bao nhiêu tiếng đồng hồ 1 tuần để phát triển mạng lưới bán hàng?
Hãy chắc chắn bạn phải đề ra 5 tiếng đồ hồ mỗi tuần và làm những công việc không liên quan đến kinh doanh.
Bạn dùng bao nhiêu trong số những giờ đồng hồ này để làm những việc thật sự năng suất ?
Thật dễ dàng để đánh giá – bạn nên đạt được 20 hợp đồng 1 tuần.
Đây là công việc của bạn. Cơ hội của bạn. Bạn sẽ tận dụng lợi thế của việc quan hệ trong mạng lưới bán hàng này như thế nào ? Nếu không thực hiện bây giờ, thì khi nào ? Cũng như bạn đang làm việc, bạn sẽ có niềm vui.
• Quan hệ trong mạng lưới bán hàng là để những người có thể giúp đỡ công việc kinh doanh của bạn biết đến bạn.
• Quan hệ trong mạng lưới bán hàng là cùng nhau thực hiện những bản hợp đồng làm ăn và biến họ thành khách hàng, bạn bè của bạn.
• Quan hệ trong mạng lưới bán hàng là cùng nhau thực hiện những bản hợp đồng làm ăn và biến họ thành khách hàng, bạn bè của bạn.
• Quan hệ trong mạng lưới bán hàng là xây dựng và nuôi dưỡng mối quan hệ lâu dài.
• Quan hệ trong mạng lưới bán hàng là tạo dựng được 1 nguồn nhân lực quan tâm đến lợi ích và kết hợp với nhau khi bạn còn sống.
Bí quyết…
Mạng lưới bán hàng sẽ chỉ có hiệu quả nếu bạn có thái độ tích cực
Mục tiêu của bạn là liên kết thành công những năng quan hệ trong mạng lưới bán hàng hiệu quả với kế họach tham gia mạng lưới bán hàng 5 năm, kết qủa là những mục tiêu bạn đạt được về…
˜ Nhiều hợp đồng làm ăn hơn
˜ Nhiều vụ bán hàng hơn
˜ Nhiều kiến thức kinh doanh hơn
˜ Tham gia nhiều tổ chức hơn.
Nhiệm vụ của những người quan hệ trong mạng lưới bán hàng…
Tôi biết nếu tôi tham gia, tiêu hao thời gian của tôi, tham dự thường xuyên, việc quan hệ trong mạng lưới bán hàng hiệu quả và làm đúng như vậy, kết qủa là tôi có thể mong đợi tham gia bất kỳ tổ chức nào.
Để thành công trong mạng lưới bán hàng, bạn phải lập 1 kế họach.
Dưới đây là bài trắc nghiệm có thể giúp bạn định hình được kế họach của bạn. Hãy sử dụng nó.
• Bây giờ tôi đang quan hệ trong mạng lưới bán hàng nào ?
• Tôi nên tham gia mạng lưới bán hàng ở đâu ?
• Khách hàng triển vọng nhất của tôi tham gia mạng lưới bán hàng ở đâu ?
• Những tổ chức nào tôi nên tìm và tham gia?
• Tôi dành bao nhiêu tiếng đồng hồ 1 tuần để tham gia mạng lưới bán hàng ?
• 5 người quan trọng mà tôi muốn gặp mặt là ai ?
• Mục tiêu quan hệ trọng mạng lưới bán hàng trong năm đầu tiên của tôi là gì ?
• Tôi cần có những lỹ năng quan hệ trong mạng lưới bán hàng nào ?
• Tôi có cần những công cụ để tham gia mạng lưới bán hàng không ?
• Ai là người tuyệt vời nhất trong mạng lưới bán hàng tôi có thể gọi điện và nhờ giúp đỡ ?
Hãy trả lời những câu hỏi trên. Chúng tôi sẽ giúp bạn định hướng 1 cách chính xác kế họach tham gia mạng lưới bán hàng của bạn. Có 1 thứ bị bỏ quên trong kế họach này là sự cam kết của bạn. Một thứ duy nhất bạn có thể tự tạo ra.
Nếu bạn tham dự 1 sự kiện phát triển, mạng lưới bán hàng với bạn bè hay với đồng nghiệp, hãy phân chia công việc cho từng người !
Thật lãng phí thời gian đi dạo, nói chuyện hay ngồi cùng nhau.
Mạng lưới bán hàng 101…
Cách trò chuyện với tất cả khách hàng
trong mạng lưới bán hàng
Những vấn đề cơ bản trong
sự thành công của mạng lưới bán hàng
Mạng lưới bán hàng, thuật ngữ ngày nay dành cho tất cả các khách hàng triển vọng đã trở thành 1 công cụ kinh doanh thiết yếu. Nó không làm bạn mất quá nhiều thời gian. Bạn có thể thực hiện 20-30 hợp đồng trong 2 giờ đồng hồ và có nhiều mối quan hệ xã hội (dễ dàng hơn việc kinh doanh – và đó là niềm vui).
Nếu bạn hỏi giá trị của mạng lưới bán hàng, hãy xem xét điều này: Nếu có 10 khách hàng ở trong phòng, bạn có 2 giờ đồng hồ để nói chuyện với họ, bạn có thể nói chuyện với ít nhất 50 khách hàng và có thể có 30 hợp đồng. Bạn phải mất bao lâu để thực hiện 50 cuộc điện thọai trong 1 môi trường khác ? Có thể 1 tuần.
Có nhiều người tham gia các sự kiên trong mạng lưới bán hàng nhửng rất ít người biết cách quan hệ với khách hàng 1 cách hịêu quả. Dưới đây là 1 vài kỹ năng và công cụ bạn có thể sử dụng để trở thành người quan hệ làm ăn có hiệu quả hơn.
16,5 cách cơ bản để quan hệ trong mạng lưới bán hàng
1. Chuẩn bị trước khi diễn ra sự kiện. Chỉ ra ai sẽ là người đến dự, bạn cần mang theo những gì, mục tiêu của bạn là gì và đồng nghiệp nào của bạn sẽ đến tham dự cùng bạn.
2. Đến sớm, sẵn sàng đi lại và quan sát khách hàng 1 cách chuyên nghiệp, có đủ danh thiếp.
3. Nếu bạn tham gia cùng bạn bè và đồng nghiệp, hãy phân chia công việc cho từng người. Đừng lãng phí thời gian đi dạo, chuỵện trò hay ngồi cùng nhau.
4. Tham gia với đám đông ít nhất 2 lần. Làm quen với tất cả khách hàng trong mạng lưới bán hàng.
5. Tìm ra những khách hàng triển vọng. Cảm nhận được người bạn muốn gặp.
6. Bắt tay thật chặt. Không ai muốn bắt tay 1 người yếu đuối.
7. Sẵn sàng dành cho mỗi khách hàng 30 giây.
8. Cố gắng giao dịch thương mại trong 30 giây hoặc ÍT HƠN.
9. Hãy vui vẻ, tích cực và năng động. Đừng càu nhàu hay than vãn về 1 ngày khắc nghiệt. Khách hàng thích làm việc với người chiến thắng chứ không phải với người hay than vãn.
10. Đừng lãng phí thời gian với người nào đó không phải là khách hàng triển vọng của bạn nhưng hãy lịch sự khi bị họ từ chối
11. Nhắc tới tên người khác ít nhất 2 lần. Thứ nhất là để giúp bạn nhớ tên họ, thứ hai vì đó là từ dễ chịu nhất họ muốn nghe
12. Đừng ngắt lời họ. Sự ngắt lời có thể tạo ấn tượng ban đầu không tôt. Đứng bên cạnh khách hàng, khi họ dừng nói hay bắt dầu 1 ý mới…hãy nói chen vào.
13. Hãy ăn sớm. Thật khó để ăn ở đây khi có đủ các lọai người. Hãy ăn thật no trước khi bạn đến tham dụ để bạn có thể bắt tay thật chặt, nói chuyện mà không sợ phun thức ăn ra và làm việc hiệu quả với khách hàng.
14. Đừng uống say. Nếu ai đó không có ý tứ bạn sẽ có lợi thế bởi sự điềm đạm của bạn (sau đó uống vài cốc bia để chúc mừng những bản hợp đồng mới của bạn).
15. Đừng hút thuốc hay để ám mùi khói thuốc lên người.
16. Ở lại cho đến cuối buổi họp. Bạn ở lại càng lâu, những bản hợp đồng bạn có được càng nhiều.
16,5. Chú ý quan trọng…Hãy thật vui vẻ. Đó không phải là 1ca phẫu thuật ung thư não, đó là khỏang thời gian tuyệt vợi để bạn làm quen với người khác và tạo dựng những mối quan hệ có giá trị. Khách hàng thích làm việc với những người luôn vui vẻ.
Đi tới đâu…
Nếu bạn nói “ Tôi tham gia những sự kiện của mạng lưới bán hàng, nhưng tôi không có khách hàng triển vọng”, điều đó có nghĩa là bạn không tuân theo những quy tắc cơ bản này, hoặc bạn không tham gia mạng lưới bán hàng nơi có nhiều khách hàng triển vọng nhất.
Lựa chọn sự kiện cũng quan trọng như bản thân mạng lưới này. Hãy hỏi khách hàng triển vọng nhất của bạn xem họ thường tổ chức buổi gặp gỡ hàng tháng của họ ở đâu. Hãy bắt đầu bằng việc đi tới đó.
Mỗi tuần Thời báo doanh nghiệp và nhiều mục của tờ nhật báo xuất bản 1 lọat sự kiện kinh tế, và phòng thương mại thành phố bạn cũng xuất bản 1 tờ lịch ghi sự kiện hàng tháng. Đừng để tâm đến công việc làm ăn của bạn. Lựa chọn những sự kiện có thể lôi cuốn khách hàng của bạn hay những người bạn muốn làm quen và sử dụng chúng.
Để lôi cuốn tất cả khách hàng
trong mạng lưới bán hàng, bạn phải dành 75%
thời gian của bạn cho những người bạn
chưa từng quen biết trước đây.
Mạng lưới bán hàng 102…
Cách lôi cuốn tất cả khách hàng trong mạng lưới bán hàng
Những bí quyết thành công
“Tôi ước mơ có nhiều khách hàng hơn khi tôi quan hệ trong mạng lưới bán hàng”. Nếu bạn từng tự nhủ điều này hơn 1 lần, và bạn sẵn sàng suy nghĩ nghiêm túc về khách hàng trong mạng lưới bán hàng, tôi sẽ liệt kê dưới đây 1 vài kỹ năng và chiến thuật giúp bạn thành công với những khách hàng khó tính nhất.
Nếu bạn không tuân theo những quy tắc cơ bản của mạng lưới bán hàng (hãy xem những quy tắc bên dưới) thì cũng đừng thực hiện nhữngquy tắc này 1 cách thiếu nghiêm túc – vì chúng sẽ không có tác dụng đâu.
10,5 sự tinh tế để thành công trong mạng lưới bán hàng.
1. Lúc bắt đầu và lúc gần kết thúc sự kiên, hãy đứng ở lối ra vào nếu có thể. Lúc đầu bạn có thể theo dõi mọi người và tìm ra khách hàng mục tiêu của bạn, và lúc cuối cùng bạn có thể tìm ra những khách hàng mà bạn đã bỏ lỡ.
2. Dành 75% thời gian của bạn cho những khách hàng mà bạn chưa từng biết. Thật thú vị khi đi loanh quanh cùng bạn bè hay đồng nghiệp, nhưng đừng giữ lại danh thiếp trong túi hoặc bạn sẽ không ký kết được những hợp đồng có giá trị.
3. Dành 25% thời gian của bạn để tạo dựng những mối quan hệ lâu dài. Nói chuyện với khách hàng. Bạn càng biết nhiều về họ thì sự trung thành của họ với bạn và công ty bạn càng lớn.
4. Đừng cung cấp thông tin quá sớm. Sau khi bạn giới thiệu bản thân khỏang từ 5 đến 10 giây, hỏi khách hàng xem họ cần gì trước khi đi sâu vào những việc bạn làm (xem Nghệ thụât giới thiệu).
