KINH THÁNH VỀ NGHỆ THUẬT BÁN HÀNG

Phần 1: Những nguyên tắc, những bí mật, tính hài hước

- Kinh thánh về nghệ thuật bán hàng là một nguồn kiến thức thực tế. Những bài học đưa ra không phải là một tập hợp những nghiên cứu mang tính sách vở, khô cứng. Đó là kết quả của 30 năm làm việc trong những môi trường bán hàng khốc liệt nhất với cả những thành công và thất bại mà thế giới kinh doanh mang lại.

- Kinh thánh về nghệ thuật bán hàng trước hết là những nguyên tắc. Đó không phải là những nguyên tắc theo kiểu quân đội, mà là sự quyết tâm của bản thân để đạt được những thành công, điều chỉ đạt được khi tuân thủ những nguyên tắc quyết định.

- Mỗi ngày hãy dành 15 phút để đọc sách. Thời điểm tốt nhất là vào buối sáng, trước khi bạn bắt đầu 1 ngày làm việc. Hãy đọc những điều tốt lành và tích cực, dù rằng chỉ là đọc lại 1 cuốn sách hay nào đó.

- Bạn hãy là 1 người chuyên tâm vào công việc, dè xẻn với thời gian của mình, hay là một cỗ máy bán hàng. Đây là thời điểm bạn phải đầu tư vào trí óc chứ không phải lúc rong chơi thư giãn.

- Thái độ tinh thần tích cực là động lực cho những thành công trong cuộc sống của bạn. Thái độ tích cực không chỉ nằm trong suy nghĩ, nó là sự rèn luyện và quyết tâm. Sự hài hước không chỉ đơn giản là sự vui vẻ. Nó là cách bạn nhìn nhận sự vật. Sự hài hước là viễn cảnh về 1 cuộc sống hiệu quả và thành công trong nghề bán hàng. Hành động hãy thực hiện những gì bạn nói.

- Những người có khuyết tật về cơ thể thường vượt qua những trở ngại đối với những người bình thường khác. Cảm phục những người có tinh thần tàn tật do tự áp đặt cần sự giúp đỡ.

- Câu trả lời cho những người bán hàng bị khuyết tật về mặt tinh thần nằm ở khả năng tập trung của họ hay sự tập trung sẽ dẫn bạn theo hướng bán được hàng.

- 7 điều có thể giúp bạn duy trì sự tập trung, sự mạnh mẽ, động lực và sự quyết tâm cần thiết để bạn thay đổi từ nỗi thống khổ đến:

+ Hãy ngừng đổ lỗi cho hoàn cảnh xung quanh gây ra hoàn cảnh của bạn.

+ Đừng đổ lỗi cho người khác về tình thế của bạn.

+ Trở nên hiểu biết hơn về khách hàng và khách hàng tiềm năng mỗi ngày.

+ Kiên trì cho đến khi bạn có câu trả lời.

+ Hãy biết bạn đang ở đâu, hoặc bạn nên ở đâu.

+ Hãy hoàn thiện những kỹ năng của bạn mỗi ngày.

+ Hãy trở thành người biết giải quyết vấn đề.

- Nếu bạn đã từng tự hỏi, “ Những người bán muốn gì?” thì đây là những câu trả lời cho câu hỏi đó:

+ Hãy trả lời điện thoại của tôi.

+ Hãy nhận điện thoại nếu bạn có mặt.

+ Đừng nghe người bảo vệ nói, “ Mr John Son không gặp ai không có hẹn trước.

+ Hãy nói với tôi sự thật.

+ Nếu bạn không phải là người ra quyết định, hãy nói với tôi và chỉ cho tôi ai có quyền ra quyết định.

+ Hãy nói cho tôi biết bạn cảm thấy như thế nào trong khi tôi trình bày về sản phẩm của tôi.

+ Hãy tập trung lắng nghe trong suốt thời gian tôi trình bày.

+ Hãy nói cho tôi, sự phản đối thật sự của bạn sẽ có lợi cho cả hai chúng ta.

+ Hãy làm những gì bạn nói rằng bạn sẽ làm.

+ Đừng nói với tôi là bạn muốn nghĩ về sản phẩm của tôi.

+ Đừng nói với tôi là nó không nằm trong kế hoạch ngân sách hoặc bạn đã lập kế hoạch chi tiêu cho cả năm.

+ Nếu bạn không có đủ tiền mà vẫn muốn mua sản phẩm, hãy nói có thể giúp bạn tìm ra giải pháp để mua hàng.

+ Đừng đánh đố.
+ Hãy tôn trọng tôi.

+ Nếu bạn cần thảo luận với những người khác để đi đến quyết định cuối cùng, hãy để tôi cùng có mặt ở đó.
+ Hãy đúng giờ khi hẹn gặp.

+ Hãy đến khi hẹn gặp mặt.

+ Hãy quyết định bây giờ.

+ Hãy mua hàng khi tôi đề nghị.

- Mở ra những điểm mấu chốt chỉ có tác dụng nếu bạn tìm thấy chúng. Dưới đây là một vài cách để bạn phát hiện và nắm bắt những điểm mấu chốt về cá nhân và công việc trong 1 cuộc nói chuyện.

+ Hãy hỏi những câu hỏi về vì thế và hoàn cảnh.

+ Hãy hỏi những câu hỏi về lòng tự hào.

+ Hãy hỏi những câu hỏi về sở thích cá nhân.

+ Hãy hỏi ông ấy sẽ làm gì nếu ông ta không phải làm việc.

+ Hãy hỏi những câu hỏi liên quan đến mục tiêu.

+ Hãy quan sát mọi thứ trong phòng làm việc.

- Điểm mấu chốt là cầu nối có thể đưa bạn từ thuyết trình bán hàng đến bán được hàng. Tất cả những điều bạn phải làm là tìm ra nó.

- Lắng nghe là phần khó khăn, lắng nghe là phần quan trọng. Điểm mấu chốt nằm ở trong những phản ứng của khách hàng tiềm năng.

- Và điều tuyệt vời nhất là những người bạn không cần bán cho bạn bè của mình nhờ sử dụng những kỹ thuật bán hàng.

- Nếu sử dụng các kỹ năng bán hàng bạn chỉ có thể kiếm được chút hoa hồng từ tiền bán hàng, nhưng nếu bạn xây dựng được tình bạn và những mối quan hệ, bạn có thể có được cả 1 tương lai thịnh vượng.

- Dưới đây là 1 vài ý tưởng bạn có thể sử dụng để làm cho khách hàng hiện tại mua nhiều hơn ngay bây giờ:

+ Bán 1 thứ gì đó mới mẻ.

+ Bán 1 sản phẩm được nâng cấp hoặc gia tăng các tính năng.

+ Bán nhiều hơn cùng 1 loại sản phẩm nhưng ở những địa điểm khác nhau.

+ Bán cho khách hàng những sản phẩm phụ hoặc dịch vụ kèm theo.

+ Hãy thuyết phục khách hàng ăn trưa cùng bạn.

+ Hãy thuyết phục họ giúp bạn giới thiệu mỗi tháng 1 lần.

+ Hãy đem đến cho khách hàng mỗi tháng 1 lần giới thiệu.

- Nếu bạn đang tìm kiếm tính ổn định trong hoạt động bán hàng, hãy thử áp dụng 8,5 bước sau. Bạn sẽ không thể tin nỗi bạn sẽ bắt đầu có những sự may mắn như thế nào đâu:

+ Bán hàng vào sáng thứ Hai để bắt đầu 1 tuần mới.

