PHẦN 2
Chuẩn bị để gây ấn tượng
với khách hàng
Nghệ thuật gây ấn tượng
• Yếu tố gây ấn tượng. Sử dụng nó để giành
Được hợp đồng lớn
• Bạn có đang sử dụng yếu tố gây ấn tượng ?
• Có nhớ tôi không ? Tôi là một người bán
Hàng…cũng như tất cả những người bán
Hàng khác….
Yếu tố gây ấn tượng làm cho bạn
khác biệt hòan tòan với những người bán hàng khác.
Sử dụng nghệ thuật gây ấn tượng sẽ biến khách hàng
tiềm năng trở thành khách hàng của bạn.
Yếu tố gây ấn tượng.
Sử dụng nó để giành
được hợp đồng lớn.
Gây ấn tượng làm khả năng cảu bạn trở nên khác biệt với những người khác. Yếu tố gây ấn tượng và khả năng kết thúc bán hàng có nhiều điểm chung. Nếu bạn không làm cho họ có ấn tượng, bạn sẽ có thể không bán được gì cho họ. Tôi đến New York để bán cho nhà xuất bản về ý tưởng 1 cuốn sách dựa trên những bài báo thành công của tôi về kỹ năng bán hàng, Những bước tiến trong bán hàng. Tôi đã sử dụng yếu tố gây ấn tượng.
Nền tảng và sự chuẩn bị. Tôi đã có 1 sự chuẩn bị gây ấn tượng triệt để. Tôi đã có mẫu thiết kế ban đầu của bìa cuốn sách và ma-két; tôi cũng đã chuẩn bị 15 trang đề nghị bap gồm 1 số bức thư giới thiệu; Tôi đã đặt tên cho cúôn sách là Kinh thánh về nghệ thuật bán hàng; Tôi cũng đã đăng ký tên của cuốn sách; Tôi cũng đã chuẩn bị 1 cuộc giới thiệu đa phương tiện với sự giúp đỡ của Whitley Group; tôi có ý tưởng marketing táo bạo bao gồm 1 đãi vi tính và túi đựng có chữ lấp lánh với kích cỡ bằng chiếc ví để làm cho nó khác biệt các cuốn sách khác được bày trên giá; Tôi đã viết bài giới thiệu cuốn sách và những câu trả lời đối với tất cả những phản đối mà tôi nghĩ nó sẽ nảy sinh; Tôi đã chọn trang phục mà tôi nghĩ rằng sẽ thích hợp; Tôi đã sẵn sàng.
Tôi đã chọn 10 nhà xuất bản và liên hệ với bốn nhà xuất bản trước khi tôi đến New York. Tôi đã hẹn gặp chắc chắn với nhà xuất bản mà tôi múôn cộng tác nhất (một công ty xuất bản lớn với người chủ tôi gọi là Mr.Book).
Đây là cách mà cụôc hẹn gặp đã được thực hiện. Tôi phải gọi điện thọai tới bảy lần mới có được tên của Mr.Book và số máy lẻ của ông ấy ! Hãy bấm số 8 – thành công ! Ông ấy đã trực tiếp trả lời điện thoại. (Sau đó ông ấy đã nói rằng, “Các cụôc điện thọai thường quan trọng hơn những gì mà ông ấy đang làm.”) Tôi đã nói cho ông Book tất cả những gì mà ông cần biết trong 1,5 phút – ông ấy có vẻ thích thú. Tôi nói với ông tatôi sẽ gửi đề nghị của tôi và đề nghị được gặp mặt trong khỏang 5 phút cũ. Có phải ông đã đọc về điều này trong sách của Harvey Mackay ?”
Tôi nói, “Hãy lắng nghe, Harvey Mackey đến từ Minnesota, tối đến từ Jersey. Ông ấyđã đọc điều này từ tôi! “ Ông Book đã cười mà đồng ý gặp tôi trong 5 phút.( Tôi đã gửi ông Book những tài liệu của tôi qua đường hàng không vào ngày hôm sau).
Tôi đã có 2 người cố vấn thông thái giúp tôi với bài thuyết trình. Ty Boyd, phát thanh viên ở Charlotte trong hai trong thập kỳ, một trong những người tốt nhất mà tôi đã từng gặp, người đã giúp tôi đi trên con đường đúng đắn; và Bill Levis ở Manhattan, đã xuất bản 20 cuốn sách. (Hàng ngày tôi đến chỗ ông ấy trong khỏang 1 tiếng để được nghe chỉ dạy và động viên. Ông ấy không thể thiếu được trong thành công của tôi.
Cuộc hẹn đầu tiên. Tôi bước vào phòng làm việc của ông Book ở khu trung tâm Manhattan và ông ấy nói, “ đựơc rồi, Gitomer, toễđã đọc đề nghị của ông. Ông có 5 phút. “ Tôi bắt đầu ngay với phần cơ sở, đi vào phần chính của bài thuyết trình chưa hết 2 phút, trao cho ông ta mẫu bìa, chen vào 2 câu hỏi màng tính cá nhân 9để hiểu biết lẫn nahu), và kết thúc bài nói của tôi khi chưa hết 5 phút. Sau đó tôi bắt đầu hỏi, lắng nghe và ghi chép. ( Ông Book nói càng dài, ông ta đặt càng nhiều câu hỏi, cơ hội cho tôi càng lớn ) 45 phút sau; tôi vẫn ở trong văn phòng của ông ta.
Ông Book nói rằng, “ Tôi rất thích. Hãy để lại đây bàn thảo của ông (bản photo duy nhất của tôi), để tôi trình bày nólên Giám đốc điều hành.” Thật tuyệt vời. Nhưng tôi phải gặp mặt với 3 nhà xuất bản nữa trong 3 ngày tới, mà người đàn ông này múôn giữ một nữa công cụ của tôi. “ Bao giờ ngài sẽ gặp Giám đốc diều hành?” Tôi hỏi 1 cách nhẹ nhàng. “Trước cuối tuần này, “ ông tan nói, cố gắng làm ra vẻ tạo uy lực trong lời nói. (tiếp theo là câu nói rủi ro của tôi) “ Tôi có 1 chút khó xử, và tôi cần sự giúp đỡ của ngài, “ tôi nói. “ Tôi có 1 vài cuộc hẹn gặp trong những ngày tối. Ông có nghĩ rằng ơng có thể có cơ hội thảo luận với Giám độc điều hành vào ngày mai? “
“Tôi có thể,” ông ta nói.
“Thật tuyệt. Tại sao chúng ta không có 1 cuộc gặp mặt vào cuối ngày mai? “ tôi nói, để cho ông ta không còn sự lựa chọn nào khác. “ 4:30 được không thưa ngài ?” tôi hỏi. Ông ta trả lời, “ Giờ đó thích hợp với tôi.”
Tôi sung sướng tới mức tôi có thể hét lên. Tôi trở về khách sạn vừa hát đi vừa hát. (Ở Manhattan bạn có thể làm bất cứ điều gì bạn muốn. Không ai để ý, xét nét hoặc quan tâm.)
Tôi trở lại phòng và có 1 tin nhắn từ ông Book để dưới cửa. Tôi gọi lại cho ông ấy. Ông ta nói, “ Ông có thể gặp mặt sớm hơn 1 chút được không ? Tôi có thêm 1 vài người khác tham dự.” Chắc chắn đựơc ,” Tôi dáp ngay tức thì. (Nếu bạn đã từng bao giờ múôn có 1 cuốn từ điển giải nghĩa về những dấu hiệu mua hàng, đó chính là nó.)