5. Sau khi khách hàng nói với bạn về bản than anh ta, hành động tiếp theo của bạn là lựa chọn việc xây dựng mối quan hệ tốt đẹp (tìm ra những sở thích chung) và cơ hội để đánh thức sự hứng thú trong khách hàng của bạn (những gì khách hàng nói khi giới thiệu về bản thân sẽ là những hướng dẫn cho bạn.).
6. Nếu 1 người có vẻ là khách hàng triển vọng, thì bên cạnh việc kinh doanh bạn chắc chắn phải tìm ra vài điểm chung nếu bạn muốn đảm bảo con đường kinh doanh của bạn sẽ dễ dàng, thuận lợi. Tìm ra 1 đặc điểm chung mà cả 2 cùng thích và nói về nó.
7. Ngay bây giờ hãy hẹn với khách hàng của bạn. Nếu bạn muốn có danh thiếp của khách hàng, hãy đưa danh thiếp của bạn trước hoặc 1 lý do nào đó cần danh thiếp của họ (“Cho tôi xin danh thiếp của anh, tôi sẽ gửi email cho anh”). Nếu khách hàng miễn cưỡng đưa danh thiếp của họ cho bạn, bạn sẽ khó có cuộc hẹn với anh ấy/cô ấy.
8. Viết ngay những thông tin cần thiết lên mặt sau danh thiếp. Bạn sẽ cần tham khảo nó khi đến gặp khách hàng lần sau.
9. Đừng bán sản phẩm của bạn, chỉ xây dựng mối quan hệ tốt đẹp. tạo niềm tin và chắc chắn 1 cụôc hẹn.
10. Ý thức về thời gian. Sau khi bạn tạo dựng mối quan hệ, nhận danh thiếp và chắc chắn hành động tiếp theo của bạn (gửi email, goi điện hay hẹn gặp khách hàng). Hãy tiếp tục công việc như vậy với các khách hàng khác.
10,5. Chơi trò chơi với đồng nghiệp. Nếu bạn đi cùng 1 đồng nghiệp, hãy đánh cụôc hẹn với anh ta xem ai kiếm được nhiều danh thiếp có giá trị hơn. Các bạn đánh cuộc với nhau càng nhiều thì càng mất ít thời gian ở bên nhau.
Những ý tưởng quan hệ
trong mạng lưới bán hàng…
Bạn có những điểm cơ bản. Bây giờ hãy tập trung vào kiến thức mới của bạn. Quan hệ trong mạng lưới bán hàng là 1 phương pháp tiếp thị hiệu quả nhất. Nếu sử dụng đúng cách nó có thể tạo nên nền tảng cho sự tăng trưởng của bạn. Và điều này đã có tác dụng với chính bản thân tô. Dưới đây là 12,5 quy tắc thành công khi quan hệ trong mạng lưới bán hàng của tôi.
1. Văn phòng tôi có tờ lịch hàng năm ghi tất cả các sự kiện của mạng lưới bán hàng, và 1 tập san nhỏ để in tất cả các mẫu tin hay lời mời. Những thôn tin trong tập san này được cập nhật hàng tuần.
2. Tôi tuân theo 50 quy tắc chính. Nếu có hơn 50 quy tắc chính trong 1 mạng lưới bán hàng, thì quy tắc của tôi cũng là 1 trong số những quy tắc đó.
3. Học cách kể những câu chuyện nhỏ nhưng quan trọng. Ngắn gọn và trọng tâm. Nếu ai đó hỏi bạn làm gì, hãy trả lời nhanh & ngắn gọn.
4. Khi bạn nói, đừng thể hiện tất cả những gì bạn nghĩ. Khi bạn nói nhiều hãy quan tâm xem bạn đang nói cái gì.
5. Biết rõ vấn đề nào bạn có thể giải quyết được hơn là nói 1 tá những sự kiện buồn tẻ về sản phẩm và dịch vụ của bạn. Hãy nói về cách bạn giải quyết vấn đề.
6. Tránh sự tiêu cực bằng bất cứ giá nào. Đừng phàn nàn về cá nhân nào đó hay công việc của bạn. Bạn không bao giờ biết liệu khách hàng bạn đang nói chuyện cùng có quan hệ, sở thích hay thân thiết như thế nào với người, công ty hay sản phẩm mà bạn đang chê bai hay không thích.
7. Hãy lịch sự. “Làm ơn” và “ Cám ơn” là cách để tạo ra sự ấn tượng, liệu bạn có đang sử dụng chúng hay không.
8. Đừng dành quá nhiều thời gian cho 1 khách hàng nếu không bạn sẽ làm hỏng mục đích quan hệ trong mạng lưới bán hàng. Nếu bạn thấy kết hợp với ai đó tốt, hãy dành thời thêm cho họ 1 ít thời gian. Biết lúc nào nên nói, lúc nào nên nghe gì là đủ. Đủ thông minh để có 1 cụôc hẹn, gợi sự hứng thú và tiếp tục hành động như vậy đối với các khách hàng khác.
9. Mục tiêu của bạn là lôi cuốn tất cả khách hàng trong mạng lưới bán hàng. Nếu bạn dành 3 phút cho mỗi khách hàng, bạn sẽ có thể có 20 bản hợp đồng trong 1 giờ đồng hồ. Mỗi giây đều có giá trị. Sự kiện lớn hay bé quyết định thời gian bạn dành cho mỗi khách hàng. Sự kiện càng lớn, thời gian bạn dành cho mỗi khách hàng càng ngắn, và bạn dành ít thời gian hơn cho những người bạn đã biết từ trước.
10. Tham gia và tổ chức khi bạn quan hệ trong mạng lưới bán hàng.
11. Nhận ra và làm việc với các nhà lãnh đạo
12. Có thời gian vui vẻ. Đưa ra quan điểm tích cực và niềm say mê của bạn. Việc kinh doanh chắc chắn sẽ được diễn ra ngay sau đó.
13. Hãy nhớ, ở mỗi sự kiện trong mạng lưới bán hàng, mọi người đều muốn bán ! Bạn có thể đóng vai người mua để có cơ hội trở thành người bán. Bạn chắc chắn có thể làm như vậy. Học kỹ năng quan hệ trong mạng lưới bán hàng sẽ tạo cơ hội cho bạn trở thành cả hai…và điều khiển tình hình 1 cách hòan hảo.
Nếu bạn có thể tạo dựng mối quan hệ tốt
trong mạng lưới bán hàng,
bạn sẽ có cơ hội để phát triển những
cuộc hẹn với khách hàng.
Xây dựng mối quan hệ tốt đẹp
khi nói chuyện với khách hàng
trong mạng lưới bán hàng
Webster định nghĩa “ mối quan hệ tốt đẹp” bằng vài từ: quan hệ, sự kết hợp, tự nguyện, hòa hợp và đồng ý. Mối quan hệ tốt đẹp là vấn đề sống còn của quá trình bán hàng. Xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng ở cá sự kiện trong mạng lưới bán hàng làm nâng cao khả năng hẹn gặp và bàn hàng của bạn ở giai đọan tiếp theo.
Những hướng dẫn dưới đây nhằm nâng tối đa hóa sản phẩm bạn bán được trong (và sau) sự kiện của mạng lưới bán hàng…
Nếu bạn biết khách hàng đó…Nếu bạn có 1 chương trình làm việc sẵn, hãy thảo luận về nó trong 2 phút xây dựng mối quan hệ với anh ta bằng cách tìm ra những sở thích chung. Nếu anh ấy/cô ấy đang nói tới 1 người bạn không biết, hãy lắng nghe và xem xét liệu người đó có phù hợp với công việc cảu bạn không. Nếu bạn hứa hoặc cam kết điều gì đó với khách hàng, hãy lấy danh thiếp và viết ngay lên mặt sau tấm danh thiếp đó. Cho dù có bất cứ việc gì xảy ra, sau 5 phút…hãy tiếp tục làm việc.
Nếu bạn không biết khách hàng đó…Hãy thu thập thông tin của khách hàng trước khi bạn giao dịch làm ăn 30 giây sau đó. Đừng làm phức tạp vấn đề hay cố gắng bán hàng cho đến khi khách hàng nói về bản thân họ và bạn cố gắng tìm r asở thích chung. Hỏi những câu hỏi mở xem bây giờ khách hàng sử dụng loại hình dịch vụ nào (Bạn đang lấy _______từ đâu ? …công ty nào ?…Bạn có biết gì về việc sử dụng _______không ?). Những câu hỏi khích lệ khách hàng nói về bản thân họ khiến họ trở nên cởi mở và thể hiện bản thân mình là những câu bạn cần phải hỏi. Ngay khi họ đề cập đến vấn đề cá nhân, hãy nắm bắt và mở rộng nó.
Khi bạn nói chuyện với 1 khách hàng, hãy cố gắng tìm ra sở thích riêng của anh ta. Sau khi tìm hiểu thông tin như thường lệ, hãy cố gắng hỏi khách hàng làm gì sau khi làm việc xong cơ quan, hoặc anh ta sẽ làm gì tùân tới. Bạn thậm chí có thể xem xét 2 sở thích của khách hàng dựa vào 1 sự kiện vừa diễn ra hay sắp diễn ra như trò chơi bóng, đua xe, nhạc, kịch hoặc 1 vị trí kinh doanh.
Sau khi bạn biết 1 chút thông tin về khách hàng, bạn có thể bắt đầu việc “cùng nhau hòan thành việc thảo luận này”, nó sẽ làm chắc chắn thêm mối quan hệ quan trọng của bạn.
Cẩn thận, đừng dành quá nhiều thời gian nói về 1 sở thích chung nào đó. Bạn có thể bị lôi cuốn vào 1 cụôc nói chuyện dài hơn 30 phút về những gì bạn thích. Đừng làm như vậy, cơ hội của bạn là để dành cho những người đang chờ gặp bạn. Bạn có thể tiếp tục cụôc đàm thoải với khách hàng đó vào bữa trưa tùân tới. Hãy gặp gỡ những khách hàng khác.
Chú ý: Viết lên mặt sau danh thiếp của khách hàng, bao gồm những sở thích cá nhân như đã được đề cập đến để có thể bắt đầu cụôc hẹn với khách hàng, và tiếp tục nói về những sở thích đã bị ngắt quãng tại sự kiện trong mạng lưới bán hàng.
Xây dựng mối quan hệ bền vững với khách hàng
quan những lần gặp gỡ, trong mạng lưới bán hàng.
Nhưng … mối quan hệ tự nhiên này
phải sản sinh ra những vụ làm ăn.
Những nguyên tắc thành công
khi tham gia 1 mạng lưới bán hàng.
Bạn phải mất bao nhiêu thời gian để tạo dựng mối quan hệ trong mạng lưới bán hàng ? Không có câu trả lời cố định. Rất mất thời gian. Bạn phải mất bao nhiêu thời gian để chỉ cho khách hàng thấy bạn là người đáng tin cậy, tôn trọng và làm việc ở 1 công ty danh tiếng, và những thông tin là chính xác ? Rất mất thời gian.
Bao nhiêu lần bạn sẵn sàng đầu từ vào
mạng lưới bán hàng của bạn ?
Điều đó nằm trong câu trả lời cho câu hỏi bạn
Thành công trong mạng lưới bán hàng như thế nào ?
Tôi làm việc ở phòng Charlotte, Câu lạc bộ Lãnh đạo Phát triển sớm, mạng lưới bán hàng Tăng trưởng kinh tế, Hội đồng Doanh nghiệp Metrolina, Penwork, và 5 tổ chức khác. Tôi tham dự những cuộc gặp gỡ khách hàng, dành thời gian làm cho tổ chức tốt hơn, cố gắng vào vị trí lãnh đạo và cố gắng làm việc chăm chỉ để xây dựng và duy trì mối quan hệ tốt đẹp. Tôi cũng tham gia vào tổ chứ đòan thể và công dân. Đó là cách tôi quan hệ trong mạng lưới bán hàng.Tôi dành 60 tiếng đồng hồ 1 tháng để làm công việc này. Tôi đã dành 15 năm qua để xây dựng mạng lưới bán hàng của tôi.