+ Lắng nghe băng hướng dẫn bán hàng vào sáng thứ Hai.

+ Hãy có ít nhất năm cuộc hẹn vào sáng thứ Hai để đảm bảo có 1 tuần làm việc hiệu quả.

+ Làm việc suốt tuần như là bạn đang ở dước địa ngục.

+ Hãy lắng nghe băng hướng dẫn về bán hàng vào buổi sáng thứ Sáu.

+ Bán hàng vào chiều thứ Sáu để kết thúc 1 tuần làm việc.

+ Khẳng định và xác định cuộc hẹn gặp ngày thứ Hai trong ngày thứ Sáu.

+ Hãy thực hiện 5 cuộc hẹn gặp mặt cho tuần sau ở ngày thứ Sáu.

+ Hãy giữ cho mạng lưới bán hàng của bạn luôn bận rộn. Hãy tích trữ những khách hàng tìm năng có giá trị để yêu cầu bán hàng vào ngày thứ Hai không phải là rào cản chính. Hãy sẵn sàng cho những thành công hoặc nó sẽ không bao giờ xảy ra.

- Hãy sẵn sang mọi thứ trước khi bạn bắt đầu. Bạn chỉ có cơ hội ghi điểm 1 lần, hãy biến nó thành lần ghi điểm tốt nhất: Hãy viết ra kế hoạch của bạn, hãy hoàn toàn sẵn sàng cho việc bán hàng trước khi bạn gọi điện, xác định người lãnh đạo, thu thập thông tin và tín cách cá nhân ở mức tối đa có thể.

- Xác định bản thân bạn, ai hoặc điều gì bạn hướng về( gia đình, cá nhân, con cái,…), xác định dịch vụ bạn cung cấp, hãy nói bạn sẽ nổ lực như thế nào để trở nên tốt hơn, làm những điều mới, hoặc phát triển, tuân thủ những dịch vụ công, hãy nói nó sẽ được hoàn thành như thế nào.

- Sự hài hước là một trong những vũ khí giao tiếp quan trọng nhất cần phải nắm bắt khi bán hàng. Không có gì có thể xây dựng sự hiểu biết lẫn nhau nhanh hơn sự hài hước. Sử dụng sự hài hước trong giai đoạn làm quen của việc thuyết trình bán hàng để tạo ra 1 bầu không khí vui vẻ cho cuộc gặp mặt.

- Đừng trêu chọc người khác để gây cười. Hãy sử dụng bản thân bạn như là ví dụ hoặc nạn nhân của trò chơi. Một số người không chấp nhận trò cười. Hãy lắng nghe trước khi bạn kể 1 câu chuyện cười. Hãy sưu tầm những câu chuyện cười mang tính hài hước không nên chọn những câu chuyện cười gây sốc có thể nguy hiểm.

- Hãy biến những câu hỏi thành những cơ hội bằng sự hài hước. Đừng làm cho những cuộc gọi chào hàng trở nên đáng sợ, hãy làm cho chúng trở nên thú vị.

Phần 2: Chuẩn bị để gây ấn tượng với khách hàng

-  Gây ấn tượng làm khả năng của bạn trở nên khác biệt với những người khác. Yếu tố gây ấn tượng và khả năng kết thúc bán hàng có rất nhiều điểm chung. Nếu bạn không làm họ có ấn tượng, bạn sẽ có thể không bán được gì cho họ.

- Bạn có thể đo lường mức độ ấn tượng trong những nỗ lực bán hàng của bạn bằng cách xem xét 10 khía cạnh tạo nên ấn tượng sau:

+ Hoàn toàn kiên trì: Để tiếp cận khách hàng tiềm năng, để cho khách hàng tiềm năng có thông tin về bạn, để bạn có thông tin về khách hàng, để hẹn gặp khách hàng.

+ Hoàn toàn hiểu biết về khách hàng: Sự hiểu biết của bạn về khách hàng tiềm năng và công việc kinh doanh của họ đóng vai trò quyết định trong việc bán được hàng. Hãy sử dụng bảng 66 câu hỏi nổi tiếng của Markay như là sự chỉ dẫn về lượng thông tin cần có.

+ Hoàn toàn sẵn sàng.

+ Đến sớm 10 phút.

+ Hãy tỏ ra chuyên nghiệp.

+ Nhanh chóng đi thẳng vào vấn đề, sau đó đưa ra những câu hỏi, lắng nghe và tiếp tục hỏi.

+ Hoàn toàn trở nên khác biệt so với đối thủ cạnh tranh hoặc bất kỳ 1 ai khác.

+ Tự tin với những điều bạn nói và cách bạn thực hiện.

+ Đừng ngại sử dụng những kỹ thuật bán hàng.

+ Hãy gây ấn tượng với chính bản thân bạn.

- Dưới đây là những bước cuối cùng để tạo ra ấn tượng trong bài thuyết trình của bạn. Hãy nhớ rằng tất cả đều mang tính định tính:

+ Hãy tập trung vào mục tiêu của bạn.

+ Hãy để ước mơ của bạn luôn hiện hữu trong tâm trí bạn.

+ Hãy truyền niềm đam mê vào bài thuyết trình của bạn.

+ Đừng bao giờ để họ nhìn thấy sự lo lắng của bạn.

+ Hãy để họ cảm nhận thấy niêm tin của bạn vào chính bản thân bạn và sản phẩm của bạn.

+ Đừng bao giờ bỏ cuộc.

- Hãy trở nên đáng nhớ bằng cách tạo ra 1 hình ảnh sống động trong tâm trí của khách hàng mà qua đó phân biệt bạn với người khác.

- Hai trong số những khía cạnh quan trọng nhất của việc bán hàng là đặt câu hỏi và lắng nghe. Những câu hỏi đúng sẽ khiến khách hàng nói với bạn mọi thứ bạn cần để bán được hàng cho anh ấy/ cô ấy.

- Những câu hỏi về việc bán hàng được ví như hơi thở của cuộc sống. Nếu bạn thất bại khi hỏi những câu hỏi, bạn sẽ chết. Nếu bạn hỏi chúng một cách không chính xác, cái chết của bạn sẽ không diễn ran gay tức khắc, nhưng nó cũng không thể tránh khỏi. Nếu bạn hỏi chúng 1 cách chính xác, câu trả lời được hàng là…bạn sẽ bán.

- Đặt câu hỏi… và giảm bớt sự bùng nổ: Đặt câu hỏi cũng quan trọng như hỏi chúng. Gồm có 3 giai đoạn:

+ Giai đoạn thứ nhất: Nói sự thực, điều mà không thể phản bác.

+ Giai đoạn thứ hai: Lôi cuốn sự quan sát của mọi người nhằm phản ánh kinh nghiệm của bạn và tạo ra những điều không thể tưởng tượng nổi.

+ Giai đoạn thứ ba: Hỏi câu hỏi có kết thúc mở phù hợp với 2 giai đoạn trên.

- Kỹ năng hỏi này đầy sức mạnh, nó tạo ra những điều không tưởng tượng nổi và xác định nhu cầu cùng một lúc. Nó hiệu quả đối với bất kỳ công việc kinh doanh hay dịch vụ nào. Đừng lấy những ví dụ tầm thường. Học các khái niệm và chấp nhận nó cho công việc kinh doanh của bạn.

