MỤC LỤC
PHẦN 1. NHỮNG NGUYÊN TẮC, NHỮNG BÍ MẬT, TÍNH HÀI HƯỚC
1.1 Sự hình thành cuốn sách
Giới thiệu “Điều đó sẽ không bao giờ xảy ra”
Cuốn sách này bắt đầu từ đâu ?
8,5 cách thức để sử dụng cuốn sách này
Là 1 người bán hàng, bạn là người quan trọng nhất trong thế giới kinh doanh
Cách bán hàng cũ đã không còn phù hợp…
Bán hàng thành công trong 1 nên kinh tế suy thóai
Các ghi chú – con đường dẫn đến thành công
1.2 Những nguyên tắc
39,5 nguyên tắc để thành công trong bán hàng
Công thức thành công trong bán hàng….Aha!TM
1.3 Tại sao những người bán hàng lại thất bại ?
Có phải bạn sinh ra là để bán hàng ?
Không, Bạn học cách kiếm sống !
Bạn có gặp càm trở tinh thần do tự áp đặt trách nhiệm cho mình không?
Khách hàng muốn được đối xử như thế nào, 1 cách trung thực
Người bán hàng muốn được đối sử như thế nào, 1 cách thành thật
Những điều nhạy cảm…
Bạn tìm thấy chúng như thế nào ?
1.4 Những bí mật lớn
Hàng đựơc bán nhiều qua quan hệ bạn bè hơn là quan hệ bán hàng
Khách hàng tiềm năng nhất của bạn chính là khách hàng hiện tại của bạn
Bán hàng vào ngày thứ Hai…
Cách đơn giản nhất để bán được hàng ?
Bán hàng từ trên xuống TM!
Mục tiêu cá nhấn của bạn
1.5 Nghệ thuật hài hước – bí mật lớn nhất
Tôi tìm thấy những điều thú vị trong hành trình bán hàng !
PHẦN 2. CHUẨN BỊ GÂY NGẠC NHIÊN VỚI KHÁCH HÀNG
2.1 Nghệ thuật gây ấn tượng
Yếu tố gây ấn tượng. Sử dụng nó để giành được hợp đồng lớn
Bạn có đang sử dụng yếu tố gây ấn tượng ?
Có nhớ tôi không ?Tôi là 1 người bán hàng… cũng như tất cả những người bán hàng khác.
2.2 Nghệ thuật đưa ra những câu nói đầy thuyết phục
Bây giờ bạn đang ấn tượng bởi những câu nói đầy thuyết phục của tôi
PHẦN 3. HÃY CHO PHÉP TÔI GIỚI THIỆU BẢN THÂN MÌNH
3.1 Nghệ thuật giới thiệu
Bài quảng cáo cá nhân 30 giây… cách viết nó
Bài quảng cáo cá nhân 30 giây…bạn truyền tải nó như thế nào
Có đựơc sự giới thiệu
Đây là cách tiếp c6ạn hòan hảo nhất
3.2 Nghệ thuật chào hàng qua điện thoại
“Không chào hàng” biển hiệu khôi hài nhất trong bán hàng
Tiếp cận người ra quyết định khi gọi điện chào hàng
Mở đầu cũng quan trọng như kết thúc
Chào hàng thật thú vị…Nếu bạn nghĩ vậu
Những yếu tố làm cho 1 cuộc gọi chào hàng trở nên hiệu quả
PHẦN 4. THỰC HIỆN 1 BÀI THUYẾT TRÌNH HÒAN HẢO
4.1 Nghệ thuật thuyết trình
Bạn muốn bán hàng dễ dàng hơn ?
Trứơc tiên hãy xây dựng sự hiểu biết lẫn nhau
14,5 câu hỏi có thể có về việc xâu dựng sự tin cậy từ khách hàng
12,5 cách làm cho khách hàng đủ tin cậy để mua hàng
Xây dựng sự tin cậy của khách hàng ở đâu và khi nào
Những từ ngữ cần tránh với bất kỳ giá nào trong bán hàng. Một cách thành thật.
Hãy tạo ra cách mới để đề nghị mua hàng
Sự tiếp xúc trựctiếp của khách hàng tiềm năng = bán được nhiều hàng hơn
Bán hàng theo nhóm…hoàn tòan khác với bán hàng cá nhân
Bài thuyết trình bán hàng đựơc vi tính hóa trong thế kỷ 21
PHẦN 5. SỰ PHẢN ĐỐI, KẾT THÚC, VÀ THEO ĐUỔI ĐƠN HÀNG…CÓ ĐỰƠC CÂU TRẢ LỜI CÓ
5.1 Sự phản đối
Liệu sự phản đối có thật sự là sự kết thúc
Những phản đối thực tế…
Những giải pháp trong thực tế !
Ngăn chặn sự phản đối. Một phương pháp mới để có được sự bán hànt thuận lợi
Vượt qua 1 lọat những phản đối…
Bạn sẽ nói gì khi khách hàng tiềm năng nói…”Để tôi nghĩ đã”
Bạn nói gì khi khách hàng tiềm năng nói rằng…”Chúng tôi thật sự đã chi hết tiền!”
Bạn nói gì khi khách hàng tiềm năng nói rằng “Tôi muốn tìm hiểu thêm từ hai nàh cung cấp nữa”
Bạn sẽ làm gì khi khác hàng nói “Tôi muốn mua, nhưng giá quá cao”
Bạn sẽ làm gì khi khách hàng tiềm năng nói với bạn…”Tôi cần sự chấp thuận của văn phòng công ty”
Bạn sẽ nói gì khi khách hàng tiềm năng nói…”Tôi phải bàn bạc điều này với…”
Bạn sẽ nói gì khi khách hàng tiềm năng nói…”Hãy quay lại sau sáu tháng nữa”
5.2 Nghệ thuật kết thúc
19,5 tín hiệu sớm bào hiệu khách hàng tiềm năng sẽ sẵn sàng mua hàng ?
Khi bạn trả lời câu hỏi của khách hàng tiềm năng, hãy tránh 2 từ – có và không
Làm thế nào để đưa ra câu hỏi kết thúc việc bán hàng ?
Hai cách kết thúc kiểu “cún con”
Cách 1…đơn giàn là không thể cưỡng lại
Hãy dùng món tráng miệng trứơc tiên
Cách kết thúc hiệu quả nhất trên thế giới kh6ng phải là sự kết thúc Cách kết thúc hiểu biết
5.3 Nghệ thuật của lòng kiên trì
Không có hệ thống theo dõi? Không có bán hàng ?
Công cụ bán hàng là 1 phần cơ bản của quá trình theo dõi khách hàng
Hầu hết những lần bán hàng được thực hiện sau bảy lần từ chối
Bạn đã bán hàng kể từ khi bạn còn là 1 chú nhóc !
Loại bỏ đối thủ cạnh tranh với 1 cuộc gọi có giá 37 cent
Máy fax sẽ tạo ra bán hàng nếu bạn tận dụng sức mạnh của nó
Ồ, Không!…không có thư thoại – AHHHHHHHHH !!!!!
“Hãy để lại tin nhắn và tôi sẽ vui mừng gọi lại cho bạn”…Không !
Bạn không thể hẹn gặp ?Hãy cố gắng hơn nữa, hãy sáng tạo hơn nữa
PHẦN 6. KẺ THÙ CẠNH TRANH VÀ NHỮNG TAI HỌA
6.1 Sự than vãn
Khi người bán hàng xử tệ với khách hàng tiềm năng
18,5 đặc điểm của những thất bại trong nghề bán hàng
6.2 Cạnh tranh
Hãy nhảy cùng đối thủ ?
Hãy chú ý bước chân của bạn
PHẦN 7. KHÁCH HÀNG LÀ THƯỢNG ĐẾ
7.1 Dịch vụ khách hàng
Bí mật về dịch vụ khách hàng tuyệt hảo của Ty Bond
Dịch vụ khách hàng nổi bật là 1 công cụ bán hàng hiệu quả
Những phàn nàn của khách hàng tạo ra bán hàng…nếu bạn xử lý chúng 1 cách xác đáng
PHẦN 8. PHỔ BIẾN KINH TÂN ƯỚC
8.1 Nghệ thuật giao tiếp
Cuộc họp hàng tuần về cách bán hàng là nơi tạo ra nhiều vụ làm ăn mới
Thư bán hàng sẽ đẹm lại hiệu quả nếu bạn viết nó
Muốn bán được nhiều hàng hơn ?
Hãy lắng nghe nhiều hơn !
Học cách nghe bằng 3 từ….Đừng nói gì !
Có 100 tỷ kiểu người mua. Chúng ta hãy xem xét
Hướng tới cuộc giao tiếp tích cực không lỗi lầm.
8.2 Sách cho những kỳ hội chợ
35,5 quy tắc để tổ chức thành công các kỳ hội chợ
Kế họach cho hội chợ hay cụôc triễn lãm
Sau kỳ hội chợ, bạn theo dõi khách hàng như thế nào ?
PHẦN 9. MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG …THÀNH CÔNG ĐỰƠC TẠO NÊN BỞI SỰ LIÊN KẾT GIỮA CÁC MỐI QUAN HỆ
9.1 Nghệ thuật trong mạng lưới bán hàng
Mạng lưới bán hàng …thách thức để duy trì sự thành công trong các mối quan hệ
Mạng lưới bán hàng 101…Cách trò chuyện với tất cả khách hàng trong mạng lưới bán hàng
Những vấn đề cơ bản trong sự thành công của mạng lưới bán hàng
Mạng lưới bán hàng 102…Cách lôi cuốn tất cả khách hàng trong mạng lưới bán hàng
Những bí quyết thành công
Xây dựng mối quan hệ tốt đẹp khi nói chuyện với khách hàng trong mạng lưới bán hàng
Những nguyên tắc thành công khi tham gia 1 mạng lưới bán hàng
Mạng lưới bán hàng đang phổ biến với những người quan tâm đến nó
Bán hàng trong thang máy. Tầm cao mới trong mạng lưới bán hàng
Lưu giữ, theo dõi khách hàng và sử dụng những mối quan hệ trong mạng lưới bán hàng để hiệu quả tối đa
Mạng lưới bán hàng …Trò chơi chính thức.
PHẦN 10. LỜI TIÊN TRI VÀ LỘI NHUẬN
10.1Nghệ thuật lãnh đạo
8,5 phẩm chất của 1 nhà lãnh đạo
Những đòi hỏi cho sự thành công của người quản lý mạng lưới bán hàng
Người quản lý công việc bán hàng có thể giúp đỡ hoặc gây ra tổn thất. Điều đó phục thuộc vào chính bản thân họ
10.2 Xu hướng
Phát triển những người bán hàng mới….người chưa từng bán hàng
Bob Slavin làm gì với điều này ? Rất nhiều
10.3 Nghệ thuật tiên tri
Harvey Mackay và Ben Blanchard đã tổ chức 1 buổi hội thảo đáng nhớ… với những thông tin hữu ích
Zig Ziglar gần như thất bại, gần như từ bỏ
Gọi điện bán hàng như 1 bác sĩ gia đình gọi điện thăm bệnh
PHẦN 11. NÂNG CAO THU NHẬP CỦA BẠN !
11.1 Các con số
Con đường dẫn đến thành công
PHẦN 12. TÔI CÓ THỂ CÓ 1 LỜI CẦU NGUYỆN KHÔNG ?
12.1 Sự ra đi
Người cha dạy con mình cách bán hàng thành công mà không biết gì về nó
Viết lại tất cả mọi thứ vào cuối ngày
Quy tắc bán hàng
Sự kết thúc là sự mở đầu
Hãy cam kết với bản thân mình !
Sau cuộc nói chuyện…Khi tôi lớn lên
Cám ơn sự quan tâm của các bạn
PHẦN 1
Những nguyên tắc,
Những bí mật, tính hài hước
Sự hình thành cuốn sách
˜ Lời giới thiệu “Điều đó sẽ không bao giờ
Xảy ra.”
˜ 8,5 cách thức sử dụng cuốn sách này
˜ Là 1 người bán hàng, bạn là người quan
Trọng nhất trong thế giới kinh doanh
˜ Cách bán cũ đã không còn phù hợp
˜ Các ghi chú – con đường dẫn đến thành công
Lời giới thiệu
“Điều đó sẽ không bao giờ xảy ra”
Cuốn sách này bắt nguồn từ đâu ?
Ra đời giống như hầu hết những lần bán hàng, cuốn sách bắt đầu khi tôi bị từ chối. Bài báo viết về tôi và những kỹ năng bán hàng của tôi ở Charlotte Observer đăng vào mùa xuân 1992 đã khiến điện thoại của tôi reo liên hồi. Tôi đến tòa soạn tờ báo đó và đề nghị viết bài cho họ. “Tôi muốn viết bài hàng tùân về bán hàng” tôi nói to lên. Họ không những đã làm tôi thất vọng mà còn nói “Điều đó sẽ chẳng bao giờ xảy ra”. Tôi đáp lại “Rằng, điều đó sẽ không bao giờ xảy ra ở đây”. Cũng buổi sáng hôm đó – 1 tiếng sau – tôi đạt được thỏa thuận với Thời báo kinh tếCharlotte về việc viết bài hàng tùân về kỹ năng bán hàng. Tôi đặt tiêu đề cho bài báo là Những thay đổi trong nghề bán hàng.
Lần sau, nếu 1 người nào đó bảo bạn “không bao giờ”, hãy nhớ rằng điều đó có nghĩa là “không bao giờ trong vòng 1 tiếng”.
Xin chào, tên tôi là Jeffrey Gitomer, 1 nhân viên bán hàng. Tôi không có bằng tiếng sĩ, tôi chỉ là 1 người bỏ học đại học giữa chừng. Tôi không sống trong những tòa nhà sang trọng, mà ở Charrlotte, Bắc Carolina. Tôi học bán hàng ở New Jersey và New York, nơi tôi lớn lên. Trong mô hình hình tháp marketing, tôi đã ở rất nhiều vị trí khác nhau. Tôi đã gọi điện chào hàng và bán hàng cho tất cả các văn phòng của khi kinh doanh ở Charlotte, và cũng từng chào hàng những vị chủ tịch của các công ty Fortune 500. Tôi đã từng chỉ bán đựơc gía gốc, và cũng từng có hợp đồng bán hàng trị giá hàng triệu đô la. Tôi đã dành gần 30 năm lang thang trên các con phố. Đôi khi ngập tràn hy vọng, nhưng đôi khi lại chìm trong thất vọng. Nhưng hơn hết, tôi yêu nghề bán hàng.
Những thay đổi trong bán hàng (Sales moves) xuất hiện lần đầu tiên trên Thời báo kinh tế Charrlotte ngày 23 tháng 3 năm 1992. Bài báo đã giành được những thành công liên tiếp. Chẳng mấy chốc nó đã có mặt ở Dallas, Atlanta, Denver, Princeton, và 1 số thành phố khác. Mark, Ethridge, chủ tờ Thời báo Kinh tế, người đọat giải Pulitzer, 1 người bạn tốt và là người đỡ đầu cho tôi đã nói rằng, việc cho đăng Những thay đổi trong bán hàng là quyết định Marketing quan trọng nhất của ông ấy năm 1992. Thật tuyệt, mọi người bắt đầu gọi đến, và họ vẫn tiếp tục gọi đến hàng ngày, từ khắp các vùng miền. Các tờ báo đua nhau muốn đăng bài bào, người đọc thì cảm ơn tôi vì đã giúp họ có được những câu trả lời cho công việc bán hàng của họ. Tôi biết rằng những người bán hàng đã treo những bài báo củ tôi trong phòng làm việc của họ. họ photo những bài báo đó và gửi chúng đi khắp nơi. Họ còn gửi chúng đến bạn bè, đồng nghiệp những thành phố khác qua thư điện tử. Và họ s9ã sử dụng chúng như những lời chi dẫn trong những cuộc họp làm ăn.
Con gái tôi, Stacey, mua 1 chiếc ôtô ở Charlotte. Tất cả mọi người ở trong hãng ôtô đều đã đọc những bài báo của tôi. Khi con gái tôi bước vào phòng thanh tóan, họ nói rằng trong năm, bởi vì chúng tôi không muốn cha cô viết những điều không hay về chúng tôi”.
Khi tôi viết bào báo đầu tiên, tôi biết rằng tôi sẽ páht triển thành 1 cuốn sách. Đó là 1 quá trình tự nhiên. Ty Bord, 1 người bạn tốt và là người cố vấn đầy kinh nghiệm cũng đề nghị ôti làm điều đó. Sự động viên có ý nghĩa to lớn đối với 1 người bán hàng. Tôi biết ơn những lời động viên của Ty Bord, tôi biết ơn những lời động viên của các bạn.
Những vốn liếng kiến thức và kinh nghiệm trong cuốn sách này là của bản thân tôi. Tôi đã chắc lọc từ kinh nghiệm của 30 năm bán hàng trong đó có 16 năm làm cố vấn. Tôi đã dành hàng nghìn giờ để nghe những băng ghi âm, đọc tất cả những thứ mà tôi có thể tìm được, và tham gia tất cả những hội thảo mà thời gian cho phép.
Mục tiêu của tôi là học. Hàng ngày tôi đều cố gắng học đựơc 1 điều gì đó mới mẻ.
Tôi sẽ tiếp tục viết báo để cung cấp đến các bạn những thông tin giúp bạn bán được nhiều hàng hơn theo các kênh bán hàng…ngày nay. Tôi biết bạn đang phải đối mặt với điều gì. Tôi biết bạn đã phải làm việc vất cả như thế nào. Tôi cũng biết công việc bán hàng sẽ làm bạn nản lòng như thế nào và tôi sẽ giúp bạn.
Tôi bắt đầu viết cuốn sách này vào tháng 8 năm 1993. Sau không biết bao nhiêu giờ làm việc muộn tại văn phòng, sau 1 tuần ở Beech Mountain, NC, 1 tuần ở Hilton Island, SC, với chiếc máy tính hiệu Macitosh, với người bạn có rất nhiều nhận xét sâu sắc và là 1 chủ biên, Rod Smith; và chú mèo Lito của tôi, tôi đã hòan thành cuốn sách. Tôi nghĩ đó là 1 cú đột phá, sau 700 giờ làm việc cật lực đó quả là 1 cú đột phá.
Và đây là cuốn Kinh thánh về nghệ thuật bán hàng, hy vọng rằng nó sẽ giúp bạn kiếm được nhiều tiền nhất có thể.
8,5 cách thức
sử dụng cuốn sách này
Những người bán hàng không ngừng tìm kiếm những ý tưởng mới.
Những người bán hàng cần một động lực liên tục.
Những người bán hàng cần những câu trả lời ngay lập tức.
Những người bán hàng mong đợi được bàn nhiều hàng hơn..ngày nay.
Những người bàn hàng cần phải đối mặt với nhiều vấn đề phát sinh cùng một lúc. Trong cùng một ngày họ phải gọi điện thoại chào hàng, theo dõi khách hàng tiềm năng khác nhau, tham gia một sự kiện trong mạng lưới bán hàng, thực hiện ba bài thuyết trình, , gửi năm bức thư, thất vọng 6 lần, và thành công một lần. Đó là một ngày hết sức bình thường. Do đó, những người bàn hàng cần một nguồn tham vấn đáng tin cậy có thể đưa ra những câu trả lời thực tế đối với những câu hỏi cấp bách của họ, những trở ngại hoặc thách thức. Họ cần những cuốn Kinh thánh về nghệ thuật bán hàng.
Kinh thánh về nghệ thuật bán hàng không đưa ra “phương pháp” bán hàng. Nó chỉ là một chuỗi những quan sát thực tế, những kỹ thuật và triết lý mà bạn có thể điều chỉnh theo cách bán hàng của mình. Bạn sử dụng những gì bạn cần để bán hàng cho ngày hôm nay. Bạn sử dụng những gì bạn cần để chuẩn bị cho việc bán hàng ngày mai. Bạn có được những kiến thức cần thiết để đạt được những mục tiêu bán hàng của mình.
Kinh thánh về nghệ thuật bán hàng là một nguồn kiến thức thực tế. Những bài học đưa ra không phải là một tập hợp những nghiên cứu mang tính sách vở, khô cứng. Đó là kết quả của 30 năm làm việc trong những môi trường bán hàng khốc liệt nhất vớ icả những thành công và thất bại mà thế giới kinh doanh mang lại. CHúng dựa trên những trải nghiệm thực tế mà của chính bản thân tôi và tôi biết rằng chúng sẽ hữu ích bởi chính tôi đã thực hiện chúng. Chúng đơn giản là những lời giải đáp thực tế, chúng hữu ích trong từng trường hợp áp dụng trong thế giới kinh doanh của chính bạn. Hãy thử dùng chúng một chút và chiêm nghiệm những cái mà chúng mang lại.
Sử dụng cuốn sách !…
1. Như một nguồn tra cứu…để mở rộng và củng ốc vốn kiến thức và kỹ năng của bạn về quy trình bán hàng và những thách thức hàng ngày trong bán hàng.
2. Như cẩm nang về những bài học…như một phần trong những nổ lực hàng ngày của bạn để trở thành người dẫn đầu.
3. Trong một nhóm nghiên cứu…để trưởng thành và phát triển như một người bán hàng chuyên nghiệp.
4. Để chủ trì cuộc họp..Hầu hết các chương trong cuốn sách đều có độ dài lý tưởng để có thể sử dụng như giáo trình cho những khóa học về bán hàng hay chương trình làm việc trong cuộc họp lấy lý tưởng.
5. Để giải quyết vấn đề.. khi bạn không thể có một ý tưởng cho vấn đề của mình và cần một câu trả lời ngay lập tức.
6. Để chuẩn bị cho một hợp đồng bán hàng…để có được lợi thế so với đối thủ.
7. Để chấm dứt một cuộc mua bán…lời giải pháp được hú dẫn giúp bạn có thể tìm được nhanh chóng.
8. Trong một cuộc cạnh tranh nóng bỏng…Hãy mang nó ra theo bạn trong suốt cuộc hành trình bán hàng trong ngày, đọc nó khi hy vọng về một vfụ làm ăn đóng sầm trước mặt bạn, khi ký kết những hợp đồng quna trọng, và khi một khách hàng đầy tiềm năng không trả lời thư thọai mà bạn gửi đến lần thứ ba (Đọc tiếp để biết cách sử dụng 8,5)
Để tận dụng một cách hiệu quả
cuốn sách này
Khi bạn đọc cuốn sách này, hãy chuẩn bị một chiếc bút dấu màu vàng và một chiếc bút đỏ. Hãy đánh dấu phần kiến thức mà bạn đang cần tìm. Viết những suy nghĩ của bạn, kế họach hành động và những ý tưởng ra bên lề.