Mọi tìm kiếm của tôi được tổng kết trong 2 từ…
Hiệu quả !
Bạn quan hệ trong mạng lưới bán hàng như thế nào và ở đâu ? Bạn chỉ tham gia những sự kiện xã hội hay bạn còn tham gia vào tổ chức nào đó ? Bạn chỉ là người tham gia hay bạn sẵn sàng giúp tổ chức thành công khi đối mặt với những công việc khó khăn và sự cống hiến hết mình của bạn?
Pen Work là 1 tổ chức mới của các giám đốc điều hàng và những nhân vật chủ chốt, mục đích là để trao đổi với khách hàng kinh doanh với những tổ chức khác. Trong cuộc họp của PenWork tùân trước, chúng tôi đã cố gắng chỉ ra 1 vài yếu tố giúp tổ chức này thành công khi quan hệ trong mạng lưới bán hàng. Dưới đây là 1 vài tìm tòi được kết hợp từ 25 giám đốc điều hành có ảnh hưởng nhất.
14,5 cách hướng dẫn tham gia 1 tổ chức… và thành công khi quan hệ trong mạng lưới bán hàng.
1. Tới nơi khách hàng của bạn hay tới. Cố gắng lựa chọn và tìm ra những nhóm và tổ chức có cơ hội thành công lớn. Một may mắn nữa cho bạn là nếu 1 hay vài khách hàng hiện tại của bạn cũng đang tham gia tổ chức này.
2. Đừng chờ đợi sự thành công đến với bạn từ 1 tổ chức sau khi bạn tham gia tổ chức đó. Nhận ra nguồn nhân lực tốt nhất của bạn cho việc tham gia trong mạng lưới bán hàng và đạt được thành công. Bạn chỉ nên soi gương khi bạn có thêm cơ hội nữa (xem bạn có xinh xắn, dễ nhìn hay không).
3. Để có lợi nhuận bạn phải cam kết tham gia, sau đó tham gia tổ chức.
4. Bạn dành thời gian để tạo dựng niềm tin và sự hiểu biết lẫn nhau. Trong vài lần gặp mặt đầu tiên bạn chỉ nên lắng nghe và quan sát. Đừng gây áp lực cho khách hàng quá nhanh khiến họ cảm thấy bực tức. Hãy xem bạn phù hợp với tổ chức ở đâu và như thế nào. Tìm hiểu và giúp đỡ những khách hàng triển vọng. Số còn lại sẽ tự họ tìm đến.
5. Khi bạn cam kết điều gì, hãy làm đúng theo lời cam kết đó. Khi bạn tham gia thường xuyên, bạn sẽ được biết đến như 1 người hòa đồng và kiên định.
6. Một kế họach 5 năm là rất cần thiết. Hãy tự hỏi bản thân…
• Khách hàng của tôi tham gia những tổ chức ở đâu ?
• Tôi muốn xây dựng mối quan hệ với ai ?
• Kết quả tôi mong đợi là gì ?
• Tôi phải cam kết bao nhiêu lần ?
• Ai là người tham gia quan trọng mà tôi muốn thiết lập mối quan hệ ?
• Đồng nghiệp nào của tôi nên tham gia sự kiện này cùng tôi ?
7. Hãy cho trước tiên. Đây là nhân tố then chốt cho bất kỳ mối quan hệ nào, không chỉ riêng gì kinh doanh. Câu hỏi của Zig Ziglar “Bạn có thể có những gì bạn muốn nếu bạn giúp người khác có được những gì họ muốn “ là cách tốt nhất để miêu tả việc “cho trước tiên”.
8. Đừng đánh giá. Nếu bạn quan tâm đến những người biết họ thích gì, hãy quên nó đi. Tìm hiểu và giúp đỡ những khách hàng triển vọng. Số còn lại sẽ tự họ tìm đến. (Bạn có được ý tưởng gì chưa ?)
9. Đừng gây áp lực. Nếu bạn chân thành trong việc xây dựng mối quan hệ lâu sài, đừng đè nặng áp lực lên ai đó để thực hiện việc kinh doanh của bạn. Tôi không nói là không kinh doanh nếu có cơ hội. Tôi nói là đừng gây áp lực lên việc kinh doanh.
10. Hãy chuẩn bị kỹ trước khi bạn gặp gỡ khách hàng. Có đầy đủ công cụ để làm hợp đồng, danh thiếp, nghệ thuật gặp mặt là yếu tố cần thiết trong việc tạo dựng lòng tin.
11. Sau khi gặp tòan bộ khách hàng trong 1 tổ chức, hãy gặp riêng từng người một. bạn có thể tìm hiểu ai đó khá rõ trong 1 giờ đồng hồ nếu bạn đi ngay vào vấn đề 1 cách thực tế, tránh nói đến thời tiết và chính trị hay những chuyện không liên quan đến công việc kinh doanh.
12. Mối quan hệ trong mạng lưới bán hàng không chỉ 1 vụ làm ăn. Thông thường, mối quan hệ này sản sinh ra các mối quan hệ khác. Tìm hiểu và giúp đỡ những khách hàng triển vọng. Số còn lại sẹ tự họ tìm đến.
13. Được biết đến như 1 người lãnh đạo. Với việc tham gia quan hệ trong mạng lưới bán hàng, bạn sẽ được khách hàng của bạn quan sát, đánh giá như 1 người thuyết trình, 1 người làm việc và 1 người lãnh đạo.
14. Khi mọi người làm việc với bạn lần đầu tiên, họ tìm hiểu bạn và xem cách bạn thể hiện bản thân. Khách hàng triển vọng của bạn ở đây! Tất cả những gì bạn phải làm là nhận ra họ và nói chuyện thân thiết với họ.
14,5. Những mối quan hệ bền vững sản sinh ra những vụ làm ăn. Nếu bạn xây dựng 1 mối quan hệ bền vững vớ iai đó, anh ấy sẽ từ bỏ con đường của mình và lam ăn với bạn. Và sự trở lại của quy tắc quan hệ trong mạng lưới bán hàng cần áp dụng ở đây cũng là: Tìm hiểu và giúp đỡ những khách hàng triển vọng. Số còn lại sẽ tự do tìm đến.
Khả năng xây dựng thành công mối quan hệ trong mạng lưới bán hàng gắn liền với sự quyết tâm và cống hiến để đạt được những gì bạn muốn, thời gian là rất cần thiết để tạo dựng mối quan hệ tốt đẹp. Và bạn thật may mắn – kết quả cho sự thành công của bạn là sự tự chủ của bạn.
Kỳ thi gay go về sự cam kết….
Đánh dấu vào tờ lịch năm ngoái của bạn.
Đừng bỏ lỡ những cụôc gặp mặt và những sự kiện trong mạng lưới bán hàng.
Bạn sẽ làm gì nếu bạn biết bạn không thể thất bại ?
- Robert Schuller
Bạn sẽ sử dụng 1 vài cơ hội chứ ?
- Jeffrey Gitomer
Mạng lưới bán hàng đang phổ biến
với những người quan tâm đến nó.
Anne Boe là 1 trong những người quan hệ trong mạng lưới bán hàng quan trọng nhất ở Mỹ. Cô đã tham gia hàng trăm cuộc gặp gỡ khách hàng với tư cách 1 phát ngôn viên và như 1 tác giả (cuốn mạng lưới bán hàng của bạn phải không ?). Boe đã biến ý tưởng mà cô nung nấu từ nhiều năm trước là trở thành 1 phát ngôn viên chủ chốt – qua mạng lưới bán hàng.
Tôi đã tham dự buổi gặp mặt khi cô phát biểu với 90 thành viên của Hội những bà chủ kinh doanh ở Charlotte. Cô thật tuyệt vời. Bài phát biểu của cô đi sâu 1 cách thực tế vào công việc và phần thưởng tài chính khi xây dựng mối quan hệ bền vững trong mạng lưới bán hàng.
Boe, 1 phát ngôn viên thông minh đã được trao giải thưởng, đã dẫn dắt khán giả vượt qua rào cản tâm lý của việc trốn tránh quan hệ trong mạng lưới bán hàng, và trao quyền hành cho khán giả bằng những câu nói để kích động mọi người học theo lời cô. Và sự hài hước của cô khiến mọi người cười ồ lên vỗ tây rầm rồ.
Lời kêu gọi hành động cảu cô “Nếu không phải bây giờ, thì khi nào?” được tiếp nối với tuyên ngôn dán trên tường “Sự trì hõan là thứ duy nhất tôi có thời gian để làm”. Và theo câu hói của Woody Allen” 80% của cuộc sống là khoe khoang”. Điều đó thật đúng.
Vài sự thông thái của Boe, bao gồm…
1. Bạn đang làm việc bằng mọi cách. Bạn có thể có niềm vui.
2. mạng lưới bán hàng tạo ra động lực cho những gì bạn muốn hướng tới.
3. mạng lưới bán hàng đang cùng bạn hướng về phía trước
4. mạng lưới bán hàng đang được phổ biến với những người quan tâm đến nó.
5. Xây dựng và nuôi dưỡng mối quan hệ lâu dài trong mạng lưới bán hàng.
Giữa bài phát biểu, Boe gõ vào màn hình và nói “Bạn sẽ làm gì nếu bạn biết bạn không thể thất bại?”. Khán giả rầm rì. Sau 2 phút, cô ấy bày tỏ quan điểm.
Boe hỏi “ Sau mỗi sự kiện trong mạng lưới bán hàng luôn cần sự liều lĩnh. Bạn phải là người biết mạo hiểm”.
Boe đưa ra thách thức để tổ chức trở nên tích cực hơn. Tổ chức sẽ không có hiệu quả nếu bạn không làm như vậy. Lấy đi sự sợ hãi và những ý nghĩ tiêu cực và biến chúng thành niềm vui của bạn. Hãy đánh giá chúng. Vì bạn mất năng lượng cho những việc tiêu cực gấp 2 lần so với việc tích cực. Tại sao không nâng cao năng lượng của bạn để phục vụ và trở nên tích cực hơn ?
Với việc biến những ý tưởng tiêu cực thành tích cực, bạn sẽ học cách thành thật với chính mình. Nó sẽ biến những công việc nặng nhọc của bạn thành việc nhẹ nhàng. Boe giới thiệu 2 bước hành động: (1) Biến sự lo lắng của bạn thành mục tiêu. (2) Biến nỗi sợ hãi của bạn thành mục tiêu.
Đây là 1 cách thức ngắn gọn của Boe giúp bạn quan hệ thành công trong mạng lưới bán hàng:
• Hành động mỗi ngày – từng việc nhỏ 1
• Gọi điện cho ít nhất cho 2 khách hàng mỗi ngày (hơn 500 mối quan hệ 1 năm)
• Mỗi tuần tham gia ít nhất 1 sự kiện trong mạng lưới bán hàng. Bạn phải mất 6 tháng xây dựng mối quan hệ này.
• Kết bạn với khác hàng của bạn
• Nếu bạn biết cách bỏ đi những giá trị không cần thiết, bạn sẽ mang lại nhiều giá trị hơn.
• Học cách phê bình. Đừng sơ thành thật với sự đánh giá của mình.
Cô ấy cung cấp cho mọi người hàng lọat vấn đề để nghĩ và để làm. Với những câu nói như “Mạng lưới bán hàng đang phổ biến với những ai quan tâm đến nó”, bạn trở nên tự tin để hành động với sự hứng thú nhất.
Cuối cuộc gặp gỡ với khách hàng hay cụôc hội thảo, tôi thường đợi cho mọi người ra về hết (áp dụng quy tắc số 16 của Gitomer – là người đến đầu tiên và là người ra về cúôi cùng). Chắc chắn rằng, Anne Boe sẽ mang 1 hợp đồng của cô về văn phòng và hỏi liệu tôi có phiền khi mang giúp cô không . tất nhiên là tôi nhận lời mang giúp cô. Khi chúng tôi bước vào thang máy, tôi nói với Boe rằng tôi nghĩ tôi là người quan hệ trong mạng lưới bán hàng cấp cao. “Điều gì làm anh nghĩ nhưvậy”, Boe hỏi tôi về thách thức. Tôi nói “Ồ có 90 người tham dự cụôc hội thảo của chị hôm nay nhưng chỉ có 1 người trong số đóđựơc đến phòng làm việc của chị”.