- Những giải pháp bán hàng sẽ trở nên dễ dàng khi bạn xác định được rắc rối của khách hàng. Điều này chỉ có được khi bạn đưa ra các câu hỏi xác đáng. Những câu hỏi khai thác thông tin, nhu cầu và sự quan tâm của khách hàng. Việc bán hàng sẽ được thực hiện 1 cách dễ dàng khi bạn biết được nhu cầu thực sự của khách hàng, làm hài hòa những mối quan tâm của họ.

- Bạn đang cố gắng bán hàng hoặc tác động để bán hàng. Mục đích là thuyết phục hoặc thúc đẩy khách hàng triển vọng mua hàng. Đó là những gì một thông báo đầy sức thuyết phục phải làm. Nếu bạn làm tốt, bạn sẽ bỏ xa đối thủ cạnh tranh và đứng trên họ.

- Dưới đây là những quan điểm, thái độ cần thiết để có được thông báo đầy sức thuyết phục:

+ Đừng bán quá nhiều máy khoan. Hãy bán hết những lỗ khoan mà họ tạo ra.

+ Đừng bán những máy in. Hãy bán những catalog nhỏ phản ánh hình tượng của khách hàng nhầm nâng cao doanh thu cho họ.

+ Đừng bán xe hơi. Hãy bán sự uy tín và biểu tượng của bạn hoặc bán 1 con đường trơn láng.

+ Đừng bán bảo hiểm. Hãy bán những dụng cụ gia đình an toàn, kinh tế để tránh khỏi bi kịch.

+ Đừng bán kính mắt. Hãy bán tầm nhìn xa hơn và một cái nhìn phong cách.

- Hãy tạo ra những câu hỏi đầy thuyết phục ngay bây giờ. Viết chúng ra giấy trong những cuộc gặp gỡ với khách hàng của bạn. Đó là cách tuyệt vời để bán hàng chống lại các nhà cạnh tranh của bạn.

Phần 3: Hãy cho phép tôi giới thiệu bản thân mình

- Bài quản cáo cá nhân là cơ hội để cung cấp thông tin, tạo ra sự hứng thú và nhận câu trả lời từ những người mà bạn quan hệ trong mạng lưới bán hàng.

- Mục tiêu của bạn là phải có được thông tin của khách hàng trong 15- 30 giây... Bạn phải:

+ Chỉ ra bạn là ai.

+ Chỉ ra công ty bạn là gì.

+ Nói 1 cách sáng tạo những gì bạn làm.

+ Hỏi 1 hoặc 1 loạt những câu hỏi xác đáng.

+ Đưa ra thông báo đầy sức thuyết phục để chỉ ra bạn có thể giúp đỡ người khác như thế nào.

+ Kết thúc việc tại sao khách hàng nên hành động ngay bây giờ.

- Bạn nói 1 cách sáng tạo về những gì bạn làm, hãy đưa ra những câu hỏi xác đáng hoặc 1 loạt câu hỏi khiến khách hàng suy nghĩ và đáp lại theo cách có thể cung cấp cho bạn nhiều thông tin cần thiết nhất.

- Trong trình bày bài giới thiệu cá nhân gồm có 10 nguyên tắc sau:

+ Ngắn gọn: Những bình luận của bạn ( ngoài phần câu hỏi ) không nên kéo dài quá từ 30 đến 60 giây.

+ Đi thẳng vào vấn đề: Hãy nói những điều gì đó với khách hàng tiềm năng 1 cách sáng tạo và diễn đạt chính xác những điều bạn làm để đáp ứng nhu cầu của họ.

+ Đáng nhớ: Nói đưa ra hoặc làm những điều mà nó sẽ đóng lại trong tâm trí khách hàng ( theo một cách tích cực và sáng tạo ).

+ Hãy sẵn sàng: Chuẩn bị đầy đủ thông tin – lặp đi lặp lại, luyện tập, và chỉnh sửa.

+ Hãy chuẩn bị những câu hỏi và câu nói xác đáng: Hãy chuẩn bị trước một loạt những câu hỏi và câu nói và lập đi tập lại.

+ Thu lượm những thông tin bạn cần bằng cách thăm dò trước.

+ Hãy chứng tỏ cách bạn giải quyết vấn đề.

+ Hãy làm cho khách hàng cam kết thực hiện hành động tiếp theo.

+ Hãy cảm thấy thoải mái, đừng gượng ép hoặc bị căng thẳng- khách hàng sẽ nhận thấy điều này ở bạn.

+ Thời điểm kết thúc: Khi bạn kết thúc truyền đạt thông điệp của bạn, hãy tạo ra mối liên hệ và đảm bảo cuộc gặp mặt lần sau hoặc hành động kế tiếp- hãy tiếp tục.

- Khi bạn nhận được 1 lời giới thiệu, hãy quý trọng nó như vàng. Một lời giới thiệu của bên thứ ba có giá bằng hàng trăm lần thuyết trình, nếu bạn biết bạn đang làm gì. Sau đây là 8 nguyên tắc giúp bạn đảm bảo thành công:

+ Nguyên tắc 1: Hãy từ từ.

+ Nguyên tắc 2: Sắp xếp 1 cuộc gặp ba bên.

+ Nguyên tắc 3: Bạn không cần cố gắng bán được hàng trong lần gặp đầu tiên nếu khách hàng của bạn có mặt cùng với bạn.

+ Nguyên tắc 4: Sắp xếp lần gặp mặt thứ hai, lần gặp cá nhân nơi mà bạn có thể đi thẳng vào vấn đề bán hàng.

+ Nguyên tắc 5: Đừng đưa ra quá nhiều thông tin qua thư điện tử.

+ Nguyên tắc 6: Hãy viết 1 bức thư cá nhân ngắn đến người được giới thiệu.

+ Nguyên tắc 7: Hãy viết cho khách hàng của bạn 1 bức thư cảm ơn.

+ Nguyên tắc 8: Hoàn thành việc giao hàng.

- Nếu bạn nhìn thấy tấm biển không chào hàng dùng riêng cho một khách hàng nào đó hoặc được làm bằng tay, họ cũng có thể thật sự muốn điều này, đặc biệt là có chữ “ tuyệt đối “ trên tấm biển đó.

- Bạn không cần phải nài nỉ để được chào hàng. Dưới đây là những chỉ dẫn để đảm bảo thành công lớn nhất khi chào hàng tới các công ty với tấm biển không chào hàng:

+ Không quan tâm đến tấm biển.

+ Chuẩn bị tài liệu và thiệp kinh doanh.

+ Đề nghị giúp đỡ.

+ Chỉ đề nghị để lại tài liệu.

+ Biết được tên của người ra quyết định.

+ Hãy viết cho họ mấy dòng thư ngắn trên thiệp kinh doanh, đính kèm nó với những thông tin của bạn, và đề nghị được gửi những tài liệu của bạn.

+ Đề nghị ( có được ) thiệp kinh doanh của người ra quyết định.

+ Tìm hiểu thời gian thích hợp nhất để gọi cho người ra quyết định.

+ Biết tên của người đã giúp bạn và viết nó vào mặt sau của thiệp kinh doanh của người ra quyết định.

+ Chân thành cảm ơn người giúp đỡ.

+ Rời đi.