Cuộc gặp mặt lần thứ hai. Ngaỳ hôm sau tôi đến sớm hơn thời gian hẹn 10 phút. Ông Book dẫn tôi vào 1 phòng họp để tôi có thể kết nối bài thuyết trình qua máy tính (chuẩn bị bởi Whitley). Tôi phải thuyết phục ông ta tại sao sách của tôi sẽ bán chạy. Và bây giờ là lúc mà tôi sử dụng tất cả những công cụ mà tôi có. Tôi nói thêm về những ý tưởng phân phối mà tôi có. Tôi nói với ông ta là tôi sẵn lòng cộng tác cùng ông ta trong những cuộc địên thọai chào hàng nhất định. Và ông ấy hòan tòan bị thuyết phục là ông ấy có thể bán cuốn sách đó.
Sau đó chúng tôi thảo luận về những điều khỏan “ Liệu chúng tôi có chấp nhận bạn?” Sự trả trước, lòng trung thành, và sự quảng bá. Ông Book hỏi, “ Nếu tôi đồng ý cộng tác (ông ấy liệt kê những điểm chinh ông có chấp nhận không ?” ( Đã có 1 sự hóan đổi – bây giờ thì ông ấy đang đề nghị với tôi.) “ Đồng ý,” tôi nói. Ông ấy nói, “ tôi sẽ gọi cho ông ấy vào chiều mai và sẽ cho ông biết ,” và bước ra khỏi phòng. Hơn 18 giờ căng thẳng.
Cuộc gặp mặt thứ ba. Vào 1 giờ chiều, không có cuộc gọi nào cả. Tôi gọi ông Book. Ông ấy nói 1 cách cộc lốc rằng nếu ông ta vẫn chưa gặp ông Big và sẽ gọi lại sa. Một cách khéo léo tôi nói rằng tôi sẽ chờ đến cuối ngày và sẽ lấy lại 1 số bản thảo của tôi. Ông ta nói đồng ý. Tôi suy nhược vì lo lắng. Vào lúc 3:30 ông ấy gửi cho tôi 1 tin nhắn. Tôi quyết định không gọi lại cho ông ta. Lúc 4:45 tôi có mặt tại văn phòng của ông Book. Ông ấy bắt đầu đợi đến 5:20. Ông ấy xuất hiện chúc mừng tôi và nói những từ kỳ diệu: Hãy bàn về chuyện làm ăn.
Thật tuyệt vời! Tôi vừa thực hiện 1 vụ bán hàng lớn nhất trong cụôc đời tôi !
Tôi cũng đã thất bại. Thật quan trọng để ghi nhớ rằng bên cạnh những thành công luôn có những thất bại. Tất cả tôi đã liên hệ với 10 nhà xuất bản và 2 đại lý. Tất cả đều qua điện thoaị. Sáu nhà xuất bản đã từ chối hoặc nói tôi cần 1 người đại diện trứơc khi họ nói chuỵên với tôi. Một người đại diện đã nói không; người khác thì nói sẽ gọi lại. Thật đán thất vọng.
Tôi đang tập họp hợp những bức thư
từ chối để tôi có thể sắp xếp chúng
trong cuốn sách của tôi.
Yếu tố gây ấn tượng có thể được sử dụng bởi bất cứ ai.
Vấn đề ở chỗ hầu hết những người bán hàng
sẽ không hy sinh đủ lớn để tạo ra nó.
Bạn có đang sử dụng
yếu tố gây ấn tượng ?
Một trong những khía cạnh quan trọng nhất trong bán hàng – là tạo ra sự khác biệt.
Thế nào là gây ấn tượng ? … gây ấn tượng là bán hàng !
Gây ấn tượng phân biệt kẻ yếu và kẻ mạnh.
Gây ấn tượng giữa trung thựac và không trung thực.
Gây ấn tượng để phân biệt những người ủng hộ vào những người người chống đối.
Gây ấn tượng để phân biệt những câu trả lời có với những câu trả lời không.
Gây ấn tượng là thước đo chính xác khả năng bán hàng và cách bạn sử dụng nó.
Bạn có gây ấn tượng ? Gây ấn tượng có phải là 1 yếu tố trong quá trình bán hàng của bạn ? bạn đã gây ấn tượng với khách hàng của bạn như thế nào ?
Bạn có thể đo lường mức độ ấn tượng trong những nổ lực bán hàng của bạn bằng cách xem xét 10 khía cạnh tạo nên ấn tượng sau:
1. Hòan cảnh kiên trì – để tiếp cận khách hàng tiềm năng, để cho khách hàng tiềm năng có thông tin về khách hàng, để hẹn gặp khách hàng.
2. Hòan tòan hiểu biết về khách hàng – Sự hiểu biết của bạn về khách hàng tiềm năng và công việc kinh doanh của họ đóng vai trò quyết định đối với việc bán đựơc hàng. Hãy sử dụngf bản 66 câu hỏi nổi tiếng của Markay như là sự chỉ dẫn về lượng thông tin cần có.
3. Hòan tòan sẵn sàng – Hãy có 1 bài thuyết trình hòan hảo mà bạn đã tập đi tập lại. Hãy viết ra đề nghị của bạn về những điều bạn muốn đạt được hoặc bán được. Chuẩn bị những công cụ và tài liệu hỗ trợ. Suy nghĩ về những phản đối mà bạn có thể gặp phải, nhữgn quy tắc, kểim tra và những cách trả lời được luyện tập trước những phản ứng đó.
4. Đến sớm 10 phút – tốt nhất là bạn đã đến sớm một chút. Đến muộn thừơng sẽ là thảm họa đối với bạn. Hãy chỉ mang theo những thứ cầ nthiết ( những thứ chỉ cần cho buổi thuyết trình).
5. Hãy tỏ ra chuyên nghiệp – trang phục thích hợp, phụ trang đúng mốt; túi xách, thiệp kinh doanh. Hãy chuẩn bị thật tươm tất và sạch sẽ.
6. Nhanh chóng đi thẳng vào vấn đề, sau đó đưa ra những câu hỏi, lắng nghe và tiếp tục hỏi –Đi thẳng vào vấ nđề. Đưa ra vấn đề chính trong vòng 5 phút hoặc ít hơn. Viết ra những suy nghĩ của bạn khi khách hàngtiềm năng đang nói. Đừng ngắt lời họ.
7. Hòan tòan trở nên khác biệt so với đối thủ cạnh trạnh hoặc bất kỳ 1 ai khác – Hãy sáng tạo, có ý tưởng mới, hãy chuẩn bị bán hàng (những mẫu thiết kế đã được tạo trước, bố trí cơ bản, mẫu); chuẩn bị bài thuyết trình ấn tượng qua máy tính (đã phương tiện); chuẩn bị biểu dồ so sánh ở những yếu tố chủa yếu để đánh bại đối thủ. Hãy làm những điều một cách chuyên nghiệp mà không ai khác làm.
8. Tự tin với những điều bạn nói và cách bạn thực hiện – xây dựng sự hiểu biết lẫn nhau ban đầu và tiếp tục xây dựng sự hài hườc, sử dụng sự hài hước. Nói và hành đợngnh thể là hợp đồng đã được ký kết. Hãy sử dụng tất cả những đi6ẹu bộ – nghĩ lại những lùc mẹ bạn la mắng bạn về việc cư xử như thế nào cho văn minh và làm như vậy. Đừng nhầm lẫn giữa sự tự tin và tính tự phụ. Một cái sẽ mang lại thành công; còn cái kia sẽ đem đến thất bại.