Anne Boe khiến tôi nghĩ ngợi và cũng khiến tôi cười nhiều. Sự kết nối hòan hảo để có 1 cụôc giap tiếp ý nghĩa, hữu ích. Anne đã qua đời vài năm trước. Cô là 1 người đáng mến. Khả năng quan hệ trong mạng lưới bán hàng của cô và cách cô làm cho mọi người thỏai mái thật sinh động. Hàng ngàn người yêu quý cô và sẽ nhớ cô mãi.
Mục tiêu quan trọng của việc bán hàng
trong thang máy là tiếp cận được với khách hàng
trước khi cánh cửa thang máy đóng lại
và lấy được danh thiếp của khách hàng
trước khi trò chơi kết thúc.
Bán hàng trong thang máy
Tầm cao mới trong mạng lưới bán hàng
Tiếp tục lên tầng trên ư ? Đã hơn 10 tầng rồi ? Tôi thử thách bạn để cố gắng lấy được danh thiếp của khách hàng trong tầng thang kế tiếp.
Hàng ngàn người đi thang máy mỗi ngày…họ thường im lặng. Chủ tịch công ty và người bán hàng cùng đi trong 1 thang máy nhưng không ai nói gì. Thật không thú vị chút nào. Tôi đã có 1 bước tiến mới trong việc bán hàng trong thang máy. Tôi cố gắng gặp gỡ khách hàng mới và lấy danh thiếp của họ bất cứ khi nào tôi lên hoặc xúông thang máy (và ai đ1o khác ở trong xe).
Dưới đây là cách làm việc…
1. Tôi để ý đến người vào và người ở trong thang máy khi tôi bước vào. Tôi lựa chọn khách hàng triển vọng nhất trong số những khách hàng. Nếu chỉ có 1 khách hàng thì rõ ràng là tôi không có sự lựa chọn nào khác.
2. Tôi tiếp cận ngay lập tức với anh ấy hoặc cô ấy bằng 1 lời chào hay 1 câu hỏi – thường là rất hài hước
3. Nếu họ cười hoặc mỉm cười, tôi hỏi “Anh làm gì vậy?” Đó là câu nói thường được sử dụng trong quá trình này. Với bốn từ này bạn đã đi sâu hiểu được tâm lý khách hàng. Điều này diễn ra rất nhanh, trọng tâm và không có vẻ gì là dọa nạt.
4. Họ sẽ nói ngay cho bạn biết họ làm gì (mọi người thích nói về thứ họ ưa thích – bản thân họ).
5. Nếu họ có vẻ là khách hàng triển vọng, bạn hãy kết thúc bằng câu nói “Nếu tôi có 1 tâm danh thiếp của anh, tôi sẽ gửi cho anh những thông tin và tôi nghĩ anh sẽ cần đén”.
6. Anh ấy/cô ấy trao cho bạn tấm danh thiếp trước khi cửa mở và bạn giành chiến thắng trong cuộc chơi.
7. Đưa cho anh ấy/cô ấy danh thiếp của bạn. Bắt tay thật chặt với họ.
8. Theo dõi khách hàng trong vòng 24 giờ đồng hồ.
Việc mở đồng trong cuộc gọi điện theo dõi khách hàng thật đơn giản : “ Tôi là anh chàng trong thang máy đây. Tôi cuối cùng đã xúông thang máy và tôi nghĩ tôi nên gọi điện cho chị”. Cả 2 cùng cười.
Kinh nghiệm cá nhân: 1 buổi sáng, trên thang máy lên tòa báo Doanh nghiệp Charlotte, tôi bắt gặp 1 thanh niên gọn gàng, ưa nhìn và biết anh ta vừa mới bắt đầu bán bảo hiểm. Một khách hàng triển vọng trong danh sách của tôi. Chúng tôi trao đổi danh thiếp. Tối hôm đó anh ta gọi điện cho tôi để chắc chắn tôi đã gửi thông tin và cố gắng bán bảo hiểm cho tôi. Anh ta không thành công, nhưng anh ta trở thành người đặt mua dịch vụ của tôi ngay hôm sau đó. Tôi đóan, phương pháp này đã hữu ích với cả 2 người. Và nói đã rất có hiệu quả.
Và hãy nhớ, mọi giám đốc điều hành và nhân vật quan trọng trong thành phố của bạn đều sử dụng thang máy. Bạn có muốn cơ hội gặp anh ấy/cô ấy ? Chỉ cần nói chuyện bất cứ khi nào bạn ở trong thang máy. Nó sẽ đem lại hiệu quả cho bạn.
Dưới đây là 1 vài hướng dẫn thêm cho sự thành công của mạng lưới bán hàng trong thang máy:
• Bạn không có nhiều thời gian. Hãy bắt đầu nói chuyện ngay khi bạn vừa bước vào trong thang máy. Hãy hỏi ngay “Anh làm gì vậy ?” trước khi thang máy bắt đầu họat động.
• Để danh thiếp của bạn trong túi áo hoặc túi quần để bạn có thể dễ dàng lấy chúng ra trong 1 giây.
• Đừng nhắng lên. Nếu 1 người nào đó không nói gì khi bạn nói chuyện với họ. Hãy mặc kệ họ.
• Đàn ông nhạy bén hơn phụ nữ.
• Nếu là 1 khách hàng triển vọng, hãy xúông thang máy cùng với khách hàng đó khi vụ làm ăn chưa hòan tất.
• Hãy cẩn thận nếu bạn theo sát ai đó trong thang máy – những người này có thể cảm thấy bạn có ý định không tốt với họ.
• Nếu bạn chưa lấy được đầy đủ thông tin, hãy xem cách mọi người làm và theo dõi khách hàng bằng vụ chào hàng qua điện thoại.
• Tôi rất vụng về trong lần gặp đầu tiên. Luyện cho đến khi bạn làm 1 khách hàng mỉm cười và đáp lại bạn trước khi thang máy mở cửa.
Hãy thử cách này: Bước vào tầng cao nhất, nói với khách hàng rằng bạn có 1 vụ làm ăn cho anh ấy và bạn có thể cùng anh xuống tầng trệt…Thực tế, chúng ta sẽ ở tầng trệt trong 30 giây ! Nếu anh ta cười, bạn đã chiếm được anh ta.
Thật thú vị, bạn học cách xây dựng kỹ năng giao tiếp, bạn trở nên dũng cảm hơn, bạn gặp gỡ những người mới và bạn có vài vụ làm ăn điều đó.
Sau khi chương này xuất hiện lần đầu tiên như 1 mục trong cột báo của tôi ở Charlotte, tôi nhận được thư từ người bạn của tôi, John Huson. Anh ta liên tưởng đến câu chuyện xảy ra trong thang máy vài năm trước. Có người hỏi anh ấy: “ Anh làm gì vậy ?” Bởi vì anh ta đến từ Brooklyn nên câu trả lời tự nhiên của anh ấy là “Anh cần biết để làm gì ?”
Hay lắm.
Bạn phải phát triển 1 kế họach,
mua 1 phần mềm vi tính để lưu trữ,
theo dõi liên lạc với khách hàng của bạn.
Lưu giữ, theo dõi khách hàng và sử dụng những mối quan hệ trong mạng lưới bán hàng để có hiệu quả tối đa.
Để có được hầu hết các mối quan hệ trong mạng lưới bán hàng, bạn phải làm việc lâu dài và vất vả, bạn cần phải tổ chức và biên sọan chúng vào các phần mềm trong máy vi tính…
ROLODEX
(hay vài thiết bị của thế kỷ 21 cạnh hộp dựng danh thiếp ngu ngốc trên bàn của bạn, cái đã quá hạn cho người đánh máy).
ROLODEX là 1 uyển ngữ dùng để liên kết các mối quan hệ. Bạn liệt kê chúng ở đâu đều không cần thiết bằng 1 thực tế là bạn phải có chúng. Liệu bạn có chọn cách giữ chúng trong hộp giấy, máy tính xách tay hay PDA không, bạn là ông chủ đứng cao hơn họ hàng triệu lần.
Những thông tin tối thiểu cần thiết để có
những bản hợp đồng có giá trị…
Ø Tên của bạn
Ø Tên công ty bạn
Ø Nhan đề
Ø Địa chỉ công ty bạn
Ø Điện thọai (bao gồm cả mã vùng)
Ø Điện thoại vô tuyến xách tay (nến bạn đủ khả năng có nó)
Ø Fax (bao gồm cả mã vùng)
Ø Địa chỉ email của bạn
Ø Trang Web công ty bạn
Ø Công ty bạn làm gì ?
Ø Bạn có mối quan hệ gì ở công ty bạn ?
Ø Ai là người quyết định hoặc ai là người quan trọng ở công ty (bạn gặp gỡ khách hàng lần đầu tiên, hãy đưa cho họ tập dữ liệu của bạn)
Ø Tôi gặp khách hàng ở đâu ?
Ø Tôi hy vọng đạt được điều gì/họ hy vọng được lợi từ tôi như thế nào ?
Ø Những thông tin cá nhân về khách hàng của tôi (tên vợ, tên con cái của khách hàng).
Ø Những thông tin đặc biệt về những người có vai trò quan trọng trong công ty (công chủ, đối tác, thư ký)
Ø Tập trung chiến lược vào những gì tôi muốn.
Ø Có chương trình họat động sẵn (bao gồm những cuộc hẹn với khách hàng và theo dõi khách hàng.)
Giữ khách hàng và giữ mối quan hệ với khách hàng của bạn sẽ tạo dựng được những mối quan hệ và sẽ giúp số vụ làm ăn của bạn nhiều hơn, thường xuyên hơn.
Một cách dễ dàng để nhận thấy mạng lưới bán hàng
của bạn phát triển nhanh như thế nào ?
Mạng lưới bán hàng….
Trò chơi chính thức
Khi bạn tham dụ 1 sự kiện thể thao, hòa nhạc, đến 1 khu mua sắm, chợ trời, nàh ăn và những nơi tương tư như vậy, hãy tham gia mạng lưới.
Mục tiêu của trò chơi là để biết nhiều hơn những gì bạn quan hệ.
Dưới đây là 1 vài quy tắc chính thức của trò chơi…
1 điểm Nếu bạn biết ai đó
2 điểm Nếu người ta thấy bạn ( hoặc biết bạn) trước
3 điểm Nếu bạn gặp 1 người nổi tiếng (1 người nổi tiếng trong thể thao, một DJ)
4 điểm Nếu bạn hôn 1 người khác phái
5 điểm nếu 1 người nổi tiếng biết bạn trước
Tốt nhất là nên đồng ý trò chơi bắt đầu và kết thúc.
Ví dụ, trong trò chơi Hormets, nó bắt đầu khi bạn bước vào 1 căn phòng mái vòm – bạn đi loanh quanh 1 vòng rồi trở lại vị trí của bạn & trò chơi kết thúc (sự thay đổi kết quả ở trò chơi Hormets: Theo dõi những người đi lên khi bạn đi xuống được 2 điểm).
Hai từ rấtvui tai với tôi khi chơi trò chơi trong mạng lưới bán hàng của tôi là …”Chào Gitomer” (2 điểm)
Xem ngay…
Mạng lưới bán hàng….thành công được tạo nên
Bởi sự liên kết giữa các mối quan hệ
Nghệ thuật trong
mạng lưới bán hàng
˜ Mạng lưới bán hàng
˜ Mạng lưới bán hàng
˜ Mạng lưới bán hàng
˜ Xây dựng mối quan hệ tốt đẹp
˜ Những nguyên tắc thành công
˜ Mạng lưới bán hàng đang phổ biến
˜ Bán hàng trong thang máy
˜ Lưu trữ, theo dõi khách hàng
˜ Mạng lưới bán hàng
Trò chơi chính thức
Người thông thái biết mọi việc,
người thông minh biết mọi người
– Tục ngữ Trung Quốc.