- Câu nói đầu tiên của bạn sẽ ngây lập tức tạo ra ấn tượng tốt hoặc xấu. Nó quyết định nhịp độ cho việc bán hàng. Nếu bạn nói chuyện qua điện thoại, câu mở đầu thậ chí còn quan trọng hơn. Ngôn ngữ là tất cả những gì bạn có. Bạn không thể nói, “ Hãy nhìn vào bộ trang phục đẹp của tôi.” Bạn phó mặc cho (hoặc làm chủ) ngôn ngữ của bạn.

- Sau đây là những câu nói mở đầu trong một cuộc gặp mặt chào hàng:

+ Ngài có thể giúp đỡ tôi được không?

+ Tôi muốn gửi ( gửi qua thư điện tử) tới quý công ty 1 cuốn sách giới thiệu về ( loại sản phẩm hoặc dịch vụ). Tôi có thể gửi nó cho ai?

+ Tôi muốn gửi 1 số thông tin cho người ra quyết định về ( loại sản phẩm hoặc dịch vụ). Người đó là ai vậy?

- Nếu bạn sử dụng sự hài hước và kết quả là nhận được 1 cái nhìn vô cảm, bạn thất bạn- Nhưng dù sao đi chăng nữa thì chào hàng cũng là một trò may rủi… tại sao không hài hước? Dưới đây là 1 kế hoạch tám điểm để thành công khi gọi điện chào hàng:

+ Hãy chuẩn bị thật kỹ càng.

+ Đừng xin lỗi vì bất kỳ điều gì, đừng xin lỗi vì phép lịch sự.

+ Cách bạn truyền tải câu nói đầu tiên của bạn sẽ quyết định thành công của bạn.

+ Đừng để ý tới những sự miễn cưỡng hoặc những vấn đề gây e ngại.

+ Không phải tất cả những người bạn gọi sẽ mua hàng của bạn.

+ Hãy rút ra bài học từ những người từ chối bạn.

+ Luyện tập, luyện tập, luyện tập.

+ Hãy thật vui vẻ.

- Những câu hỏi trọng yếu:

+ Một câu hỏi làm cho khách hàng tiềm năng phải suy nghĩ.

+ Một câu hỏi làm cho khách hàng biết rằng bạn hiểu hoạt động kinh doanh của họ.

+ Câu hỏi làm cho khách hàng trả lời theo cách mà qua đó họ hé lộ những thông tin dẫn đến những đánh giá chính xác, hẹn gặp, và bán được hàng.

+ Một câu hỏi mở. Đừng nói, “ Bạn có…? Hãy nói, “ Bạn làm gì…?” hoặc “ Bạn làm như thế nào…?” hoặc “ Bạn làm khi nào…?”

- Những câu nói trọng yếu:

+ Câu nói làm cho khách hàng phải suy nghĩ.

+ Câu nói làm tăng sự tin cậy của khách hàng.

+ Một câu nói không khuôn sáo ( không nhàm chán) mà nói rõ bạn làm gì và bạn làm điều đó như thế nào.

+ Một câu nói diễn tả bạn làm gì theo cách có thể thỏa mãn nhu cầu của khách hàng.

+ Một câu nói đáng nhớ.

- Những khách hàng tiềm năng bị thúc đẩy muốn tránh mất những gì họ đã có cũng như họ phải mua những cái mới. Những yếu tố cơ bản cấu thành nên 1 cuộc điện thoại chào hàng là:

+ Đưa ra câu mở đầu.

+ Hỏi câu hỏi trọng yếu (gợi suy nghĩ) để tạo ra một cuộc đối thoại có ý nghĩa.

+ Đưa ra những câu nói trọng yếu ( mang lại lợi ích ) để xây dựng sự tin cậy.

+ Đánh giá khách hàng tiềm năng về nhu cầu, mong muốn, khả năng ra quyết định, và tiền (khả năng thanh toán).

+ Thu thập thông tin.

+ Nhận những gì bạn muốn có- tạo ra bước đi tiếp theo trong chu trình bán hàng của bạn.

+ Có được thái độ và sự tập trung đúng mức.

Phần 4: Thực hiện một bài thuyết trình hoàn hảo

- Nếu bạn tìm thấy những chủ đề hoặc sở thích chung với khách hàng tiềm năng, bạn có thể xây dựng được mối quan hệ bạn bè làm ăn, và mọi người thường mua hàng từ một người bạn hơn là từ nột người bán hàng.

- Hãy cố sử dụng sự hài hước hai lần trong suốt câu chuyện ( nhưng đừng gượng ép). Mọi người thích được mời.

- Bạn có thể thấu hiểu được khách hàng bằng cách lắng nghe.

- Hãy lắng nghe và nhạy cảm với tâm tính của khách hàng.

- Nếu bạn hiểu biết khách hàng tiềm năng, bạn có thể dành thời gian trong cuộc hẹn gặp để nói về những vấn đề cá nhân.

- Mọi người thích nói về bản thân họ.

- Hãy xây dựng sự hiểu biết lẫn nhau với khách hàng tiềm năng trước khi bạn bắt đầu thuyết trình bán hàng.

- Nếu khách hàng tiềm năng nói không với bạn, rất có thể là vì bạn thất bạn trong việc tạo ra sự tin cậy nơi khách hàng. Và 14,5 câu hỏi sau đây có thể đưa ra để xây dựng sự tin cậy từ khách hàng:

+ Tôi có đúng giờ?

+ Tôi đã sẵn sàng?

+ Tôi đã sắp xếp mọi thứ theo 1 trật tự nhất định?

+ Tôi có thể trả lời tất cả những câu hỏi liên quan đến sản phẩm?

+ Tôi đã xin lỗi hoặc đỗ lỗi cho người khác về điều gì đó?

+ Tôi đã xin lỗi?

+ Khách hàng đã dò hỏi những vấn đề cá nhân về công ty tôi?

+ Khách hàng có hỏi những câu hỏi nghi ngờ về sản phẩm của tôi?

+ Khách hàng có hỏi những câu hỏi nghi ngờ về tôi?

+ Tôi có nêu ra những khách hàng lâu năm của chúng tôi 1 cách khéo léo.

+ Tôi có cảm giác như thể là tôi ăn miếng trả miếng?

+ Tôi có vượt qua được tất cả những phản đối 1 cách tự tin?

+ Tôi có nói xấu đối thủ cạnh tranh?

+ Khách hàng tiềm năng không chú ý đến bài thuyết trình?

+ Tôi có quá khẩn trương bán hàng?

- Sự tin cậy của khách hàng phải được xây dựng bằng việc sử dụng những công cụ bán hàng, mẫu, và những câu chuyện mà qua đó khách hàng có thể liên tưởng tới. Dưới đây là 12,5 cách làm cho khách hàng đủ tin cậy để mua hàng:

+ Hãy hoàn toàn sẵn sang.

+ Hãy cuốn hút ngay khách hàng vào bài thuyết trình.

+ Hãy chuẩn bị 1 bài viết nào đó.

+ Hãy kể 1 câu chuyện về việc bạn đã giúp 1 khách hàng khác như thế nào.

+ Nếu có thể, hãy giới thiệu khách hàng tiềm năng đến thăm 1 khách hàng của bạn.

+ Hãy kể ra những khách hàng có quy mô lớn hơn khách hàng tiềm năng hoặc là đối thủ cạnh tranh trực tiếp của khách hàng tiềm năng.

+ Chuẩn bị danh sách những khách hàng hài lòng với sản phẩm của bạn.

+ Chuẩn bị 1 tập những chứng nhận.

+ Đừng tấn công dồn dập khách hàng.