Để đọc cuốn sách này
một cách hiệu quả
Sử dụng những hiến thức trong sách như thế nào …để có hiệu quả lớ nnhất, bạn nên sử dụng những thông tin mà bạn đọc được càng sớm càng tốt. Đối với những khách hàng hiện tại hoặc khách hàng tiềm năng của bạn, chừng nào bạn còn sử dụng kiến thức trong sách chừng đó bạn sẽ nắm vững được chúng. Mỗi ngày bạn sử dụng một kỹ thuật bán hàng mới, bạn sẽ có 200 phương pháp sau một năm. Và sau 5 năm bạn sẽ sở hữu hơn 1.000 kỹ thuật bán hàng. Thật tuyệt vời, hãy mang cuốn sách này theo và sử dụng nó như một nguồn kiến thức và tham vấn. Đọc một chương vào bữa trưa. Thảo luận một luận điểm với đồng nghiệp. Và điều quan trọng nhất là hãy sử dụng chúng để bán hàng. Bán rất nhiều hàng.
Những điểm cốt lõi trong bán hàng
Ở đầu mỗi chương sẽ có một đoạn trích nêu lên điểm quan trọng nhất của chương đó. Những điểm này đóng vai trò chính trong Kinh thánh về nghệ thuật bán hàng. Theo đó thông tin đựơc đưa ra, được tiếp nhận và sử dụng. Mỗi bài học có tầm quan trọng riêng. Bài học sau là sự phát triển của bài học trước. Các bài học có quan hệ tương tác với nhau. Mỗi bài học có quan hệ tương tác với các bài học khác. Mỗi bài học đều phản ánh tổng thể và là một phần không thể tách rời trong tổng thể.
Hãy đọc chương những điểm lưu ý trên con đường dẫn đến thành công trong phần giới thiệu sự hình thành cuốn sách. Sử dụng phương pháp này để vạch ra tiến trình phát triển là một thói quen tốt và chác chắn bạn sẽ đạt được hiệu quả tối đa. Hãy đặt ra mục tiêu cho những chương sách mà bạn đọc mỗi ngày. Hãy đặt ra những mục tiêu cụ thể cho việc thực hành những gì bạn đã học được. Hãy đặt ra mục tiêu cho việc hòan thiện tính cách của bạn. Và đặt mục tiêu cho việc tìm ra những điều thú vị trong nghề nghiệp. Sau cùng là đặt mục tiêu để có đựơc những hợp đồng lớn.
Kèm theo cuốn sách là những bức tranh minh họa bạn có thể dễ dàng tìm thấy trên mạng. Chúng chứa đựng những thông tin quan trọng được chắt lọc từ Kinh thánh nghệ thuật về bán hàng. Bạn có thể tham khảo chúng trước những tình huống khó khăn trong từng cuộc gọi chào hàng, những sự kiện trong mạng lưới bán hàng, hay trong những triển lãm thương mại. Tài liệu cầm tay này sẽ củng cố những nguyên tắc bán hàng. Chúng sẽ giúp bạn làm chủ quá trình bán hàng.
Tăng Gấp Đôi Thu Nhập
Trong cuốn sách nói về những con số. Tôi từng đặt ra kế họach tăng gấp đôi thu nhập. Tôi làm vậy bởi rất nhiều nhân viên bán hàng đã từ bỏ tài năng của mình. Tôi đố bạn tăng gấp đôi thu nhập Tôi đem đến những công cụ để bạn thực hiện điều đó. Và bây giờ chính bạn là người chứng minh điều đó với bản thân mìnhBạn có thể rèn luyện hàng ngày hay không ? Điều đó là thật sự cần thiết.
Vậy bạn tìm thấy điều gì
cho mình trong cuốn sách này ?
Bạn sẽ nhận thấy mình đã vươn tới những mục tiêu to lớn nhấ mà bạn chưa từng đạt được trong nghề nghiệp của mình.
Bạn sẽ có được sự thừa nhận tư cách một người bán hàng ưu tú từ đồng nghiệp và mọi người cung quanh.
Bạn sẽ tìm thấy sự thỏa mãn cá nhân khi trở thành người bán hàng giòi nhất mà bạn tin là mình có thể. Và bạn đạt được điều đó bằng chính khả năng của bạn.
Phần thưởng của bạn sẽ là bán được nhiều hàng hơn.
Tôi viết cuốn sách này để giúp bạn khi bạn thực hiện những nhiệm vụ bán hàng hàng ngày bằng cách cung cấp cho bạn những giải pháp đã được kiểm nghiệm trong thực tế đối với những vấn đề và tình huống nảy sinh trong quá trình bán hàng của bạn. Một cuốn sách tham khảo đầy tính thực tiễn. Một kho kiến thức. Một cuốn kinh thánh.
Trước khi đọc cuốn này, bạn hãy tự trả lời những câu hỏi sau:
• Tôi bán hàng giỏi như thế nào ?
• Tôi đã thực hành những kỹ năng bán hàng hàng ngày như thế nào ?
• Tôi đã giành bao nhiêu thời gian để đọc những kỹ năng bán hàng mới ?
• Tôi đã thực hành bao nhiêu kỹ năng bán hàng mới một ngày ?
• Tôi đã nổ lực quyết tâm đạt được thành công như thế nào ?
Kinh thánh về nghệ thuật bán hàng trước hết là những nguyên tắc. Đó không phải là những nguyên tắc theo kiểu quân đội, mà là sự quyết tâm của bản thân để đạt được những thành công, điều chỉ đạt được khi tuân thủ những nguyên tắc nhất định. Đó là sự kiểm sóat từ bên torng mỗi cá nhân chứ không phải đến từ quy định luật pháp bên ngòai. Nó cũng không có nghĩa phải ép buộc tuân theo mà là sự tự nguyện thực hiện. Nguyên tắc là tập trung vào những gì bạn mong muốn hàng ngày. Và bạn nổ lực không ngừng để đạt được nó cho đến khi bạn thực sự đạt được.
Tôi không muốn làm ra vẻ bí hiểm, nhưng đó là sự so sánh dễ hiểu nhất về nguyên tắc trong cuốn sách này. Nếu hàng ngày bạn cầu nguyện cho sự thành công trong bán hàng, và suy tư về nghệ thuật bán hàng – đó chính là nguyên tắc, là quy trình, thì bạn sẽ thành công trong bán hàng. Trong bán hàng bạn se [hải tạo ra điều kỳ diệu cho bản thân mình.
Là một người bán hàng,
bạn là người quan trọng nhất trong thế giới kinh doanh
Sẽ chẳng có kinh doanh cho đến khi có ai đó bán một món hàng nào đó.
Bán hàng để nhà máy có thể sản xuất theo những đơn đặt hàng, để sản phẩm có thể được phân phối, để nhân viên quản lý được trả lương, và để có thể trang bị hệ thống máy tính mới cho phòng quản lý.
Việc bán hàng cũng diễ nra ngay khi bạn muốn vay tiền từ ngân hàng hoặc gia hạn cho khỏan tín dụng của bạn. Bởi vì khi ấy bạn phải thuyết phục được ngân hàng tin vào năng lực hoạt động và hòan nợ của bạn.
Việc bán hàng luôn đựơc thự hiện !
Cả khi khách hàng đồng ý mua hàng của bạn lẫn khi họ từ chối!
Cách bán hàng cũ đã không
còn phù hợp…
Đã qua rồi thời kỳ của những chiếc áo thường và quần ống loe. Chúng ta vẫn mặc quần áo, nhưng với phong cách mới. Chúng ta phải thay đổi cách bán hàng trong thập kỷ này, nếu không chúng ta sẽ chẳng bán nổi đủ hàng để hòa vốn chứ đừng nói gì đến việc đạt được mục tiêu bán hàng và thực hiện ước mơ.
Cuộc suy thoái kinh tế năm 1990 đòi hỏi phải có sự thay đổi trong quy trình bán hàng để có thể mang lại lợi ích lâu dài cho thế giới kinh doanh. Để là người bán hàng chuyên nghiệp thành công, bạn phải có khả năng bán cho ai đó gấp đôi số hàng. Hoặc bạn phải bán hàng cho ai đó mà người đó sẽ giới thiệu bạn với một người khác.
Cách bán hàng mới vẫn có sự kế thừa từ phương pháp cũ; bạn phải nắm vững mọi kỹ thuật bán hàng- nhưng áp dụng chúng theo một cách khác..một cách thức thân thiện và thành thực, một cách bán hàng trước hết coi trọng sự phục vụ, sau đó mớ ilà việc bán được hàng. Tôi luôn cảm thấy khó chịu nếu ai đó nói rằng bán hàng là một nghệ thuật. Thật vớ vẩn ! bán hàng là một khoa học. Đó là tập hợp những từ, những cụm từ, những kỹ thuật có thể tạo ra sự phản hồi thuyết phục khách hàng tiềm năng mua hàng. Bán hàng giống như một khoa học bởi nó đòi hỏi sự thử nghiệm để biết đựơc cách thức nào mang lại hiệu quả lớn nhất hoặc triết lý bán hàng nào có thể áp dụng trong thực tiễn.
Những nguyên tắc mới của trò chơi thật đơn giản và bạn có thể áp dụng chúng ngay hôm nay. Thách thức không phải ở việc sử dụng chúng. Dưới đây là 7,5 nguyên tắc để bạn suy nghĩ, nhưng cũng nên nhớ rằng có hàng trăm trang sách tiếp theo đang chờ bạn…
1. Hãy nói (bán) những thứ mà khách hàng cần và hiểu…chứ không phải những gì mà bạn có.
2. Thu thập thông tin cá nhân…và tìm cách sử dụng chúng.
3. Xây dựng quan hệ bạn bè ..mọi người đều muốn mau hàng từ bạn bè của chính mình chứ không phải từ những người bán hàng.
4. Xây dựng mối quan hệ khăng khít với khách hàng mà không đối thủ nào có thể phá vỡ…Những đối thủ gọi điện thoại liên tục đến khách hàng của tôi. Những khách hàng của tôi cho họ số điện thọai của tôi và khuyên họ gọi điện cho tôiđể hỏi ý kiến về những dịch vụ của họ. Những khách hàng của tôi nói, “ Hãy gọi cho Gitomer và giải thích với ông ấy. Nếu ông ấy chấp nhận, ông ấy sẽ thông báo cho chúng tôi. “ Liệu khách hàng của bạn có làm như vậy nếu đối thủ của bạn gọi địên cho họ ? Bạn đã và đang làm điều gì để đảm bảo cho điều đó.
5. Tìm kiếm những điểm chung…Nếu chúng ta giải thích chơi golf hoặc có con nhỏ, chúng ta sẽ có những chủ đề chung để xích lại gần nhau hơn.
6. Xây dựng niềm tin..khi thuyết phục họ mua hàng, chúng ta nên xây dựng sự tin tưởng đối với khách hàng, nếu không họ sẽ mua từ một người khác.
7. Tìm kiếm những điều thú vị và hãy là một người hài hước…Đó không phải là căn bệnh ung thư não, mà nó là nghề nghiệp của bạn. Hãy biến nó thành khỏang thời gian thú vị nhất. Nếu bạn có thể kiến cho khách hàng tiềm năng cười, bạn có thể thuyết phục họ mua hàng của bạn. Nụ cười ẩn chứa sự chấp thuận. Một sự chấp thuận ngầm sẽ dẫn đến việc chấp thuận ký hợp đồng.
7,5. Đừng bao giờ bán hàng một cách sách vở…Tôi sẽ rất khó chịu nếu thấy một người bán hàng thuyết phục với cách thức như một người bán hàng. Hãy học lấy khoa học về bán hàng và biến nó thành một nghệ thuật.
Những nguyên tắc trên cùng hàng trăm những nguyên tắc, chỉ dẫn, kỹ thuật khác trong cuốn sách này là viết về khoa học bán hàng, vì thế bạn có thể biến chúng thành nghệ thuật bán hàng.Thách thức của bạn là khoa học những kỹ thuật và nguyên tắc đó hàng ngày để thành công trong công việc – trong thế giới bán hàng của bạn.
Nếu bạn đóc một bài học trong cuốn sách này hàng ngày vá áp dụng nó ngay sau khi đọc, bạn sẽ có hơn 100 bài học và hơn 1050 kỹ thuật bán hàng trong vòng chưa đầy 6 tháng.
Bạn có muốn học cách bán hàng hiệu quả nhất, dễ dàng nhất và lý thú nhất để bán hàng cho bất cứ ai gặp bạn ? Nếu đọc truyện cổ tích Grim – bạn sẽ không thể bán đựơc hàng cho bất cứ ai. Trong khi đó, có một cách rất dễ dàng và thú vị để bạn có thể bán được nhiều hàng hơn, rất nhiều hơn so với hiện tại.
Khi đọc Kinh thánh về nghệ thuật bán hàng, bạn đọc được những kiến thức mới và áp dụng nó hàng ngày. Bạn sẽ làm chủ những kiến thức đó từ việc rút ra kinh nghiệm áp dụng chúng hàng ngày. Nếu bạn không tuân theo quy trình này, bán hàng sẽ là một bí mật đối với bạn. Bạn có thể không thất bại, nhưng bạn cũng chẳng thể thành công. Đó không phải là con đường bạn mong muốn.
Bán hàng chỉ mang đến sự lý thú và lợi nhuận khi bạn thật sự nghiêm túc trong việc nổ lực để trở thành người bán hàng tốt nhất mà bạn có thể
Để thành công trong bán hàng, bạn phải nhận thức được rằng không phải chỉ có một cách mà có hàng nghìn cách. Bạn sẽ học hỏi ở mỗi người một chút rồi kết hợp với kinh nghiệm của bạn, biến đổi chúng cho phù hợp với tính cách của bạn để phát triển một phong cách bán hàng riêng.
Một chân lý tuyệt đối tôi đã học được sau khi bán hàng và nghiên cứu về bán hàng hơn 30 năm – là người bán hàng giỏi nhất là người có phong thái bán hàng tốt nhất với kiến thức về sản phẩm tốt nhất và là người đưa ra những dịch vụ tốt nhất.
Tôi đã hiểu về bán hàng và làm thế nào để bán đựơc hàng. Tôi đã có được sự hiểu biết đó sau rất nhiều năm bán hàng vớ inhững thành công và cả những thất bại. Sau khi gọi điện thoại chào hàng mà chỉ nhận được sự từ chối, sau khi gọi chào hàng tới chủ tịch của các công ty Fortune 500 và bán hàng cho họ. Mục đích của tôi là chia sẻ sự hiểu biết đó với bạn để bạn có thể sử dụng chúng và bán được nhiều hàng hơn. Bán đước rất nhiều hàng hơn.
Bán hàng thành công trong
một nền kinh tế suy thóai
Đâu là cái mới ?
Nền kinh tế và những nguyên tắc
Chào mừng bạn đến với hậu kỳ của nền kinh tế đổi mới. Đó là nền kinh tế xuất hiện ngay sau thời kinh tế mới.
Thời kỳ kinh tế mới đã qua, một số doanh nghiệp vẫn tồn tại, một số khác thì sụp đổ, hoặc gần như sụp đổ. Rất nhiều doanh nghiệp – nhỏ hay lớn – đang nếm trải những thời kỳ khó khăn đầu tiên trong vòng 10 năm.
Tại sao một nền kinh tế dựa vào Internet lại thất bại? Nó thất bại bởi mọi người đã quên bán một thứ gì đó. Họ cố gắng (nhưng vô vọng) kết hợp những ý tưởng trong kinh doanh với triết lý của bộ phim Những giấc mơ. Nếu bạn sản xuất ra sản phẩm, khách hàng sẽ đến. Một sai lầm. Họ đã đến nhưng họ lại không mua.
Trong khỏang hơn một năm, nước Mỹ đã gây ngạc nhiên với việc một số nhân viên đi làm bằng dép tông và tăng hàng đống tiền cho việc tuyển dụng thêm nhân viên, quảng cáo và dành cho mọi người quyền chọn mua cổ phiếu. Sau đó họ có vẻ chẳng làm gì cả ngoài việc nghĩ ra một ý tưởng và một kế họach kinh doanh ( còn gọi là mô hình) (rất tốn kém). Họ nghĩ rằng ý tưởng đó sẽ họat động hiệu quả. Ôi chao, làm sao họ có thể thực hiện được điều đó ? Đúng là họ không thể thực hiện được. Họ đã thất bại. Và bởi vì chiếc xe trào lưu của những người đầy tham vọng đó phải dừng lại đột ngột, giờ đây chúng ta phải quay lại vớ ikinh doanh truyền thống – “cá lớn nuốt cá bé”. Hay trong trường hợp của họ là “chuột lớn ăn chuột bé”.
Sau đó, thảm họa 11 tháng 9 xảy ra nền kinh tế tuột dốc hơn nữa. Chúng ta đang ở trong nền kinh tế ngày 12 tháng 9, và bất chấp những thông tin, đôi khi chúng ta vẫn ở trong tình trạng như vậy.
Trong những chuyến đi, tôi luôn hỏi mọi người “kinh doanh bây giờ ra sao?”. Ở Vegas tôi hỏi những tài xế tắc xi. Họ trả lời, “Nó đang phục hồi trở lại” – điều đó có nghĩa rằng nến kinh tế vẫn trì trệ, nhưng không trì trệ như mấy tháng trứơc đó.
Tuy nhiên việc bám trụ hay duy trì phụ thuộc vào chính chúng ta. Nếu bạn chưa bị thất nghiệp thì cũng đừng quá đảm bảo rằng sẽ không bị thất nghiệp. Một khi doanh nghiệp xây dựng kế họach ngân sách mới, bạn sẽ cho bị thôi việc.
Khi “Nền kinh tế mới” đã thu hẹp lại chút ít, và nền kinh tế thay thế nó “Hậu nền kinh tế mới” đang xuất hiện, một số người sẽ hoang mang. Nhiều người (có thể cá bạn) chưa từng nếm trải sự sụt giảm doanh số bán hàng. Tôi đã làm việc cho Charlotte, NC trong những năm cuối thập kỷ 80 (89, 90, 91), và đó là nơi tôi bắt đầu tạo nên thành công trong kinh doanh – bán hàng và xây dựng mạng lưới bán hàng trong khi những người khác lại phàn nàn về họat động bán hàng của họ.
Muốn biết làm những gì ??
Tôi có một công thức. Nhưng việc sử dụng nó sẽ đòi hỏi một thái độ làm việc khác (so với năm ngoái). Tôi sẽ nói cho bạn biết phải làm những gì, nhưng chính bạn phải làm những điều đó. Đây là một bí mật trong vỏ sò – hãy sẳn sàng ! Đó là những chiến lược và những công thức để biến đổi một nền kinh tế đang tàn lụi, đầy ảo tưởng sang một nền kinh tế đang trỗi dậy tuy chưa áp đảo, nền kinh tế hậu nền kinh tế mới, nơi mọi thứ không phải đầy màu hồng và vô cùng bất định.
24,5 chiến lược bán hàng và cá nhân nhằm đạt được thành công trong thời kỳ hậu kỳ đó và một câu hỏi ở cuối mỗi chiến lược để kiểm tra thực tế của bạn:
1. Hãy bảo vệ khách hàng bằng tính mạng của chính bạn.
Các đối thủ cạnh tranh đang nhòm ngó khách hàng của bạn như một con hổ đói đang rình rập một con mồi hấp dẫn. Đây là thời điểm phải đầu tư thời gian và tiền bạc để duy trì quan hệ. Câu hỏi: Điều gì sẽ xảy ra nếu bạn mất 2 trong 10 khách hàng lớn nhất vào tay đối thủ cạnh tranh ? Bạn có kế họach gì để đảm bảo rằng điều đó không xảy ra ?
2. Điểm mấu chốt là quan hệ không đồng nghĩa với giá cả. Trong môi trường kinh doanh không mở rộng, tất cả mọi người giữa khách hàng bằng bán giá thấp. Cơ hội lớn nhất của bạn là ở chỗ phải làm cho quan hệ với khách hàng trở nên tốt đẹp (giúp khách hàng củng cố kinh doanh, nói với họ về những ý tưởng có thể đam lại lợi nhuận). Sai lầm lớn nhất của bạn trong lúc này là bỏ rơi khách hàng hiện tại và tìm kiếm khách hàng khác. Câu hỏi: Cách thức mới mà bạn đã sử dụng để xây dựng quan hệ là gì ?
3. Đây là thời điểm bạn phải làm những điều mà bạn đã không làm (hoặc chưa làm) khi thị trường thuận lợi. Hãy bắt đầu từ điểm này. Đào tạo mình để trở thanh giỏi nhất. Đào tạo nhân viên của bạn thành những người giỏi nhất. Bây giờ là thời điểm đầ utư cho nhân viên với những khóa học tốt nhất có thể về cả bán hàng và dịch vụ, và đây cũng chính là thời điểmđộng viên nhân viênđầu tư thời gian vào học hỏi nghệ thuật bán hàng.
Câu hỏi: Ngân sác hdành cho họat động đào tạo của công ty bạn là bao nhiêu ? Kế họach học tập hàng tuần của bạn như thế nào ?
4. Hãy xem xét lại chất lượng và loại bỏ những thứ không phải TỐT NHẤT. Hãy đánh giá tất cả mọi thứ bạn làm và bạn co theo tiêu chuẩn tốt nhất không. Hãy lấy một mẫu sản phẩm có chất lượng và so sánh sản phẩm và dịch vụ của bạn với đối thủ cạnh tranh. Nếu sản phẩm và dịch vụ của bạn không ở tốp đầu, bạn sẽ mất thị phần cho một ai đó có sản pẩhm và dịch vụ đạt được điều này. Lexus và Mercedes sẽ tiếp tục bán ôtô. Những nhà buôn xe chất lượng thấp sẽ rụng như thiêu thân.
Câu hỏi: Bao giờ là lần cuối cùng công ty bạn kiểm tra chất lượng sản phẩm cũng như nhân viên vào từ khi nào ? Đâu là thế mạnh của công ty bạn ?