9. Đừng ngại sử dụng những kỹ thuật bán hàng – nhưng đừng sử dụng chúng 1 cách đơn giản. Hãy tìm kiếm sự ràng buộc, chấp thuận và cam kết trong suốt hành trình. Đừng rời đi mà không biết vị thế của mình như thế nào. Đừng rời đi khi chưa xác định được hành động tiếp theo, thời hạn, và/ hoặc hẹn gặp.
10. Hãy ấn tượng với chính bản thân bạn – bạn phải có thái độ tích cực, nhiệt tình, tập trung, lịch sự, và đầy thuyết phục. Bạn phải nổi bật để trở nên đáng nhớ.
Dưới đây là 15 tính cách/từ ngữ đặc trưng cho một người bán hàng ấn tượng:
Yếu tố ấn tượng Điểm: thấp nhất =1, cao nhất =5
1. Kiên trì ( nỗ lực ko ngừng) 1 2 3 4 5
2. Sẵn sàng 1 2 3 4 5
3. Tốt nhất 1 2 3 4 5
4. Khác biệt 1 cách sáng tạo 1 2 3 4 5
5. Hài hước 1 2 3 4 5
6. Trung thực 1 2 3 4 5
7. Thực tế (thành thật) 1 2 3 4 5
8. Thuyết phục 1 2 3 4 5
9. Nhanh chóng & đi thẳng 1 2 3 4 5
vào vấn đề
10. Khéo léo 1 2 3 4 5
11. Hiểu biết 1 2 3 4 5
12. Dũng cảm 1 2 3 4 5
13. Đáng nhớ 1 2 3 4 5
14. Vì mục tiêu dài hạn 1 2 3 4 5
15. Có khả năng làm người
khác đồng ý 1 2 3 4 5
Cộng lại số điểm mà bạn có và tự đánh giá.
70-75 = Ấn tượng
60-69 = Tốt
50-59 = Bình thường ?
15-49 = Tồi tệ
Để đạt được mức ấn tượng có nghĩa là phải chỉ ra được những điểm yếu trong 15 tính cách trên, vạch ra kế họach để thay đồi từng tính cách một, phát triển tính tự giác thực hiện kế họach, thực hành và thay đổi nếu cần, Bạn có thể thành công nếu bạn thực sự muốn như vậy.
Bạn có ấn tượng ? Hãy nói chính bạn…
• Bạn có mua hàng nếu bạn là người mua ?
• Bạn có làm những điều cần thiết để bám chặt nó và thực hiện nó cho đến khi thành công ?
• Liệu khách hàng có bị thuyết phục mua hàng bởi bài thuyết trình của bạn ?
• Liệu khách hàng có nói những điều tốt lành về bạn khi họ trở về nhà hoặc ở văn phòng làm việc ?
• Bạn có 15 tính cách gây ấn tượng trên ?
Có những thách đố và đòi hỏi sự hy sinh để tạo ra ấn tượng trong quá trình bán hàng. Nếu bạn đã nổ lực để kết hợp mọi thứcvới nhau, thì bạn phải tạo ra được ấn tượng với khách hàng. Dưới đây là những bước cuối cùng để tạo ra ấn tượng trong bài thuyết trình của bạn. Hãy nhớ rằng tất cả đều mang tính định tính:
• Hãy tập trung vào mục tiêu của bạn
• Hãy để ước mơ của bạn luôn hiện hữu trong tâm trí bạn
• Hãy truyền niềm đam mê vào bài thuyết trình của bạn
• Hãy để họ cảm nhận thấy niềm tin của bạn vào chính bản thân bản và sản phẩm của bạn
• Đừng bao giờ bỏ cuộc
Trong bán hàng tất cả đều vì 1 từ …có.
Để thường xuyên có được từ có,
hãy tạo ra sự ấn tượng.
Khi bạn rời khỏi 1 cụôc gặp mặt
hoặc có 1 sự kiện bán hàng,
liệu có ai nhớ rằng bạn đã từng ở đó ?
Có ai nhớ tôi không ?
Tôi là 1 người bán hàng …
cũng như tất cả những người
bán hàng khác.
Chú mèo nhỏ của tôi, Lito có 1 tấm thiệp kinh doanh. Nó là con vật mang lại nhiều may mắn và đóng vai trò thiết yếu trong kết qủa làm việccủa văn phòng tôi. Bất cứ khi nào tôi cần 1 tài liệu quan trọng, Lito lại nằng trên nó. Tôi gửi những tấm thiệp của nó tới các cuộc hội thảo và chương trình đào tạo để góp vuivà gây cười. Nhưng tất cả những người nhận đựoc tấm thiệp này đều giữ lại, khoe chúng với những người khác, và nói chuyện về tôi.
Hãy trở nên đáng nhớ bằng tạo ra một hình ảnh sống động trong tâm trí của khách hàng mà qua đó phân biệt bạn với người khác. Bạn làm gì, bạn làm như thế nào. Bạn nói gì và bạn nói như thế nào.
Bạn đáng nhớ như thế nào ? Liệu những khách hàng của bạnn có nói về bạn khi bạn không ở đó ? hoặc họ nói với về (hoặc đặt hàng từ) đối thủ của bạn ?
Dưới đây là 1 số gợi ý và ví dụ những điều đáng nhớ…và mang lại những vụ làm ăn.
Chi tiền vào những tấm danh thiếp của bạn. Đó là hình ảnh mà bạn mong múôn tạo ra về chất lượng họat động kinh doanh của bạn. Hãy nhìn vào danh thiếp của bạn. Liệu những khách hàng và khách hàng tiềm năng sẽ nhớ về bạn thông qua những tấm thiệp đó ? nếu ai đó đưa nó cho bạn, bạn sẽ nhận xét về nó chứ ?
Một người bạn của tôi, Richard Herd, in hình ảnnh anh ấy trên mặt sau tấm thiệp. Anh ấy đã nhận được hàng nghìn lời bình luận về tấm thiệp đó. Anh đã làm cho mọi người nói về tấm thiệp của anh sau cuộc gọi chào hàng. Anh ấy cũng có rất nhiều khách hàng. Một sự ngẫu nhiên ư ?
Một người bạn nữa của tôi, Grey Gregory, là Phó chủ tịch của công ty Builder Supply, một tổ chức được thành lậpcách đây 53 năm ở Lancaster, SC. Họ cung cấp gỗ xẻ và vật liệu xây dựng cho những người xây nhà trong khu vực. Tuần trước Grey Gregory in danh thiếp cho những người lái xe đó trở nên đáng nhớ đối với khách hàng của ông ấy. Gregory đã không coi họ là những người lái xe tải – ông ấy xem họ là những đại sứ của công ty. Những người đại sứ của ông ta đang ở tuyến đầu hàng ngày giáp mặt với khách hàng. Họ thật sự đã phục vụ hết sức ấn tượng. Thật tuyệt vời.
Phù hợp với thời đại. Bạn có muốn danh thiếp của bạn phù hợp với phần còn lại của thế giới kinh doanh ? Tốt hơn là bạn nên lấy tất cả những tấm thiệp của bạn ra khỏi ví và kiểm tra thật kỹ liệu chúng có chứa đựng những thông tin cần thiết. Và bạn thân mến, những thông tin được liệt kê dưới đây là phần cốt yếu nhất để tiến hàng kinh doanh ngày nay.
Liệu danh thiếp của bạn (và của tất cả những nhân viên của bạn) có chứa đựng những thông tin hay không :
v Tên
v Chức danh
v Tên công ty
v Địa chỉ công ty
v Đại chỉ email
v Địa chỉ web công ty
v Điện thọai (kèm theo mã vùng)
v Điện thọai di động (nếu có)
v Biểu trưng công ty
Tốt hơn là bạn hãy làm chúng trở nên đáng nhớ…và nhanh chóng thực hiện.