+ Hãy nhấn mạnh đến dịch vụ sau bán.

+ Nhấn mạnh đến mối quan hệ lâu dài.

+ Bán để giúp đỡ, không phải bán vì hoa hồng.

+ Mối liên kết quan trọng nhất đến quá trình bán hàng.

- Dù bạn có đưa ra giá hấp dẫn nhất cũng chắng dẫn bạn tới đâu nếu khách hàng tiềm năng không có niềm tin để mua, và rất nhiều lần giá rẻ lại thật sự làm cho khách hàng e ngại.

- Khách hàng tiềm năng sẽ không mua nếu họ không có niềm tin vào bản thân bạn và sản phẩm của bạn. Sự tin cậy của khách hàng phải được xây dựng và củng cố ở bất kỳ giai đoạn nào của quá trình bán hàng. Một điều dễ nhận thấy là bạn càng tạo ra sự tin cậy sớm bao nhiêu trong quá trình bán hàng, bạn càng dễ dàng vượt qua các giai đoạn của quá trình bán hàng.

- Chìa khóa để trở thành người bán hàng chuyên nghiệp là đừng làm ra vẻ là một người bán hàng chuyên nghiệp.

- Trong bán hàng cho nhóm bạn phải: ăn mặc đẹp, nhưng đơn giản, làm quen với tất cả mọi người, hãy nhớ tên tất cả mọi người, thu thập trước 1 vài thông tin về nhóm, hãy tìm ra người có sức ảnh hưởng lớn trong nhóm,…

- Lợi thế về kỹ thuật, chiến thuật và khả năng thuyết phục của 1 bài thuyết trình bán hàng được hỗ trợ bởi máy vi tính thật to lớn và ấn tượng: nó là 1 vũ khí, nó làm cho bạn trở nên chuyên nghiệp, nó phân biệt bạn với đối thủ cạnh tranh, bạn được xem như một người dẫn đầu, nó giúp bạn làm chủ được bài thuyết trình và loại bỏ sai sót, nó hấp dẫn đối với khách hàng tiềm năng,…

Phần 5: Sự phản đối, kết thúc, và theo đuổi đơn hàng…có được câu trả lời Có

- Liệu sự từ chối có thật sự là sự kết thúc? Có 2 trường hợp như sau:

 + Mẹo lảng tránh, lời nói dối nhẹ hàng phổ biến:

1.      Tôi muốn nghĩ thêm về nó.

2.      Chúng tôi đã chi hết tiền.

3.      Tôi đã bàn luận về điều này với cộng sự của tôi.

4.      Tôi cần có thời gian để nghĩ về nó.

5.      Tôi không bao giờ mua quá vội vàng – tôi luôn dành thời gian ngẫm nghĩ.

6.      Tôi vẫn chưa sẵn sang mua.

7.      Hãy quay lại sau 90 ngày nữa. Lúc đó, chúng tôi sẽ mua.

8.      Chất lượng không quan trọng với tôi.

9.      Công việc kinh doanh hiện giờ đang không tốt.

10.  Đại diện quảng cáo của chúng tôi phụ trách việc này.

+ Dưới đây là những phản đối thật sự:

1.      Không có tiền.

2.      Có tiền, nhưng nó quá rẻ mạt, không thể mua được.

3.      Không thể có khoản tính dụng cần thiết.

4.      Không thể tự quyết định.

5.      Không có đủ thẩm quyền để chi quá số tiền hoặc không có sự chấp nhận về mặt tài chính của ai đó.

6.      Nghĩ rằng họ có thể có vụ làm ăn tốt hơn với ai đó.

7.      Có một điều gì đó trong suy nghĩ, nhưng sẽ không nói cho bạn.

8.      Có một người bạn, mối liên hệ, hoặc một mối quan hệ tốt đẹp trong kinh doanh.

9.      Không muốn thay đổi nhà cung cấp.

10.  Muốn tìm hiểu thêm từ những nhà cung cấp khác.

- Những lời phản đối. Tôi yêu những phản đối. Vượt qua chúng là một thử thách thật sự đối với 1 người bán hàng. Khách hàng không thực sự nói không, họ chỉ nói không cho hiện tại. Một sự phản đối có thể chỉ ra sự thích thích thú của khách hàng đối với sản phẩm. Dưới đây là 7 bước để xác định sự phản đối thật sự và vượt qua nó:

1. Hãy lắng nghe lời phản đối và xác định xem liệu đó có phải là lời phản đối thật sự hay không.

2. Xác định xem phản đối đó có phải là lưa chọn duy nhất.

3. Khẳng định điều đó 1 lần nữa theo cách khác.

4. Đánh giá lời phản đối để chuẩn bị kết thúc bán hàng.

5. Hãy đưa ra câu trả lời cho sự phản đối theo cách có thể giải quyết triệt để được vấn đề và khẳng định giải pháp đó.

6. Hãy đưa ra câu hỏi kết thúc, hoặc trao đổi với 1 thái độ tự tin ( tôi đã chủ động được trong vụ bán hàng này.

7. Khẳng định lại câu trả lời và vụ mua hàng bằng văn bản.

- Nếu lường trước được những sự phản đối, bạn có thể ngăn chặn chúng xảy ra. Dưới đây là quá trình ngăn chặn:

+ Xác định tất cả những khả năng phản đối có thể có.

+ Hãy ghi lại chúng.

+ Tìm ra những câu trả lời bao gồm cả câu hỏi kết thúc bán hàng cho những phản đối đó.

+ Phát triển các công cụ bán hàng nhằm thúc đẩy và hỗ trợ tất cả những câu trả lời.

+ Tập cách trả lời.

+ Thay đổi những câu trả lời.

+ Thực tập trả lời khách hàng.

+ Thay đổi lần cuối dựa trên thực tế.

+ Lưu giữ những tài liệu đó trong 1 cuốn sổ.

- Thực tế là nếu lường trước được những lời phản đối, bạn có thể ngăn chặn chúng. Điều này nghe có vẻ đơn giản. Nó chỉ đòi hỏi sự chuẩn bị và luyện tập. Bạn cần dành thời gian, sự sáng tạo, và sự tập trung. Hãy cố gắng. Phần thưởng cho những nỗ lực lớn sẽ là những hợp đồng bán hàng lớn… việc sẽ mang lại thu nhập lớn.

- Chìa khóa để vượt qua những lời từ chối khéo nằm ở:

+ Sự hiểu biết về những kỹ năng bán hàng.

+ Sự hiểu biết về sản phẩm.

+ Sự hiểu biết về khách hàng tiềm năng.

+ Mối quan hệ với khách hàng tiềm năng.

+ Sự sáng tạo của bạn.

+ Thái độ của bạn.

+ Thiện chí giúp đỡ của bạn đối với khách hàng tiềm năng.

+ Sự kiên trì của bạn.

- 50% số lần khách hàng tiềm năng nói rằng, “ Để tôi nghĩ đã” lý do thực sự của họ là:

+ Không có tiền.

+ Không thể tự quyết định.

+ Muốn xem hàng ở nơi khác nữa.

+ Lúc này không cần đến sản phẩm của bạn.

+ Có 1 người quen trong lĩnh vực của bạn.

+ Biết rằng họ có thể mua mặt hàng đó với giá rẻ hơn từ 1 nhà cung cấp khác.

+ Không tin tưởng vào công ty của bạn.

+ Không thích sản phẩm của bạn.

+ Không thích bạn.