5. Tăng cường hơn nữa quan hệ khách hàng so vớ inhững gì bạn đã làm. Đây là cách tốt nhất để củng cố quan hệ hiện tạivà tìm kếim những quan hệ mới. Cần tiếp tục dành thời gian và công sức để xây dựng mạng lưới khách hàng. Nếu bạn không dành 4 đến 6 tiếng một tuần để quan hệ với khách hàng, bạn sẽ mất khách hàng vào tay người nào làm được điều đó. Tham gia mạng lưới bán hàng là cách lý tưởng để xây dựng quan hệ, dù đó là một buổi chơi golf ngoài trời, một cuộc họp của hiệp hội thương mại, hay đơn giản chỉ là một bữa ăn trưavới hai hoặc ba khách hàng và hai hoặc ba khách hàng tiềm năng mà bạn mời. Hãy ghi nhớ: Mạng lưới quan hệ vẫn phải duy trì tốt đẹp, đừng vứt bỏ nó. Hãy nắm giữ và tham gia vào mạng lưới này. Bạn là một thành viên trong mạng lưới đó chứ ? Hãy chắc chắn bạn là người như vậy. Nếu một người nào đó có mối quan hệ bên trong hoặc có quan hệ với khách hàng tiềm năng tốt hơn so với bạnthì họ sẽ có được hợp đồng. Điều thú vị nhất là Billy Bob không phải là ngườ ichào giá tốt nhất; anh ấy chỉ có những mối quan hệ chặt chẽ nhất.
Câu hỏi: Bạn đã bao giờ vạch ra kế họach xây dựng mạng lưới khách hàng trong một năm để gặp gỡ khách hàng tiềm năng và hiện tại thường xuyên hơn không ?
6. Hãy xây dựng hình ảnh tốt đẹp của bạn bằng cách hòa nhập vào cộng đồng của mình. Nếu mọi người biết bạn là một người có phẩm chất tốt, họ sẽ tìm bạn để quan hệ (chứ họ không tìm tới những cuốn sách giới thiệu sản phẩm). Đây là sự kết thợp giữa việc tham gia mạng lưới, với tinh thần tiên phong trong ngành nghề và cộng đồng, cùng danh tiếng. Trong nền kinh tế hiện nay, điều quan trọng không phải là bạn biết những ai mà là những ai biết bạn.
Câu hỏi: 10 người đứng đầu trong ngành kinh doanh của bạn biết gì về bạn ? Họ có gọi điện cho bạn không ?
7. Mọi người khác cũng đang miệt mài với cuộc sống, họ không có thời gian nghe những chuyện tào lao về bạn. Nhưng khách hàng tiềm năng và hiện tại luôn có thời gian để nghe những thông tin có giá trị và ý tưởng mới có thể giúp họ xây dựng vị thế. Hãy nghĩ về việc bán hàng theo cách này. Liệu khách hàng của bạn có cần 1 cuốn catalog có những chỉ dần bán hàng hiệu quả. Tại sao bạn không liệt kê mười thứ mà bạn có thể mang đến cho khách hàngcó chi phí thấp, những chỉ dẫn trong bán hàng, có giá trị lớn. Hãy bắt đầu tiếp xúc hàng ngày hoặc hàng tuầ nvới khách hàngđể củng cố vị trí của bạn torng lòng khách hàng và nhận được đơn hàng sau này. Bạn nên có những khách hàng tuyệt đối trung thành, bởi sự cạnh tranh rất dữ dội.
Câu hỏi : Bạn đã xác định được 5 lĩnh vực mà bạn có thể tạo ra giá trị chứ ? Bạn đang tạo ra giá trị gì ?
8. Hãy xây dựng danh tiếng bởi đó là những già khách hàng biết về bạn. Những họat động bạn sẽ tiến hành trong vài năm trước sẽ tạo nên danh tiếng của bạn vào thời điểm này. Điều đó có nghĩa như thế nào ? trở ngại lớn nhất là sự chậm chạp của thời gian: Hãy làm tất cả mọi thứ để xây dựng sự danh tiếng hòan hảo. P.S Không phải tất cả mọi người sẽ thích bạn….Những hãy vượt qua điều đó. Tuy nhiên, cơ hội tốt nhất của bạn để thành công trongmột vài năm tới là phải có nhiều khách hàng quý mến bạn.
Câu hỏi: Mọi người nói thế nào về bạn khi bạn không có mặt ở đó ?
9. Hãy hành động theo cách của người mà bạn muốn trở thành..chứ không phải đơn giản chỉ theo doanh số bán hàng hàng tháng. Cuối cùng, sự biến động rồi cũng qua đi – bạn sẽ là người như thế nào khi mọi chuyện trở nên rõ ràng hơn. Hãy lưu ý rằng tôi không nói là “khi” mọi chuyện đã trở nên rõ ràng. Bởi lức đó thì đã quá muộn. Danh tiếng của bạn dựa trên lời nói và việc làm và hành động của bạn sẽ là gia sản lớn mà bạn để lại cho chính mình. Bạn nên lưu tâm đến lời nói của tiến sĩ Paul Homoly “ Hãy hành động theo cách của người mà bạn muốn trở thành, hơn là dựa theo tình thế hiện tại”. Khi ấy tất cả hành động của bạn sẽ hướng tới mục tiêu quan hệ lâu dài hơn là doanh số ngắn hạn.
Câu hỏi: Khi bạn bán hàng , bạn đang cố gắng thực hiện những mục tiêu ngắn hạn hay những mục tiêu dài hạn ?
10. Hãy giành nhiều thời gian vào việc tìm các giải pháp, không nên phàn nàn về những vấn đề phát sinh. “Bạn sẽ không thể trở thành người chiến thắng nếu bạn là kẻ chỉ biết ca thân”. Tôi đã nhớ câu nói đáng nhớ này vào năm 1993 sau khi quan sát các doanh nhiệp thành công và thất bại trong cuộc suy thoái năm 1991. Đây là lúc bạn phải chuẩn bị để trở thành người giỏi nhất, bạn sẽ không thể thực hiện được điều này nếu bạn suốt ngày than thở. Một điều tốt là, hầu hết mọi người vẫn ca thán về vấn đề của họ. Điều này sẽ tạo ra cơ hội lớn cho bạn thành công. Hãy ghi nhớ: Khách hàng sẽ vẫn mua hàng trong suốt thời kỳ này. Học chỉ không mua nhiều như đã từng làm vậy. Kinh doanh (bán hàng) là phải luôn sẵn sàng.
Câu hỏi: Bạn đang than thở về điều gì ? Phương pháp nào giúp bạn trở thành người chiến thắng ?
11. Hãy xem xét lại thái độ bán hàng; đừng nghĩ rằng mình đã có một thái độ bán hàng tốt. Mỗi ngày dành ra 15 phút để đọc sách. Thời điểm tốt nhất là vào buổi sáng, trước khi bạn bắt đầu một ngày làm việc. Hãy đọc những điều tốt lành và tích cực, dù rằng chỉ là đọc lại một cuốn sách hay nào đó.
Câu hỏi: bạn đọc gì vào mỗi buổi sáng ? Hay bạn chỉ xem tivi ?
12. Hãy đầu tư, đừng phun phí (tiền bạc, thời gian, trong kinh doanh, hoặc trong bất kỳ điều gì bạn làm). Đây là thời điểm bạn phải bảo vệ tài sản của mình. Thật đơn giản cho bạn nếu cứ “mũ ni che nắng” và nghĩ rằng mọi thứ sẽ trở lại như cũ. Nhưng thật sự là, hãy đào sâu suy nghĩ, và sử dụng những gì bạn có để xây dựng cho mình những ý nghĩ tích cực, những thông tin mới, và những chiến lược trong các sự kiện bán hàng để đảm bảo thắng lợi cho kinh doanh.
Câu hỏi: Bạn đã làm gì hàng ngày để hòan thiện bản thân mình ?
13. Hãy tạo ra sự khác biệt thật sự (hoặc có thể cảm nhận được) giữa bạn và những người khác. Hãy tạo ra sự khác biệt theo những cách thức mới. Hãy biết đổi tất cả những điều bình thường trở nên đáng nhớ: Từ cách chào hỏi, tài liệu quảng cáo, những đề nghị, thông điệp, chính bạn.
Câu hỏi:Bạn có điều gì đáng nhớ đối với khách hàng ? Bạn có điểm gì khác biệt ?
14. Những chiến lược mới bao gồm cả Internet và thương mại điện tử. Để tăng tốc độ, dễ dàng khi tiến hành các hoạt động kinh doanh, sự xuất hiện của mã số 24.7.365 truy cập trung tâm dữ liệu hỗ trợ khách hàng, để đễ dàng trong giao tiếp, hẹn gặp mặt, và thông tin về khối lượng hàng hóa, thông tin AND có thể giúp đố ithủ xây dựng họat động kinh doanh của họ, trang web của bạn phải được kiểm sóat chặt. Trước đây, nếu không đầu tư vào xây dựng trang web khi bạn có tiền, thì hãy dành dụm và thực hiện nó ngay bây giờ hoặc là xóa nguy cơ thất bại dưới tay ai đó thực hiện như vậy.
Câu hỏi: Trang web của bạn có gì ấn tượng ?
15. Xem xét tính sáng tạo. Hãy đổi mới tất cả những gì bạn nói, những gì bạn làm, và tất cả những cách thức giao tiếp vớ ikhách hàng (sách giới thiệu, bản fax, thiếp kinh doanh, hóa đơn) để gây ấn tượng mạnh nhất!
Câu hỏi: trong 03 tháng qua bạn đọc cuốn sách nào nói về sự sáng tạo ?
16. Học cách chấp nhận sự từ chối. Thực hành bằng cách gọi điện chào hàng. Sẽ c1o nhiều người nói không với bạn. Hãy vượt qua điều đó.
Câu hỏi: Bạn sẽ nói gì nếu ai đó nói “không” với bạn ? Bạn nên (và có thể) nói gì ?
17. Làm việc trong khi người khác ngủ. Bạn dậy càng sớm bao nhiêu, thì càng có nhiều cơ hội bấy nhiêu để khiến mình trở nên tốt hơn và chiến thắng trong các cuộc cạnh tranh. Những báo của tôi đã được duy trì và phát triển trong 11 năm qua. Những bài báo đó được viết vào lúc sáng sớm hoặc đêm muộn. Tôi phải thừa nhận thành công của tôi dựa trên thực tế là tôi sẵn sàng làm việc nhiều hơn so với người khác. Nhiều hơn rất nhiều. Hãy đánh giá sự cân bằng theo cách nhìn mới – nếu bạn đang không làm việc nhiều hơn người khác, thì bạn sẽ phải chi nhiều hơn người khác.
Câu hỏi: Khi nào là giờ làm việc của bạn ? Lúc nào là giờ xem tivi ?
18. Hãy là người của buổi sáng, đừng là một người của buổi tối. Sau 43 năm, cuối cùng tối hát hiện ra rằng, suy nghĩ của tôi tốt hơn và sáng suốt hơn vào buổi sáng. Nếu bạn đọc điều này và nghĩ, “Ông hòan tòan sai lầm, Jeffrey. Tôi là một người của buổi tối”, bạn sẽ không đúng. Lý do làm hết thảy mọi người đều không nghĩ họ là người của buổi sáng là vì họ đã thức quá muộn đêm trước nên không thể làm việc vào buổi sáng hôm sau.
Câu hỏi: Bạn làm gì vào sáng sớm ? Bạn có thể làm gì khác nữa vào thời gian đó ?
19. Những điều bạn làm ngòai công việc sẽ cũng củng cố cho thành công trong công việc của bạn. Hãy đầu tư vào sách hoặc các khóa đào tạo (đọc nguyên tắc 15).
Câu hỏi: Bạn đang làm gì vào buổi tối, điều khiến cho bạn không thể làm việc vào buổi sáng ?
20. Hãy luôn để mục tiêu luôn ở trước mặt bạn và đọc những mảnh giấy ghi về chúng mỗi ngày hai lần. Cách thức để đạt mục tiêu có thể khác nhau, nhưng chân lý phổ biến “ không nhìn thấy thì không suy nghĩ” vẫn còn nguyên giá trị. Hãy viết ra mục tiêu của bạn, dán chúng lên kính phòng tắm và đọc chúng mỗi ngày hai lần cho đến khi bạn đạt được những mục tiêu đó. Sau đó hãy dán chúng lên gương trong phòng ngủ.
Câu hỏi: Đâu là những mục tiêu mà bạn thậm chí không để mắt tới ?
21. Vạch ra công việc phải làm hàng ngày và thực hiện chúng bất cứ kể chúng là việc gì. Giai đọan thứ hai của việc thực hiện mục tiêu ra là biến mục tiêu thành hành động hàng ngày. Hãy biết tiết kiệm 1.000 đô la với mức 3 đô la mỗi ngày. Hãy thực hiện 30 lần bán hàng bằng 5 cuộc hẹn gặp mặt mỗi ngày. Nếu bạn vạch ra và nghiêm túc thực hiện mỗi ngày một ít, bất kể mục tiêu nào cũng ở trong tầm tay của bạn.
Câu hỏi: Công việc nhỏ bạn thực hiện mỗi ngày để hướng tới mục tiêu lớn nhất của bạn là gì ?
22. Hãy đánh cược với bản thân bạn – và hãy nhập cuộc để thực hiện nó, nếu không bạn sẽ thất bại trong cuộc đua. Bạn hãy là , một người chuyên tâm vào công việc, dè xẻn với thời gian của mình, hay là một cổ máy bán hàng. Đây là thời điểm bạn phải đầu tư vào trí óc chứ không phải là lúc rong chơi thư giãn.
Câu hỏi: Bạn đã làm gì để trở nên chuyên tâm hơn và dè xẻn hơn với thời gian của mình ?Bạn đang đầu tư vào bản thân mình như thế nào ?
23. Nó là, và luôn luôn là, thái độ của bạn. Nếu ai đó có hỏi bạn, “Công việc bạn đang làm như thế nào?”. Bạn trả lời là “Cứ kiểm tra xem!”.
Câu hỏi: Bạn sẽ nói gì nếu đựoc hỏi, “Công việc bạn đang làm như thế nào?”
24. Không phải công ty của bạn mà chính bạn là người quyết định. Hãy nhận lấy trách nhiệm và làm chủ công việc của bạn, thói quen làm việc của bạn, khách hàng của bạn, và chính bản thân bạn.
Câu hỏi: Bạn đang đỗ lỗi cho ai torng những vấn đề trách nhiệm thuộc về bạn ?
24,5.Hãy lấy sự kiên trì mà bạn thể hiện khi bạn là một cậu bé bốn tuổi đi siêu thị cùng mẹ và đang đòi mẹ mua cho một thanh kẹo, bạn không chấp nhận câu trả lời “không” của mẹ. Bạn có thường xuyên bán hàng theo kiểu đó không? Hồi đó bạn đã kiên trì như thế nào ? Bây giờ thì sao? Nếu bạn cầ n sự giúp đỡ về vấn đề này, hãy đi mua sắm cùng con bạn.
Câu hỏi: Từ bỏ quá sớm ? Bạn có thể cạnh tranh mãnh liệt hơn vì cái gì ?
Danh sách các chiến lược thật ấn tượng
Tất cả những gì bạn phải làm là nắm vững từng chiến lược, khi ấy thị phần sẽ vẫn nằm trong tay bạn.
Bản tổng kết tình hình kinh doanh ? Chắc chắn rồi. Nhưng đừng quá chăm chú vào nó mà bỏ qua tài sản lớn nhất của bạn – những khách hàng hiện tại và những nhà kinh doanh. Hãy làm tất cả những gì mà bạn có thể làm cho khách hàng trung thành với bạn, vì những đối thủ khôn ngoan như những con sói đang rình rấp quanh chuồng gà của bạn, Hãy thực hiện những bước đi mới để làm cho khách hàng trung thành với bạn.
Làm chủ bản thân ? Chắc chắn rồi. Thời kỳ hậu nền kinh tế mới sẽ hình thành và được quyết định bởi chính sự quyết tâm trở thành con người mới của bạn.
Tiếp theo là gì? Hai điều: những câu trả lời dễ dàng, làm việc chăm chỉ. Tôi sẽ ở đó chiến đấu để bảo vệ thị phần sản phẩm của tọi. Một lần nữa, tôi sẽ bán hàng trong khi những người khác thì than vãn! Thế còn bạn?
Bạn nhìn những mục tiêu
trên giấy ghi chú của bạn cho đến
khi bạn cảm thấy phát ốm…
và sau đó bạn sẽ bắt đầu hành động để đạt được
những mục tiêu đó
Các ghi chú – con đường dẫn
đến thành công
Mục đích: Tôi muốn là người thành công.
Thách đố: Hãy suy nghĩ hơn là hành động.
Suy nghĩ: Thành công có nghĩa là đạt được những mục tiêu.
Suy nghĩ sai: nhiều người sợ thành công.
Thực tế: mọi người không đón nhận những thành công; họ chỉ không biết cách để đạt được chúng.
Thực tế lớn hơn: Năm sau vẫn sẽ như năm trước – không, đó không phải là dịp nghỉ lễ Giáng sinh . Đây là lúc phải đổi mới những mục tiêu, thời điểm. Thời điểm thành công…
Thực tế lớn nhất: Cam kết (mục tiêu) năm ngoái chưa bao giờ thực hiện được qua tháng Hai.
Sự ngã lòng: Bây giờ là tháng Ba và bạn vẫn chưa chắc chắn.
Ý kiến: Hãy mua một tập ghi chú khi ấy bạn sẽ ở trên con đường dẫn đến thành công!
Một cam kết thực sự là một mục tiêu. Bạn có vài mục tiêu cần phải đạt được, nhưng chúng không đựơc viết ra ở một nơi dễ thấy. Chúng chỉ ở đâu đó trên một mẫu giấy trong ngăn kéo hoặc trên mặt saucủa một tờ lịch, hoặc đôi khi xuất hiện trong đầu bạn, hoặc bị chôn vùi trong hố đen của sự chần chừ, những hối tiếc và lỗi lầm. Hãy ghi nhớ – những ghi chú đó là cách hủy bỏ lối mòn này.
Bạn muốn đạt được mục tiêu của mình ? Bạn muốn cam kết của mình trở thành sự thật? Đây là những công cụ cần thiết để đạt được thành công mà bấy lâu nay chúng ta lẫn tránh bạn:
• Những ghi chú Gương trong phòng ngủ
• Gương trong phòng tắm Bút dạ
Dưới đây là những phương pháp
đã được thử nghiệm và chứng minh
1. Viết ra những mục tiêu lớn: trên những mẫu giấy khổ 3×3 màu vàng, bạn hãy viết ra những mục tiêu chính trong một vài từ (ví dụ: tìm kếim niềm vui trong kinh doanh; giành giải thưởng người bán hàng của năm; khách hàng mới: Frist Citizen Bank).
2. Viết ra mục tiêu nhỏ…Hãy sử dụng ba mẫu giấy ghi chú nữa để viết ra những mục tiêu cụ thể bằng một vài từ (vi dụ: hãy tìm hiểu về thái độ 15 phút một ngày; đọc sách – Dale Carnegie; sắp xếp bàn làm việc; bố trí một phòng riêng)
3. Để chúng trước mặt bạn: hãy dán những mẩu ghi chú đó lên gương phòng tắm, nơi bạn buộc phải nhìn thấy chúng mỗi sáng và mỗi tối.
4. Hãy đọc to chúng mỗi khi bạn nhìn thấy..nhìn và đọc chúng hai lần.
5. Hãy nhìn và nói về chúng cho đến khi bạn hành động…bạn sẽ nhìn chúng cho đến khi bạn phát ốm lên vì nhìn thấy chúng sẽ bắt đầu hành động – những hành động để đạt mục đích – và sẽ đạt được mục đích.
6. Nhìn thấy những ghi chú hàng ngày buộc bạn phải nghĩ đến việc thực hiện chúng hàng ngày. Một khi bạn bắt đầu hành động, những ghi chú đó sẽ làm nảy sinh câu hỏi: “ Tôi sẽ phải làm gì hôm nay để duy trì việc hướng tới mục tiêu đề ra ?” Những ghi chú buộc bạn phải hành động để đạt được những mục tiêu của bạn.
Bằng việc dán những ghi chú mục tiêu trong phòng tắm, bạn sẽ được nhắc nhở một cách vô thức ít nhất hai lần một ngày về mục tiêu của bạn. Từ đó ý thức của bạn biến thành hành động, làm tâm hồn bạn trăn trở cho đến khi bạn có những hành động tích cực. Những hành động để đạt được những mục tiêu.
Và khi bạn đã lên đến đỉnh vinh quanh – khi bạn đã được những mục tiêu của mình – bạn có thể nói những lời kỳ diệu. Hãy hét lên: Tôi Đã Làm Được ! ( Hét lên những lời tích cực bao giờ cũng tuyệt vời.)
6,5. Hãy nhớ lại những thành công của bạn mỗi ngày…Đây là phầ nhạnh phúc nhất – sau khi những mục tiêu đã được thực hiện, hãy gỡ những ghi chú khỏi gương buồng tắm và hãnh diện dán chúng lên gương phòng ngủ của bạn. Và bây giờ, hàng ngày bạn suy nghĩ về “ hiện tai bạn như thế nào”, bạn cũng sẽ nhìn thấy những thành công của bạn.
Thật tuyệt vời!
Không những bạn sẽ có những cảm giác tuyệt diệu mà bạn còn có thể tạo ra diện mạo cho một ngày thành công, tất cả những ngày thành công. Mỗi buổi sáng, điều đầu tiên là nhìn vào những thành công (mục tiêu), hồi tưởng lại bạn đã cảm thấy tuyệt vời như thế nào, và nghĩ về những đều đã làm. Nó thúc đẩy bạn đạt đựơc nhiều thành công hơn nữa.
• Một chương trình đơn giản
• Một chương trình họat động
• Kết quả sẽ làm thay đổi thái độ của bạn
• Kết quả sẽ làm thay đổi cuộc đời bạn
• Kết quả sẽ làm thay đổi quan niệm của bạn về khả năng đạt được những thành công của bạn.
Cho đến khi trên gương phòng ngủ của bạn chứa đầy những ghi chú về những mục tiêu đã đạt được, bạn sẽ có đủ tiền để mua một chiếc gương lớn hơn ,và một ngôi nhà để treo chiếc gương đó.
Dán chúng. Nhanh nhanh dán chúng.
Hãy cố gắng có được một tập ghi chú về những mục tiêu bắt đầu đạt được. Bạn muốn có một tập những ghi chú ghi vào để bạn có thể bắt đầu? Tôi sẽ gửi nó cho bạn để cảm ơn về sự giúp đỡ liên tục và về cuốn sách này của bạn. Hãy gửi 1 đô la để trả phí bưu điện tới BuyGitomer, 310 Arlington Ave, Loft329, Charlotte, NC28203.