Mạng lưới bán hàng…
Thách thức để duy trì sự thành
công trong các mối quan hệ
Làm thế nào để những mối quan hệ torng mạng lưới bán hàng có thể giúp bạn tạo dựng 1 công việc vững chắc ?
Ngay hôm nay. Hãy đề ra kế họach trong mạng lưới bán hàng.
Bạn dành bao nhiêu tiếng đồng hồ 1 tuần để phát triển mạng lưới bán hàng?
Hãy chắc chắn bạn phải đề ra 5 tiếng đồ hồ mỗi tuần và làm những công việc không liên quan đến kinh doanh.
Bạn dùng bao nhiêu trong số những giờ đồng hồ này để làm những việc thật sự năng suất ?
Thật dễ dàng để đánh giá – bạn nên đạt được 20 hợp đồng 1 tuần.
Đây là công việc của bạn. Cơ hội của bạn. Bạn sẽ tận dụng lợi thế của việc quan hệ trong mạng lưới bán hàng này như thế nào ? Nếu không thực hiện bây giờ, thì khi nào ? Cũng như bạn đang làm việc, bạn sẽ có niềm vui.
• Quan hệ trong mạng lưới bán hàng là để những người có thể giúp đỡ công việc kinh doanh của bạn biết đến bạn.
• Quan hệ trong mạng lưới bán hàng là cùng nhau thực hiện những bản hợp đồng làm ăn và biến họ thành khách hàng, bạn bè của bạn.
• Quan hệ trong mạng lưới bán hàng là cùng nhau thực hiện những bản hợp đồng làm ăn và biến họ thành khách hàng, bạn bè của bạn.
• Quan hệ trong mạng lưới bán hàng là xây dựng và nuôi dưỡng mối quan hệ lâu dài.
• Quan hệ trong mạng lưới bán hàng là tạo dựng được 1 nguồn nhân lực quan tâm đến lợi ích và kết hợp với nhau khi bạn còn sống.
Bí quyết…
Mạng lưới bán hàng sẽ chỉ có hiệu quả nếu bạn có thái độ tích cực
Mục tiêu của bạn là liên kết thành công những năng quan hệ trong mạng lưới bán hàng hiệu quả với kế họach tham gia mạng lưới bán hàng 5 năm, kết qủa là những mục tiêu bạn đạt được về…
˜ Nhiều hợp đồng làm ăn hơn
˜ Nhiều vụ bán hàng hơn
˜ Nhiều kiến thức kinh doanh hơn
˜ Tham gia nhiều tổ chức hơn.
Nhiệm vụ của những người quan hệ trong mạng lưới bán hàng…
Tôi biết nếu tôi tham gia, tiêu hao thời gian của tôi, tham dự thường xuyên, việc quan hệ trong mạng lưới bán hàng hiệu quả và làm đúng như vậy, kết qủa là tôi có thể mong đợi tham gia bất kỳ tổ chức nào.
Để thành công trong mạng lưới bán hàng, bạn phải lập 1 kế họach.
Dưới đây là bài trắc nghiệm có thể giúp bạn định hình được kế họach của bạn. Hãy sử dụng nó.
• Bây giờ tôi đang quan hệ trong mạng lưới bán hàng nào ?
• Tôi nên tham gia mạng lưới bán hàng ở đâu ?
• Khách hàng triển vọng nhất của tôi tham gia mạng lưới bán hàng ở đâu ?
• Những tổ chức nào tôi nên tìm và tham gia?
• Tôi dành bao nhiêu tiếng đồng hồ 1 tuần để tham gia mạng lưới bán hàng ?
• 5 người quan trọng mà tôi muốn gặp mặt là ai ?
• Mục tiêu quan hệ trọng mạng lưới bán hàng trong năm đầu tiên của tôi là gì ?
• Tôi cần có những lỹ năng quan hệ trong mạng lưới bán hàng nào ?
• Tôi có cần những công cụ để tham gia mạng lưới bán hàng không ?
• Ai là người tuyệt vời nhất trong mạng lưới bán hàng tôi có thể gọi điện và nhờ giúp đỡ ?
Hãy trả lời những câu hỏi trên. Chúng tôi sẽ giúp bạn định hướng 1 cách chính xác kế họach tham gia mạng lưới bán hàng của bạn. Có 1 thứ bị bỏ quên trong kế họach này là sự cam kết của bạn. Một thứ duy nhất bạn có thể tự tạo ra.
Nếu bạn tham dự 1 sự kiện phát triển, mạng lưới bán hàng với bạn bè hay với đồng nghiệp, hãy phân chia công việc cho từng người !
Thật lãng phí thời gian đi dạo, nói chuyện hay ngồi cùng nhau.
Mạng lưới bán hàng 101…
Cách trò chuyện với tất cả khách hàng
trong mạng lưới bán hàng
Những vấn đề cơ bản trong
sự thành công của mạng lưới bán hàng
Mạng lưới bán hàng, thuật ngữ ngày nay dành cho tất cả các khách hàng triển vọng đã trở thành 1 công cụ kinh doanh thiết yếu. Nó không làm bạn mất quá nhiều thời gian. Bạn có thể thực hiện 20-30 hợp đồng trong 2 giờ đồng hồ và có nhiều mối quan hệ xã hội (dễ dàng hơn việc kinh doanh – và đó là niềm vui).
Nếu bạn hỏi giá trị của mạng lưới bán hàng, hãy xem xét điều này: Nếu có 10 khách hàng ở trong phòng, bạn có 2 giờ đồng hồ để nói chuyện với họ, bạn có thể nói chuyện với ít nhất 50 khách hàng và có thể có 30 hợp đồng. Bạn phải mất bao lâu để thực hiện 50 cuộc điện thọai trong 1 môi trường khác ? Có thể 1 tuần.
Có nhiều người tham gia các sự kiên trong mạng lưới bán hàng nhửng rất ít người biết cách quan hệ với khách hàng 1 cách hịêu quả. Dưới đây là 1 vài kỹ năng và công cụ bạn có thể sử dụng để trở thành người quan hệ làm ăn có hiệu quả hơn.
16,5 cách cơ bản để quan hệ trong mạng lưới bán hàng
1. Chuẩn bị trước khi diễn ra sự kiện. Chỉ ra ai sẽ là người đến dự, bạn cần mang theo những gì, mục tiêu của bạn là gì và đồng nghiệp nào của bạn sẽ đến tham dự cùng bạn.
2. Đến sớm, sẵn sàng đi lại và quan sát khách hàng 1 cách chuyên nghiệp, có đủ danh thiếp.
3. Nếu bạn tham gia cùng bạn bè và đồng nghiệp, hãy phân chia công việc cho từng người. Đừng lãng phí thời gian đi dạo, chuỵện trò hay ngồi cùng nhau.
4. Tham gia với đám đông ít nhất 2 lần. Làm quen với tất cả khách hàng trong mạng lưới bán hàng.
5. Tìm ra những khách hàng triển vọng. Cảm nhận được người bạn muốn gặp.
6. Bắt tay thật chặt. Không ai muốn bắt tay 1 người yếu đuối.
7. Sẵn sàng dành cho mỗi khách hàng 30 giây.
8. Cố gắng giao dịch thương mại trong 30 giây hoặc ÍT HƠN.
9. Hãy vui vẻ, tích cực và năng động. Đừng càu nhàu hay than vãn về 1 ngày khắc nghiệt. Khách hàng thích làm việc với người chiến thắng chứ không phải với người hay than vãn.
10. Đừng lãng phí thời gian với người nào đó không phải là khách hàng triển vọng của bạn nhưng hãy lịch sự khi bị họ từ chối
11. Nhắc tới tên người khác ít nhất 2 lần. Thứ nhất là để giúp bạn nhớ tên họ, thứ hai vì đó là từ dễ chịu nhất họ muốn nghe
12. Đừng ngắt lời họ. Sự ngắt lời có thể tạo ấn tượng ban đầu không tôt. Đứng bên cạnh khách hàng, khi họ dừng nói hay bắt dầu 1 ý mới…hãy nói chen vào.
13. Hãy ăn sớm. Thật khó để ăn ở đây khi có đủ các lọai người. Hãy ăn thật no trước khi bạn đến tham dụ để bạn có thể bắt tay thật chặt, nói chuyện mà không sợ phun thức ăn ra và làm việc hiệu quả với khách hàng.
14. Đừng uống say. Nếu ai đó không có ý tứ bạn sẽ có lợi thế bởi sự điềm đạm của bạn (sau đó uống vài cốc bia để chúc mừng những bản hợp đồng mới của bạn).
15. Đừng hút thuốc hay để ám mùi khói thuốc lên người.
16. Ở lại cho đến cuối buổi họp. Bạn ở lại càng lâu, những bản hợp đồng bạn có được càng nhiều.
16,5. Chú ý quan trọng…Hãy thật vui vẻ. Đó không phải là 1ca phẫu thuật ung thư não, đó là khỏang thời gian tuyệt vợi để bạn làm quen với người khác và tạo dựng những mối quan hệ có giá trị. Khách hàng thích làm việc với những người luôn vui vẻ.
Đi tới đâu…
Nếu bạn nói “ Tôi tham gia những sự kiện của mạng lưới bán hàng, nhưng tôi không có khách hàng triển vọng”, điều đó có nghĩa là bạn không tuân theo những quy tắc cơ bản này, hoặc bạn không tham gia mạng lưới bán hàng nơi có nhiều khách hàng triển vọng nhất.
Lựa chọn sự kiện cũng quan trọng như bản thân mạng lưới này. Hãy hỏi khách hàng triển vọng nhất của bạn xem họ thường tổ chức buổi gặp gỡ hàng tháng của họ ở đâu. Hãy bắt đầu bằng việc đi tới đó.
Mỗi tuần Thời báo doanh nghiệp và nhiều mục của tờ nhật báo xuất bản 1 lọat sự kiện kinh tế, và phòng thương mại thành phố bạn cũng xuất bản 1 tờ lịch ghi sự kiện hàng tháng. Đừng để tâm đến công việc làm ăn của bạn. Lựa chọn những sự kiện có thể lôi cuốn khách hàng của bạn hay những người bạn muốn làm quen và sử dụng chúng.
Để lôi cuốn tất cả khách hàng
trong mạng lưới bán hàng, bạn phải dành 75%
thời gian của bạn cho những người bạn
chưa từng quen biết trước đây.
Mạng lưới bán hàng 102…
Cách lôi cuốn tất cả khách hàng trong mạng lưới bán hàng
Những bí quyết thành công
“Tôi ước mơ có nhiều khách hàng hơn khi tôi quan hệ trong mạng lưới bán hàng”. Nếu bạn từng tự nhủ điều này hơn 1 lần, và bạn sẵn sàng suy nghĩ nghiêm túc về khách hàng trong mạng lưới bán hàng, tôi sẽ liệt kê dưới đây 1 vài kỹ năng và chiến thuật giúp bạn thành công với những khách hàng khó tính nhất.
Nếu bạn không tuân theo những quy tắc cơ bản của mạng lưới bán hàng (hãy xem những quy tắc bên dưới) thì cũng đừng thực hiện nhữngquy tắc này 1 cách thiếu nghiêm túc – vì chúng sẽ không có tác dụng đâu.
10,5 sự tinh tế để thành công trong mạng lưới bán hàng.
1. Lúc bắt đầu và lúc gần kết thúc sự kiên, hãy đứng ở lối ra vào nếu có thể. Lúc đầu bạn có thể theo dõi mọi người và tìm ra khách hàng mục tiêu của bạn, và lúc cuối cùng bạn có thể tìm ra những khách hàng mà bạn đã bỏ lỡ.
2. Dành 75% thời gian của bạn cho những khách hàng mà bạn chưa từng biết. Thật thú vị khi đi loanh quanh cùng bạn bè hay đồng nghiệp, nhưng đừng giữ lại danh thiếp trong túi hoặc bạn sẽ không ký kết được những hợp đồng có giá trị.