- Bạn sẽ nói gì nếu khách hàng tiềm năng nói: “Chúng tôi thật sự đã chi hết tiền!”

+ Để vượt qua sự từ chối này, bạn phải biết khách hàng nói thật hay không. Có thể có 1 vài ẩn ý trong câu nói “ Chúng tôi đã chi hết tiền”: Chúng tôi không đủ lực để mua sản phẩm, “ hoặc “ Chúng tôi có thể mua sản phẩm đó với giá rẻ hơn ( hoặc tốt hơn),…

+ Bạn phải chắc chắn rằng khách hàng tiềm năng muốn mua hàng của bạn. Khi đó bạn sẽ có cơ hội đạt được 1 vụ mua bán tiềm năng trong năm nay và lời hứa hẹn mua hàng vào năm sau.

- Bạn sẽ nói gì nếu khách hàng tiềm năng nói “ Tôi muốn mua, nhưng giá quá cao. Giá quá cao là 1 sự phản đối phổ biến. Để vượt qua nó, bạn phải biết khách hàng tiềm năng thực sự muốn ám chỉ điều gì. Giả sử họ muốn mua ngay bây giờ, và người mua hàng mà chúng ta đang thuyết phục là người có quyền ra quyết định, thực sự có thể có năm ẩn ý đằng sau sự phản bội này.

1. Tôi không đủ khả năng mua nó.

2. Tôi có thể mua nó với giá rẻ hơn ( tốt hơn ) từ người khác.

3. Tôi không muốn mua của bạn ( hoặc công ty của bạn )

4. Tôi không thấy, cảm nhận được, hiểu chi phí và giá trị của sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.

5. Tôi vẫn chưa bị thuyết phục.

- Bạn sẽ nói gì nếu khách hàng tiềm năng nói “ Tôi hài lòng với nguồn cung cấp hiện tại”. Dưới đây là 12 nguyên nhân phổ biến khiến khách hàng tiềm năng hài lòng với nhà cung cấp hiện tại.

1. Giá cả hoặc 1 vụ làm ăn lớn.

2. Chất lượng của sản phẩm/ dịch vụ.

3. Có mối quan hệ kinh doanh đặc biệt.

4. Có mối quan hệ cá nhân.

5. Đã mua hàng từ nhà cung cấp đó trong nhiều năm.

6. Không biết nhà cung cấp nào tốt hơn – chỉ nghĩ rằng họ đã có được hợp đồng tốt và dịch vụ tốt.

7. Nhà cung cấp “ giúp tôi khi tôi cần .“

8. Dịch vụ tuyệt vời ( thân thiện, nhanh chóng ).

9. Dự trữ lớn- giao hàng bất kỳ khi nào.

10. Các dịch vụ cá biệt hóa/ ưu đãi.

11. Được người khác giới thiệu, “ Đây là nhà cung cấp của chúng tôi.”

12. Lười biếng, đã có nhà cung cấp, không muốn thay đổi, không phải đang chi bằng tiền của chính họ ( không phải là chủ).

- Bạn sẽ nói gì nếu khách hàng tiềm năng nói “ Tôi phải bàn bạc điều này với…” Khi bạn nghe những từ “ Tôi phải bàn bạc điều này với…, “ bạn phải hiểu rằng bạn đã làm 1 điều gì đó rất sai lầm. Khi những người khác cần chấp nhận sự hợp tác, bên cạnh việc đánh giá khách hàng tốt hơn, bạn phải thực hiện bốn bước hành động sau…

1. Có được sự chấp thuận cá nhân của khách hàng tiềm năng.

2. Quan hệ tốt với nhóm ra quyết định của khách hàng tiềm năng.

3. Thu xếp gặp mặt với tất cả những người ra quyết định.

4. Thực hiện lại toàn bộ bài thuyết trình.

- Bất kỳ câu hỏi nào được đưa ra bởi khách hàng tiềm năng đều cần được xem như dấu hiệu  về cơ hội mua hàng. Dưới đây là 19,5 tín hiệu giúp bạn nhận biết:

1. Câu hỏi về sự sẵn sang của hàng hóa hay thời gian.

2. Câu hỏi về giao hàng.

3. Những câu hỏi cụ thể về tỷ lệ, giá cả, hoặc những thông tin về khả năng chấp nhận.

4. Bất kỳ câu hỏi hoặc câu nói nào về tiền.

5. Những câu hỏi tích cực về công việc kinh doanh của bạn.

6. Muốn được nhắc lại điều gì đó.

7. Thông tin về những vấn đề nảy sinh với những nhà cung cấp trước đây.

8. Những câu hỏi về đặc điểm và các lựa chọn.

9. Câu hỏi về chất lượng.

10. Câu hỏi về bảo đảm và bảo hành.

11. Những câu hỏi về năng lực ( của bạn và của công ty bạn).

12. Những câu hỏi tích cực cụ thể về công ty.

13. Những câu hỏi cụ thể về sản phẩm hoặc dịch vụ.

14. Những chi tiết về sở hữu sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.

15. Những câu hỏi để làm rõ những tín hiệu ngầm hoặc để tìm kiếm sự hỗ trợ.

16. Muốn xem lại mẫu.

17. Hỏi về những khách hàng khác cũng hài lòng với sản phẩm.

18. Hỏi về những nguồn tham khảo.

19. Những dấu hiệu rõ ràng cho thấy khách hàng sẽ mua.

19,5. Khả năng của bạn chuyển hóa những dấu hiệu thành hợp đồng mua hàng…

- Nếu bạn trả lời câu hỏi của khách hàng tiềm năng với hai từ có hoặc không, bạn có thể bỏ qua cơ hội bán được hàng. Khi bạn trả lời câu hỏi của khách hàng tiềm năng, hãy tránh hai từ - có và không. Khi khách hàng tiềm năng hỏi bạn 1 câu hỏi, đó thường là tín hiệu mua hàng, bạn phải hỏi khách hàng lại bằng những câu hỏi tỏ vẻ quan tâm và làm chắc chắn ý muốn của khách hàng để có được đơn đặt hàng.

- Làm thế nào để đưa ra câu hỏi kết thúc việc bán hàng? Bạn có thể tạo ra hoàn cảnh cho việc kết thúc bằng cách nói với khách hàng những gì bạn muốn. Sau đó, hãy đề nghị mua hàng ngay sau khi bạn nhận thấy tín hiệu mua hàng đầu tiên. Điểm mấu chốt là đề nghị mua hàng 1 cách thành khẩn, thân thiện. Đừng thúc bách hoặc gây áp lực lớn. Nếu bạn ngừng nói sau khi đưa ra câu hỏi kết thúc, không khí căng thẳng sẽ thực sự tăng lên rất nhanh.

- Tìm hiểu khách hàng là hết sức cần thiết trong quá trình theo dõi. Khi đã có đầy đủ những thông tin về khách hàng trong máy tính của bạn, bạn sẽ thảnh thơi để đạt được những lần bán hàng thành công. Đó là 1 phần bí mật của thành công trong bán hàng.
- Những công cụ bán hàng là 1 phần cơ bản của quá trình theo dõi khách hàng, là vũ khí ít được sử dụng hết công năng nhất trong quá trình bán hàng. Các công cụ được liệt kê như sau: Thư cá nhân, tập thư từ những khách hàng hài lòng, sự chứng nhận của 1 bên thứ ba và cũng là bạn của cả 2 bên, những bài báo hỗ trợ, một đoạn phim hỗ trợ nói về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn,…

Phần 6: Kẻ thù cạnh tranh và những tai họa

- 10 sai lầm phổ biến của những người bán hàng tỏ ra mình biết tất cả:

1. Có những định kiến trước về khách hàng.

2. Đánh giá thiếu chính xác về khách hàng.