Một số điểm lưu ý về thư điện tử. Nếu bạn lập 1 công ty ở bất kỳ quy mô nào, điều đó không chỉ có nghĩa là bạn họat động như 1 chiến binh động lậptại bàn làm việc trong 1 căn phòng nhỏ, bạn cần thiết phải có 1 địa chỉ thư điện tử thật sự. Cả địa chỉ Hotmail hoặc AOL đều vớ vẩn. Những đại chỉ đó thích hợp cho mục đích cá nhân, không pảhi để dùng cho giáo tiếp mang tính chuỵên nghiệp. Nếu bạn muốn công ty của bạn tỏ ra là nó sẽ họat động trong khỏang hơn 3 tháng, hãy đăng lý tên miền cho trang web của bạn và cho địa chỉ những nhân viên của bạn. Đó là khỏan đầu tư tối thiểu phổ cập trên tòan thế giới vào họat động kinh doanh.
Tạo ra sự ngạc nhiên. Su khi tối viết bài báo về thâm nhập khách hàng, Sheila Neiler ở Carolina nói với tôi rằng một công cụ bán hàng tốt, vì cô đã từng tự tay giao cho bất ngờ ilà món chuẩn bĩ theo sở thích cá nhân ví dụ như: một cuốn sách với những lời trích dẫn về chiến thắng và thức ăncho mèo (cho Lito chẳng hạn). Cô đã được nhắc đến tại văn phòng này hàng tuần liền. Chúng tôi đã phát triển 1 mối quan hệ kinh doanh lâu dài…bởi vì cô đã dám làm những đềiu đáng nhớ.
Đây là 1 vài yếu tố bạn có thể gộp lại thánh chiến dịch tiếp thị đáng ghi nhận:
Ø Chuyển tận tay
Ø Chuyển nhanh
Ø Dịch vụ sớm
Ø Dịch vụ sau nhiều giờ
Ø Phân phối nhiều hơn những gì bạn đã hứa
Ø Nhân cách hóa lời cảm ơn của bạn
Ø Gửi fax 1 câu chuyện cười
Ø Trích dẫn 1 vài ví dụ (những trích dẫn nổi tiếng – xem nghệ thuật trích dẫn)
Ø Một tấm danh thiếp nổi bật
Ø Hộp quà có ý nghĩa – biều ngữ từ trường đại học, bóng chơi golf, những thứ khác được nhân cách hóa.
Ø Gửi fax 1 bài báo về sở thích của khách hàng
Ø Gọi điện chúc mừng sinh nhật khách hàng
Ø Gọi cú điện thọai nói “ Tôi đang nghĩ đến anh”
Ø Sự quan tâm cá nhân – trước, trong súôt và sau quá trình làm ăn
Ø Chuyển 1 món quà cảm ơn – hộp quà, chậu cây, hoa.
Ø Chuyển 1 món quà cảm ơn cá nhân – một cúôn sách về sở thích của khách hàng, tham gia bài học dạy cách chơi golf.
Làm bất kỳ việc gì để bạn có thể nhằm thể hiện cho khách hàng thấy “ Tôi dành thời gian để tìm hiểu anh và tôi đang nâng cáo kiến thức của mình về sự đánh giá của tôi đối với việc kinh doanh của anh”.
Để ghi nhớ, bạn vần có những thông tin cá nhân từ khách hàng triển vọng của bạn. Cuốn sách nổi tiếng “Mackay 66” đưa những thông tin cá nhân lên 1 cấp độ mới. Đầu tiên bạn phát triển 1 dạng thức để thu thập thong tin và lưu giữ những tài liệu sau:
v Số lượng con cái của khách hàng (đi học ? trường nào?)
v Học đại học
v Đổi thể thao ưa thích
v Nhà hàng, món ăn ưa thích
v Loại xe hơi
v Lọai con vật cưng
v Sở thích
v Tạp chí ưa thích
v Cuốn sách đọc gần nhất
v Mục tiêu quan trọng
v Kỳ nghĩ cuối cùng – nơi nào
v Đọc cuốn sách về thương mại
v Tham gia tổ chúc/hiệp hội thương mại
v Những tổ chức công dân đòan thể
v Quê quán
v Nơi sống và làm việc khác
v Nơi ở hiện thời
Có được những thông tin cá nhân bạn sẽ páht triển một cách dễ dàng nếu bạn biết sử dụng nó đúng đắn. Nếu bạn có được những thông tin bạn sẽ khiến nó trở nên đáng nhớ như thế nào ? Hãy tự hỏi bản thân mình 1 câu hỏi: Khách hàng sẽ nói về bạn ngay sau đ1o với người khác chứ ? Nếu họ làm như vậy, bạn đang đi đúng đường.
Giá trị và sức mạnh của việc sử dụng những thông tin bạn có phải được vạch chiến lược. Họach định 1 chương trình theo dõi khách hàng đáng nhớ khiến bạn gặt hái được những kết quả bạn muốn. Đây là những yếu tố họach định cần xem xét:
® Kế họach trò chơi
® Mục tiêu
® Sự hối thúc (thời gian chu trình bán hàng)
® Những công cụ được sử dụng
® Sự dài rộng của tất cả các bài viết…với ảnh hưởng của nó
® Sữ dài rộng của việc diễn đạt (gọi điện thoại, nói trực tiếp)…với ảnh hưởng của nó
® Chướng ngại vật – những câu trả lời viết tay
® Thực hiện – đào tạo
® Đánh giá – những kết quả lưu trữ
Để ghi nhớ có nghĩa tự mình làm mọi thứ 1 cách sáng tạo. Những thứ như …
§ Nếu bạn có nhiều tấm vé xem phim, đừng đưa chúng cho khách hàng của bạn. Hãy mời họ đi với bạn.
§ Mời họ đến những nhà hàng họ ưa thích
§ Tặng vào quỹ từ thiện của khách hàng dưới tên của họ
§ Khiến họ trở thành khách hàng hàng tháng của bạn. Gửi tặng họ 1 món quà
§ Chia sẻ những kinh nghiệm gia đình – 1 nơi để khám phá, 1 trò chơi hiệp sĩ, 1 chuyến picnic.
§ Có 1 chương trình giải thưởng dành cho khách hàng –Hay nhất, thú vị nhất và chuyên nghiệp nhất
§ Gửi 1 mẫu tin viết tay với 1 thông điệp của riêng bạn.
Tuần trước tôi tham gia 1 sự kiên trong mạng lưới bán hàng. Một vị chủ tịch tập đòan gồm 50 công ty ở Charlotte quay sang tôi nói “ Này, Gitomer, hãy cho chàng trai này tấm hình con mèo của anh đi”. Tôi nói “Có 1 tấm đây – 1 tấm cardvisit của tôi thay vì không có tấm hình của chú mèo. Tôi thường xuyên nhận điện thọai thay cho nó…”. Tôi đang in 1 lô khác những tấm hình của chú mèo Lito.
Ghi chú của tác giả: Tháng 2/1999, người bạn và người đồng hành của tôi trong suốt 14 năm qua đời. Tôi ước tôi có thể kể cho các bạn nghe chúng tôi đã thân thiết với nhau như thế nào mặc dù giữa chúng tôi có sự khác biệt về ngôn ngữ. Để suy trì vị trí của chú mèo trong lịch sử kinh doanh của công ty, tô đã đặt tên cho nàh xuất bản của chúng tôi là nhà xuất bản Lito. Cuốn sách đầu tiên của nhà xuất bản này được xuất bản vào tháng 12/2002 và đã thu được lợi nhuận lớn ngay từ đầu tiên phát hành. Hiển nhiên, chính cuộc sống của chú mèo Lito không được tân dụng triệt để khi nó chết.