3. Dành 25% thời gian của bạn để tạo dựng những mối quan hệ lâu dài. Nói chuyện với khách hàng. Bạn càng biết nhiều về họ thì sự trung thành của họ với bạn và công ty bạn càng lớn.
4. Đừng cung cấp thông tin quá sớm. Sau khi bạn giới thiệu bản thân khỏang từ 5 đến 10 giây, hỏi khách hàng xem họ cần gì trước khi đi sâu vào những việc bạn làm (xem Nghệ thụât giới thiệu).
5. Sau khi khách hàng nói với bạn về bản than anh ta, hành động tiếp theo của bạn là lựa chọn việc xây dựng mối quan hệ tốt đẹp (tìm ra những sở thích chung) và cơ hội để đánh thức sự hứng thú trong khách hàng của bạn (những gì khách hàng nói khi giới thiệu về bản thân sẽ là những hướng dẫn cho bạn.).
6. Nếu 1 người có vẻ là khách hàng triển vọng, thì bên cạnh việc kinh doanh bạn chắc chắn phải tìm ra vài điểm chung nếu bạn muốn đảm bảo con đường kinh doanh của bạn sẽ dễ dàng, thuận lợi. Tìm ra 1 đặc điểm chung mà cả 2 cùng thích và nói về nó.
7. Ngay bây giờ hãy hẹn với khách hàng của bạn. Nếu bạn muốn có danh thiếp của khách hàng, hãy đưa danh thiếp của bạn trước hoặc 1 lý do nào đó cần danh thiếp của họ (“Cho tôi xin danh thiếp của anh, tôi sẽ gửi email cho anh”). Nếu khách hàng miễn cưỡng đưa danh thiếp của họ cho bạn, bạn sẽ khó có cuộc hẹn với anh ấy/cô ấy.
8. Viết ngay những thông tin cần thiết lên mặt sau danh thiếp. Bạn sẽ cần tham khảo nó khi đến gặp khách hàng lần sau.
9. Đừng bán sản phẩm của bạn, chỉ xây dựng mối quan hệ tốt đẹp. tạo niềm tin và chắc chắn 1 cụôc hẹn.
10. Ý thức về thời gian. Sau khi bạn tạo dựng mối quan hệ, nhận danh thiếp và chắc chắn hành động tiếp theo của bạn (gửi email, goi điện hay hẹn gặp khách hàng). Hãy tiếp tục công việc như vậy với các khách hàng khác.
10,5. Chơi trò chơi với đồng nghiệp. Nếu bạn đi cùng 1 đồng nghiệp, hãy đánh cụôc hẹn với anh ta xem ai kiếm được nhiều danh thiếp có giá trị hơn. Các bạn đánh cuộc với nhau càng nhiều thì càng mất ít thời gian ở bên nhau.
Những ý tưởng quan hệ
trong mạng lưới bán hàng…
Bạn có những điểm cơ bản. Bây giờ hãy tập trung vào kiến thức mới của bạn. Quan hệ trong mạng lưới bán hàng là 1 phương pháp tiếp thị hiệu quả nhất. Nếu sử dụng đúng cách nó có thể tạo nên nền tảng cho sự tăng trưởng của bạn. Và điều này đã có tác dụng với chính bản thân tô. Dưới đây là 12,5 quy tắc thành công khi quan hệ trong mạng lưới bán hàng của tôi.
1. Văn phòng tôi có tờ lịch hàng năm ghi tất cả các sự kiện của mạng lưới bán hàng, và 1 tập san nhỏ để in tất cả các mẫu tin hay lời mời. Những thôn tin trong tập san này được cập nhật hàng tuần.
2. Tôi tuân theo 50 quy tắc chính. Nếu có hơn 50 quy tắc chính trong 1 mạng lưới bán hàng, thì quy tắc của tôi cũng là 1 trong số những quy tắc đó.
3. Học cách kể những câu chuyện nhỏ nhưng quan trọng. Ngắn gọn và trọng tâm. Nếu ai đó hỏi bạn làm gì, hãy trả lời nhanh & ngắn gọn.
4. Khi bạn nói, đừng thể hiện tất cả những gì bạn nghĩ. Khi bạn nói nhiều hãy quan tâm xem bạn đang nói cái gì.
5. Biết rõ vấn đề nào bạn có thể giải quyết được hơn là nói 1 tá những sự kiện buồn tẻ về sản phẩm và dịch vụ của bạn. Hãy nói về cách bạn giải quyết vấn đề.
6. Tránh sự tiêu cực bằng bất cứ giá nào. Đừng phàn nàn về cá nhân nào đó hay công việc của bạn. Bạn không bao giờ biết liệu khách hàng bạn đang nói chuyện cùng có quan hệ, sở thích hay thân thiết như thế nào với người, công ty hay sản phẩm mà bạn đang chê bai hay không thích.
7. Hãy lịch sự. “Làm ơn” và “ Cám ơn” là cách để tạo ra sự ấn tượng, liệu bạn có đang sử dụng chúng hay không.
8. Đừng dành quá nhiều thời gian cho 1 khách hàng nếu không bạn sẽ làm hỏng mục đích quan hệ trong mạng lưới bán hàng. Nếu bạn thấy kết hợp với ai đó tốt, hãy dành thời thêm cho họ 1 ít thời gian. Biết lúc nào nên nói, lúc nào nên nghe gì là đủ. Đủ thông minh để có 1 cụôc hẹn, gợi sự hứng thú và tiếp tục hành động như vậy đối với các khách hàng khác.
9. Mục tiêu của bạn là lôi cuốn tất cả khách hàng trong mạng lưới bán hàng. Nếu bạn dành 3 phút cho mỗi khách hàng, bạn sẽ có thể có 20 bản hợp đồng trong 1 giờ đồng hồ. Mỗi giây đều có giá trị. Sự kiện lớn hay bé quyết định thời gian bạn dành cho mỗi khách hàng. Sự kiện càng lớn, thời gian bạn dành cho mỗi khách hàng càng ngắn, và bạn dành ít thời gian hơn cho những người bạn đã biết từ trước.
10. Tham gia và tổ chức khi bạn quan hệ trong mạng lưới bán hàng.
11. Nhận ra và làm việc với các nhà lãnh đạo
12. Có thời gian vui vẻ. Đưa ra quan điểm tích cực và niềm say mê của bạn. Việc kinh doanh chắc chắn sẽ được diễn ra ngay sau đó.
13. Hãy nhớ, ở mỗi sự kiện trong mạng lưới bán hàng, mọi người đều muốn bán ! Bạn có thể đóng vai người mua để có cơ hội trở thành người bán. Bạn chắc chắn có thể làm như vậy. Học kỹ năng quan hệ trong mạng lưới bán hàng sẽ tạo cơ hội cho bạn trở thành cả hai…và điều khiển tình hình 1 cách hòan hảo.
Nếu bạn có thể tạo dựng mối quan hệ tốt
trong mạng lưới bán hàng,
bạn sẽ có cơ hội để phát triển những
cuộc hẹn với khách hàng.
Xây dựng mối quan hệ tốt đẹp
khi nói chuyện với khách hàng
trong mạng lưới bán hàng
Webster định nghĩa “ mối quan hệ tốt đẹp” bằng vài từ: quan hệ, sự kết hợp, tự nguyện, hòa hợp và đồng ý. Mối quan hệ tốt đẹp là vấn đề sống còn của quá trình bán hàng. Xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng ở cá sự kiện trong mạng lưới bán hàng làm nâng cao khả năng hẹn gặp và bàn hàng của bạn ở giai đọan tiếp theo.
Những hướng dẫn dưới đây nhằm nâng tối đa hóa sản phẩm bạn bán được trong (và sau) sự kiện của mạng lưới bán hàng…
Nếu bạn biết khách hàng đó…Nếu bạn có 1 chương trình làm việc sẵn, hãy thảo luận về nó trong 2 phút xây dựng mối quan hệ với anh ta bằng cách tìm ra những sở thích chung. Nếu anh ấy/cô ấy đang nói tới 1 người bạn không biết, hãy lắng nghe và xem xét liệu người đó có phù hợp với công việc cảu bạn không. Nếu bạn hứa hoặc cam kết điều gì đó với khách hàng, hãy lấy danh thiếp và viết ngay lên mặt sau tấm danh thiếp đó. Cho dù có bất cứ việc gì xảy ra, sau 5 phút…hãy tiếp tục làm việc.
Nếu bạn không biết khách hàng đó…Hãy thu thập thông tin của khách hàng trước khi bạn giao dịch làm ăn 30 giây sau đó. Đừng làm phức tạp vấn đề hay cố gắng bán hàng cho đến khi khách hàng nói về bản thân họ và bạn cố gắng tìm r asở thích chung. Hỏi những câu hỏi mở xem bây giờ khách hàng sử dụng loại hình dịch vụ nào (Bạn đang lấy _______từ đâu ? …công ty nào ?…Bạn có biết gì về việc sử dụng _______không ?). Những câu hỏi khích lệ khách hàng nói về bản thân họ khiến họ trở nên cởi mở và thể hiện bản thân mình là những câu bạn cần phải hỏi. Ngay khi họ đề cập đến vấn đề cá nhân, hãy nắm bắt và mở rộng nó.
Khi bạn nói chuyện với 1 khách hàng, hãy cố gắng tìm ra sở thích riêng của anh ta. Sau khi tìm hiểu thông tin như thường lệ, hãy cố gắng hỏi khách hàng làm gì sau khi làm việc xong cơ quan, hoặc anh ta sẽ làm gì tùân tới. Bạn thậm chí có thể xem xét 2 sở thích của khách hàng dựa vào 1 sự kiện vừa diễn ra hay sắp diễn ra như trò chơi bóng, đua xe, nhạc, kịch hoặc 1 vị trí kinh doanh.
Sau khi bạn biết 1 chút thông tin về khách hàng, bạn có thể bắt đầu việc “cùng nhau hòan thành việc thảo luận này”, nó sẽ làm chắc chắn thêm mối quan hệ quan trọng của bạn.
Cẩn thận, đừng dành quá nhiều thời gian nói về 1 sở thích chung nào đó. Bạn có thể bị lôi cuốn vào 1 cụôc nói chuyện dài hơn 30 phút về những gì bạn thích. Đừng làm như vậy, cơ hội của bạn là để dành cho những người đang chờ gặp bạn. Bạn có thể tiếp tục cụôc đàm thoải với khách hàng đó vào bữa trưa tùân tới. Hãy gặp gỡ những khách hàng khác.
Chú ý: Viết lên mặt sau danh thiếp của khách hàng, bao gồm những sở thích cá nhân như đã được đề cập đến để có thể bắt đầu cụôc hẹn với khách hàng, và tiếp tục nói về những sở thích đã bị ngắt quãng tại sự kiện trong mạng lưới bán hàng.
Xây dựng mối quan hệ bền vững với khách hàng
quan những lần gặp gỡ, trong mạng lưới bán hàng.
Nhưng … mối quan hệ tự nhiên này
phải sản sinh ra những vụ làm ăn.
Những nguyên tắc thành công
khi tham gia 1 mạng lưới bán hàng.
Bạn phải mất bao nhiêu thời gian để tạo dựng mối quan hệ trong mạng lưới bán hàng ? Không có câu trả lời cố định. Rất mất thời gian. Bạn phải mất bao nhiêu thời gian để chỉ cho khách hàng thấy bạn là người đáng tin cậy, tôn trọng và làm việc ở 1 công ty danh tiếng, và những thông tin là chính xác ? Rất mất thời gian.
Bao nhiêu lần bạn sẵn sàng đầu từ vào
mạng lưới bán hàng của bạn ?
Điều đó nằm trong câu trả lời cho câu hỏi bạn
Thành công trong mạng lưới bán hàng như thế nào ?