3. Không lắng nghe.

4. Hạ mình.

5. Gây áp lực để mua ngay hôm nay.

6. Không đáp ứng nhu cầu.

7. Những điện báo kết thúc và những vụ bán hàng khó khăn.

8. Làm cho khách hàng nghi ngờ ý định của bạn.

9. Thiếu thành thực.

10. Thái độ tồi.

- 18,5 đặc điểm của những thất bại trong nghề bán hàng:

1. Không tin vào bản thân.

2. Không tin vào sản phẩm của bạn.

3. Không thể đề ra và đạt được những mục tiêu.

4. Lười biếng hoặc không được chuẩn bị trước khi bán hàng.

5. Không biết chấp nhận sự từ chối.

6. Không nắm vững kiến thức về sản phẩm của bạn.

7. Không học và thực hiện những điều căn bản trong bán hàng.

8. Không hiểu khách hàng và không biết cách đáp ứng nhu cầu của họ.

9. Không thể vượt qua những lời nói.

10. Không thể thích ứng với những thay đổi.

11. Không tuân theo nguyên tắc.

12. Không thể hợp tác với người khác.

13. Quá ích kỷ.

14. Không thực hiện được những gì bạn đã hứa.

15. Không xây dựng được quan hệ lâu dài.

16. Không nhận thức được rằng làm việc chăm chỉ sẽ tạo ra may mắn.

17. Đổ lỗi cho người khác trong khi trách nhiệm thuộc về chính bạn.

18. Thiếu kiên trì.

18,5. Thất bại trong việc tạo ra và duy trì 1 thái độ tích cực.

- Đối phó với đối thủ cạnh tranh như thế nào: biết được vị trí của họ trên thị trường, biết được những khách hàng chủ yếu của họ, họ đang giành thị phần của bạn hay bạn đang giành thị phần của họ, họ có thu dụng nhân viên nào của bạn không, hãy thu thập từng chút thông tin về họ, biết được giá cả của họ,…

Phần 7: Khách hàng là thượng đế

- 7 sai lầm chết người trong dịch vụ:

1. Coi trọng vấn đề tiền nong và lợi nhuận hơn bản thân dịch vụ.

2. Sự tự mãn do những thành công mang lại.

3. Việc sắp xếp tổ chức không tạo ra môi trường làm việc theo nhóm.

4. Thiếu những khóa đào tạo nhân viên hợp lý, thiếu sự ghi nhận công lao của nhân viên hoặc không giữ họ lại để làm việc.

5. Không lắng nghe- hình dung trước những câu trả lời trước khi phản ánh về tình huống.

6. Cô lập- không quan tâm đến khách hàng hoặc đối thủ cạnh tranh.

7. Chỉ biết nói, hoặc tồi tệ hơn, nói dối.

- Nhận thức được 1 số thực tế khi cố gắng thực hiện mục tiêu thỏa mãn khách hàng là hết sức quan trọng:

+ Khách hàng biết chính xác họ muốn gì và như thế nào nhưng họ có thể là 1 người giao tiếp tệ hại và không thể truyền đạt hoàn hảo cho bạn, hoặc nói với bạn theo cách làm cho bạn khó hiểu. Nếu khách hàng không thể diễn đạt phàn nàn của họ rõ ràng và chính xác, chính bạn là người giúp họ thực hiện điều đó.

+ Khách hàng cũng là con người và có những vấn đề giống như chúng ta vậy.

+ Tất cả đều phụ thuộc vào bạn.

+ Sự cảm nhận của khách hàng chính là thực tế.

+ Khách hàng xứng đáng để chúng ta phải cố gắng đáp ứng những gì họ cần.

Phần 8: Phổ biến kinh Tân Ước

- Bạn có thể thấy hàng ngàn người tập trung trong ngành của mình. Không ở nơi nào khác bạn có thể thấy cùng 1 lúc nhiều khách hàng triển vọng như vậy. Bạn không có thời gian để lãng phí. Sau đây là 35,5 quy tắc giúp bạn vạch kế hoạch và tối đa hóa lợi nhuận khi bạn tham gia hội chợ lần tới… Những quy tắc thành công này giúp bạn thể hiện tốt ở những kỳ hội chợ và hiểu được giá trị mà chúng đem lại:

1. Suy nghĩ. Bạn mất nhiều hơn bao nhiêu thời gian để gọi điện cho 7500 khách hàng ở mọi miền đất nước so với việc tổ chức 1 kỳ hội chợ.

2. Tận dụng kỳ hội chợ, cơ hội bán hàng lớn nhất trong năm, đòi hỏi sự chuẩn bị kỹ lưỡng.

3. Phát triển kế hoạch hội chợ trước khi bạn rời khỏi văn phòng.

4. Ở tại khách sạn tốt nhất.

5. Đến sớm hơn 1 ngày.

6. Làm quen với phòng triển lãm trong lúc bố trí, sắp đặt.

7. Tìm ra 5 đối tác quan trọng.

8. Nhắm 10 khách hàng.

9. Nhắm 10 khách hàng triển vọng.

10. Tìm ra những địa điểm hiếu khách, có thể tổ chức những bữa tiệc sau nhiều giờ.

11. Là người đến đầu tiên và là người ra về cuối cùng mỗi ngày.

12. Nếu có 1 nhóm nhân viên cùng tham gia hội chợ, hãy phân chia công việc cho từng người.

13. Tham dự các hội nghị, bạn có thể gặp gỡ trao đổi với nhiều khách hàng tiềm năng.

14. Là người thuyết trình.

15. Tập trung tìm kiếm.

16. Bán hàng ở mọi nơi.

17. Nếu bạn muốn nói “ xin chào “ với mọi người, hãy làm nhanh lên.
18. Đừng có thành kiến với ai.

19. Đọc nhanh các khẩu hiệu.

20. Thật ngắn gọn.

21. Tập trung vào điểm chính.

22. Luôn vui vẻ.

23. Bắt tay chặt.

24. Đừng nói chuyện phiếm với bạn bè hay đồng nghiệp.

25. Tìm hiểu nhu cầu của khách hàng.

26. Thu thập thông tin bạn cần.

27. Chỉ ra cách bạn giải quyết vấn đề như thế nào.

28. Nắm bắt sở thích của khách hàng.

29. Giữ khách hàng cho lần bán hàng sắp tới.

30. Nếu bạn có nhiều hợp đồng làm ăn, bạn sẽ không nhớ được tất cả mọi thứ.

31. Luôn ghi nhớ.

32. Đã đến lúc.

33. Có 1 bản gi nhớ.

34. Sắp xếp lại công việc vào ban điêm và có kế hoạch cho hoạch định trước cho ngày hôm sau.

35. Bình tĩnh bất cứ lúc nào.

35,5. Có thời gian tuyệt vời.

Phần 9: Mạng lưới bán hàng…thành công được tạo nên bởi sự liên kết giữa các mối quan hệ

- Mục tiêu của bạn là liên kết thành công những kỹ năng quan hệ trong mạng lưới bán hàng hiệu quả với kế hoạch tham gia mạng lưới bán hàng 5 năm, kết quả là những mục tiêu bạn đạt được về:

+ Nhiều hợp đồng làm ăn hơn

+ Nhiều vụ bán hàng hơn

+ Nhiều kiến thức kinh doanh hơn

+ Tham gia nhiều tổ chức hơn.