PHẦN 1
Những nguyên tắc,
những bí mật,
tính hài hước
Những nguyên tắc
˜ 39,5 nguyên tắc để
thành công trong bán hàng
˜ Công thức thành công
trong bán hàng..Aha! TM
Tuân theo những nguyên tắc cơ bản
trong bán hàng sẽ mang lại cho bạn thành công
nhanh hơn bất kỳ kỹ thuật bán hàng phức tạp nào
39,5 nguyên tắc để
thành công trong bán hàng
Mọi người đều không sợ thất bại; họ chỉ không biết làm thế nào để thành công mà thôi.
Năm 1960, tôi đã gặp một huấ nluệyn viên môn bóng rổ tại một trường đại học trên sân tập và đề nghị ông ta thực hiện một động tác ghi điểm tốt nhất và điệu nghệ nhất. Ông ấy cầm lấy bóng, bướctới rổ, và thực hiện một pha ghi điểm đơn giản. “Hãy nhìn pha ghi điểm, “ông ấy nói cộc lốc; “ 90% tất cả các trận thi đấu được quyết định bằng những cú ghi điểm như vậy; đừng làm hỏng nó,” nói xong ông bước đi. Lúc đó, tôi cảm thấy mình bị lừa dối nhưng 20 năm sau tôi đã nhận ra rằng đó làbài học về bán hàng tốt nhất mà tôi từng biết. hãy tập trung vào những điều cơ bản; 99% những lần bán hàng đều được thực hiện theo cách này.
Mỗi chúng tađều chịu trách nhiệm về những thành công ( hoặc thất bại) của mình. Thành công trong nghề bán hàng cũng không phải là ngọai lệ. Để đảm bảo chiến thắng, bạn phải có cách tiếp cận mới. Ngăn chặn thất bại là một phần quan trọng của quá trình đó. Nếu bạn tự nhận thấy mình phaỉ nói rằng, “ Tôi không phải là người thích hợp cho bán hàng,” “Tôi không đủ tự tin, ” “ Tôi ghết chào hàng qua điện thọai,” “ Tôi không thể chấp nhận sự từ chối,” “ Sếp của tôi là một kẻ ngu ngốc,” hoặc “ Sếp của tôi thực sự là một kẻ ngu ngốc,” có nghĩa là bạn đang đâm đầu vào con đường sai lầm.
Dưới đây là những nét tính cách và đặc điểm tiêu biểu của những người bán hàng thành công. Bạn có bao nhiêu trong số những phẩm chất đó ? Có bao nhiêu những chỉ dẫn trong số đó mà bạn có thể nói một cách trung thực là bạn đang áp dụng? Nếu bạn thực sự muốn thành công trong nghề bán hàng, tôi khuyên bạn hãy dán những nguyên tắc ở nơi bạn có thể nhìn thấy hàng ngày. Hãy đọc và làm theo những nguyên tắc này cho đến khi chúng trở thành một phong cách sống của bạn.
1. Hãy xây dựng và duy trì một thái độ tích cực…Nguyên tắc đầu tiên của cuộc sống. Duy trì một thái độ tích cực sẽ đặt bạn trên con đường dẫn tới những thành công liên tiếp. Nếu bạn nghi ngờ điều này nghĩa là bạn không có một hái độ tích cực. Thái độ tích cực không chỉ nằm trong suy nghĩ của bạn mà còn là sự thực hiện hàng ngày. ahỹ xây dựng một thái độ tích cực.
2. Tin tưởng vào bản thân mình…Nếu bạn không nghĩ rằng bạn có thể thành công, vậy thì ai sẽ có thể ? Bạn đang nắm giữ thứ vũ khí quan trọng nhất trong bán hàng: trí tuệ của chính bạn.
3. Hãy đưa ra và thực hiện các mục tiêu. Hãy vạch ra một kế họach…Hãy đưa ra và thực hiện các mục tiêu cụ thể dài hạn (những cái bạn muốn) và ngắn hạn (những bước bạn làm để đạt được những thứ bạn muốn). Những mục tiêu chính là sơ đồ dẫn bạn đến thành công.
4. Hãy đọc và thực hành những nguyên tắc cơ bản trong bán hàng…Đừng bao giờ ngừng học cách bán hàng. Hãy đọc, nghe băng, tham dự hội thảo và thực hành những điều bạn mới học. Mỗi ngày hãy đọc 1 điều gì đ1o mới mẻ và kết hợp nó với những kinh nghiệm bản thân của bạn. Nắm bắt những điều cơ bản sẽ tạo cho bạn khả năng lựa chọn trong một cuộc bán hàng qua điện thọai. Thậm chí, đôi khi một kỹ thuật nào đó còn cần thiết cả trong việc xử lý một mối quan hệ hay một sự hợp tác.
5. Hiểu khách hàng và đáp ứng nhu cầu của họ..Hãy đặt câu hỏi và lắng nghe những khách hàng tiềm năng để nắm bắt nhu cầu thực sự của họ. Đừng phỏng đóan nhu cầu của những khách hàng tiềm năng.
6. Bán hàng là để giúp đỡ.. Đừng tham lam, khách hàng sẽ nhận thấy điều đó ở bạn. Bán hàng là để giúp đỡ; đừng bán hàng vì hoa hồng.
7. Xây dựng quan hệ lâu dài..Hãy trung thực và đối xử khách hàng theo cách mà bạn muốn họ đối xử lại với bạn. Nếu bạn hiểu khách hàng của mình và tập trung vào những điều có lợi cho họ nhất, bạn sẽ có được nhiều hơn cả những khỏan hoa hồng.
8. Tin tưởng vào doanh nhiệp và sản phẩm của bạn…Hãy tin rằng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn là tốt nhất và khách hàng sẽ nhận ra. Niềm tin của bạn là bằng chứng đối với khách hàng của bạn và biểu thị bằng doanh số bán hàng.
Nếu bạn không tin tưởng sản phẩm của bạn, khách hàng tiềm năng của bạn sẽ cũng như vậy.
9. Hãy sẵn sàng..Sự năng động và sẵn sàng chính là nguồn lực cho sự vươn xa hơn của bạn. Bạn phải hào hứng và sẵn sàng bán hàng, hoặc bạn sẽ chẳng thể bán được gì. Hãy sẵn sàng bán hàng với những dụng cụ bán hàng, công cụ bán hàng, vật mở đường, những câu hỏi, những tuyên bố, và những câu trả lời. Sự chuẩn bị mang tính sáng tạo sẽ quyết định kết quả của bạn.
10. Hãy trung thực..Nếu bạn giúp đỡ thật lòng, khách hàng sẽ hiểu và ngược lại.
11. Hãy đánh giá khách hàng.. Đừng lãng phí thời gian với người không thể quyết định về việc mua hàng.
12. Hãy đúng giờ trong những cuộc hẹn…Sự chậm trễ nói lên rằng, “tôi không tôn trọng thời gian của ông.”. Không gì có thể bào chữa cho sự chậm trễ. Nếu không thể tránh khỏi việc bị muộn, hãy gọi điện trước thời gian gặp mặt, xin lỗi và tiếp tục đến với khách hàng.
13. Hãy tỏ ra chuyên nghiệp..Nếu bạn tỏ ra chuyên nghiệp, đó sẽ là sự phản chiếu tích cực về bản thân bạn, doanh nghiệp và sản phẩm của bạn.
14. Xây dựng sự hiểu biết và tin tưởng nơi khách hàng…Cần hiểu biết về khách hàng tiềm năng và công ty họ; xây dựng niềm tin ban đầu. Đừng bắt đầu bán hàng cho đến khi bạn hiểu khách hàng của bạn.
15. Sử dụng sự hài hước…Đây là công cụ hiệu quả nhất cho quan hệ trong bán hàng mà tôi từng biết. Hãy tìm ra sự hài hước trong những điều bạn làm. Cười hàm ý sự chấp thuận. Hãy làm cho khách hàng tiềm năng mỉm cười.
16. Hiểu biết sâu sắc về sản phẩm của bạn..Hãy hiểu biết tường tận về sản phẩm của bạn. Nắm rõ về sản phẩm của bạn được sử dụng như thế nào để làm lợi cho khách hàng. Sự hiểu biết tường tận về sản phẩm sẽ mang lại cho bạn sự chủ động tự tin để tập trungvào bán hàng. Bạn có thể không thường xuyên sử dụng kiến thức về sản phẩm trong những lời chào hàng nhưng nó lại đem đến cho bạn sự tự tin để bán hàng.
17. Bán những lợi ích chứ không phải những đặc tính của sản phẩm..Khách hàng không quan tâm sản phẩm họat động ra sao bằng việc nó mang lợi cho anh ta như thế nào.
18. Hãy nói sự thật…Đừng bao giờ nói những gì bạn không biết.
19. Nếu bạn hứa hãy giữ lời hứa của mình…Cách tốt nhất để biến việc bán hàng thành quan hệ lâu dài là hòan thành những gì mình đã hứa. Không thực hiện những gì bạn nói, bất kể với công ty bạn hay khách hàng của bạn, sẽ là một thảm họa không thể cứu vãn. Nếu bạn thường xuyên lặp lại điều này thì chính những lời nói đó sẽ lừa dối bản thân bạn.
20. Đừng nói xâu đối thủ…Nếu bạn không có gì tốt đẹp để nói, thì đừng nói gì cả. Đây là một nguyên tắc rất dễ bị vi phạm. Bạn đang bị lôi cuốn vào việc nói xấu đối thủ. Hãy tách bạn ra khỏi nó bằng sự chuẩn bị trước và sáng tạo chứ đừng cố kìm ném nó.
21. Sử dụng những lời giới thiệu…Công cụ bán hàng hiệu quả nhất mà bạn có chính là lời giới thiệu từ một khách hàng hài lòng khác. Lời giới thiệu là những bằng chứng.
22. Hãy lắng nghe những tín hiệu mua hàng..Khách hàng tiềm năng thường sẽ nói với bạn khi họ sẵn sàng mua – nếu bạn để tâm lắng nghe. Lắng nghe cũng quan trọng như là nói.
23. Tiên đóan trước những phản đối…Chuẩn bị trước những câu trả lời cho những sự phản đối thường gặp.
24. Hãy tập trung vào những phản đối thực sự…không phải lúc nào khách hàng cũng nói thật, thời gian đầu họ sẽ ít nói với bạn sự phản đối thật sự của họ.
25. Hãy vượt qua những phản đối…Đây là một vấ nđề phức tạp – không chỉ là một câu trả lời, đó là sự hiểu biết về một tình huống. Lắng nghe khách hàng tiềm năng, và suy nghĩ theo hướng tìm ra những giải pháp. Bạn phải tạo ra không khí tin tưởng, tin cậy đủ mạnh để (tác động) tới một vụ mua bán. Bán hàng bắt đầu khi khách hàng nói không.
26. Đề nghị mua hàng…nghe quá đơn giản, nhưng nó hiệu quả.
27. Thay vì hỏi câu hỏi cuối cùng, hãy im lặng..nguyên tắc đầu tiên trong bán hàng.
28. Nếu bạn không bán đựơc hàng, hãy tạo ra một cuộc hẹn chắc chắn để có thể quay lại..Nếu bạn không hẹn một lần gặp sau khi bạn gặp trực tiếp khách hàng, bạn sẽ rất khó quay lại. Hãy thực hiện một vài hình thức bán hàng mỗi lần bạn gọi điện thọai.
29. Theo dõi khách hàng, theo dõi khách hàng, theo dõi khách hàng..Phải mất từ 5 đến 10 lần chào hàng tới một khách hàng tiềm năng trước khi bán được hàng, hãy sẵn sàng làm bất cứ điều gì cần thiết để đi tới lần gặp mặt thứ 10.
30. Xác định lại sự phản đối..Họ không phải đang phản đối bản thân bạn; họ chỉ đang phản đối việc cháo hàng mà bạn đang thực hiện.
31. Tiên liệu và thích ứng với những thay đổi…Một phần quan trọng trong bán hàng là sự thay đổi. Thay đổi trong sản phẩm, trong chiến lược và thay đổi về thị trường. Hãy thích ứng với nó để thành công. Chống lại nó bạn sẽ hứng chịu sự thất bại.
32. Tuân theo những nguyên tắc…Người bán hàng thường nghĩ rằng nguyên tắc lập ra là để cho người khác. Bạn có nghĩ rằng những nguyên tắc là không dành cho bạn? Hãy nghĩ lại. Vi phạm những nguyên tắc sẽ chỉ làm bạn thất bại.
33. Hãy hợp tác với những người khác (những đồng nghiệp và khách hàng)…Bán hàng chưa bao giờ là sự nổ lực đơn độc. Hãy cộng tác với những đồng nghiệp và hợp tác với khách hàng của bạn.
34. Hãy hiểu rằng làm việc chăm chỉ sẽ mang lại may mắn..Hãy quan sát kỹ những người mà bạn cho là may mắn. Hoặc là họ hoặc một người nào đó trong gia đình họ đã làm việc vất vả trong nhiều năm để tạo ra sự may mắn đó. Bạn có thể có được may mắn như họ.
35. Đừng đổ lỗi cho người khác khi mà lỗi (hoặc trách nhiệm )là của bạn…Nhận trách nhiệm là điểm tựa cho thành công trong bất cứ công việc gì. Làm một điều gì về nó là tiêu chuẩn. Sự thực hành là phần thưởng (không phải là tiền – tiền chỉ là sản phẩm phụ của sự thực hành hòan hảo).
36. Củng cố lòng kiên trì…Bạn không sẵn sàng chấp nhận câu trả lời không hay chỉ biết chấp nhận nó mà không có sự phản kháng nào? Bạn coi câu trả lời không là một thách thức hay một sự từ chối? Bạn có sẵn lòng kiên trì để trải qua từ 5 đến 10 lần chào hàng để bán được hàng không? Nếu có thể, có nghĩa là bạn đã bắt đầu hiểu được sức mạnh của nó.
37. Tìm kiếm công thức thành công qua những con số..bằng việc xác định bao nhiêu lần bạn phải gặp mặt, gọi điện, đề nghị, hẹn gặp, thuyết trình và theo dõi để bán được hàng. Sau đó hãy dựa vào công thức đó.
38. Hãy thực hiện một cách nhiệt tình..Hãy thực hiện một cách tốt nhất từ trứơc đến nay.
39. Hãy trở lên đáng nhớ..theo một cách sáng tạo, theo một cách tích cực. Theo một cách chuyên nghiệp. Khách hàng sẽ nói gì về bạn khi bạn rời khỏi đó ? Bạn luôn tạo nên những điều đáng nhớ. Đôi khi lờ mờ, đối khi chói sáng. Đôi khi tích cực, đôi khi lại không. Bạn tạo ra những ký ức khi bạn rời đi. Bạn chịu trách nhiệm về những ký ức bạn tạo ra nơi khách hàng.
Phẩm chất thứ 39,5 là quan trọng hơn cả – tìm ra những điều thú vị!
Bạn sẽ có cơ hội thành công hơn rất nhiều đối với những gì bạn yêu thích làm.
Làm những gì mà bạn thấy thích thú cũng sẽ mang lại sự vui thích nơi người khác.
Hạnh phục là thứ dễ đồng cảm.
Việc không tuân theo những nguyên tắc sẽ dẫn đến dự trì trệ và thất bại nhãn tiền trong bán hàng. Thất bại không xảy ra đồng thời một lúc – mà có một vài mức độ. Dưới đây là năm mức độ của sự thất bại. Bạn thất bại ở mức độ nào ?
1. Thất bại không làm hết khả năng mình
2. Thất bại là để học khoa họac về bán hàng
3. Không dám nhận trách nhiệm
4. Không đạt được doanh số bán hàng hoặc mụctiêu đề ra
5. Không có thái độ tích cực.
Thành công là mức độ của qua trình họat động và sự tự tin có được từ những kinh nghiệm thành công. Thất bại không hàm ẩn sự không chắc chắn. Nó hàm ẩn sự thiếu thực hành. Không có sự thất bại hòan tòan. Zig Ziglar có một câu trả lời về vấn đề này: “ Thất bại là một sự kiện, không phải là một con người.” Vince Lombardi diễn giải điều này bóng bẫy hơn:” Y chí chiến thắng không là gì khác ngòai ý chí sẵn sàng chiến thắng”.
Người đàn ông chiến thắng trong nội dung chạy 100 mét trong kỳ Olympic trước đã thực hiện cuộc đau không quá 10 giây. 10 giây không phải là qúa lâu để chạy trong một cuộc đau, nhưng anh ta đã phải mất bao nhiêu thời gian luyện tập để chạy trong 10 giây đó. Bạn có ý chí giành chiến thắng giống như vậy không ? Tôi hy cọng là bạn có.
Công thức thành công trong bán hàng…
Aha!TM
Thái độ – Sự hài hước – Hành động
Đây là sự kết hợp của các yếu tố mà tôi thấy có hiệu quả để thành công trong bán hàng. Thoạt nghe chúng có vẻ đơn giản và thậm chí chúng còn đơn giản hơn nhiều khi thực hiện. Mỗi yếu tốt có vai trò riêng và có mối liên hệ mật thiết với hai yếu tố còn lại. Bản thân mỗi yếu tốt đều đóng vai trò tích cực và khi kết hợp lại, chúng tạo nên những điều kỳ diệu trong bán hàng.
Dưới đây chúng ta xem xét từng yếu tố riêng rẽ:
Thái độ – Tinh thần tích cực là động lực cho nhữngthành công trongcuộc sống của bạn. Thái độ tích cực không chỉ nằm trong suy nghĩ; nó là sự rèn luệyn và quyết tâm. Mỗi ngày thức dậy bạn nỗ lực để trở nên tích cực – suy nghĩ tích cực, và nói năng tích cực. Thái độ tích cực không phải là cái đến rồi đi. Nó cảm thụ hòan tòan. Nó làm cho bạn cảm thấy luôntốt đẹp từ bên trong bản thân bạn, bất chấp hòan cảnh nào bên ngoài xảy đến với bạn. Tất cả mọi lúc.
Sự hài hước – Sự hài hước không chỉ đơn giản là sự vui vẻ. Nó là cách bạn nhìn sự vật. Sự hài hước là viễn cảnh về một cuộc sống hiệu quả và thành công trong nghề bán hàng. Nó là cảm giác của bạn về tính hài hước và khả năng tìm kiếm và sáng tạo tính hài hước. Làm cho người khác cười và vui vẻ với sự xuất hiện của bạn, làm cho người khác hạnh phúc. Hãy nghe “Tôi thích nói chuyện với bạn. Bạn làm tôi cười,” hoặc “Bạn đã tạo ra một ngày mới cho tôi.” Đó là những gì mà sự hài hước đã tạo ra. Nó làm cho người khác mong đợi nói chuyện với bạn thay vì tránh né điện thoại của bạn. Đó là một liều thuốc, mọi liều thuốc trong bán hàng.
Hành động – hãy thực hiện những gì bạn nói. Thức dậy vào buổi sáng để đặt ra những mụctiêu cụ thể. Định ra chương trình làm việc hàng ngày để thực hiện những gì bạn đã vạch ra. Thực hiện cuộc gọi cuối cùng. Tuân theo kế họach cho cuộc chơi của bạn để giành được thắng lợi. Làm nhiều hơn bất kỳ người nào khác mà bạn biết. Hãy làm đủ để bạn tự hào về chính bạn. Thật tuyệt vời.
Sự kết hợp của những yếu tố
trên tạo nên con đường đi đến
thành công
Tôi đố bạn nắm vững từng yếu tố trên, sau đó kết hợp chúng theo cách riêng để phù hợp với tính cách của bạn. Những kết quả về mặt tiền bạc sẽ làm bạn kinh ngạc, nhưng phần thưởng cá nhân là thứ còn quý giá hơn. Hãy đọc kỹ từng chữ một và bạn sẽ nói …
Aha!
PHẦN 1
Những nguyên tắc,
những bí mật,
tính hài hước
Những bí mật
o Tại sao những người bán hàng lại thất bại?……
o Có phải bạn sinh ra để bán hàng ? Không, Bạn học cách kiếm sống !….
o Bạn có gặp cản trở tinh thần do tự áp đặt trách nhiệm cho mình không ?
o Khách hàng muốn được đối xử như thế nào, một cách trung thực
o Người bán hàng muốn được đối xử như thế nào, một cách thành thật
o Những điểm nhạy cảm…
Bạn tìm thấy chúng như thế nào?
50% thành công là bởi vì bạn tin có thể.
Hay nói đơn giản là bạn sẽ trở thành
người mà bạn mong muốn như vậy.
Tại sao những người bán hàng
lại thất bại ?
Vì họ nghĩ họ sẽ thất bại.
Bạn có 1 thái độ tích cực không ? Tất cả mọi người sẽ trả lời là có, nhưng có ít hơn 1 trong 1.000 người thật sự có thái độ tích cực! Một phần mười của 1%. Bạn thật sự là người trong số phần trăm nhỏ bé này? Tất cả những gì bạn chỉ phải làm là vượt qua bài kiểm tra nhỏ dưới đây.
Có Không
q q Tôi xem các bản tin khỏang 1 tiếng mỗi ngày.
q q Tôi đọc báo mỗi ngày
q q Tôi đọc tạp ch í tin t ức m ỗi tu ần
q q Thỉnh thỏang tôi có 1 ngày tồi tệ, cả 1 ngày tồi tệ
q q Công việc của tôi thật buồn chán
q q Tôi tức giận trong một giờ hoặc hơn
q q Tôi nói chuyện và thương xót những người bất hạnh
q q Tôi chỉ trích người khác khi nảy sinh một vấn đề nào đó
q q Khi một vấn đề nào đó phát sinh hoặc trở nên tồi tệ, tôi nói với người khác.
q q Tôi tức giận với vợ (chồng) hoặc không nói chuyện với nhau trong hơn 4 tiếng.
q q Tôi mang theo những vấn đề cá nhân đến nơi làm việc, và tán gẫu về chúng
q q Tôi lường trước và sẵn sàng cho những điều tồi tệ
q q Tôi bị ảnh hưởng đáng kể bởi thời tiết xấu (quá lạnh, quá nóng, mưa)
0- 2 câu trả lời là có: Bạn có 1 thái độ tích cực
3 – 6 câu trả lời là có: Bạn có 1 thái độ tiêu cực.
7 hoặc nhiều hơn câu trả lời có: Bạn có vấn đề với thái độ của bạn. Vấn đề nghiêm trọng.