PHẦN 2
Chuẩn bị để gây ấn tượng
với khách hàng
Nghệ thuật đặt câu hỏi
 Bán hàng hay không bán hàng, đó là 1
Câu hỏi đầy sức mạnh
 Đặt câu hỏi
Và giảm bớt sự bùng nổ
 Bạn có thể tiếp cận 1 vụ bán hàng chỉ với
5 câu hỏi không ?
Hỏi là 1 kỹ năng quan trọng nhất
mà người bán hàng nên tinh thông.
Tầm quan trọng của việc đặt câu hỏi
1 cách chính xác nằm ở khỏang cách
giữa việc bán được hàng và không bán được hàng
Bán hàng hay không bán hàng,
đó là 1 câu hỏi đầy sức mạnh
Hai trong số những khía cạnh quan trọng nhất của việc bán hàng là đặt câu hỏi và lắng nghe. Những câu hỏi đúng sẽ khiến khách hàng nói với bạn mọi thứ bạn cần để bán được hàng cho anh ấy/cô ấy.
Kết hợp những câu hỏi xác đáng với kỹ năng nghe hiệu quả, bạn sẽ có sức mạnh và sự tự chủ để biết được những thực tế/nhu cầu của khách hàng, sau đó định hình câu trả lời để thúc đẩy người mua quyết định.
Con người, nghe quá đơn giản. Do vậy tại sao mọi người không mua hàng khi bạn đang cố gắng bán chúng ? Bởi vì…
1. Bạn không đặt câu hỏi hiệu quả
2. Bạn không lắng nghe khách hàng hiệu quả
3. bạn có 1 kỷ niệm biết trước về khách hàng – xét đoán trước loại người, dự kiến trước những câu trả lời và ngắt lời đọan hội thoại
4. Bạn nghĩ bạn đã biết tất cả các câu trả lời, do vậy tại sao bạn lại ngập ngừng đặt câu hỏi và lắng nghe với sự tập trung cao độ ?
5. bạn không biết được nhu cầu thực sự của khách hàng. Bạn có thể thỏa mãn nhu cầu của khách hàng nếu bạn không biết những nhu cầu đó là gì không ?
Cuộc gọi điện bán hàng hiệu quả nhất là 25% hỏi/nói chuyện 75% lắng ngh. Điều đó so với những gì bạn làm là như thế nào ? Bạn nói “ Ồ, điều đó không áp dụng cho tôi. Sản phẩm của tôi rất khác biệt. Tôi cần phải nói chuyện nhiều hơn”. Thật nhảm nhí. Đó là 1 sự nhượng bộ. Nhưng bạn thực sự nói là “Tôi không biết cách đưa ra câu hỏi 1 cách hiệu quả”.
Bạn hỏi 1 câu hỏi như thế nào ? Bằng 1 từ – kết thúc mở. Tránh những câu hỏi có hoặc không trừ khi bạn chắc chắn câu trả lời của khách hàng là có- như trong 1 câu hỏi đuôi.
Phát triển và hỏi những câu hỏi đầy sức mạnh là 1 điểm tựa trong kỹ năng của bạn để hiểu được nhu cầu của khách hàng. Đây là 12,5 thách thức đối với các lọai và các kiểu câu hỏi bạn đưa ra…
1. Câu hỏi có rõ ràng và ngắn gọn không? khách hàng có hiểu câu hỏi, ý nghĩa, nội dung và ngụ ý của câu hỏi không ?
2. Câu hỏi có đòi hỏi sự suy nghĩ tích cực trước khi khách hàng có thể định hình câu trả lời ? bạn có đang dẫn khách hàng từng bước đến với sản phẩm và dịch vụ của bạn như là kết quả câu hỏi không ?
3. Câu hỏi có khiến khách hàng đánh giá những thông tin và khái niệm mới không ? Bạn có đang làm cho khách hàng ngạc nhiên bằng cách đặt những câu hỏi cao hơn, nhằm không làm cho khách hàng cảm thấy họ là cấp dước, nhưng lại thách thức họ theo 1 cách mới không ?
4. Câu hỏi có khiến bạn cảm thấy bạn biết nhiều hơn đối thủ cạnh tranh của bạn bằng cách thăm dò những lĩnh vực mới không ? Bạn có đang làm cho mình trở nên khác biệt với các đối thủ cạnh tranh bằng cách hỏi những câu hỏi mà đối thủ cạnh tranh bằng cách hỏi những câu hỏi mà đối thủ cạnh tranh của bạn chưa bao giờ nghĩ ra không ?
5. Câu hỏi có khiến khách hàng và bạn rút ra từ kinh nghiệm trước không ? bạn có đang hỏi khách hàng những câu hỏi khiến họ chia sẻ những việc mà họ tự hào không ? Đây không chỉ là những câu hỏi bán hàng, chúng còn là những câu hỏi để xây dựng mối quan hệ tốt đẹp.
6. Câu hỏi có tạo ra những câu trả lời mà khách hàng chưa bao giờ nghĩ tới trước đây không ? Những bước ngoặt mới trong câu chuyện khiến bạn dường như trở nên khác biệt, tốt hơn và dẫn đầu trò chơi của bạn.
7. Câu hỏi có cung cấp những câu trả lời khiến quá trình diễn thuyết của bạn gần hơn với vụ bán hàng không ? Sử dụng những câu hỏi duôi hoặc những từ kết thúc như “ phải không, đúng không, đúng vậy không, phải vậy không” tạo cho bạn cơ hội khiến khách hàng nói có đẻ trở thành một phần tham gia vào cuộc diễn thuyết của bạn, cà tiến tới việc tham gia cuộc diễn thuyết lần sau.
8. Câu hỏi có liên quan trực tiếp đến tình hình kinh doanh của khách hàng không ? Câu hỏi càng trực tiếp bạn càng có được những câu trả lời trực tiếp
9. Câu hỏi có liên quan trực tiếp đến mục tiêu của khách hàng không ? Bạn có đang điều tra lĩnh vực mà khách hàng có liên quan đến không ? Những lĩnh vực khiến khách hàng cam kết những câu trả lời thực sự.
10. Câu hỏi lấy được thông tin từ khách hàng để giúp bạn bán hàng được dễ dàng hơn không ? Cách bạn nói về sản phẩm và dịch vụ của bạn sẽ rất có tác dụng đến sự mong đợi của khách hàng.
11. Câu hỏi có tạo ra một không khí tích cực và …để bán hàng không ? Câu hỏi có mang tính khiêu khích và kích động không ? Đừng làm cho khách hàng điên lên khi bạn đặt câu hỏi – hãy làm cho họ suy nghĩ.
12. Bạn có đang hỏi lại câu hỏi mà khách hàng đã hỏi bạn không ? Khách hàng: Tôi có thể nhận được hàng trong 2 tuần không ? Người bán hàng:Đó có phải là lúc chị cần nhận hàng không ?
12,5. Câu hỏi cuối cùng – Bạn có đang hỏi 1 câu hỏi tiếp cận không ? Một câu hỏi đã có sẵn câu trả lời xác nhận vụ bán hàng.
Bạn có 10 hoặc 12 câu hỏi tiếp cận khác nhau được viết ra để tập thử và sử dụng như một công cụ nâng cao thêm không ? Tôi đáng cược là bạn không có.