- Nếu bạn tham dự 1 sự kiện phát triển mạng lưới bán hàng với bạn bè hay với đồng nghiệp, hãy phân chia công việc cho từng người! Thật lãng phí thời gian đi dạo, nói chuyện hay ngồi cùng nhau. Dưới đây là 16,5 cách cơ bản để quan hệ trong mạng lưới bán hàng:

1. Chuẩn bị trước khi diễn ra sự kiện.

2. Đến sớm.

3. Nếu bạn tham gia cùng bạn bè và đồng nghiệp, hãy phân chia công việc cho từng người.

4. Tham gia với đám đông ít nhất 2 lần.

5. Tìm ra những khách hàng triển vọng.

6. Bắt tay thật chặt.

7. Sẵn sang dành cho mỗi khách hàng 30 giây.

8. Cố gắng giao dịch thương mại trong 30 giây hoặc ít hơn.

9. Hãy vui vẻ, tích cực và năng động.

10. Đừng lãng phí thời gian.

11. Nhắc tới tên người khác ít nhất 2 lần.

12. Đừng ngắt lời.

13. Hãy ăn sớm.

14. Đừng uống say.

15. Đừng hút thuốc hay để ám mùi thuốc lên người.

16. Ở lại cho đến cuối buổi hợp.

16,5. Chú ý quan trọng… Hãy thật vui vẻ.

- 14,5 cách hướng dẫn tham gia 1 tổ chức:

1. Tới nơi khách hàng của bạn hay tới.

2. Đừng chờ đợi sự thành công đến với bạn từ 1 tổ chức sau khi bạn tham gia tổ chức đó.

3. Để lợi nhuận bạn phải cam kết tham gia, sau đó tham gia tổ chức.

4. Bạn dành thời gian để tạo dựng niềm tin và sự hiểu biết lẫn nhau.

5. Khi bạn cam kết điều gì, hãy làm đúng theo lời cam kết đó.

6. Một kế hoạch 5 năm là rất cần thiết.

7. Hãy cho trước tiên.

8. Đừng đánh giá.

9. Đừng gây áp lực.

10. Hãy chuẩn bị kỹ trước khi bạn gặp gỡ khách hàng.

11. Sauk hi gặp toàn bộ khách hàng trong 1 tổ chức, hãy gặp riêng từng người 1.

12. Mối quan hệ trong mạng lưới bán hàng không chỉ là 1 vụ làm ăn.

13. Được biết đến như 1 người lãnh đạo.

14. Khi mọi người làm việc với bạn lần đầu tiên, họ tìm hiểu bạn và xem cách bạn thể hiện bản thân.

14,5. Những mối quan hệ bền vững sản sinh ra những vụ làm ăn.

- Bạn phải phát triển 1 kế hoạch, mua 1 phần mềm vi tính để lưu giữ, theo dõi và liên lạc với khách hàng của bạn. Những thông tin tối thiểu cần thiết để có những bản hợp đồng có giá trị: tên của bạn, tên công ty bạn, nhan đề, địa chỉ công ty bạn, điện thoại, fax, trang web công ty bạn, tôi gặp khách hàng ở đâu, tập trung chiến lược vào những gì tôi muốn,…Giữ khách hàng và giữ mối liên hệ với khách hàng của bạn sẽ tạo dựng được những mối quan hệ và sẽ giúp số vụ làm ăn của bạn nhiều hơn, thường xuyên hơn.

Phần 10: Lời tiên tri và lợi nhuận

- Nếu bạn thấy những lúc theo sau ai đó thật khó chịu, hãy thử lãnh đạo họ. Sau đây là 8,5 phẩm chất của một nhà lãnh đạo họ:

1. Giữ thái độ tích cực.

2. Chấp nhận sự thay đổi.

3. Thể hiện lòng can đảm.

4. Mạo hiểm.

5. Lắng nghe.

6. Giao tiếp.

7. Ủy quyền và ủy nhiệm.

8. Hiểu người khác, hiểu bản thân và tình huống của bạn.

8,5. Cam kết.

- Dưới đây là 7 chuyên môn 1 nhà quản lý phải hoàn thành để trở thành 1 nhà lãnh đạo:

1. Quản lý.

2. Tuyển dụng.

3. Thuê mướn.

4. Rèn luyện.

5. Thúc đẩy.

6. Bán hàng.

7. Quản lý bằng hành động.

- Phát triển người bán hàng…Họ tin vào sự thật và kiến thức về sản phẩm của họ như 1 tấm gương để noi theo về kỹ năng bán hàng. Dưới đây là 1 trong những quan điểm đang chiếm ưu thế ở những người bán hàng thế hệ mới:

+ Bán hàng không vận động ở mức trung thực nhất.

+ Không đe dọa.

+ Giúp đỡ.

+ Tư vấn.

+ Kiến thức sản phẩm đầy đủ.

+ Phòng tránh lỗi lầm.

+ Trên đỉnh cao sự nghiệp.

Phần 11: Nâng cao thu nhập của bạn

- Thành công trong việc bán hàng là trò chơi với các con số và là 1 trò ảo thuật do những con số của bạn tạo ra. Thành công là 12,5 yếu tố trong 1 phương thức:

1. Thái độ của bạn.

2. Mục tiêu của bạn.

3. Mạng lưới bán hàng của bạn.

4. Câu hỏi hay của bạn.

5. Câu nói hay của bạn.

6. Công cụ bán hàng của bạn.

7. Kiến thức bán hàng của bạn.

8. Sự chuẩn bị của bạn.

9. Việc theo dõi khách hàng của bạn.

10. Những con số bán hàng của bạn.

11. Danh sách khách hàng triển vọng của bạn.

12. Cam kết của bạn.

12,5. Sự tự chủ của bạn.

- Kỹ năng bán hàng tốt và kiến thức về sản phẩm chắc chắn là vô nghĩa trừ khi bạn nhìn ra và theo dõi chính xác khách hàng.

- Nhận ra số lượng khách hàng chính xác để tạo ra 1 con đường… số lượng khách hàng đã mua hoặc sắp mua ở các đại lý bán hàng.

Phần 12: Tôi có thể có 1 lời cầu nguyện không?

- Nhân đôi thu nhập của bạn không phải là 1 điều viển vông. Nếu bạn quyết định lên tới đỉnh cao, đây là những nguyên tắc sẽ đưa bạn lên đỉnh cao. 11,5 nguyên tắc tạo ra các chiến dịch bán hàng thành công của bạn:

1. Có thái độ tích cực và duy trì nó.

2. Đề ra mục tiêu và cam kết thực hiện điều đó.

3. Cố hết sức để làm chủ môn khoa học về cách bán hàng.

4. Lập ra kế hoạch quan hệ trong mạng lưới bán hàng và thực hiện điều đó.

5. Là người lãnh đạo.

6. Tham gia vào tổ chức của bạn.

7. Tìm hiểu khách hàng triển vọng và công việc kinh doanh của họ trước khi bạn gọi điện bán hàng.

8. Hãy ghi nhớ tất cả những gì bạn làm.

9. Giúp đỡ người khác.

10. Tập trung và tìm kiếm cơ hội.

11. Tạo dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng.

11,5. Hãy vui vẻ.