Bạn có hơn 4 câu trả lời có ? Hãy ra ngòi và tìm mua những cuốn sách, băng và các kháo họa của Dale Carnegie, Norman Vincent Peale, Ken Blanchard, W. Clement Stone, Napoleon Hill, Earl Nightingale, wayne Dyer, Tony robbins và Denis Waitley. Những người đó sẽ nói với bạn, làm cách nào bạn có thể, chứ không phải tại sao bạn không thể.
Thống kê chi tiết. Một vài cuộc điều tra quy mô tòan quốc đã chỉ ra những số liệu đán ngạc nhiên về nguyên nhân tại sao người bán hàng lại thất bại:
15% Thiếu sự đào tạo – cả về sản phẩm lẫn kỹ năng bán hàng.
20% Do kỹ năng nói và viết kém
15% Do Sếp hoặc quản lý kém hiểu biết hoặc có vấn đề
50% do thái độ
Nghe nói rất vô lý phải không bạn ? Nhân viên bán hàng (hoặc bất cứ người nào khác) có thể có thêm 50% thành công nếu họ thay đổi cách suy nghĩ của họ. Trong cuốn băng thần kỳ của mình, Bí mật Kỳ Lạ Nhất, Earl Nightigale đã chỉ ra bí mật của thái độ tích cực: CHúng ta sẽ trở thành người mà chúng ta sẽ nghĩ là như vậy/ Những đó là mọt6 nguyên tắc tự thân và đòi hỏi phải được thực hiện hàng ngày.
Bạn có muốn bắt đầ uthay đổi thái độ của bạn ? Nó sẽ ảnh hưởng kỷ diệu đế nthành công ( và thu nhập ) của bạn. Hãy thực hiện những suy nghĩ và bài tập sau đây:
• Khi nảy sinh một vất đề nào đó, hãy nhớ rằng đó không phải là lỗi của một ai đó mà là của chính bạn.
• Bạn luôn có (và đã từng có) sự lựa chọn
• Nếu bạn nghĩ nó tốt, nó sẽ trở nên tốt…nếu bạn nghĩ nó tồi tệ, nó sẽ tồi tệ.
• Hãy bỏ qua những thôngtin vớ vẩn – tập trung vào những sự định giá trị, vạch ra kế họach hoặc làm một cái gì đó để củng cố cuộc sống của bạn.
• Trong 1 năm, chỉ đọc những cuốn sách và tài liệu giá trị.
• Khi bạn phải đối mặt với 1 trở ngại hay một vấn đề nào đó, hãy tìm kiếm những cơ hội.
• Hãy lắng nghe những băng học về thái độ, tham dự hội thảo và tham gia các lớp học.
• Hãy tránh xa với những người nói với bạn rằng “ Bạn không thể “ hoặc cố gắng làm bạn nản lòng.
• Hãy kiểm tra ngôn ngữ của bạn. Liệu nó có nửa đầy nửa vơi, nửa mưa nửa nắng? Hãy tránh những từ Tại sao, không thể, sẽ không.
• Hãy nói tại sao bạn thích những đồ vật, con người, công việc, gia đình. Đừng nói tại sao bạn không thích.
• Hãy giúp đỡ những người khác mà không cần trả ơn hoặc tính tóan (ghi điểm).
• Hãy thăm một viện nhi hoặc tìm một ai đó phải di chuyển bằng xe lăn
• Bạn có thái độ không tốt trong bao lâu ? Nếu nhiều hơn trong 5 phút là có vấn đề đó.
• Hãy đếm những điều hạnh phúc của bạn mỗi ngày.
Nếu bạn chuyển số giờ mỗi ngày mà bạn đang lãng phí cho việc xem các bản tin thành những họat động tích cực hoặc học tập để hòan thiện bản thân, cho công việc hoặc cho gia đình vào cuối mỗi năm bạn sẽ có thêm trọn 15 ngày có ích. Điều này sẽ giúp bạn thành đạt hơn nữa – 15 ngày một năm chỉ để xem các bản tin hay 15 ngày để gây dựng tương lai ? Bạn có quyền lựa chọn.
Khi Vince Lombardi nói rằng,
“chiến thắng chẳng là cái gì cả,
Nó chỉ là một thứ, “ chắc chắn
Ông muốn ám chỉ đến từ
Thái độ vì chiến thắng
để điễn đạt chính xác hơn chân lý.
Bán hàng là một kỹ năng có thể học được
và nắm bắt bởi những người có thái độ,
năng khiếu, sự nhẫn nại, mong ước
và tính kiên trì để thành công.
Có phải bạn sinh ra
là để bán hàng ? Không,
Bạn học cách kiếm sống !
Bạn đã từng nghe điều nay; bạn cũng có thể đã từng nói: “ Người đó là một người bán hàng bẩm sinh” Thật vớ vẩn! Đó là một trong những ý kiến sai lầm nhất trong bán hàn. Bán hàng là một khoa học, một kỹ năng có thể nắm bắt được. Người bán hàng mà bạn nghĩ là đựơc sinh ra để bán hàng đã ngày qua ngày phát triển những tính cách và kỹ năng bán hàng, sau đó lại tiếp tục học tập và áp dụng khoa học về bán hàng.
Bạn tham gia bán hàng và không thực hiện cách mà bạn muốn làm, hoặc nghĩ tới việc tham gia bán hàng và múôn thự xem liệu bạn có thể thành công trong bán hàng hay không ?
Hãy thực hiện bài kiểm tra cá nhân dưới đây. Có 21 phẩm chất và đặc điểm tiêu biểu của một người bán hàng xuất sắc. Bạn có bao nhiêu trong số những phẩm chất và đặc điểm đó? ( nên chú ý rằng: sẽ có những phẩm chất mà bạn chưa hẳn đã có và không hẳn là không có mà những người bán hàng gọi là “ tiếp tục hòan thiện” Bạn nên chọn câu trả lời không cho đến khi bạn đã có được những tính cách ấy.)
Có Không
□ □ Tôi đã viết ra những mục tiêu của mình
□ □ Tôi có tính tự giác cao
□ □ Tôi năng động
□ □ Tôi múôn trở nên hiểu biết hơn
□ □ Tôi muốn xây dựng những mối quan hệ
□ □ Tôi tự tin
□ □ Tôi yêu mọi người
□ □ Tôi thích sự thách thức
□ □ Tôi muốn chiến thắng
□ □ Tôi có thể chấp nhận sự phản đối với một thái độ tích cực
□ □ Tôi có thể nắm vững những chi tiết
□ □ Tôi trung thành
□ □ Tôi nhiệt tình
□ □ Tôi thích quan sát
□ □ Tôi biết lắng nghe
□ □ Tôi nhạy cảm
□ □ Tôi là một người giao tiếp khéo léo
□ □ Tôi là một người làm việc chăm chỉ
□ □ Tôi muốn đảm bảo về mặt tài chính
□ □ Tôi là một người kiên nhẫn
Nếu bạn có 15 câu trả lời câu hỏi “có” với một sự TRUNG THỰC, nghĩa là bạn có những phẩm chất cần thiết. Từ 10 đến 14 câu trả lời có, kết quả có thể theo 2 hướng ( sẽ tốt hơn cho bạn nếu bạn trả lời có ở những câu về sự hiểu biết, sự nhiệt tình, sự tự tin, sự nhạy cảm, năng động và kiên nhẫn). Nếu bạn có dưới 10 câu trả lời là có, thì đừng có bán hàng, cho dù nó có mang lại hòa bình cho thế giới, kết thúc bệnh tật, và có ích cho các chương trình vũ trụ.
• Hãy nhớ rằng không một câu nào ở trên đề cập về việc kết thúc bán hàng hoặc vượt qua những sự phản đối
• Khoa học về bán hàng có thể học và áp dụng dễ dàng nếu bạn có được những phẩm chất trên.
• Tất cả những gì bạn phải làm là tin rằng bạn có thể bán hàng, cam kết thực hiện việc bán hàng , và thực hiện cam kết của mình.
Có phải bạn đang bỡ lỡ những cơ hội
vì quá chú tâm vào những trở ngại ?
Bạn có gặp cảm trở tinh thần
do tự áp đặt trách nhiệm
cho mình không ?
Những người có khuyết tật về cơ thể thường vượt qua những trở ngại ( những cản trở) đối với những người bình thường khác. Cảm phục những người có tinh thần tàn tật do tự áp đặt cần dự giúp đỡ. Sự giúp đỡ tự thân. Thế nào là sự tàn tật về tinh thần ? Hãy xem xét những sự việc sau:
• Tôi không thể liên lạc với ông ấy bằng điện thọai
• Cô ấy sẽ không trả lời điện thoại của tôi
• Ông ấy sẽ không gặp mặt tôi
• Tôi ngủ quên. Tôi quên. Tôi không viết chúng ra. Không ai bảo tôi
• Cô ấy đã không tới gặp mặt chúng tôi
• Tôi không thể thuyết phục anh ấy chấp nhận
Hãy đợi 1 giây trong khi tôi đi lấy cây vĩ cầm. Wah, wah, Wah. Bạn đang chịu 1 nổi thống khổ. Đó là căn bệnh ung thư não không thể chữa trị, hay đó chỉ là vấn đề làm cho một khách hàng hoặc khách hàng tiềm năng trả lời điện thọai của bạn ? Thật ghê gớm. Dường như, với tôi, bịa ra một cái cớ thật sự khó khăn hơn nhiều so với việc bán được hàng.
Câu trả lời cho những người bán hàng bị khuyết tật về mặt tinh thần nằm ở khả năng tập trung của họ hay sự tập trung sẽ dẫn bạn theo hướng bán đựơc hàng. Nó tạo ra sự mạnh mẽ, mong ước và sự quyết tâm. Năng lượng tập trung mang lại động lực để vượt qua và chiến thắng ( bán được hàng) trong thị trường cạnh tranh. Hãy đối mặt với nó – những năm tháng bán hàng dễ dàng đã đi qua. Đối lúc cạnh tranh trở nên dữe dội đến mức nó có thể làm cho bạn nghĩ lại về nghề nghiệp hoặc vị trí của mình.
Dưới đây là 7 điều có thể giúp bạn duy trì sự tập trung, sự mạnh mẽ, động lục và sự quyết tâm cần thiết để bạn thay đổi từ nỗi thống khổ đến …Oa, thật là một vụ bán hàng !
1. Hãy ngừng đỗ lỗi cho hòan cảnh xung quanh gây ra hòan cảnh cho bạn. Không phải do trời mưa hoặc ôtô, hoặc điện thọai, hoặc sản phẩm – mà do chính bạn. Bạn có sự lựa chọn trong tất cả mọi việc bạn làm. Hãy chọn 1 cách tốt hơn. Hãy đừng đỗ lỗi cho con đường. Đừng đỗ lỗi cho hòan cảnh, hãy thay đỗi hòan cảnh.
2. Đừng đỗ lỗi cho người khác về tình thế của bạn. Hãy nhận lấy trách nhiệm về chính bạn và về những hành động của bạn. Đây là 1 phương pháp thực tế: Nếu bạn cứ khăng khăng đỗ lỗi cho người khác, hãy đóan xem điều gì sẽ xảy ra, ơn Chúa – không phải do họ.
3. Trở nên hiểu biết về khách hàng và khách hàng tiếm năng mỗi ngày. Ngăn chặn vấn đề xảy ra cũng quan trọng như việc xử lý chúng. Nếu bạn không thể gọi tới khách hàng tiềm năng bằng điện thọai, đó là lỗi của bạn do không biết hời điểm thích hợp nhất để gọi đến cho họ.Biết thời điểm thích hợp để gọi điện; biết khi nào đưa ra 1 quyết định. Hãy chắc chắn gấp 2 lần về tất cả những khách hàng.
4. Kiên trì cho đến khi bạn có câu trả lời. Khách hàng tiềm năng sẽ nể phục người bán hàng kiên trì. Nếu phải chào hàng từ 5 đến 10 lần để bán được hàng, bạn có làm những gì cần thiết để bám trụ không ? Cho dù câu trả lời là “không” thì ít nhất bạn cũng biết được bạn đang ở trong tình thế nào.
5. Hãy biết bạn đang ở đâu, hoặc bạn nên ở đâu. Kiểm soát thời gian của bạn. Ăn trưa cùng khách hàng thay vì đi với 1 người bạn. Hãy lưu giữ những ghi chép chính xác về khách hàng. Hiểu biết về khách hàng hoặc khách hàng tiềm năng của bạn giúp cho vịêc theo dõi trở nên dẽ dàng và thú vị. Bạn có chuẩn bị cho đến lần chào hàng thứ 10 và bán được hàng hay không ?
6. Hãy hòan thiện những kỹ năng của bạn mỗi ngày. Băng, sách, những buổi hội thảo. Bạn có thể không bao giờ đọc đủ những cuốn sách hoặc nghe đủ những cuốn băng về bán hàng. Tôi đố bạn làm như vậy 1 tiếng mỗi ngày. Mỗi tiếng mỗi ngày, bảy ngày mỗi tuần, sau một năm điều đó tương với đủ chín tuần làm việc. Nếu lần sau bạn dai dột bật tivi lên, hãy nghĩ về những điều bạn có thể làm để nâng cao khả năng tập trung và sự hiểu biết của bạn.
7. Hãy trở thành nguời biết giải quyết vấn đề. Thay vì ôm ấp và chìm trong những vấn đề, tại sao không giành thời gianđó để tìm ra hướng giải quyết. Tôi nhận ra rằng bíêt giải quyết vấn đề đã giúp tôi thành công hơn bất cứ 1 triết lý nào khác. Tất cả mọi trở ngạiđều tiềm ẩn 1 cơ hội – nếu bạn đang tìm kiếm nó. Nếu bạn quá tập trung vào vấn đề, cơ hội sẽ trôi qua.
Tôi đã đưa cho bạn 1 bao xi măng
và 1 thùng nước. Bạn có thể xây
cho mình những bậc thang dẫn đến thành công
hoặc là những chướng ngại.
Đừng sử dụng những kỹ thuật bán hàng lạc hậu
để ép tôi mua hàng khi tôi không múôn mua.
Khách hàng muốn
được đối xử thế nào,
một cách trung thực.
Để trở thành người bán hàng giỏi nhất thế giới( tôi hy vọng bạn nghĩ bạn sẽ có thể trở thành như vậy), bạn phải nhận thấy rằng lắng nghe là yêu cầu đầu tiên trong bán hàng. Tôi đã bắt đầu gọi đến những khách hàng và hỏi họ múôn những người bán hàng làm gì. Họ múôn những người bán hàng phải ứng xử thế nào. Họ muốn những người bán hàng nói những gì ( hoặc không nói những gì) Tôi lắng nghe và ghi lại.
Trừ khi bạn là người đặt hàng, cách bạn đối xử ( quan hệ ) với khách hàng tiềm năng sẽ quyết định mức độ thường xuyên nhận được đơn hàng của bạn. Và luôn có 1 vụ mua bán – hoặc là bạn bán được hàng cho khách hàng tiềm năng hoặc là họ sẽ bán bạn đi với câu trả lời không.
Dưới đây là một bảng kê những điều khách hàng muốn có từ những người bán hàng – ghi lại trực tiếp từ miệng họ. Nói tóm lại họ đang nói, “ Đây là cáhc chúng tôi múôn đựơc mua hàng.” Bao nhiêu điều trong bảng kê này bạn đã thực hiện trong mỗi lần trình bày về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn? Những yêu cầu này của khách hàng sẽ giúy bạn có được câu trả lời “có” thường xuyên hơn. Nếu bạn kết hợp sử dụng chúng, bạn sẽ có vị thế lớn hơn để xây dựng quan hệ và kết thúc bán hàng.
Đây là những gì khách hàng nói về việc họ muốn bạn ứng xử thế nào:
• Hãy cho tối biết thực tế – tôi không múôn một bài diễn thuyết dài lê thê. Nếu bạn hiểu tôi 1 chút, haỹ đi thẳng vào vấn đề
• Hãy nói cho tôi sự thật, và đừng sử dụng một cách thành thật. Nó làm tôi hồi hộp – nếu bạn nói một điều gì đó mà tôi nghi ngờ hoặc tôi biết là không đúng, bạn sẹ bị lọai.
• Tôi muốn 1 người bán hàng đạo đức – Đã có ai nói vế 1 luật sư thật thà ? Những người bán hàng thường bị kết tội vớ vẩn chỉ vì “ một con sâu bỏ rầu nồi canh.” Hành động của bạn, chứ không phải lời nói của bạn sẽ chứng minh đạo đức của bạn. ( Những người bán hàng mà thuyết giảng về đạo đức thường không có đạo đức).
• Hãy nói cho tôi lý do tại sao sản phẩm/dịch vụ lại cần thiết đến tôi – nếu tôi cần cái mà bạn đang bán. Tôi cần hiểu nó mang lại lợi ích gì cho tôi nếu tôi mua.
• Hãy cho tôi xem một vài chứng cứ – Tôi sẽ dễ quyết định mua hàng hơn nếu bạn có thể chứng minh những gì bạn nói. Hãy cho tôi xem một bài báo viết về sản phẩm để cũng cố niềm tin của tôi, hoặc củng cố quyết định mua của tôi. ( Người mua đang nói rằng: “ Tôi không tin hầu hết những người bán hàng. Họ nói dối chỉ để chúng tôi mua hàng.”)
• Hãy chỉ cho tôi thấy tôi không phải là người mua hàng duy nhất. Hãy nói cho tôi về 1 tình huống tương tự mà một người nào đó như tôi đã thành công – Tôi không muốn là người mua hàng đầu tiên và duy nhất. Tôi muốn biết sản phẩm ( hoặc chính bạn) đã họat động như thế nào với khách hàng khác, giống tôi hoặc với hòan cảnh tương tự, đã mua hàng và thích nó hoặc sử dụng nó tốt.
• Hãy cho tôi xem một bức thư giới thiệu từ một khách hàng hài lòng – Một lời giới thiệu có sức mạnh thuyết phục hơn 1 trăm bài thuyết trình.
• Hãy nói với tôi và thể hiện cho tôi thấy bạn sẽ phục vụ tôi sau khi bạn bán hàng cho tôi – trước đây tôi đã mua rất nhiều và gặp những lời hứa hão về dịch vụ sau bán hàng.
• Hãy nói với tôi và chứng minh cho tôi thấy giá cả của bạn là hợp lý – tôi muốn sự cam đoan là giá tôi trả là hợp lý đối với hàng hóa tôi mua. Hãy làm cho tôi cảm thấy như tôi có một vụ mua bán đúng.
• Hãy chỉ cho tôi cách thanh tóan tốt nhất – Nếu tôi không có đủ tiền để thanh tóan, nhưng tôi vẫn muốn mua sản phẩm của bạn, hãy cho tôi 1 giải pháp.
• Hãy cho tôi sự lựa chọn và để tôi quyết định, nhưng hãy đưa ra những lời tư vấn – Hãy nói với tôi một cách trung thực bạn sẽ làm gì nếu đó là tiền của bạn. Hãy củng cố sự lựa chọn của tôi – Tôi có thể lo lắng rằng tôi sẽ lựa chọn sai lầm. Giúp tôi cũng cố quyết định của mình với những thực tế có lợi cho tôi và làm cho tôi tự tin hơn khi mua sản phẩm.
• Đừng tranh cãi với tôi – Thậm chí nếu tôi sai, tôi không muốn 1 người bán hàng khôn ngoan nào đó chỉ bảo tôi ( hoặc cố gắng chứng minh) là tôi sai. Anh ta có thể thắng trong cuộc tranh cãi, những anh ta sẽ mất vụ mua bán.
• Đừng làm cho tôi cảm thấy rối rắm – việc chào hàng càng phức tạp càng ít có khả năng là tôi sẽ mua hàng.
• Đừng nói với tôi những điều tiêu cực – Tôi muốn mọi thức điều tuyệt vời. Đừng nói những điều tồi tệ và một người nào khác ( đặc biệt là đối thủ cạnh tranh), về bản thân bạn, về công ty của bạn, hoặc về tôi.
• Đừng coi thường tôi – Người bán hàng nghĩ rằng họ biết tất cả mọi thứ và nghĩ rằng tôi ngu dốt. Đừng nói với tôi những điều mà bạn nghĩ rằng tôi muốn nghe. Tôi quá xuẩn ngốc, tôi nghĩ tôi sẽ mua từ một người khác.
• Đừng nói với tôi rằng những gì tôi nghĩ và làm là sai lầm – Tôi múôn cảm thấy mình thông minh và giỏi giang qua những điều tôi làm. Hãy lịch thiệp nếu tôi ngu ngốc, hãy chỉ cho tôi những người khác cũng ngốc nghếch như thế nào.
• Hãy lắng nghe khi tôi nói – Tôi đang cố gắng nói với bạn về cái tôi múôn mua, trong khi bạn lại quá bận rộn bán cho tôi những gì bạn có. Hãy im lặng và lắng nghe.
• Hãy làm cho tôi cảm thấy đặc biệt – Nếu tôi chi tiền của tôi, tôi múôn có cảm giác thỏai mái về điều đó. Tất cả đều phụ thuộc vào lời nói và hành động của bạn.
• Hãy làm cho tôi cười – Hãy làm cho tôi có thái độ vui vẻ khi đó tôi có nhiều khả năng mua hàng của bạn hơn. Làm cho tôi cười nghĩa là tôi đồng ý với bạnm và bạn cần sự đồng ý của tôi để bán đựơc hàng.
• Hãy cảm thấy thích thú với những điều tôi làm – Nó có thể không quan trọng đối với bạn, nhưng nó là tất cả đối với tôi.
• Hãy trung thực khi nói với tôi về mọi thứ – Nếu bạn đang giả dối để kiếm tiền của tôi, tôi có thể nhận ra.
• Đừng sử dụng đống kỹ thuật lạc hậu để ép tôi mua hàng của bạn khi tôi không muốn mua – Đừng làm ra vẻ như một người bán hàng. Hãy hành động như 1 người bạn. Một người đang cố gắng giúp tôi.
• Hãy cung cấp những gì bạn bán cho tôi – Khi bạn nói bạn sẽ làm vậy – Nếu tôi trao cho bạn công việc kinh doanh của tôi và bạn làm tôi thất vọng, tôi sẽ không thể làm ăn với bạn lần nữa được.
• Hãy giúp tôi mua – đừng bán cho tôi – Tôi ghét bị bán hàng, nhưng tôi lại yêu thích mua hàng.
Tôi đã trao cho bạn 25 lời giãi bày của khách hàng về cách họ muốn đựơc mua hàng. Hãy dành thêm 10 phút để xem bạn đã kết hợp đựơc bao nhiêu trong số những câu đó vào những lời chào hàng và triết lý của bán hàng của bạn.