Muốn làm chủ các tình huống và đặt câu hỏi đầy sức mạnh u ? Hãy viết 2 hoặc 3 câu hỏi có sẵn câu trả lời thuộc 12,5 thách thức trên và gộp chúng lại thành tiến trình bán hàng của bạn. Nếu bạn làm như vậy, tôi khuyên bạn 2 điều:
1. Nó mang tính thách thức
2. Phần thưởng cho việc này sẽ khiến bạn trở thành một người bán hàng đáng tuyên dương, tinh tế và giỏi giang…mãi mãi.
Những câu hỏi về việc bán hàng được ví như hỏi thờ của cuộc sống. Nếu thất bại khi hỏi những câu hỏi, bạn sẽ chết. Nếu bạn hỏi chúng một cách không chính xác, cáic chết của bạn sẽ không diễn ra nay tức khắc, nhưng nó cũng không thể tránh khỏi. Nếu bạn hỏi chúng một cách chính xác, câu trả lời được hàng là …bạn sẽ bán.
Đặt câu hỏi cũng quan trọng như hỏi chúng
Đặt câu hỏi …
giảm bớt sự bùng nổ
Trong cuốn sách nổi tiếng của Ray Leone Bí quýêt thành công của phương thức bán hàng hình phiễu, anh ấy thảo luận những câu hỏi như một phần quan trọng trong quan điểm bán hàng của anh ấy. Loene nói câu hỏi là kỹ năng quan trọng nhất một người bán hàng nên tinh thông, và tôi đồng ý với ý kiến đó. Anh ấy trình bày một chiến lược 3 mức độ trong việc đặt ra và hỏi câu hỏi có thể làm thay đổi cách bạn hỏi ngay bây giờ…
Giai đọan thứ nhất…Nói thực sự, điều mà không thể phản bác.
Giai đọan thứ hai…Lôi cuốn sự quan sát của mọi người nhằm phản anh kinh nghiệm của bạn và tạo ra những điều không thể tưởng tượng nổi.
Giai đọan thứ ba… Hỏi câu hỏi có kết thúc mở phù hợp với 2 giai đọan trên
Đúng vậy, nghe thì dường như rất dễ dàng. Hãy thử làm điều đó.
Đây là 3 ví dụ ngắn gọn để minh học cho kỹ năng này:
Tôi đang mồi khách tham gia các khóa đào tạo về bán hàng
Giai đọan thứ nhất: “ Anh biết 9dấy, anh Jones, những nhân viên bán hàng hiếm khi đạt được mục tiêu và chỉ tiêu bán hàng do ông chủ và người quản lý của họ đặt ra”. Giai đọan thức 2. “ Kinh nghiệm của tôi chỉ ra cho tôi thấy khi thiếu sự đào tạo thì thái độ phục vụ của các nhân viên bán hàng thường khôn chuyên nghiệp. Họ thiếu mục tiêu và các kỹ năng cần thiết để bíên các mục tiêu ấy thành công. Và một điều thú vị nữa là các nhân viên bán hàng thường hay đổ lỗi cho lý do này hay lý do khác hơn là tự chịu trách nhiệm. ( Bây giờ và chỉ bây giờ, đã đến lúc bạn đặt câu hỏi ). Giai đọan thứ 3: “Anh có chắc chắn rằng nhân viên bán hàng cho anh đạt đưoc mục tiêu và duy trì thái độ tích cực của họ không?”
Hãy thử 1 ví dụ khác
Bây giờ tôi đang bán máy photocopy
Giai đọan thứ nhất:” Anh biết đấy, anh Jones, quá trình lưu trữ tài liệu là một quá trình quan trọng không thể thiếu trong việc điều hành bất kỳ một công việc kinh doanh nào.” Giai đọan thứ hai:” Kinh nghiệm của tôi chỉ cho tôi thấy rằng rất nhiều doanh nghiệp thất bại khi nhấn mạnh vào chất lượng và điều chỉnh giá cả những tài liệu cảu họ – Họ thất bại trong việc nhận ra rằng một bản copy có thể được gửi tới khách hàng bất kỳ lúc nào, nó phản ánh hình tượng và chất lượng công việc kinh doanh của họ”.
(Bây giờ đã đến lúc bạn đặt câu hỏi). Giai đọan thứ ba.” Bạn có chắc chắn rằg chất lượng máy photocopy của bạn phản ánh chất lượng công việc kinh doanh của bạn không ?” Như là một ông chủ doanh nghiệp, câu hỏi sẽ làm tôi suy nghĩ.
Thêm 1 ví dụ nữa. Hãy nói tôi lá kế tóan viên (dường như thật khó tin)
Giai đoạn thứ nhất:” Anh biết đấy, anh Jones, hầu hết các doanh nhiệp đều không vạch ra kế họach trước trong thời gian đủ dài cho lợi ích về thuế của họ một cách tốt nhất”. Giai đọan thứ 2.” Kinh nghiệm của tôi chỉ cho tôi thấy các doanh nghiệp thiếu các chuyên gia tài chính để vạch kế họach, sua đó trách cứ nhau về thiếu thời gian. Đó là những gì khiến chúng ta phải cùng nhau họach định thuế. Điều đó chỉ mất khỏang 1 tiếng đồng hồ mỗi tháng, rất đơn giản để sử dụng và tiết kiệm hàng ngàn đô la mỗi năm”. (Được rồi, bây giờ là lúc hỏi).
Giai đọan thứ 3.” Anh có kế họach về thuế cho năm nay chưa? Nếu anh cho phép tôi sẽ kiểm tra lại các số liệu kế tóan của anh từ năm ngóai và làm theo kế họach anh đề ra về những tình huống tài chính mà chúng ta phải xử lý hàng ngày. Tôi tin rằng anh đang tìm kiếm và mong chị có được 1 kế tóan viên có thể tiết kiệm cho công ty từng đồng thuế và có khả năng đương đầu với các cơ quan kiểm tra, có đúng không ạ?
Quỷ tha ma bắt, nếu bạn là nhà tuyển dụng bạn có thể nói không với điều đó như thế nào ? Tôi tin là bạn không thể.
Kỹ năng hỏi này đầy sức mạnh. Nó tạo ra những điều không tưởng tượng nổi và xác định như cầu cùng một lúc. Nó hiệu quả đối với bất kỳ công việc kinh doanh hay dịch vụ nào. Đừng lấy ví dụ tầm thường. Học các khái niệm chấp nhận nó cho công việc kinh doanh của bạn.
Mục tiêu là thúc ép khách hàng suy nghĩ và trả lời theo các khác. Do đó, sự khác biệt đó nó làm cho bạn tránh xa sự cạnh tranh trên.
Nếu bạn muốn sử dụng kỹ năng này thành công, viết ra 3 giai đọan và trình bày trong 5 cuộc họp thực tế để tìm ra sự lệch lạc, giảm bớt sự dài dòng và làm quen với qúa trình .
Sau khỏang 25 lần cố gắng, bạn sẽ làm chủ kỹ năng này và bắt đầu nhận thấy những phần thưởng thực sự.
Giải pháp cho việc bán hàng sẽ trở nên
dễ dàng hơn khi bạn xác định được những rắc rối
cũng như sự quan tâm, nhu cầu của khách hàng…
bằng những câu hỏi.
Bạn có thể kết thúc
một vụ bán hàng
chỉ với 5 câu hỏi không ?
Đặt câu hỏi là công đọan không thể thiếu của quá trình bán hàng. Việc đưa ra những câu hỏi xác đáng để tìm kiếm thông tin cũng là cách để bạn tạo ra 1 bầu không khí mà ở đó hàng của bạn sẽ được tiêu thụ. Ray Leone (tác giả: Những bí quyết thành công của phương pháp bán hàng hình phiễu) là một người giỏi đặt câu hỏi trong vịec bán hàng, đã đưa ra thách thức: Bạn có thể tiếp cận 1 vụ bán hàng chỉ với 5 câu hỏi không ?