Tôi làm việc ở phòng Charlotte, Câu lạc bộ Lãnh đạo Phát triển sớm, mạng lưới bán hàng Tăng trưởng kinh tế, Hội đồng Doanh nghiệp Metrolina, Penwork, và 5 tổ chức khác. Tôi tham dự những cuộc gặp gỡ khách hàng, dành thời gian làm cho tổ chức tốt hơn, cố gắng vào vị trí lãnh đạo và cố gắng làm việc chăm chỉ để xây dựng và duy trì mối quan hệ tốt đẹp. Tôi cũng tham gia vào tổ chứ đòan thể và công dân. Đó là cách tôi quan hệ trong mạng lưới bán hàng.Tôi dành 60 tiếng đồng hồ 1 tháng để làm công việc này. Tôi đã dành 15 năm qua để xây dựng mạng lưới bán hàng của tôi.
Mọi tìm kiếm của tôi được tổng kết trong 2 từ…
Hiệu quả !
Bạn quan hệ trong mạng lưới bán hàng như thế nào và ở đâu ? Bạn chỉ tham gia những sự kiện xã hội hay bạn còn tham gia vào tổ chức nào đó ? Bạn chỉ là người tham gia hay bạn sẵn sàng giúp tổ chức thành công khi đối mặt với những công việc khó khăn và sự cống hiến hết mình của bạn?
Pen Work là 1 tổ chức mới của các giám đốc điều hàng và những nhân vật chủ chốt, mục đích là để trao đổi với khách hàng kinh doanh với những tổ chức khác. Trong cuộc họp của PenWork tùân trước, chúng tôi đã cố gắng chỉ ra 1 vài yếu tố giúp tổ chức này thành công khi quan hệ trong mạng lưới bán hàng. Dưới đây là 1 vài tìm tòi được kết hợp từ 25 giám đốc điều hành có ảnh hưởng nhất.
14,5 cách hướng dẫn tham gia 1 tổ chức… và thành công khi quan hệ trong mạng lưới bán hàng.
1. Tới nơi khách hàng của bạn hay tới. Cố gắng lựa chọn và tìm ra những nhóm và tổ chức có cơ hội thành công lớn. Một may mắn nữa cho bạn là nếu 1 hay vài khách hàng hiện tại của bạn cũng đang tham gia tổ chức này.
2. Đừng chờ đợi sự thành công đến với bạn từ 1 tổ chức sau khi bạn tham gia tổ chức đó. Nhận ra nguồn nhân lực tốt nhất của bạn cho việc tham gia trong mạng lưới bán hàng và đạt được thành công. Bạn chỉ nên soi gương khi bạn có thêm cơ hội nữa (xem bạn có xinh xắn, dễ nhìn hay không).
3. Để có lợi nhuận bạn phải cam kết tham gia, sau đó tham gia tổ chức.
4. Bạn dành thời gian để tạo dựng niềm tin và sự hiểu biết lẫn nhau. Trong vài lần gặp mặt đầu tiên bạn chỉ nên lắng nghe và quan sát. Đừng gây áp lực cho khách hàng quá nhanh khiến họ cảm thấy bực tức. Hãy xem bạn phù hợp với tổ chức ở đâu và như thế nào. Tìm hiểu và giúp đỡ những khách hàng triển vọng. Số còn lại sẽ tự họ tìm đến.
5. Khi bạn cam kết điều gì, hãy làm đúng theo lời cam kết đó. Khi bạn tham gia thường xuyên, bạn sẽ được biết đến như 1 người hòa đồng và kiên định.
6. Một kế họach 5 năm là rất cần thiết. Hãy tự hỏi bản thân…
• Khách hàng của tôi tham gia những tổ chức ở đâu ?
• Tôi muốn xây dựng mối quan hệ với ai ?
• Kết quả tôi mong đợi là gì ?
• Tôi phải cam kết bao nhiêu lần ?
• Ai là người tham gia quan trọng mà tôi muốn thiết lập mối quan hệ ?
• Đồng nghiệp nào của tôi nên tham gia sự kiện này cùng tôi ?
7. Hãy cho trước tiên. Đây là nhân tố then chốt cho bất kỳ mối quan hệ nào, không chỉ riêng gì kinh doanh. Câu hỏi của Zig Ziglar “Bạn có thể có những gì bạn muốn nếu bạn giúp người khác có được những gì họ muốn “ là cách tốt nhất để miêu tả việc “cho trước tiên”.
8. Đừng đánh giá. Nếu bạn quan tâm đến những người biết họ thích gì, hãy quên nó đi. Tìm hiểu và giúp đỡ những khách hàng triển vọng. Số còn lại sẽ tự họ tìm đến. (Bạn có được ý tưởng gì chưa ?)
9. Đừng gây áp lực. Nếu bạn chân thành trong việc xây dựng mối quan hệ lâu sài, đừng đè nặng áp lực lên ai đó để thực hiện việc kinh doanh của bạn. Tôi không nói là không kinh doanh nếu có cơ hội. Tôi nói là đừng gây áp lực lên việc kinh doanh.
10. Hãy chuẩn bị kỹ trước khi bạn gặp gỡ khách hàng. Có đầy đủ công cụ để làm hợp đồng, danh thiếp, nghệ thuật gặp mặt là yếu tố cần thiết trong việc tạo dựng lòng tin.
11. Sau khi gặp tòan bộ khách hàng trong 1 tổ chức, hãy gặp riêng từng người một. bạn có thể tìm hiểu ai đó khá rõ trong 1 giờ đồng hồ nếu bạn đi ngay vào vấn đề 1 cách thực tế, tránh nói đến thời tiết và chính trị hay những chuyện không liên quan đến công việc kinh doanh.
12. Mối quan hệ trong mạng lưới bán hàng không chỉ 1 vụ làm ăn. Thông thường, mối quan hệ này sản sinh ra các mối quan hệ khác. Tìm hiểu và giúp đỡ những khách hàng triển vọng. Số còn lại sẹ tự họ tìm đến.
13. Được biết đến như 1 người lãnh đạo. Với việc tham gia quan hệ trong mạng lưới bán hàng, bạn sẽ được khách hàng của bạn quan sát, đánh giá như 1 người thuyết trình, 1 người làm việc và 1 người lãnh đạo.
14. Khi mọi người làm việc với bạn lần đầu tiên, họ tìm hiểu bạn và xem cách bạn thể hiện bản thân. Khách hàng triển vọng của bạn ở đây! Tất cả những gì bạn phải làm là nhận ra họ và nói chuyện thân thiết với họ.
14,5. Những mối quan hệ bền vững sản sinh ra những vụ làm ăn. Nếu bạn xây dựng 1 mối quan hệ bền vững vớ iai đó, anh ấy sẽ từ bỏ con đường của mình và lam ăn với bạn. Và sự trở lại của quy tắc quan hệ trong mạng lưới bán hàng cần áp dụng ở đây cũng là: Tìm hiểu và giúp đỡ những khách hàng triển vọng. Số còn lại sẽ tự do tìm đến.
Khả năng xây dựng thành công mối quan hệ trong mạng lưới bán hàng gắn liền với sự quyết tâm và cống hiến để đạt được những gì bạn muốn, thời gian là rất cần thiết để tạo dựng mối quan hệ tốt đẹp. Và bạn thật may mắn – kết quả cho sự thành công của bạn là sự tự chủ của bạn.
Kỳ thi gay go về sự cam kết….
Đánh dấu vào tờ lịch năm ngoái của bạn.
Đừng bỏ lỡ những cụôc gặp mặt và những sự kiện trong mạng lưới bán hàng.
Bạn sẽ làm gì nếu bạn biết bạn không thể thất bại ?
- Robert Schuller
Bạn sẽ sử dụng 1 vài cơ hội chứ ?
- Jeffrey Gitomer
Mạng lưới bán hàng đang phổ biến
với những người quan tâm đến nó.
Anne Boe là 1 trong những người quan hệ trong mạng lưới bán hàng quan trọng nhất ở Mỹ. Cô đã tham gia hàng trăm cuộc gặp gỡ khách hàng với tư cách 1 phát ngôn viên và như 1 tác giả (cuốn mạng lưới bán hàng của bạn phải không ?). Boe đã biến ý tưởng mà cô nung nấu từ nhiều năm trước là trở thành 1 phát ngôn viên chủ chốt – qua mạng lưới bán hàng.
Tôi đã tham dự buổi gặp mặt khi cô phát biểu với 90 thành viên của Hội những bà chủ kinh doanh ở Charlotte. Cô thật tuyệt vời. Bài phát biểu của cô đi sâu 1 cách thực tế vào công việc và phần thưởng tài chính khi xây dựng mối quan hệ bền vững trong mạng lưới bán hàng.
Boe, 1 phát ngôn viên thông minh đã được trao giải thưởng, đã dẫn dắt khán giả vượt qua rào cản tâm lý của việc trốn tránh quan hệ trong mạng lưới bán hàng, và trao quyền hành cho khán giả bằng những câu nói để kích động mọi người học theo lời cô. Và sự hài hước của cô khiến mọi người cười ồ lên vỗ tây rầm rồ.
Lời kêu gọi hành động cảu cô “Nếu không phải bây giờ, thì khi nào?” được tiếp nối với tuyên ngôn dán trên tường “Sự trì hõan là thứ duy nhất tôi có thời gian để làm”. Và theo câu hói của Woody Allen” 80% của cuộc sống là khoe khoang”. Điều đó thật đúng.
Vài sự thông thái của Boe, bao gồm…
1. Bạn đang làm việc bằng mọi cách. Bạn có thể có niềm vui.
2. mạng lưới bán hàng tạo ra động lực cho những gì bạn muốn hướng tới.
3. mạng lưới bán hàng đang cùng bạn hướng về phía trước
4. mạng lưới bán hàng đang được phổ biến với những người quan tâm đến nó.
5. Xây dựng và nuôi dưỡng mối quan hệ lâu dài trong mạng lưới bán hàng.
Giữa bài phát biểu, Boe gõ vào màn hình và nói “Bạn sẽ làm gì nếu bạn biết bạn không thể thất bại?”. Khán giả rầm rì. Sau 2 phút, cô ấy bày tỏ quan điểm.
Boe hỏi “ Sau mỗi sự kiện trong mạng lưới bán hàng luôn cần sự liều lĩnh. Bạn phải là người biết mạo hiểm”.
Boe đưa ra thách thức để tổ chức trở nên tích cực hơn. Tổ chức sẽ không có hiệu quả nếu bạn không làm như vậy. Lấy đi sự sợ hãi và những ý nghĩ tiêu cực và biến chúng thành niềm vui của bạn. Hãy đánh giá chúng. Vì bạn mất năng lượng cho những việc tiêu cực gấp 2 lần so với việc tích cực. Tại sao không nâng cao năng lượng của bạn để phục vụ và trở nên tích cực hơn ?
Với việc biến những ý tưởng tiêu cực thành tích cực, bạn sẽ học cách thành thật với chính mình. Nó sẽ biến những công việc nặng nhọc của bạn thành việc nhẹ nhàng. Boe giới thiệu 2 bước hành động: (1) Biến sự lo lắng của bạn thành mục tiêu. (2) Biến nỗi sợ hãi của bạn thành mục tiêu.
Đây là 1 cách thức ngắn gọn của Boe giúp bạn quan hệ thành công trong mạng lưới bán hàng:
• Hành động mỗi ngày – từng việc nhỏ 1
• Gọi điện cho ít nhất cho 2 khách hàng mỗi ngày (hơn 500 mối quan hệ 1 năm)
• Mỗi tuần tham gia ít nhất 1 sự kiện trong mạng lưới bán hàng. Bạn phải mất 6 tháng xây dựng mối quan hệ này.
• Kết bạn với khác hàng của bạn
• Nếu bạn biết cách bỏ đi những giá trị không cần thiết, bạn sẽ mang lại nhiều giá trị hơn.
• Học cách phê bình. Đừng sơ thành thật với sự đánh giá của mình.
Cô ấy cung cấp cho mọi người hàng lọat vấn đề để nghĩ và để làm. Với những câu nói như “Mạng lưới bán hàng đang phổ biến với những ai quan tâm đến nó”, bạn trở nên tự tin để hành động với sự hứng thú nhất.