Khách hàng có trong tay vũ khí tối thượng để chống lại kỹ thuật bán hàng của bạn ông ấy hoặc cô ấy chỉ cần nói không. Họ cũng có vũ khí tối thượng để làm 1 điều tốt đẹp – bút của họ.
Hãy tưởng tượng về sự lo lắng của khách hàng
và khách hàng tiềm năng của chúng ta
khi mong muốn tất cả những điều này.
Họ không biết chúng ta bận rộn ư ?
Và tại sao không gọi lại cho chúng ta ?
Trả lời điện thọai của tôi
Người bán hàng muốn
được đối xử như thế nào –
một cách thành thật.
Người bán hàng cũng có cảm giác. Trong trường hợp này bạn là người mua hàng, một ông chủ, hoặc 1 giám đốc điều hành, tôi có thể hỏi bạn – bạn đối xử như thế nào với những người bán hàng ? Bạn có muốn bíêt họ múôn đựơc đối xử như thế nào không ?
Tôi đã nói chuyện với hàng nghìn người bán hàng về những điều họ mong múôn khách hàng và khách hàng tiềm năng sẽ làm ( hoặc không nên làm). Nếu bạn là người ra quyết định trong công ty của bạn, có bao nhiêu điều dưới đây bạn có thể nói một cách thành thật ( lại là từ thành thật) rằng bạn đã thực hiện trong quan hệ với những người bán hàng?
Ghi chú quan trọng … Phần này không phải nói về một nhóm những người hay ca thán đang than vãn về việc họ bị đối xử tệ hại thế nào. Ngược lại, đây là tập hợp những câu nói về những điều mà người bán hàng muốn xây dựng trong quan hệ với bạn – những khách hàng của họ.
Nếu bạn đã từng tự hỏi, “ Những người bán hàng muốn gì ?” thì đây là những câu trả lời cho câu hỏi đó:
• Hãy trả lời điện thọai của tôi. Lời phàn nàn này hay gặp nhất của những người bán hàng, đặc biệt trong trường hợp bạn nhận được một lời nhắn đáng lo ngại. Tại sao không thể dành 2 phút để trả lời điện thọai của một ai đó ? Bản thân bạn không muốn đựơc đáp lại điện thoại ư ?
• Hãy nhận điện thoại nếu bạn có mặt. Bạn từ chối cuộc điện thoại của tôi, nhưng đừng từ chối tôi. Một ngày tôi gọi điện cho Dick Kittle, Chủ tịch Associated Mailing – Công ty thư tín lớn nhất vùng Charlotte. Tôi nói, “ Có Dick ở đó không ?” Đáp lại là một giọng nói, “ Dick Kittle.” Tôi nói, “Dick, đừng né tránh điện thọai của ông?” Ông ấy nói, “ Tôi không muốn bỏ lỡ bất kỳ cuộc gọi nào gọi đến.” Nhưng tôi dám chắc rằng ông ấy đã bỏ lỡ một vài cuộc gọi như vậy của tôi.
• Đừng nghe người bảo vệ nói, “ Mr John Son không gặp ai có hẹn trước.” Thật ngớ ngẩn ! Ít nhất phải có chútlịch sự nói với Johnson là tôi ở đây và để ông ấy quyết định.
• Hãy nói với tôi sự thật. Tôi muốn biết sự thật chứ không phải là những lời loanh hoanh, hoặc nói dối về hòan cảnh. Hãy giải bày sự thật. Bạn cũng muốn điều đó từ tôi phải không ?
• Nếu bạn không phải là người ra quyết định ( hoặc không phải là người có quyền quyết định duy nhất, hãy nói với tôi và chỉ cho t6i ai ( hoặc ai khác nữa ) có quyền ra quyết định. Đừng làm mất thời gian của tôi và cả của bạn. Tôi quan tâm tới bạn, nhưng tôi muốn nói chuỵên riêng với (tất cả) những người có quyền ra quyết định.
• Hãy nói cho tôi biết bạn cảm thấy như thế nào trong khi tôi trình bày về sản phẩm của tôi. Dù tôi làm đúng hay sai, tôi đều múôn biết để có thể phục vụ bạn tốt hơn.
• Hãy tập trung lắng nghe trong suốt thời gian tôi trình bày. Đừng gọi điện thọai hoặc có người đi ra đi vào hoặc đọc thư điện tử. Cám ơn.
• Hãy nói cho tôi, sự phản đối thật sự của bạn sẽ có lợi cho cả hai chúng ta. Nếu bạn làm như vậy. Sự phản đối thật sự của bạn sẽ rút ngắn quá trình bán hàng và làm công việc của chúng ta hiệu quả hơn. Bạn sẽ không làm cho tôi cảm thấy phiền lòng – tôi thực sự múôn biết sự thật.
• Hãy nói những gì bạn nói rằng bạn sẽ làm. Ví dụ: Nếu bạn nói với tôi, bạn sẽ quyết định vào thứ tư, hãy trả lời điện thoạicủa tôi vào ngày hẹn trước và cho tôi biết câu trả lời. Chẳng hạn: Bạn nói vớ t6i sẽ gọi điện cho tôi vào thứ Sáu để xác định 1 cuộc gặp mặt. Tôi gọi điện. Thư ký của bạn nói rằng, “ ông ấy đã đi công tác,và sẽ không trở lại cho đến tận thứ Ba.” Một sự lịch thiệp phổ biến. Hãy làm những gì bạn nói. Đó không phải là đòi hỏi quá đáng phải không ?
• Đừng nói với tôi là bạn múôn nghĩ về sản phẩm của tôi. Chúng tôi ghét điều đó. Hãy nói với tôi sự không hài lòng thật sự hoặc bạn thật sự cảm nhận như thế nào. Thừa nhận nó có nghĩa là bạn đã quyết định.
• Đừng nói với tôi là nó không nằm trong kế họach ngân sách hoặc bạn đã lập kế họach chi tiêu cho cả năm. Hãy nói với tôi bạn cảm nhận như thế nào về sản phẩm hoặc dịch vụ của tôi và cho tôi biết bạn muốn mua nó bây giờ, năm sau, hay không bao giờ.
• Nếu bạn không có tiền mà vẫn muốn mua sản phẩm, hãy nói cho tôi biết, tôi có thể giúp bạn tìm ra giải pháp để mua hàng. Đừng để lòng tự tôn hoặc cá tính của bạn chen vào quá trình mua bán. Những người bán hàng thường xuyên gặp những người thiếu tiền (thực sự quá thường xuyên), và chúng tôi múôn giúp đỡ.
• Đừng đánh đổ. Xin đừng nói, “ Tôi có thể mua nó rẻ hơn 500 đôla. Bạn có thể bán với giá đó không ?” hoặc tôi sẽ tham khảo một vài nhà cung cấp để xem giá của bạn đã tốt nhất chưa, sau đó tôi có thể gọi lại cho bạn. “ hãy thẳng thắn với tôi. Hãy đưa thiệp kinh doanh nếu bạn muốn một mối quan hệ lâu dài ( như là tôi mong muốn)
• Hãy tôn trọng tôi. Những cử chỉ lịch thiệp thường xuyên sẽ có ích rất nhiều nhằm củng cố quan hệ của chúng ta hơn bất cứ điều gì khác (bên cạnh 1 đơn đặt hàng lớn).
• Nếu bạn cần thảo luận với những người khác để đi đến quyết định cuối cùng, hãy để tôi cùng có mặt ở đó. Như vậy tôi có thể giải đáp những câu hỏi về sản phẩm hoặc dịch vụ của tôi mà tôi dám chắc rằng khi ấy chúng sẽ phát sinh.
• Hãy đúng giờ khi hẹn gặp. Tôi không muốn đợi. Sẽ không công bằng nếu hẹn tôi vào 10 giờ nhưng lại đến vào lúc 10:30 và nói, “ Tôi xin lỗi, tôi quá bận.” Tôi sẽ nói “ Không sao”, nhưng đó không phải là điều tôi đang thực sự nghĩ. Hãy đúng giờ như là bạn muốn tôi làm như vậy với bạn.
• Hãy đến khi hẹn gặp mặt. Đôi khi bạn nói, “ Ồ, đó chỉ là một người bán hàng. Có gì khác cơ chứ?” Sự khác biệt đó là phép lịch sự tối thiểu. Hãy cho tôi thấy bạn cũng đáng tin cậy như là bạn muốn tôi thể hiện như vậy với bạn.
• Hãy quyết định bây giờ. Bạn đã biết câu trả lời. Tại sao bạn không nói cho tôi biết ?
• Hãy mua hàng khi tôi đề nghị. Mặc dù đây là 1 vấn đề nghị tưởng tượng, tôi không thể không liệt kê nó ra khi nói về những điều mà những người bán hàng mong muốn.
Và thưa Ngài Giám đốc điều hành, người không có thời gian – và khiếm nhã – khi không đáp lại điện thọai của những người bán hàng, tôi xin hỏi ngài điều này – Ngài có nhân viên bán hàng không ? Ngài có đối xử với những người bán hàng của mình được đối xử trong những tình huống bán hàng không ? Hãy nghĩ đến điều này khi lần sau ngài không đáp lại điện thoại từ những người bán hàng.
Đối với tôi quá trình bán hàng sẽ trở nên đơn giản đáng kinh ngạc nếu người mua hàng chỉ tuân theo một quy tắc – Quy tắc vàng.
Đây là quy tắc vàng được đưa ra lần đầu tiên mà nếu chúng ta điều chỉnh và đưa cho những giám đốc điều hành hoặc người ra quyết định, nó sẽ tạo sự thay đổi.
Quy tắc vàng trong bán hàng dành ccho những giám đốc điều hàng…
Nếu Ngài cũng có những khách hàng và những người ra quyết định mua hàng, ngài muốn họ đối xử như thế nào đối với nhân viên bán hàng của ngài thì hãy đối xử với những người bán hàng cho ngài như vậy.
Điểm mấu chốt là cây cầu dẫn bạn
từ thuyết trình sản phẩm đến bán được hàng.
Những điểm nhạy cảm…
Bạn tìm thấy chúng như thế nào ?
Tất cả các lớp đào tạp bán h2ng đều dạy câu nói này: Nếu bạn múôn bán đựơc hàng, hãy đảm bảo là bạn mở ra được những điểm mấu chốt. Thật tuyệt vời, những điểm đó ở đâu ? Nó nằm trong tầm mắt của bạn; ở việc đặt những câu hỏi tỉnh táo; và lắng nghe một cách tỉnh táo. Tất cả những gì bạn phải làm là nhanh nhạy.
Mở ra những điểm mấu chốt chỉ có tác dụng nếu bạn tìm thấy chúng. Dưới đây là một vài cách để bạn phát hiện và nắm bắt những điểm mấu chốt về cá nhân và công việc trong một cuộc nói chuyện (Hãy ghi nhớ: cá nhân nhạy cảm hơn công việc):
• Hãy hỏi những câu hỏi về vị thế và hòan cảnh – Nơi anh ta nghỉ mát, nơi con ông ấy theo học. Tình trạng họat động kinh doanh hiện nay, lịch sử hình thành.
• Hãy hỏi những câu hỏi về lòng tự hào – Những thành công vang dội nhất trong kinh doanh. Những tham vọng trong năm nay.
• Hãy hỏi những câu hỏi về sở thích cá nhân – Ông ấy làm gì với phần lớn thời gian rãnh rỗi ? Môn thể thao hoặc sở thích ông ấy theo đuối.
• Hãy hỏi ông ấy sẽ làm gì nếu ông ta không phaỉ làm việc – Đâu là ước mơ và tham vọng thật sự của ông ấy?
• Hãy hỏi những câu hỏi liên quan đến mục tiêu – Mục tiêu chính của công ty trong năm ? Cách để đạt đựơc những mục tiêu ? Đâu là trở ngại lớn nhất đối với việc đạt được các mục tiêu ?
• Hãy quan sát mọi thứ trong phòng làm việc – Hãy tìm kiếm 1 cái gì đó nổi bật. Một cái gì đó danh giá nhất, hoặc lớn hơn, nổi trội hơn cái khác. Hãy tìm kiếm những bức tranh hoặc những phần thưởng. Hỏi ông ấy đã giành được chúng như thế nào.
Hỏi và quan sát là những phần đơn giản. Lắng nghe là những phần khó khăn những rất quan trọng. Điểm mấu chốt nằm trong những câu trả lời !
1. Lắng nghe điều đầu tiên được nói hoặc ám chỉ đến – Điều đầu tiên đựơc nói ra để đáp lại một cảu hỏi là điều quan trọng nhất trong đầu bạn thường là điều bạn đề cập trứơc tiên. Nó có thể không phải thực sự là điểm mấu chốt – nhưng nó sẽ mang lại cho bạn một cái nhìn sâu sắc để tìm ra những điểm mấu chốt.
2. Lắng nghe ngữ điệu của những phản ứng đầu tiên – Ngữ điệu sẽ chỉ ra sự cấp thiết hoặc quan trọng. Cử chỉ và sự nhấn mạnh của khách hàng sẽ chỉ ra những cảm xúc của họ.
3. Lắng nghe những phản ứng tức thời và nhấn mạnh – những phản ứng tức thời glà những điểm nhạy cảm. Hòan tòan đồng ý.
4. Lắng nghe những lời giải thích hoặc những câu chuyện dài dòng – Đối với người nói, điều gì học cho là hấp dẫn học s4 nói rất chi tiết.
5. Lắng nghe những câu nói lặp đi lặp lại – Cái gì đó được nói tới 2 lần là vấn đề hàng đầu trong suy nghĩ của ngừơi nói.
6. Chú ý những phản ứng cảm xúc – Chú ý những điều được nói 1 cách xúc cảmhoặc với ngữ điệu khác.
Rất tốt, bạn nghĩ bạn đã phát hiện ra những điểm mấu chốt. Giờ hãy mở nó ra.
Dưới đây là 4,5 kỹ năng để mở những điểm mấu chốt:
1. Hãy hỏi những câu hỏi về sự quan trọng và có ý nghĩa.” Vấn đề này có ý nghãi gì với bạn?” hoặc “ vấn đề đó sẽ tác động đến bạn như thế nào? “ sẽ giúp bạn hiểu tình huống tốt hơn.
2. Hỏi những câu hỏi xung quanh vấn đề bạn nghĩ là mấu chốt. Nếu bạn có những ghi chú, sẽ có một vài điểm bạn thăm dò được mở ra những điểm mấu chốt.
3. Hãy hỏi những câu hỏi 1 cách tinh tế. Hãy xen chúng vào bài nói như là một phần của buổi nói chuyện, và chờ xem phản ứng. Nếu bạn tin rằng đó là điểm mấu chốt, hãy đưa ra những giải pháp nhẵm thỏa mãn hòan cảnh đó.
4. Đừng sợ đưa ra những điểm mấu chốt trong suốt quá trình thuyết trình bán hàng. Hãy khẳng định lại nó và hãy lắng nghe sự nhấn mạnh từ phản ứng của khách hàng tiềm năng.
4,5.Hãy sử dụng “ Nếu tôi ( để đưa ra giải pháp)…/ Bạn sẽ (chấp nhận hoặc mua)..?’ và những biến đổi. Hãy thử “Có một cách…” Dạng câu hỏi này hoặc kiểu nói này thu được phản ứng thực sự bởi vì nó bao gồm 1 giải pháp có thể động chạm đến điểm mấu chốt.
Những câu nói đáng lưu ý:
• Điểm mấu chốt đôi khi là những vấn đề hết sức nhạy cảm. Nó có thể có những khía cạnh khác mà khác hàng tiềm năng không sẵn lòng tiết lộ. Công việc của bạn là nắm bắt được điểm mấu chốt và sử dụng nó để bán hàng. Ahỹ sử dụng sự đánh giá tốt nhất của bạn. Nếu bạn cảm thấy vấn đề quá nhạy cảm, đừng mở quá nhanh.
• Những điểm mấu chốt thường không rõ ràng. Nhưng bạn có thể tìm thấy nó bằng những câu hỏi hoặc sự quan sát. Điểm mấu chốt là giải thưởng bạn có thể giành được nếu bạn chăm chú lắng nghe khách hàng tiềm năng. Điểm mấu chốt là cầu nối có thể đưa bạn từ thuyết trình bán hàng đến bán đựơc hàng.
• Điểm mấu chốt như một chiếc thang máy. Nó sẽ đi thẳng một mạch đến tầng cao nhất (bán hàng). Nhưng nó chỉ họat động khi bạn ấn nút.
Điềm mấu chốt là cầu nối có thể đưa bạn từ thuyết trình bán hàng đến bán đựơc hàng. Tất cả những điều bạn phải làm là tìm ra nó. Bạn tìm ra nó như thế nào ? Ở mức cơ bản, “ Watson yêu quý của tôi…” vào năm 1888, Sherlock Holmes nói rằng “ Đây là phương pháp tấn công chủ yếu để vạch ra trước khi chúng ta có đựơc những dữ liệu.” Bạn phải là một thám tử để tìm ra điểm mấu chốt.
Lắng nghe là phần khó khăn.
Lắng nghe là phần quan trọng.
Điểm mấu chốt nằm ở trong những phản ứng của khách hàng tiềm năng !
PHẦN 1
Những nguyên tắc,
những bí mật,
tính hài hước
Những bí mật lớn
• Hàng đựơc bán nhiều hơn qua quan
hệ bạn bè hơn là quan hệ bán hàng
• Khách hàng tiềm năng nhất của bạn chính
Là khách hàng hiện tại của bạn
• Bán hàng vào ngày thứ 2
• Cách đơn giản nhất để bán được hàng ?
Bán hàng từ trên xuống
• Mục tiêu cá nhân cuả bạn
Đối thủ lớn nhất của bạn cũng không thể
đánh bật được bạn ra khỏi một khách hàng
nếu người đó là bạn của bạn.
Hàng bán được nhiều
qua quan hệ bạn bè
hơn là quan hệ bán hàng
Mẹ của bạn nói chính xác hất về điều này. Khi còn là một cậu bé, bạn đánh lộn hoặc cãi lộn với một anh chị em hoặc bạn bè, mẹ bạn nói rằng, “ billy, con biết có thể làm tốt hơn như vậy mà! Bây giờ con hãy kết bạn với Johnny.” Mẹ bạn không bào giờ bảo bạn một cách kết thúc khác hoặc sự kết thúc nghiêm về Johnny. Bà ấy không bao giờ nói để dẫn chứng Johnny với nguyên tắc ứng xử của chúng ta. Bà ấy chỉ nói về việc kết bạn. Đó có thể là một bài học về bán hàng và dịch vụ giá trị nhất mà bạn từng có.
Có một câu châm ngôn kinh doanh cũ nói rằng, “ Nếu tất cả mọi thứ ngang bằng, mọi người đều múôn làm ăn với bạn bè của mình. Và nếu tất cả mọi thứ không quá ngang bằng, mọi ngườivẫn muốn làm ăn với bạn bè của họ.” Người ta tính tóan rằng hơn 50% các vụ mua bán được thực hiện và quan hệ kinh doanh đựơc duy trì nhờ vào quan hệ bạn bè.
Ở miền Nam điều này đựơc gọi là “ mạng lưới những người bạn tốt cũ”; còn ở miền Bắc họ nói đó là “ những người bạn quen biết”, những thực chất nó là bán hàng qua quan hệ bạn bè.
Nếu bạn nghĩ rằng bạn sẽ bán hàng bởi vì bạn có sản phẩm tốt nhất, dịch vụ tốt nhất, hoặc giá cả tốt nhất, hãy cứ mơ mộng đi. Chúa ơi, thậm chí bạn không đúng được một nửa. Nếu 50% hàng bán dựa trên cơ sở bạn bè và bạn không kết bạn với những khách hàng tiềm năng ( hoặc khách hàng hiện tai), đã đã để mất 50% thị trường của mình.
Và điều tuyệt vời nhất là những người bạn không cầtn bán cho bạn bè của mình nhờ sử dụng những kỹ thuật bán hàng. Hãy nghĩ về điều này. Bạn không cần đến những kỹ năng bán hàng khi bạn múôn đề nghị một người bạn ra ngòai cùng bạn hoặc đề nghị ủng hộ – đơn giản, bạn chỉ việc yêu cầu.
Bạn đang tìm kiếm cách để bán được nhiều hàng hơn ? Bạn không cần thêm những kỹ năng bán hàng, bạn cần thêm những người bạn.
Hãy nghĩ đến khách hàng lớn nhất của bạn. Họ trở thành khách hàng lơn thế nào ? Bạn không có quan hệ mật hiết với họ ? Nếu bạn là bạn của những khách hàhng lớn, bạn sẽ không vần thiết phải kiểm tra giá cả, thỏa thuậ ngái cả, và giao hàng đúng hạn. Đôi khi bạn thậm chí có thể cung cấp dịch vụ kém mà vẫn giữ được khách hàng.
Một phần thưởng khác có được từ quan hệ bạn bè – đối thủ cạnh trạnh bị lọai bỏ. Đối thủ lớn nhất của bạn cũng không thể đánh bật được bạn ra khỏi 1 khách hàng nếu người đó chính là bạn của bạn.
Hầu hết những người bán hàng đều nghĩ rằng trừ khi họ gọi điện cho khách hàng để bán 1 cái gì đó, nếu không chẳng cần thiết lãng phí một cuộc gọi. Không có gì xa rời lẽ phải hơn là nghĩ như vậy. Mọi người đều không thích bị bán hàng – nhưng họ thích mua hàng.
Bạn bắt đầu như thế nào ? Một cách từ từ. Chúng ta cần thời gian để phát triển một mối quan hệ, và chúng ta cũng cần thời gian để xây dựng quan hệ bạn bè. ( Nếu bạn đang đọc điều này và nghĩ rằng “ Tôi không có thời gian cho quan hệ vớ vẩn này. Tôi quá bận rộn với việc bán hàng” – bạn hãy tìm 1 nghề mới. Nghề bán hàng của bạn sẽ chẳng tồn tại được bao lâu.)