Đây là sự phối hợp các kỹ năng của anh ấy và của tôi.
Những giải pháp bán hàng sẽ trở nên dễ dàng khi bạn xác định được rắc rối của khách hàng. Điều này chỉ có được khi bạn đưa ra các câu hỏi xác đáng. Những câu hỏi khai thác thông tin, nhu cầu và sự quan tâm của khách hàng. Việc bán hàng sẽ được thực hiện một cách dễ dàng khi bạn biết được nhu cầu thực sự của khách hàng, làm hai hòa những mối quan tâm của họ.
Kỹ năng hỏi này có thể được xác định để đánh giá, xác định nhu cầu thực sự và tiếp cận bán hàng theo 5 bước. Với ví dụ này, hãy nói tôi là một người bán máy in.
(Có 1 tờ giấy ghi chú và sử dụg nó như những câu trả lời cho khách hàng).
Câu hỏi 1: Anh/chị (tên khách hàng), anh chọn 1 chiếc máy in như thế nào? (Cách khác: Anh tìm kiếm 1 chiếc máy in như thế nào ?)
Câu hỏi 2: Anh chị định nghĩa chất lượng là hư thế nào ? Hoặc Chất lượng có nghĩa là gì ? (Hỏi những câu hỏi tương tự như vậy: Anh định nghĩa …là như thế nào ? Cho cả 3 câu trả lời của 3 câu hỏi Bạn chọn…như thế nào ?
Khách hàng sẽ cung cấp cho bạn những câu trả lời xuất sắc. Nhiều khách hàng chưa bao giờ được hỏi như vậyvà sẽ bị ép phải suy nghĩ theo nhiều hướng mới. Bạn thậm chícó thể múôn hỏi một câu hỏi phát tiển hoặc tạo ra 1 câu hỏi đuôi trước khi bước sang câu hỏi thứ 3. Ví dụ, khách hàng nói anh ấy định nghĩa chất lượng là 1 chiếc máy in tốt, rõ ràng, sáng sủa. Bạn hỏi “ ồ, điều anh nói có nghĩa là phản ánh hình tượng và chất lượng vủa công ty anh đúng không ?”
Khách hàng có thể nói không với câu trả lời đó như thế nào ?
Câu hỏi 3: Điều gì là quan trọng nhất đối với aanh ? hoặc Đó có phải điều quan trọng nhất đối với anh không ? Hay tại sao điều đó lại quan trọng nhất đối với anh ?
Câu hỏi này chỉ ra nhu cầu thực sự của khách hàng. Tìm ra những gì là quan trọng với khách hàng về máy in và tại sao máy in lại quan trọng với họ là chìa khóa d9ể tiếp cận việc bán hàng. Có thể là 1 câu hỏi cao hơn hoặc Câu hỏi phát triển để đạt đu75c 1 định nghĩa rõ ràng về những gì là quan trọng và tại sao lại như vậy.
Câu hỏi 4: Nếu tôi có thể đáp ứng chất lượng anh yêu cầu về hình ảnh máy in với giá cả phải chăng (không phải rẻ nhất, tôi sẽ là mọt ứng cử viên cho công việc kinh doanh của anh ? (Cách khác: Có lý do gì để tôi không thể là ứng cử viên cho công việc kinh doanh của anh?)
Tất nhiên bạn có thể ! Đây là 1 Câu hỏi hồi âm kết hợp những thông tin bạn tìm thấy trong 3 câu hỏi đầu tiên. Chính 1 Câu hỏi cổ điển “ Nếu tôi …là anh” làm cho khách hàng chắc chắn.
Câu hỏi 5: Thật tuyệt ! Khi nào chúng ta có thể bắt đầu ? hoặc Thật tuyệt ! Dụ án máy in tiếp theo của bạn là khi nào vậy ?
Mục đích của Câu hỏi 5 là bắt buộc khách hàng mở 9d6àu 1 cuộc hẹn hoặc thời gian hoặc số lượng hay bắt đầu công việc kinh doanh. Trong nhiều trường hợp bạn có thể bán những hàng mẫu hoặc hàng thử nghiệm. Tại những nơi thu hút những sản phẩm nhiều tiền (máy điều hòa, máy vi tính, máy photocopy), việc tiếp cận 1 chú chó cưng cũng sẽ đem lại hiệu quả tốt nhất (để lại sản phẩm của bạn cho khách hàng dùng thử trong vài ngày), hoặc mời khách hàng đến thăm nhà 1 khách hàng khác đang sử dụng sản phẩm của bạn để họ thấy sản phẩm của bạn hoạt động như thế nào và có sự xác nhậ ntrực tiếp.
Đây không phải là 1 công việc bán hàng khó khăn mà là việc bán hàng trọng tâm. Những Câu hỏi hay nắm được trung tâm của vấn đề 1 cách nhanh chóng mà không để khách hàng cảm thấy như họ đang bị tấn công. Sử dụng quá trình hỏi sớm và thường xuyên. Nếu bạn đang nói quá nhiều mà khách hàng thì không, bạn đang làm cho khách hàng buồn chán và sẽ thất bạn khi bán hàng. Họ không quan tâm đến những gì bạn có trừ khi nó phục vụ nhu cầu của họ. Cách duy nhất để bíêt đếm những nhu cầu này là hỏi chúng.
Tìm kiếm sự hấp dẫn nhập thêm vào những Câu hỏi đầy sức mạnh ? hãy thử những câu này…
 Bạn tìm kiếm cái gì …?
 Bạn đã tìm được thứ gì …?
 Bạn đề nghị như thế nào …?
 Kinh nghiệm của bạn là gì …?
 Bạn sử dụng thành công như thế nào …?
 Tạo sai điều đó là yếu tố quyết định…?
 Điều gì khiến bạn lực chọn…?
 Bạn thích gì về..?
 Một thứ bạn muốn cải thiện là gì …?
 Bạn sẽ thay đổi về điều gì …? (Đừng nói “ Bạn không thích điều gì …?”)
 Có các yếu tố khác không ..?
 Các nhà cạnh tranh của bạn làm gì về…?
 Khách hàng của bạn phản ứng như thế nào đối với …?
Để sử dụng những câu hỏi này thành công, chúng phải được suy nghĩ kỹ vả viết ra trước. Phát triển thành 1 danh sách gồm 15-25 câu hỏi tạo ra sự cam kết của khách hàng như kết quả của những thông tin bạn tiết lộ.
Luyện tập
Sau khỏang 30 ngày đặt những câu hỏi đúng, bạn sẽ bắt đầu nhận được những phần thưởng thực sự.
Đây không phải là việc bán hàng khó khăn, đây là 1 công việc bán hàng trọng tâm. Những câu hỏi hay nắm đuợc trung tâm của vấn đề/nhu cầu của khách hàng 1 cách nhanh chóng mà không để khách hàng cảm thấy như họ đang bị tấn công.
PHẦN 2
Chuẩn bị để gây ấn tượng
với khách hàng
Nghệ thuật đưa ra những
câu nói đầy thuyết phục
 Bây giờ bạn đang ấn tượng bởi
Những câu nói đầy sức thuyết phục của tôi…
Những thông báo đầy sức thuyết phục làm
cho sản phẩm và dịch vụ của bạn nổi bật, đáng tin cậy,
dễ hiểu và có thể quyết định mua dễ dàng.
Bây giờ bạn đang bị ấn tượng
bởi những câu nói đầy sức
thuyết phục của tôi.