Cuối cuộc gặp gỡ với khách hàng hay cụôc hội thảo, tôi thường đợi cho mọi người ra về hết (áp dụng quy tắc số 16 của Gitomer – là người đến đầu tiên và là người ra về cúôi cùng). Chắc chắn rằng, Anne Boe sẽ mang 1 hợp đồng của cô về văn phòng và hỏi liệu tôi có phiền khi mang giúp cô không . tất nhiên là tôi nhận lời mang giúp cô. Khi chúng tôi bước vào thang máy, tôi nói với Boe rằng tôi nghĩ tôi là người quan hệ trong mạng lưới bán hàng cấp cao. “Điều gì làm anh nghĩ nhưvậy”, Boe hỏi tôi về thách thức. Tôi nói “Ồ có 90 người tham dự cụôc hội thảo của chị hôm nay nhưng chỉ có 1 người trong số đóđựơc đến phòng làm việc của chị”.
Anne Boe khiến tôi nghĩ ngợi và cũng khiến tôi cười nhiều. Sự kết nối hòan hảo để có 1 cụôc giap tiếp ý nghĩa, hữu ích. Anne đã qua đời vài năm trước. Cô là 1 người đáng mến. Khả năng quan hệ trong mạng lưới bán hàng của cô và cách cô làm cho mọi người thỏai mái thật sinh động. Hàng ngàn người yêu quý cô và sẽ nhớ cô mãi.
Mục tiêu quan trọng của việc bán hàng
trong thang máy là tiếp cận được với khách hàng
trước khi cánh cửa thang máy đóng lại
và lấy được danh thiếp của khách hàng
trước khi trò chơi kết thúc.
Bán hàng trong thang máy
Tầm cao mới trong mạng lưới bán hàng
Tiếp tục lên tầng trên ư ? Đã hơn 10 tầng rồi ? Tôi thử thách bạn để cố gắng lấy được danh thiếp của khách hàng trong tầng thang kế tiếp.
Hàng ngàn người đi thang máy mỗi ngày…họ thường im lặng. Chủ tịch công ty và người bán hàng cùng đi trong 1 thang máy nhưng không ai nói gì. Thật không thú vị chút nào. Tôi đã có 1 bước tiến mới trong việc bán hàng trong thang máy. Tôi cố gắng gặp gỡ khách hàng mới và lấy danh thiếp của họ bất cứ khi nào tôi lên hoặc xúông thang máy (và ai đ1o khác ở trong xe).
Dưới đây là cách làm việc…
1. Tôi để ý đến người vào và người ở trong thang máy khi tôi bước vào. Tôi lựa chọn khách hàng triển vọng nhất trong số những khách hàng. Nếu chỉ có 1 khách hàng thì rõ ràng là tôi không có sự lựa chọn nào khác.
2. Tôi tiếp cận ngay lập tức với anh ấy hoặc cô ấy bằng 1 lời chào hay 1 câu hỏi – thường là rất hài hước
3. Nếu họ cười hoặc mỉm cười, tôi hỏi “Anh làm gì vậy?” Đó là câu nói thường được sử dụng trong quá trình này. Với bốn từ này bạn đã đi sâu hiểu được tâm lý khách hàng. Điều này diễn ra rất nhanh, trọng tâm và không có vẻ gì là dọa nạt.
4. Họ sẽ nói ngay cho bạn biết họ làm gì (mọi người thích nói về thứ họ ưa thích – bản thân họ).
5. Nếu họ có vẻ là khách hàng triển vọng, bạn hãy kết thúc bằng câu nói “Nếu tôi có 1 tâm danh thiếp của anh, tôi sẽ gửi cho anh những thông tin và tôi nghĩ anh sẽ cần đén”.
6. Anh ấy/cô ấy trao cho bạn tấm danh thiếp trước khi cửa mở và bạn giành chiến thắng trong cuộc chơi.
7. Đưa cho anh ấy/cô ấy danh thiếp của bạn. Bắt tay thật chặt với họ.
8. Theo dõi khách hàng trong vòng 24 giờ đồng hồ.
Việc mở đồng trong cuộc gọi điện theo dõi khách hàng thật đơn giản : “ Tôi là anh chàng trong thang máy đây. Tôi cuối cùng đã xúông thang máy và tôi nghĩ tôi nên gọi điện cho chị”. Cả 2 cùng cười.
Kinh nghiệm cá nhân: 1 buổi sáng, trên thang máy lên tòa báo Doanh nghiệp Charlotte, tôi bắt gặp 1 thanh niên gọn gàng, ưa nhìn và biết anh ta vừa mới bắt đầu bán bảo hiểm. Một khách hàng triển vọng trong danh sách của tôi. Chúng tôi trao đổi danh thiếp. Tối hôm đó anh ta gọi điện cho tôi để chắc chắn tôi đã gửi thông tin và cố gắng bán bảo hiểm cho tôi. Anh ta không thành công, nhưng anh ta trở thành người đặt mua dịch vụ của tôi ngay hôm sau đó. Tôi đóan, phương pháp này đã hữu ích với cả 2 người. Và nói đã rất có hiệu quả.
Và hãy nhớ, mọi giám đốc điều hành và nhân vật quan trọng trong thành phố của bạn đều sử dụng thang máy. Bạn có muốn cơ hội gặp anh ấy/cô ấy ? Chỉ cần nói chuyện bất cứ khi nào bạn ở trong thang máy. Nó sẽ đem lại hiệu quả cho bạn.
Dưới đây là 1 vài hướng dẫn thêm cho sự thành công của mạng lưới bán hàng trong thang máy:
• Bạn không có nhiều thời gian. Hãy bắt đầu nói chuyện ngay khi bạn vừa bước vào trong thang máy. Hãy hỏi ngay “Anh làm gì vậy ?” trước khi thang máy bắt đầu họat động.
• Để danh thiếp của bạn trong túi áo hoặc túi quần để bạn có thể dễ dàng lấy chúng ra trong 1 giây.
• Đừng nhắng lên. Nếu 1 người nào đó không nói gì khi bạn nói chuyện với họ. Hãy mặc kệ họ.
• Đàn ông nhạy bén hơn phụ nữ.
• Nếu là 1 khách hàng triển vọng, hãy xúông thang máy cùng với khách hàng đó khi vụ làm ăn chưa hòan tất.
• Hãy cẩn thận nếu bạn theo sát ai đó trong thang máy – những người này có thể cảm thấy bạn có ý định không tốt với họ.
• Nếu bạn chưa lấy được đầy đủ thông tin, hãy xem cách mọi người làm và theo dõi khách hàng bằng vụ chào hàng qua điện thoại.
• Tôi rất vụng về trong lần gặp đầu tiên. Luyện cho đến khi bạn làm 1 khách hàng mỉm cười và đáp lại bạn trước khi thang máy mở cửa.
Hãy thử cách này: Bước vào tầng cao nhất, nói với khách hàng rằng bạn có 1 vụ làm ăn cho anh ấy và bạn có thể cùng anh xuống tầng trệt…Thực tế, chúng ta sẽ ở tầng trệt trong 30 giây ! Nếu anh ta cười, bạn đã chiếm được anh ta.
Thật thú vị, bạn học cách xây dựng kỹ năng giao tiếp, bạn trở nên dũng cảm hơn, bạn gặp gỡ những người mới và bạn có vài vụ làm ăn điều đó.
Sau khi chương này xuất hiện lần đầu tiên như 1 mục trong cột báo của tôi ở Charlotte, tôi nhận được thư từ người bạn của tôi, John Huson. Anh ta liên tưởng đến câu chuyện xảy ra trong thang máy vài năm trước. Có người hỏi anh ấy: “ Anh làm gì vậy ?” Bởi vì anh ta đến từ Brooklyn nên câu trả lời tự nhiên của anh ấy là “Anh cần biết để làm gì ?”
Hay lắm.
Bạn phải phát triển 1 kế họach,
mua 1 phần mềm vi tính để lưu trữ,
theo dõi liên lạc với khách hàng của bạn.
Lưu giữ, theo dõi khách hàng và sử dụng những mối quan hệ trong mạng lưới bán hàng để có hiệu quả tối đa.
Để có được hầu hết các mối quan hệ trong mạng lưới bán hàng, bạn phải làm việc lâu dài và vất vả, bạn cần phải tổ chức và biên sọan chúng vào các phần mềm trong máy vi tính…
ROLODEX
(hay vài thiết bị của thế kỷ 21 cạnh hộp dựng danh thiếp ngu ngốc trên bàn của bạn, cái đã quá hạn cho người đánh máy).
ROLODEX là 1 uyển ngữ dùng để liên kết các mối quan hệ. Bạn liệt kê chúng ở đâu đều không cần thiết bằng 1 thực tế là bạn phải có chúng. Liệu bạn có chọn cách giữ chúng trong hộp giấy, máy tính xách tay hay PDA không, bạn là ông chủ đứng cao hơn họ hàng triệu lần.
Những thông tin tối thiểu cần thiết để có
những bản hợp đồng có giá trị…
Ø Tên của bạn
Ø Tên công ty bạn
Ø Nhan đề
Ø Địa chỉ công ty bạn
Ø Điện thọai (bao gồm cả mã vùng)
Ø Điện thoại vô tuyến xách tay (nến bạn đủ khả năng có nó)
Ø Fax (bao gồm cả mã vùng)
Ø Địa chỉ email của bạn
Ø Trang Web công ty bạn
Ø Công ty bạn làm gì ?
Ø Bạn có mối quan hệ gì ở công ty bạn ?
Ø Ai là người quyết định hoặc ai là người quan trọng ở công ty (bạn gặp gỡ khách hàng lần đầu tiên, hãy đưa cho họ tập dữ liệu của bạn)
Ø Tôi gặp khách hàng ở đâu ?
Ø Tôi hy vọng đạt được điều gì/họ hy vọng được lợi từ tôi như thế nào ?
Ø Những thông tin cá nhân về khách hàng của tôi (tên vợ, tên con cái của khách hàng).
Ø Những thông tin đặc biệt về những người có vai trò quan trọng trong công ty (công chủ, đối tác, thư ký)
Ø Tập trung chiến lược vào những gì tôi muốn.
Ø Có chương trình họat động sẵn (bao gồm những cuộc hẹn với khách hàng và theo dõi khách hàng.)
Giữ khách hàng và giữ mối quan hệ với khách hàng của bạn sẽ tạo dựng được những mối quan hệ và sẽ giúp số vụ làm ăn của bạn nhiều hơn, thường xuyên hơn.
Một cách dễ dàng để nhận thấy mạng lưới bán hàng
của bạn phát triển nhanh như thế nào ?
Mạng lưới bán hàng….
Trò chơi chính thức
Khi bạn tham dụ 1 sự kiện thể thao, hòa nhạc, đến 1 khu mua sắm, chợ trời, nàh ăn và những nơi tương tư như vậy, hãy tham gia mạng lưới.
Mục tiêu của trò chơi là để biết nhiều hơn những gì bạn quan hệ.
Dưới đây là 1 vài quy tắc chính thức của trò chơi…
1 điểm Nếu bạn biết ai đó
2 điểm Nếu người ta thấy bạn ( hoặc biết bạn) trước
3 điểm Nếu bạn gặp 1 người nổi tiếng (1 người nổi tiếng trong thể thao, một DJ)
4 điểm Nếu bạn hôn 1 người khác phái
5 điểm nếu 1 người nổi tiếng biết bạn trước
Tốt nhất là nên đồng ý trò chơi bắt đầu và kết thúc.
Ví dụ, trong trò chơi Hormets, nó bắt đầu khi bạn bước vào 1 căn phòng mái vòm – bạn đi loanh quanh 1 vòng rồi trở lại vị trí của bạn & trò chơi kết thúc (sự thay đổi kết quả ở trò chơi Hormets: Theo dõi những người đi lên khi bạn đi xuống được 2 điểm).
Hai từ rấtvui tai với tôi khi chơi trò chơi trong mạng lưới bán hàng của tôi là …”Chào Gitomer” (2 điểm)