Dưới đây là 1 vài địa điểm mà bạn có thể gặp gỡ và xây dựng quan hệ với khách hàng. Sai lầm lớn nhất của người bán hàng kà vứt vỏ những tấm vé và không chịu đi cùng với khách hàng. Bạn có thể học được rất nhiều và thắt chặt quan hệ bằng việc giành ra 1 vài tiếng đồng hồ quý giá cho những người đã mang lại tiền bạc cho doanh nghiệp của bạn. Gặp gỡ khách hàng ở một nơi khác ngoài văn phòng sẽ bắt đầu xâu dựng tình bạn và những mối quan hệ. Dưới đây là một vài địa điểm bạn có thể lựa chọn:
• Một trận bóng
• Rạp hát
• Buổi hòa nhạc
• Một cuộc triển lãm các tác phẩm nghệ thuật
• Một cuộc họp mặt sau hàng giờ tham gia sự kiện
• Một dự án giúp đỡ cộng đổng
• Một bữa sáng, bữa trưa, bữa tối
• Một cuộc hội thảo do công ty của bạn tổ chức
• Nếu khách hàng của bạn có con nhỏ, hãy mua 1 vài chiếc vé để đến rạp I-Max. Hãy tiếp tục vào cuối tuần. Hãy nói về việ cũng cố một quan hệ. Một bộ phim tại rạp I-Max hết sức thú vị, và nó không chỉ dành cho trẻ nhỏ.
Hãy gia nhập một tổ chức kinh doanh và tham gia vào các họat động của nó. Tôi đã tham gia Hội Đồng Kinh Doanh Metrolia. MBC được thành lập cách đây 17 năm và bao gồm những nhà quản lý và những ông chủ doanh nghiệp với mục đích chính là hợp tác kinh doanh giữa các thành viên với nhau và giúp đỡ các thành viên xây dựng các họat động kinh doanh. Nhưng MBC không chỉ đơn thuần là các họat động kinh doanh, nó hứơng tới xây dựng các mối quanh hệ và tình bạn giữa các thành viên – bạn có thể hỏi bất kỳ một thành viên nào của chúng tôi.
LƯU Ý: Ở đây không loại trừ sự cần thiết phải trở thành một người bán hàng chuyên nghiệp. Bạn nắm vững những kỹ năng bán hàng để chiếm lĩnh nửa còn lại của thị trường. Vì vậy hãy duy trì việc đọc sách và nghe băng trong ô tô của bạn.
Hành trình họat động từ phía Bắc ( Cherry hill, NJ) cho đến phía Nam ( Charlotte, NC) đã giúp tôi hiểu được giá trị của những người bạn trong kinh doanh. Nó được xây dựng vô cùng dễ dàng ở Miền Nam. Và ở đó họ trung thành hơn.
Tôi thường xuyên có những cuộc nói chuyện trong khi ai đó vẫn than vãn về việc họ không thể tham gia vào hoặc tiếp cận cái gọi là mạng lưới “ những người bạn cũ tốt”. Đó là vô số những chuyện vô lý và lý do không chính đáng mà tôi từng được nghe. Tất cả những người bán hàng nói rằng họ đã không thể tạo ra một điều gì có giá trị và thất bại trong việc xây dựng quan hệ hoặc kết bạn – Và có ai d8ó đã không làm như vậy.
Nếu sử dụng các kỹ năng bán hàng
bạn chỉ có thể kiếm được chút hoa hồng
từ tiền bán hàng, nhưng nếu bạn xây dựng được tình bạn và những mối quan hệ bạn có thể có đựơc cả
một tương lai thịnh vượng.
Nếu bạn bán hàng,
bạn chỉ kiếm được chút hoa hồng.
Nếu kết bạn, bạn có được cả cơ đồ.
Khách hàng hiện tai của bạn
đã có cả một quá trình mua hàng từ bạn,
đã có những điều khỏan thanh tóan,
yêu chuộng sản phẩm của bạn, và quý mến bạn…
Vậy bạn còn mong đợi điều gì hơn nữa ?
Khách hàng tiềm năng lớn nhất
chính là khách hàng hiện tại của bạn
Bạn tìm kiếm những khách hàng tiềm năng ? Ai không phải trong số đó ! Bạn có thể cảm thấy thích thú nếu bíêt rằng bạn có hàng trăm khách hàng triển vọng mà bạn không để ý tới – họ chính là những khách hàng hiện tại.
Hãy chú ý 10,5 tài sản mà bạn đã có:
1. Họ biết bạn
2. Họ quý bạn
3. Bạn đã xây dựng mối quan hệ hiểu biết
4. Sự tin tưởng và tín nhiệm đã được xây dựng
5. Bạn đã có cả một quá trình giao hàng và nhận được sự hài lòng.
6. Họ tôn trọng bạn
7. Họ sử dụng (và thích) sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn
8. Họ đáp lại điện thọai của bạn
9. Họ sẽ dễ dàng chấp nhận sự trình bày và sản phẩm bạn đưa ra
10. Họ có tiền và thanh tóan đầy đủ cho bạn trước đây
10,5. Họ không muốn bị bán – họ sẽ mua
Hãy nghĩ về điều này trong 1 giây. Bạn là một nông dân, và bạn cần sữa. Bạn thức dậy và quyết định sẽ lấy sữa từ những con bò hàng xóm. Bạn bước qua chuồng bò của bạn, nơi có những con bò đầy sữa – vú chúng căng sữ đến mức chúng đang van nài đựơc vắt thậm chí bởi 1 đôi tay lạnh lẽo – nhưng bạn bỏ qua chúng và tiếp tục đi tới người hàng xóm mà bạn không hề biết để tìm sữa. Bán hàng cũng tương tự như vậy. Tại sao phải ra ngoài, phải gọi điện đến những khách hàng tiềm năng trong khi những khách hàng hiện tại của bạn vẫn sẵn sàng mua hàng. Họ đang đợi bạn đến với vô số cơ hội kinh doanh. Tôi không nghĩ bạn còn có thể mong đợi gì nhiều hơn vậy. Tôi chỉ thành công 1 trong 1000 lần khi chào hàng qua điện thọai.
Dưới đây là một vài ý tưởng bạn có thể sử dụng để làm cho khách hàng hiện tại mua nhiều hơn – ngay bây giờ.
Bán 1 thứ gì đó mới mẻ. Mọi người thích mua hàng những thứ mới. Sự nhiệt tìnhcủa bạn sẽ quyết định sức mua hàng. Hãy tạo ra sự hứng khởi với khách hàng bằng việc chứng minh sản phẩm mới của bạn sẽ phục vụ họ tốt hơn, sinh lợi cho họ nhiều hơn. Hãy bán hàng bằng cách đánh động cho họ biết; hãy bán bằng cách cho họ xem – và sau đó hãy để họ tự mua chúng.
Bán một sản phẩm được nâng cấp hoặc gia tăng các tính năng. Lớn hơn, tốt hơn, nhanh hơn. Nâng cấp và tích hợp thêm các tính năng đã làm cho ngành công nghiệp phần mềm máy tính liên tục tăng trưởng kể từ khi xuất hiện. Tăng trưởng trong bán hàng đã tạo ra sự thịnh vượng – hãy xem ngành kinh doanh đồ ăn nhanh. ( Câu hỏi, “ bạn có múôn hưởng lợi từ điều này ?” Hãy bán hơn một triệu miếng pho mát mỗi năm.)
Bán nhiều hơn cùng một lọai sản phẩm nhưng ở những đại điểm khác nhau. Hãy tìm kiếm những người sử dụng khác, những phòng ban khác, sự tăng trưởng hoặc mở rộng trong doanh nghiệp của khách hàng, hoặc sự thay thế do sử dựng và hỏng. Bạn phải đào sâu một chút, những mảnh đất khách hàng hiện tại luôn mềm hơn so với mảnh đất khách hàng tiềm năng đầy sỏi đá bạn sẽ phải đối mặt.
Bạn cho khách hàng những sản phẩm phụ hoặc dịch vụ kèm theo. Công ty của bạn có thể bán nhiều sản phẩm đa dạng hoặc cung cấp dịch vụ khác nhau và có rất ít khách hàng trong số những khách hàng hiện tại của bạn mua đủ bộ sản phẩm. Đôi khi một khách hàng sẽ nói, “ Ồ, tôi không biết bạn đang bán sản phẩm đó. “ Khi bạn nghe khách hàng nói vậy, đừng trách người bán hàng – hãy trách người đào tạo của họ.
Hãy thuyết phục khách hàng ăn trưa cùng bạn. Nếu bạn có thể lôi kéo được khách hàng rời văn phòng cùng bạn, bạn thường có thể tìm kiếm được nhiều cơ hội bán hàng hơn ( hãy yêu cầu họ giới thiệu bạn đến với người khác). Hãy xây dựng, quan hệ và bạn sẽ bán đựơc hàng.
Hãy thuyết phục họ giúp bạn giới thiệu mỗi tháng một lần. Đây là sự chứng nhận thực sự về mức độ hài lòng của khách hàng đối với sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, cũng là bằng chứng về khả năng xây dựng niềm tin nơi khách hàng của bạn đủ lớn để họ giới thiệu với một người bạn hoặc một đối tác kinh doanh khác.
Hãy đem đến cho khách hàng mỗi tháng một lần giới thiệu. Mang đến cơ hội kinh doanh cho khách hàng của bạn sẽ tạo ra sự suy nghĩ mới của khách hàng về bạn. Nếu bạn giúp họ có được những cơ hội kinh doanh, họ sẽ tìm kiếm những hướng phát triển mới và những khách hàng mới cho sản phẩm của bạn.
Ghi chú: Bất kể bạn có bán được hàng hay không, hãy tiếp tục tiếp xúc với khách hàng để xây dựng quan hệ và sự tín nhiệm.
Nếu bạn không thể thăm hỏi khách hàng, hoặc bạn có những lý do không chính đáng kiểu như, “Tôi đã bán đựơc cho họ tất cả mọi thứ tôi có thể bán được cho họ,” điều này có nghĩa là…
• Bạn đã thất bại trong việc xây dựng sự hiểu biết lẫn nhau với khách hàng.
• Bạn có thể đã không chăm sóc tốt ( hoặc không chăm sóc một chút nào) khách hàng sau khi bán hàng.
• Khách hàng của bạn có vấn đề, bạn ngần ngại gọi điện thoại cho họ và bạn sẽ có vô vàn những khó khăn trước mặt.
• Bạn cần thêm những lớp học về bán hàng và sự sáng tạo.
• Và điều lớn nhất…
• Bạn đã không phát triển quan hệ đúng đắn với khách hàng.
Hầu hết những người bán hàng nghĩ rằng trừ khi họ đang gọi điện thọai cho khách hàng để bán một thứ gì đó, nếu không thì chẳng cần thiết phải làm như vậy. Không có gì sai lầm bằng việc suy nghĩ như vậy.
Tôi ngạc nhiên trước những người bán hàng vẫn bán được hàng và tiếp tục với công việc với khách hàng tiềm năng kế tiếp. Tối đố bạn dám cẩn trọng nhìn kỹ danh sách khách hàng của bạn. Tôi đóan chắc rằng sẽ có hàng trăm cơ hội để bán thêm thứ gì đó nữa.
Tôi múôn có
100 khách hàng hài lòng để hợp tác hơn
là 1000 khách hàng tiềm năng.
Bí mật để có tuần làm việc hiệu quả
là sử dụng ngày thứ Hai như là điểm nhảy.
Hãy sắp xếp, tiếp cận với khách hàng
tiềm năng triển vọng nhất vào sáng thứ Hai.
Bán hàng vào thứ Hai…
Nó tạo ra những điều kỳ diệu
cho cả tuần
Tôi thường được hỏi là liệu có một bí mật nào đó để duy trì sự ổn định của họat động bán hàng. Câu trả lời thật đơn giản. Hãy có một ngày làm việc thứ Hai tuyệt vời. Hãy có một ngày thứ Sáu tuyệt vời.
Nếu bạn đang tìm kiếm tính ổn định trong họat động bán hàng, hãy áo dụng 8,5 bước sau. Bạn sẽ không thể tin nổi bạn sẽ bắt đầu có đựơc những sự may mắn như thế nào đâu.
1. Bán hàng vào sáng thứ Hai để bắt đầu một tuần mới.
2. Lắng nghe băng hướng dẫn về bán hàng vào sáng thứ Hai (làm tinh thần phấn chấn).
3. Hãy có (ít nhất) năm cuộc hẹn gặp vào thứ Hai để đảm bảo có 1 tuần làm việc hiệu quả.
4. Làm việc suốt tuần như là bạn đang ở dưới địa ngục.
5. Hãy lắng nghe băng hướng dẫn về bán hàng vào buổi sáng thứ Sáu.
6. Bán hàng vào chiều thứ Sáu để kết thúc 1 tuần làm việc.
7. Khẳng dịnh vào xác định cuộc hẹn gặp ngày thứ Hai trong ngày thứ Sáu.
8. Hãy thực hiện 5 cuộc hẹn gặp mặt cho tuần sau ở ngày thứ Sáu.
8,5. Hãy giữ cho mạng lưới bán hàng của bạn luôn bận rộn. Hãy tích trữ những khách hàng tiềm năng có giá trị để yêu cầu bán hàng vào ngày thứ Hai không phải là rào cản chính. Hãy sẵn sàng cho những thành công hoặc nó sẽ không bao giờ xảy ra.
Thứ Hai. Những việc bạn làm bgày đầu tiên của tuần sẽ quyết định họat động của bạn trong cả tuần. Và họat động của bạn vào ngày thứ Hai hòan tòan được quyết định bởi công việc bạn đã thực hiện thông minh như thế nào ở tuần trước. Nếu bạn đủ kiên định để làm theo những phương pháp đó, bạn sẽ ngạc nhiên trước sự khác biệt mà nó tạo ra cho cả tuần làm việc và hiệu quả công việc của bạn.
1. Bán hàng là công việc đầu tiên của buổi sáng thứ Hai…hãy hẹn gặp một khách hàng tiềm năng vào sáng thứ Hai mà bạn tin tưởng họ sẽ mua. Nó sẽ làm cho bạn cảm thấy kỳ diệu khi bán đựơc hàng để bắt đầu tuần làm việc của bạn. Nó sẽ đặt bạn vào một trạng thái và một động lực tinh thần to lớn để làm việc chăm chỉ hơn (và có được hợp đồng khác).
Ghi nhớ: Bởi vì có rất nhiều công ty tổ chức gặp mặt khách hàng vào sáng thứ Hai, bạn phải làm việc hiệu quả hết mức với một cuộc hẹn gặp. Bạn có thể ba91t đầu gọi điện chào hàng sao 10 giờ sáng. (Nếu thời gian cho phép, bạn có thể gọi điện đến một số khách hàng tiềm năng trứơc 8 giờ sáng. Có rất nhiều người ra quyết định là những người làm việc rất sớm mỗi ngày.)
2. Hãy đọc một điều gì mới … cho một cuộn băng ghi âm về đào tạo hoặc thúc đẩy bán hàng vào radio trong ôtô hoặc ở nhà riêng (hoặc cả hai), và thay vì nghe những bản tin hoặc bản nhạc cũ rích, hãy lắng nghe một vài kíên thức mới sẽ giúp bạn thực hiện bán hàng thành công lần đầu tiên. Khi bạn học một kỹ thuật mới trên đường đến một cụôc hẹn gặp, bạn có thể áp dụng chúng trong vài phút sau đó.
3. Hãy tạo ra 5 cụôc hẹn gặp cho cả tuần còn lại… Tại sao không cố gắng để có một ngày thứ Hai đầy những thanh công và mong đợi tích cực ? Điều đó phụ thuộc vào chính bạn. Ahỹ nhấc điện thoại lên và làm việc với nó.
4. Hãy làm súôt cả tuần như bạn đang ở dưới địa ngục…
Thứ Sáu. Những việc bạn làm vào ngày cuối tuần sẽ quyết định công việc của tuần sau. Hầu hết mọi người đều làm việc cầm chừng vào ngày thứ Sáu. Nếu bạn làm việc mịêt mài vào ngày thứ Sáu, nó sẽ đảm bảo thành công vào tùân sau và mang lại cho bạn lý do để có 1 tuần làm việc tuyệt vời.
5. Hãy học 1 điều gì mới…Tiếp tục học tập về bán hàng trong súôt cả tuần theo một thời gian biểu nhất định cũng có tác động quan trọng tới thành công của bạn như bất kỳ yếu tố nào khác trong bán hàng. Những hãy chắc chắn rằng bạn nghe băng về bán hàng vào sáng thứ Sáu.
6. Bán hàng vào chiều thứ Sáu…Hãy sắp xếp cho một vụ bán hàng vào chiều thứ Sáu … không điều gì có thể sánh được với việc kết thúc một tùân làm việc với một họat động tích cực đáng nhớ.
7. Hãy khẳng định và xác định cuộc hẹn gặp vào thứ Hai tới thứ Sáu…Nếu bạn đã làm việc chămg chỉ vào 4 nagỳ cuối trong tuần, bạn đã tạo ra một cuộc hẹn gặp bán được hàng vào sáng thứ Hai. Hãy gọi khách hàng tiềm năng của bạn vào ngày thứ Sáu và khẳng định lại cuộc hẹn gặp.
8. Hãy tạo ra ít nhất 5 cuộc hẹn gặp cho tuần sau…Tại sao bạn không tự đảm bảo có cả một tuần làm việc kế tiếp được sắp xếp trước ? Bạn có thể thư giãn vào cuối tuần thay vì phải lo lắng về một vài cuộc hẹn gặp mà bạn có. Hạy tự ràng buộc bản thân bạn: tôi sẽ không rời văn phòng vào thứ Sáu chừng nào tôi chưa có được năm cụôc hẹn gặp và tôi đã tạo ra cuộc gặp mặt vào thứ Hai/bán hàng.
8,5. Bí mật để có một tuần làm việc thành công là sử dụng ngày thứ Hai như là điểm bật nhảy cho cả tuần. Bí mật lớn nhất hơn là tạo ra nó bằng một cuộc gọi chào hàng vào thứ Hai. Bí mật lớn nhất là bạn có đủ những khách hàng tiềm năng có gái trị trong mạng lưới bán hàng để làm cho việc bán hàng vào thứ Hai khả thi. Hãy giữ cho mạng lưới khách hàng của bạn luôn bận rộn.
Nghe có vẻ đơn giản: hẹn gặp, nghe băng, bán hàng. Chúng thật đơn giản. Sự thực nó chẳng đơn giản chút nào.
Nhưng nếu bạn làm việc chăm chỉ, bạn có thể làm được. Tôi có thể hứa với bạn là…thực hiện những chỉ dẫn này bạn sẽ có sự ổn định trong bán hàng.
Giờ bạn đã biết được bí mật. Tôi đã đưa ra cho bạn câu trả lời. Câu hỏi bây giờ là “ bạn sẽ làm gì với những câu trả lời đó?”
Trong tất cả các doanh nghiệp,
chỉ có một người bạn chắc chắn rằng họ
có thể ra quyết định: Giám đốc điều hành.
Tại sao bạn không bắt đầu với 1 nguuời khác ?
Quyền lực của vịêc được Giám đốc điều hành
giới thiệu xuống tới người ra quyết định
còn tốt hơn 1 kỳ Giáng sinh khi mà ông già No-en
mang tới cho bạn mọi thứ để bạn lựa chọn.
Cách đơn giản nhất
để bán được hàng ?
Bán hàng từ trên xuống TM!
Bảo tàng Guggenheim (một bảo tàng nghệ thụât hiện đại điển hình ở thành phố New York trong 1 tòa nhà được thiết kế bởi Frank Lloyd Wright) có điểm gì chung với sự thành công trong bán hàng ? Mọi người họ cho rằng chúng đều bắt đầu tử đỉnh.
Tòa nhà bảo tàng là 1 hình dốc tròn lớn. Bạn đi thang máy lên tầng thượng và bứơc xuống 1 cách ngẫu nhiên tám tầng chứa đựng đầy những điều kỳ thú ở phìa dưới. Nó cũng tương tự như trong bán hàng. Tại sao bạn phải bắt đầu với nhân viên ở mức thấp nhất rồi vật lộn qua những nhân viên mà họ không thể quyết định và sử dụng một chút xíu quyền lực của họ hành hạ cuộc đời bạn ? hãy bước vào thang máy và bắt đầu từ tầng thượng. Đừng bước từ dưới lên !
Bạn bắt đầu từ đâu ? bạn dám bước lên bậc nào trong những bậc thang quyền lực khi bạn tiến hành lần tiếp cận đầu tiên với một khách hàng tiềm năng ? nguyên tắc là…Bạn bắt đầu với bậc thang quyền lực càng cao, thành công bạn có thể gặt hái càng lớn.
Tiếp cận 1 cách hợp lý với những người ở nấc thang quyền lực cao đòi hỏi sự tinh tế. Nếu bạn chỉ tiếp cận tới những chủ tịch, chủ sở hữu, ông chủ, hoặc những người lãnh đạo đầy quyền lực, bạn có thể tiếp cận được với họ, nhưng bạn phải giành nhiều công sức để chuẩn bị trước khi gọi đến những giám đốc điều hành, đặc bịêt là khách hàng tiềm năng hứa hẹn là 1 khách hàng lớn đối với doanh nhiệp của bạn.
Dưới đây là kế họach 4 bước để tiếp xúc và ghi điểm trong 1 cuộc hẹn mặt với giám đốc điều hành.
1. Hãy sẵn sàng mọi thứ trước khi bạn bắt đầu. Bạn chỉ có cơ hội ghi điềm 1 lần; hãy biến nó thành lần ghi điểm tốt nhất.
• Hãy viết ra kế họach của bạn – Hãy nhắm từ 1 đến 10 công ty và xác định rõ bạn múôn gì và bạn phải làm những gì để đạt được những điều bạn muốn.
• Hãy hòan tòan sẵn sàng cho việc bán hàng trước khi bạn gọi điện – hãy chuẩn bị mọi thứ (bài thuyết trình, ý tưởng, mẫu sản phẩm, những dụng cụ để lập kế họach hàng ngày) và sẵn sàng trước mặt bạn trước khi bạn thực hiện cuộc gọi đầu tiên.
• Xác định người lãnh đạo (bằng tên), thu thập thông tin và tính cách cá nhân ở mức tối đa có thể – hãy gọi điện đến những ngừơi thân cận, và những hội viên để có được những thông tin chính xác trước khi thực hiện cụôc gọi trực tiếp đến người lãnh đạo.
2. Sử dụng chiến thụât đúng đắn khi tiếp cận và vượt qua…
• Đề nghị giúp đỡ
• Nếu bạn tiếp cận trợ lý của chủ tịch, hãy viết tên cô ấy và sử dụng nó.
• Hãy lịch sự, nhưng kiên định
• Hãy chuyên nghiệp
• Hãy kiên trì – bạn không thể nhận lời từ chối hoặc cự tuyệt đầu tiên
• Hãy biết ên ông ấy – bạn có thể thử với câu hỏi “ nàgi đánh vần tên cúôi của ngài như thế nào ?” nhưng bạn sẽ bối rối khi nghe J-O-N-E-S.