Thông báo đầy sức thuyết phục là gì ? Một thông báo kiến sản phẩm và dịch của của bạn nổi bật, dễ hiểu, đáng tin và dễ dàng để quyết định mua. Một hông báo khác với các kiểu thông báo truyền thống mô tả những việc bạn làm để thuyết phục được các ưu điểm của sản phẩm mà bạn bán.
Bạn có được thông báo đầy sức thuyết phục ở đâu ?
Từ sự sáng tạo của bạn
Bạn đang cố gắng bán hàng hoặc tác động để bán hàng. Mục đích là thuyết phục hoặc thúc đẩy khách hàng triển vọng mua hàng. Đó là những gì một thông báo đầy sức thuyết phục phải làm. Nếu bạn làm tốt, bạn sẽ bỏ xa đối thủ cạnh tranhvà đứng trên họ.
Bạn tạo ra 1 thông báo đầy sức thuyết phục cho công việc kinh doanh của bạn như thế nào ? Thật dễ dàng – chỉ nghĩ về những việc bạn làm nhằm đem lại lợi ích cho khách hàng của bạn. Đó không phải là 1 bức tranh miêu tả tẻ nhạt mà là 1 bức tranh sống động, luyến láy và đầy ắp lợi ích cho khách hàng. Một nhóm từ giầu hình ảnh khiến khách hàng múôn mua nhiều hơn.
Dưới đây là những quan điểm, thái độ cầ nthiết để có được thông báo đầy sức thuyết phục:
ü Đừng bán quá nhiều máy khoan. Hãy bán hết những lỗ khoan mà họ tạo ra
ü Đừng bán máy in. Hãy bán những catalog nhỏ phản ánh hình tượng của khách hàng nhằm nâng cao doanh thu của họ.
ü Đừng bán xe hơi. Hãy bán sự uy tín và biểu tượng của bạn hoặc bán 1con đường trơn láng.
ü Đừng bán bảo hiểm. Hãy bán những dụng cụ gia đình an toàn, kinh tế để tránh khỏi bi kịch.
ü Đừng bán kinh mắt. Hãy bán tầm nhìn xa hơn và 1 cái nhìn phong cách.
Hiểu nó
Những thông báo đầy sức thuyết phục có mục địch giúp hòan tất và củng cố việc bán hàng. Một thông báo đầy sức thuyết phục là…
® Những thông báo kiến khách hàng suy nghĩ về những gì bạn làm cho anh ấy/cố ấy để sử dụng tốt sản phẩm bạn mời chào.
® Một thông báo tạo dựng niềm tin của bạn với khách hàng
® Một thông báo miêu ta những gì bạn làm và cách bạn lam cho lợi ích của khách hàng
® Một thông báo về những gì bạn đáp ứng nhu cầu của khách hàng của bạn
® Một thông báo kiến khách hàng muốn nghe nhiều hơn
® Một thông báo kiến cho khách hàng có tự do để mua
® Một thông báo kiến khách hàng không thể từ chối
® Một thông báo làm cho khách hàng tự tin hơn để mua
® Một thông báo gây sự thích thú đ1ôi với khách hàng
® Một thông báo kết nối những gì bạn làm và nó liên quan đến khách hàng như thế nào
® Một thông báo đáng nhớ
Những thông báo đầy sức thuyết phục, nói một cách sáng tạo là những gì bạn làm đối với nhu cầu của khách hàng. Bạn trả lời như thế nào khi có 1 người hỏi bạn làm gì ? Tôi đánh cược rằng đó là 1 câu trả lời tẻ nhạt khiến họ muốn tìm người khác để nói chuyện. Đây là 1 ví dụ về việc sử dụng thôngbáo đầy sức thuyết phục thay cho câu trả lời trước khi bạn đưa ra câu hỏi Bạn làm gì …?
§ Sự giúp đỡ về nhân công tạm thời: Chúng ta có dịch vụ cung cấp công nhân tạm thời trong trường hợp khẩn cấp đề phòng khi vắng mặt hay nghỉ phép sẽ không có sự sụt giảm năng suất hoặc thiếu hụt dịch vụ đối với khách hàng của bạn
§ Trang phục: Kinh nghiệm chỉ cho chúng tôi thấy rằng người bán hàng ăn mặc là để cho khách hàng ngắm. Trang phục đáng giá sẽ khiến sự hiện diện của bạn trở nên quan trọng.
Những thông báo đầy sức thuyết phục là lời mở đầu đáng nhớ. Tôi đã tham gia một trong những cụôc triển lã về cơ hội kinh doanh. CÁc công ty đang cố gắng bán được từ 10.000 đến 15.000 đô la. Có hơn 100 doanh nghiệp tham gia. Một nửa trong số đó được nhận biết là những doanh nghiệp hàng đầu quốc gia. Tôi lấy băng ghi âm vì tôi nghĩ mình dắp được nghe hàng tá câu nói hay. Nhưng tôi đã sai. Họ làm tôi thất vọng. Sau hơn 20 bài diễn thuyết đáng bỏ đi hoặc nhiều hơn thế, tôi hy vọng chỉ tìm được 1 câu nói hay. Tôi đã hy vọng, và khi tôi bước vào 1 gian hàng bầy chật cứng các sản phẩm và quần áo chụôt Micky, người phụ nữ bước tới gần tôi và nói “ Trong 1 năm chuột Micky kiếm được hiều tiền hơn tất cả các công ty khác tham gia cuộc triễn lãm này công lại…!” Thật tuyệt! Đúng là 1 câu hỏi đáng nhớ. Tôi cảm ơn cô ấy đã làm cho 1 ngày của tôi có ý nghĩa. Cô ấy hỏi tôi – 1 câu hỏi khó hiểu “Anh được chào đón đấy ư…?”
Những thông báo đầy sức thuyết phục mang tính lợi nhuận và tạo ra những cuộc hẹn.
 Thông báo đầy sức thuyết phục mang đặc điểm lợi ích kinh tế: Chìa khóa cho lợi nhuận của bạn là năng suất. Năm ngoái doanh số bán hàng của chúng tôi tăng hơn 300% bằng cách cung cấp hàng đúng thời điểm và hỗ trợ khách hàng tăng năng suất. Trong 30 ngày, chúng tôi tin sẽ có thể cải thiện việc kinh doanh của các bạn giống như vậy.
 Thông báo đầy sức mạnh mang lại cuộc hẹn tiếp theo: Tôi không chắc rằng tôi có thể giúp anh, anh Johnson, Hãy để tôi tìm vài thông tin chi tiết để có thể giúp anh trong 1 vài phút (hoặc qua bữa ăn trưa). Nếu tôi nghĩ toi có thể giúp anh, tôi sẽ nói với anh và nếu tôi nghĩ tôi không thể giúp anh, tôi cũng sẽ gọi cho anh. Như vậy có đựơc không ạ ?
Bạn đã tạo ra những câu nói đầy sức thuyết phục chưa ?
Hãy tạo ra những câu nói đầy sức thuyết phục ngay bây giờ. Viết chúng ra giấy trong những cuộc gặp gỡ với khách hàng của bạn. Thảo luận về chúng cùng đội ngũ nhân viên bán hàng của bạn. Cầm nó đến xin ý kiến người bán hàng giỏi nhất công ty bạn – Ông chủ tịch. Viết những thông báo đầy sức thuyết phục của bạn cho tất cả các tình uống. Tại sao không coi vệc biểu lộ cách bán hàng của bạn theo 1 chiều hướng vui vẻ, mạnh mẽ chứ ?
Đó là cách tyệt vời để bán hàng chống lại các nhà cạnh tranh của bạn…
Đánh bại họ !