• Nếu bạn không thể gọi đến ông ấy trong lần đầu tiên
→ Hãy có số máy lẽ của ông ấy
→ Biết thời điểm tốt nhất để gọi
→ Biết thời gian ông ấy thường đến văn phòng.
→ Biết khi nào ông ấy ăn trưa.
→ Tìm ra người nào sắp xếp lịch làm việc cho ông ấy.
→ Hãy nắm bắt liệu ông ấy có rời khỏi tòa nhà để ăn trưa.
→ hãy nắm bắt khi nào ông ấy rời văn phòng cả ngày.
Ví dụ: Bạn gọi, người thư ký nói, “ Mr jones đã đi nghỉ.” Bạn nói, “ Vậy ư, thật tuyệt với Sally. Thế ông ấy đi đâu ?”
• Hãy thu thập bất cứ thông tin cá nhân nào bạncó thể có (chơigoft, thời gian gặp mặt khách hàng, thời gian họp với nhân viên, sản phẩm quan trọng mới) và đề cập đến những điều này 1 cách ý tứ khi bạn gặp ông ấy/bà ấy qua điện thọai.
• Hãy chắc chắn rằng người gần gũi nhất với ông chủ thích bạn.
• Hãy tìm kiếm cơ hội cho sự hài hước. Hãy thử câu này: Tôi biết ngài thật sự điều hành công ty, nhưng tôi có thể nói với người mà họ nghĩ rằng họ mới chính là người điều hành không ?
3. Khi bạn đã gặp ông ấy/bà ấy trên điện thoại, hãy nhanh chóng nắm bắt.
• Đi thẳng vào vấn đề
• Làm cho cuộc nói chuyện hấp dẫn ( những câu hỏi và câu nói thuyết phục nhất trong đời bạn)
• Đề nghị được nói chuyện không quá năm phút (hãy sẵn sàng để nói chuyện lâu hơn khi bạn đã đi qua mức 5 phút).
• Hãy lùi lại 5 bước nếu bạn bị cự tuyệt ngay từ đầu
Những ghi chú về giám đốc điều hành và quá trình tiếp cận…
• Giám đốc điều hành rất khó tiếp cận, khó hơn khi bạn múôn hẹn gặp, nhưng dễ bán hàng thành công nhất.
• Nếu giám đốc điều hành thích thú, ông ấy/ bà ấy sẽ trực tiếp dẫn bạn đi, giới thiệu bạn với những thành viên khác, những người sẽ trức tiếp thực hiện vụ buôn bán.
• Giám đốc điều hành luôn biết giới thiệu bạn đến đấu để có thể thực hiện được việc bán hàng.
• Nếu họ cố gắng lảnh tránh bạn, điều này có nghĩa là bạn đã không truyền tải đến họ 1 thông điệp đủ thuyết phục và họ không thích thú. Giải pháp ? Hãy tập trung. Cố gắng cho đến khi bạn có được cuộc hẹn gặp.
• Nếu bạn khởi đầu ở nấc thang thấp hơn đỉnh, sẽ có nguy hiểm. Bất chấp việc mọi người nói rằng họ có uyền lực hoặc tỏ ra có quyển lực như thế nào, họ thường phải hỏi ý kiên1 ai đó về quyết định cuối cùng – trừ giám đốc điều hành. Các giám đốc điều hành thường chỉ yêu cầu thư ký hoặc trợ lý hành chính của họ nếu họ thích bạn. Bạn có được bức tranh về quyền lực chưa ?
Những lợi ích thật dễ thấy…
• Người lãnh đạo luôn là người ra quyết định.
• Giám đốc điều hành có thể không trực tiếp than gia việc mua hàng, nhưng sự giới thiệu của họ sau 1 cuộc gặp mặt ngắn tốt đẹp có thể mang tới sự khác biệt giữa việc bán được hàng hoặc không bán đựơc hàng.
• Sức mạnh của việc được Giám đốc điều hành giới thiệu xúông tới mức người trực tiếp ra quyết định sẽ thực sự lớn hơn bạn mong muốn.
Hãy cảnh giác với việc giới thiệu bạn tới người khác quá nhanh. Nếu ông chủ doanh nghiệp bạn đang hướng tới cố gắng giới thiệu bạn cho người khác qua sớm ( trước cả cuộc gặp mặt torng 5 phút mà bạn đề nghị), đừng chấp nhận nó. Hãy nói, “ tôi trân trọng thiện ý múôn giới thiệu của ngài, nhưng lý do mà tôi muốn gặp riêng ngài bởi vì cuộc gặp mặt này sẽ tác động hết sức đến công việc kinh doanh của ngài. Tôi múôn ngài dành cho tôi 5 phút để giới thiệu với ngài những điểm mấu chốt và nhận được sự phẩn hồi từ phía ngài trước khi tôi bắt đầu nói chuyện với bất kỳ người nào khác trong công ty của ngài. Tôi bíêt thời gian của ngài rất quý giá. Nếu tôi làm nàgi mất quá 5 phút, nàgi cứ việc đuổi cổ tôi ra khỏi văn phòng ngài.”
4. Hãy làm cho cuộc gặp trong 5 phút trở thành cuộc gặp mặt tốt nhất mà bạn từng có.
• Hãy viết ra đề nghị của bạn
• Ghi chú tất cả vấn đề mà bạn muốn đề cập.
• Viết tất cả những câu hỏi và những câu trả lời bạn dự đóan sẽ nảy sinh
• Chuẩn bị mẫu hoặc 1 thứ gì đó để minh họa
• Chuẩn bị những thứ có thể xây dựng sự tin tưởng – bức thư hay nhất của bạn, hoặc 1 số bản in ấn nào đó.
• Hãy đến sớm
• Hãy tỏ vẻ sắc sảo như bạn đã từng làm vậy.
• Hãy hiểu biết – đưa ra những câu trả lời cho thấy sản phẩm có lợi ích thế nào đối với người mua.
• Hãy trở nên đáng nhớ – Điều làm bạn trở nên khác biệt, điều làm bạn trở nên đáng nhớ chính là điều sẽ mang lại cho bạn hợp đồng bán hàng.
• Giao hàng – bạn có duy nhất 1 cơ hội. Đừng đánh mất nó bằng việc không thể kết thúc.
Đó là sự thú vị có tính thách đố nhất, đáng thưởng nhất mà bạn có thể có trong nghề bán hàng.
Bí mật của việc bán hàng từ trên xuốn là 4,5…
• Hãy tháo vát
• Hãy sẵn sàng (chuẩn bị)
• Hãy nỗ lực không ngừng
• Hãy trở nên đáng nhớ
Đây là cách 4,5 – Hãy đường đầu với nó,
đó là cách duy nhất để mở ra bán hàng.
Hãy tiếp cận nó.
Cửa hàng đồ lưu niệm tại Guggenheim có 1 chiếc áo thun có dòng chữ Hãy bắt đầu từ đỉnh. Bạn còn muốn 1 cuộc gọi đánh thức nào hơn thế ? Hãy gọi điện cho họ và đặt 1 vài cái áo hôm nay !
Tôi muốn viết ra những mục tiêu
cá nhân của bạn. Chúng xây dựng
và hé lộ tính cách của bạn.
Mục tiêu cá nhân của bạn
Mục tiêu cá nhân của bạn bao gồm trong đó sự quyết tâm, triết lý sống và mục đích của bạn. Đó là cơ hội để tập trung và chuyển những ý tưởng của bạn thành thực tế.
Đó là cơ hội để bạn viết nên sự nghiệp riêng của bạn. Đó là những thách thức cho chính bản thân bạn. Chúng nghe có vẻ khá khó khăn nhưng thực sự rất thú vị nếu bạn thựchiện chúng hợp lý. Dưới đây là những nguyên tắc cơ bản :
• Xác định bản thân bạn
• Ai hoặc điều gì bạn hướng về (gia đình, cá nhân, con cái,…)
• Xác định dịch vụ bạn cungcấp
• Hãy nói bạn sẽ nỗ lực như thế nào để trở nên tốt hơn, làm những điều mới, hoặc phát triển.
• Tuân thủ những dịch vụ công
• Hãy nói nó sẽ đươc hòan thành như thế nào.
Những từ ngữ có ích cho bạn…sẽ, dâng hiến, kiên trì, trung thực, đạo đức, tích cực, nhiệt tình, hài hước, sức khỏe, học tập điều mới, lắng nghe, giúp đỡ, cung cấp, động viên, những người khác, tiếp tục, ví dụ.
Hãy sử dụng mục đíhc và tầm nhìn để xác định mục tiêu của bạn:
• Những minh chứng mà bạn tìm kếim để học tập
• Những tư tưởng mà bạn sống theo hoặc tìm kếim để làm theo.
• Sự quyết tâm mà bạn sử dụng hàng ngày làm bạn trở thành 1 người tốt hơn.
Quá trình để ra mục tiêu cần có thời gian. Trước tiên hãy viết nháp. Hãy để bản mục tiêu đầu tiên đó sau vai ngày. Đọc lại nó từ từ và thay đổi nếu bạn cảm thấy điều đó sẽ thể hiện tốt hơn suy nghĩ của bạn. hãy miêu tả những mục tiêu mà bạn đã đạt được và những mục tiêu bạn đang nỗ lực đạt được hoặc trở thành.
Đừng sợ hoặc cảm thấy bối rối khi tự tôn bạn lên. Bạn đáng viết những mục tiêu cho chính bạn, không phải cho người khác. Hãy khẳng đ5nh tất cả mọi thứ mà bạn đã có hoặc bạn nghĩ bạn múôn có hoặc trở thành. Hãy thực hiện chúng với lòng tự hào và 1 tâm hồn mạo hiểm.
Hãy dán chúng ở nơi mà bạn sẽ nhìn
thấy chúng mọi ngày. Đánh dấu
chúng bằng bút dạ tô đậm.
Hãy thực hiện chúng. Thực hiện
chúng hàng ngày.
Tôi đính kèm 1 bản mục tiêu cảu tôi để bạn sử dụng như là bản mẫu. Đừng nạgi tham khảo chúng. Tôi chia sẻ bản mục tiêu của tôi bởi vì nó đã giúp tôi đạt được những mục tiêu khó khăn trong những thời điểm khó khăn.
Tôi muốn bạn hãy viết ra mục tiêu của bạn. Nó xây dưng đồng thời hé lộ tính cách của bạn. Nó sẽ như ánh sáng dẫn đường trong cuộc đời mờ mịt. Nó là con đường dẫ bạn đến những thứ mà bạn đang cố gắng thực hiện hàng ngày. Nó là mục tiêu của bạn.
Jeffrey Gitomer
Bản mục tiêu cá nhân
Tôi là một người cha…
Tôi sẽ là 1 người tích cực và là 1 tấm gương tốt.
Tôi sẽ dộng viên những đứa con của tô
Và mang lại cho chúng sự tự tin
Và giúp chúng hiểu được thế giới xung quanh.
Tôi sẽ là một người tốt…
Tôi sẽ giúp đỡ mọi người mỗi khi có thể,
Mà không phải hy sinh mục đích của tôi.
Tôi sẽ nói “có” khi tôi có thể, “ không” khi tôi không thể. Tôi sẽ trở thành 1 người bạn mà người khác mong muốn sẽ trở thành nhưvậy. Tôi sẽkhông xấu hổ hoặc cảm thấy bối rối khi đề nghị được giúp đỡ lúc tôi cần.
Tôi sẽ cố gắng để có được vị trí lãnh đạo
trong kinh doanh….
Những kỹ năng và kỹ thuật của tôi sẽ giúp tôi phục vụ…
những doanh nghiệp và cá nhân với những kế họach, báo cáo, lớp đào tạo, lời khuyên, kỹ năng kinh doanh và hỗ trợ khách hàng với chất lượng tốt nhất.
Tôi sẽ nỗ lực để xây dựng những mối quan hệ lâu bền…
với những khách hàng và những người buôn bán, đối xử công bằng và trung thực với tất cả mọi người và doanh nghiệp mà tôi tiếp xúc. Tôi sẽ tiếp tục cố gắng để tăng chất lượng phục vụ khách hàng.
Tôi sẽ giúp khách hàng của tôi tìm ra những giải pháp hiệu quả nhất…
đối với họat động bán hàng, marketing và những nhu cầu quản lý của họ bằng cách lắng nghe, cung cấp thông tin và thực hiện những dịch vụ có chất lượng tối ưu.
Tôi sẽ phục vụ cộng đồng của tôi…
theo những cách mà chúng phản ánh sự cam kết của tôi với đồng nghiệp, khách hàng và bạn bè; thể hiện lòng biết ơn của tôi đối với sự giúp đỡ của họ và cộng đồng cho tôi.
Tôi sẽ là 1 người giỏi nhất mà tôi có thể và vì vậy tôi có thể giúp đỡ người khác 1 cách tốt nhất. Tôi sẽ tận tâm trong tất cả những vịêc tôi làm. Tôi sẽ cố gắng hết sức để duy trì sức khỏe. Tôi sẽ học điều gì đó mới mẻ mỗi ngày. Tôi sẽ tìm ra niềm vui mỗi ngày. Mỗi ngày tôi sẽ lại quýêt tâm để có được thái độ tích cực.
PHẦN 1
Những nguyên tắc,
những bí mật,
tính hài hước
Nghệ thuật hài hước –
Bí mật lớn nhất
• Tôi tìm thấy những điều thú vị trong
Hành trình bán hàng !
Nếu tôi có thể làm cho khách hàng tiềm năng
hoặc khách hàng của tôi cười, tôi có thể khiến họ
mua hàng của tôi…bạn có thể không ?
Tôi tìm thấy những điều thú vị
trong hành trình bán hàng !
Khi gọi điện chào hàng và khách hàng tiềm năng của bạn trả lời “không”, hãy cảm ơn họ. Hãy nói với họ rằng bằng việc nói “không”, họ đang giúp bạn tiến gần thêm 1 bước tới câu trả lời “có”. Hãy nói với họ bạn cảm ơn câu trả lời đó nhiều như thế nào. Hãy nói với họ rằng bạn thường phải nhận 5 câu trả lời “không” trứơc khi có được 1 câu trả lời “có” và bạn vẫn cần thêm 3 câu trả lời “ không” nữa. Hãy hỏi họ liệu họ có biết ai khác cũng có thể không thích, để bạn có thể tìm được thêm 3 câu trả lời “không” nữa trứơc khi 1 ai đó nói “có”. Hãy nói với họ bạn cần mọi người nói “ không”, bởi vì điều này sẽ giúp bạn có đựơc câu trả lời “có” nhanh hơn. Cách tiếp cận này sẽ làm cho họ hết sức ấn tượng. Sự hài hước. Bạn đã sử dụng như thế nào khi bán hàng ?
Sự hài hước là 1 trong những vũ khí giao tiếp quan trọng nhất phải nắm bắt trong quá trình bán hàng. Nếu bạn có thể làm cho khách hàng tiềm năng hoặc khách hàng của bạn cười, bạn có thể khiến họ mua hàng.
Không cái gì có thể xây dựng sự hiểu biết lẫn nhau nhanh hơn sự hài hước. Nó là 1 cơ chế gắn kết có thể vượt qua và hé mở những thành kiến. Nó đẩy quá trình bán hàng đến mức độ thật sự của nó. Nó tiết lộ sự thật. Tôi đã chứng kiến rất nhiều sự thật được hé mở qua sự hài hước. Nếu bạn lắng nghe chăm chú những lời nói đùa của 1 khách hàng tiềm năng, nó thường sẽ hé lộ triết lý, thành kiến và sự thông minh (hoặc thiếu thông minh).
Bạn có thể sử dụng vũ khí lợi hại bày như thế nào để bán đựơc nhiều hàng hơn ? Dưới đây là một số chỉ dẫn:
• Sử dụng sự hài hước trong giai đọan làm quen với việc thuyết trình bán hàng để tạo ra 1 bầu không khí vui vẻ cho cuộc gặp mặt. Bạn càng làm cho khách hàng tiềm năng của bạn cười sớm bao nhiêu, càng tốt bấy nhiêu. Cười là 1 hình thức chấp nhận.
• Đừng trêu chọc người khác để gây cười. Nếu khách hàng tiềm năng biết được người (bạn sẽ không bao giờ biết hết mối quan hệ của mội người), hoặc liên quan đến người là nạn nhân của trò gây cười, bạn sẽ là kẻ tử nạn. Nếu màn cười này được lặp lại, tôi đảm bảo rằng nó được kể sai đi và thay đổi, và chác chắn rằng nó sẽ quay lại ám ảnh bạn.
• Hãy sử dụng bản thân bạn như là ví dụ hoặc nạn nhân của trò cười. Nó chỉ ra rằng bạn là 1 con người và bạn chấp nhận nó. Đó cũng là hình thức an tòan của sự hài hước.
• Một số người không chấp nhận trò cười. Sự im lặng ở cuối nàm cười quả thật là kinh khủng. Hãy chắc rằng trò cười của bạn sẽ thú vị đối với ai đó rồi trước khi bạn kể nó ra nơi mà nó sẽ gây cười. Nhưng bất chấp việc nó được thử như thế nào, một ai đó sẽ chẳng còn cảm hứng gì với nó trước khi nó kết thúc và họ sẽ không bao giờ chấp nhận nó.
• Đừng sử dụng sự hài hứơc mang tính đạo đức hoặc tạo ra 1 câu chuyện hài mang tính răn dạy trừ khi bạn là 1 người đạo đức. Đó không phải là 1 chỉ dẫn, đó là 1 nguyên tắc. Tôi bị thách đố bởi 1 người bạn, người nói rằng kể cho ai 1 câu chuyện cười có tính răn dạy hàm ý sự chấp thuận cho người khác kể 1 câu chuyện như vậy. Tôi đã có cảm giác lẫn lộn về điều này. Tôi quay lại với sự thật trong hài hước, và tôi muốn khách hàng tiềm năng của tôi tiết lộ bản thân họ. Tôi thực sự tôn trọng ý kiến của bạn tôi.
• Hãy lắng nghe trước khi bạn kể 1 câu chuyện cười. Hãy cố gắng xác định kiểu tính cách và thái độ của cá nhân hoặc những người mà bạn đang tiếp xúc. Một câu chuyện cười thích hợp làm cho bạn sống mãi trong lòng khách hàng.
• Hãy cố gắng sử dụng kinh nghiệm bản thân hơn là những lọai chuyện cười đã được phổ biến. Một điều hài hứơc nào đó đã xảy ra ở văn phòng của bạn, với lũ trẻ của bạn, hoặc khi bạn còn là 1 câu bé sẽ hiệu quả hơn câu chuyện bắt đầu “ hai chàng trai đang xúông phố…”
• Nếu bạn kể 1 câu chuyện cười mà khách hàng của bạn đã được nghe, nó thường có tác dụng tiêu cực nếu bạn bắt họ nghe lại. Đó là lý do chủ yếu cho việc sử dụng những câu chuyện hài hứơc mang tính cá nhân – khách hàng chắc chắn chưa nghe nó bao giờ.
• Thời điểm. Thời điểm. Thời điểm. Những câu chuyện hài hứơc được lồng vào 1 cách hợp lý sẽ làm cho khách hàng tiềm năng hoặc đám đông người nghe ủng hộ bạn. Nhưng hãy cảnh giác – sẽ không bao giờ có thời điểm thích hợp cho những câu chuyện hài mang tính chính trị hoặc tôn giác kể cho 1 ai đó mà bạn không quen biết. Đừng sử dụng sự hài hước khi điều đó không thích hợp.
• Hãy siêu tầm những câu chuyện cười. Hãy viết ra tất cả những sự việc hoặc sự kiện hài hước đó bạn có thể nhớ chúng trong những tình huống bán hàng hoặc nói chuỵện.
• Có những khuynh hướng hài hước. Phái mạnh và phái yếu có xu hướng kể những câu chuyện hài hước về nhau. Những nhóm tôn giáo cũng có khuynh hướng tạo ra những câu chuyện hài hước về nhau. Con người ở những bang biên giới thường có những suy nghĩ sai về những con người nơi khác trong những câu chuyện cười. Ở Bắc Carolina, những câu chuyện hài hứơc thường nói về những người nông dân ở Tây Virginia, nhưng khi tôi sống ở Indiana, nhân vật trong những câu chuyện cười thường lànhững người nông dân đến từ Kentucly. Và tất nhiên nếu bạn đến từ New York – tất cả những người còn lại trên tếh giới đều là nông dân.
• Những câu chuyện cười gây sốc có thể gây nguy hiểm. Chúng sẽ mang lại những phiền phức cho bạn nếu bạn kể chúng với những người không thích hợp. Hãy bíêt giới hạn của những người nghe trước khi bạn nói.
• Hãy biến những câu hỏi thành những cơ hội bằng sự hài hứơc. Bạn gọi điện trong 30 giây và đề nghị có 1 cuộc hẹn gặp vào cuối cụôc gọi. Khách hàng của bạn hỏi, “ Điều này sẽ phải tốn bao nhiêu ?” Bạn nói, “ ồ, tôi không đòi trả tiền cho 1 cuộc chào hàng.”
• Đừng làm cho những cuộc gọi chào hàng trở nên đáng sợ; hãy làm cho chúng trở nên thú vị. Rất nhiều người bán hàng điều cảm thấy sợvà không thích thú khi họ phải gọi điện chào hàng. Một người bán hàng kể cho tôi câu chuyện rằng anh ấy có 1 nỗi sợ hãi bị cự tuyệt khi gọi điện chào hàng. Tôi nói với anh ấy rằng thảm họa của anh ấy chỉ duy nhất do anh ấy gọi điện chào hàng theo 1 cách nói chuyện có sẵn.
Hãy áp dụng những câu chuyện hài hứơc thực tế vào những tình húông bán hàng thực tế. Một lần tôi đang thuyết trình trong 1 gian phòng đầy những người hút thuốc. Tôi ghét thúôc lá. Vì vậy mà tôi đã kể ra 1 câu chuyện khi mà tôi đang lái xe cùng bạn tôi, Becky Brown, và cô ấy nói cho tối biết bỏ thuốc lá khó khăn như thế nào và cô ấy đã nổ lực như thế nào nhưng vẫn không thành công. Tôi đã nói, “Đã bao giờ dùng thử kẹo cao su chưa – bạn biết, đó là những chiếc kẹo có chứa nicotine?” Cô ấy nói, “ tôi đã dùng thử, nhưng tôi không thể đốt nó được”.
Tôi đã bán được hàng. Nếu bạn có thể làm cho họ cười, bạn có thể khiến cho họ mua hàng của bạn.